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Trimestre + Commerciaux + Objectifs


Primes : adoptez le bon rythme

Primes : adoptez le bon rythme

Une prime individuelle liée au chiffre d'affaires et versée à chaque fin de mois, des objectifs qualitatifs récompensés chaque trimestre, une prime collective bimestrielle Avec un tel système de rémunération variable, les commerciaux ont de quoi être perdus. Frédéric Bonneton, associé chez MCR Consultants, cabinet de conseil en management et rémunération, explique cette complexité.  [...] Jusqu'à présent, les ingénieurs commerciaux recevaient trois primes versées selon trois périodicités différentes, relate-t-il. La première, liée aux objectifs quantitatifs individuels, était versée tous les mois. La deuxième, basée sur des objectifs qualitatifs individuels, était trimestrielle. Enfin, une prime semestrielle était versée aux commerciaux ayant fourni des efforts de vente (prise de rendez-vous clients accrue, nombre de nouveaux contrats en hausse).  [...] Les chargés de clientèle n'étaient pas logés à la même enseigne et recevaient une prime individuelle basée sur des objectifs qualitatifs chaque trimestre et une prime collective liée à du quantitatif deux fois par an. Nous voulions le même système pour tout le monde, explique le manager. Depuis quelques mois, les commerciaux qui atteignent leurs objectifs reçoivent donc deux primes individuelles trimestrielles, l'une basée sur des critères quantitatifs, l'autre sur des objectifs qualitatifs.  [...]

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Elaborer un plan de rémunération efficace

Elaborer un plan de rémunération efficace

En dehors des entretiens entre commerciaux et directeurs des ventes, une fois par an, entre mi-juin et mi-juillet, la direction générale finalise, au cours d'une réunion de réflexion à laquelle participent les directeurs des ventes, les grands axes stratégiques de l'entreprise. Bien entendu, si nous tenons compte de tous les avis, nous ne pouvons fixer l'ensemble des objectifs de nos forces de vente à partir de leurs seules propositions, rappelle Philippe Dauphin.  [...] Un tiers du variable concerne des objectifs qualitatifs, le reste étant du quantitatif. Identiques pour tous, les objectifs qualitatifs varient suivant la stratégie de l'entreprise et sont communiqués tous les quadrimestres, exclusivement par courrier, à chacun des 32 délégués commerciaux répartis en France.  [...] - Les primes sur objectifs. Il s'agit de mesurer le taux d'atteinte de l'objectif fixé par un commercial. Par exemple, si l'objectif est de vendre 125 unités et que le commercial en vend 250, il aura réalisé 200 % de son objectif et sera rétribué en conséquence. L'un des effets pervers de ce système est qu'il incite généralement les commerciaux à négocier leurs objectifs à la baisse, ce qui peut constituer un frein à la performance.  [...]

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Réseaux sociaux : retour d'expérience de 4 entreprises

Réseaux sociaux : retour d'expérience de 4 entreprises

Un mauvais vendeur offline ne sera jamais un bon vendeur online, rappelle Xavier Monty, global social Media Director de Sage lors du Social Selling Roadshow orchestré par LinkedIn en début de semaine à Paris. D'ailleurs, pour Myriam Nessali, Directrice du Lab Innovation Business de La Poste Solutions Business, qui apportait elle aussi son témoignage, les commerciaux qui réussissent le mieux dans l'univers du social selling, sont déjà ceux qui ont l'habitude de réseauter au quotidien.  [...] Pour autant le social selling ne serait être réservé à l'élite de vos vendeurs tant les retours sont bien réels. LinkedIn estime d'ailleurs que les commerciaux les plus avancés en matière de social selling ont 45% d'opportunités en plus par trimestre et qu'ils ont 51 % de probabilité d'atteindre leurs objectifs que les vendeurs non utilisateurs des réseaux.  [...] Sage va même plus loin en orchestrant de véritables campagnes de prospection lors de ses formations avec des objectifs. De quoi non seulement vérifier de la bonne utilisation et compréhension des outils par les commerciaux, mais aussi apporter un ROI immédiat à la formation, révèle Xavier Monty qui peut ainsi plus facilement justifier ces dépenses en formation.  [...]

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Choisissez le manager commercial 2012

Choisissez le manager commercial 2012

Afin de réussir ce projet, tous les commerciaux ont suivi un nouveau programme de formation basé sur la distribution et la vente, et leurs objectifs ont été revus en conséquence. Si les premières étapes de ce chantier sont un succès, Cédric Gobilliard ne s'arrête pas là. Je souhaite accroître notre efficacité commerciale de 30 %, et ce le plus rapidement possible, annonce le manager.  [...] Celle-ci, qui se limitait à deux niveaux (les attachés commerciaux et les responsables grands comptes), en intègre désormais six, en fonction de la typologie des annonceurs. Cette modification entraîne la refonte du portefeuille client, ainsi que de nouveaux objectifs pour les vendeurs, révèle Stéphane Kusic. De quoi faire grincer les dents.  [...] Le projet est d'ores et déjà un succès. le chiffre d'affaires sur le premier trimestre augmente de 12 %, alors que le marché baisse de 5 %. C'est la première fois que toutes les régions (neuf au total) atteignent leurs objectifs depuis quatre ans, avec notamment 90 commerciaux affichant des résultats supérieurs aux attentes.  [...]

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Quels sont les canaux les plus efficaces?

Quels sont les canaux les plus efficaces?

En cas de réponse affirmative, il recevra alors en moyenne un e-mail par mois et une newsletter par trimestre. Pour chaque envoi, l'ensemble de la force de vente est mis au courant de la date, mais aussi du but et des objectifs de la campagne. C'est primordial que les commerciaux comprennent les différents objectifs de la campagne, non seulement pour qu'ils collent leurs arguments commerciaux aux messages envoyés par e-mail, mais aussi afin d'être réactifs en fonction des appels entrants estime Antoine Grébin.  [...] Nous avons quand même demandé aux commerciaux de prospecter dans le dur durant une semaine complète pour avoir une idée du taux de transformation qu'ils étaient capables de réaliser (6 à 7 %), explique Jean-Pierre Vincent. Cela a permis au directeur régional d'avoir des exigences très précises avec son prestataire extérieur quant à ses objectifs.  [...] Grâce à l'externalisation, les commerciaux se consacrent pleinement à la négociation en face-à-face. Cependant, Jean-Pierre Vincent souhaite garder un esprit de prospection au sein de sa force de vente. D'abord, il se peut que certains commerciaux ne parviennent pas à réaliser leurs objectifs de vente et soient à court de rendez-vous.  [...]

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« Derrière l'univers féerique de Disney, je reste professionnel »

« Derrière l'univers féerique de Disney, je reste professionnel »

Le but de cette rencontre est de faire le point sur les opérations à venir. expositions, congrès, séminaires ou encore team building. Chacune d'entre elles demande la coordination parfaite des services développement commercial et marketing (25 personnes), dont le rôle principal est la prospection, de l'équipe commerciale (50 personnes) composée de chargés d'événements et de technico-commerciaux, ainsi que des services support et production (restaurateurs, informaticiens.  [...] Quel que soit son niveau dans la hiérarchie, chacun est formé a aux côtés de collègues appartenant à d'autres services, toujours dans l'esprit de fédérer les équipes en développant leur es prit collaboratif. L'après-midi, l'équipe commerciale se réunit au sujet de la réalisation des objectifs du trimestre dernier.  [...] Auparavant, nos commerciaux recevaient des objectifs annuels. J'ai instauré un rythme trimestriel, afin qu'ils puissent mieux percevoir le fruit de leurs efforts, souligne le directeur qui procède à la lecture des résultats des études de satisfaction. Eloi Courcoux reçoit ces chiffres, tous les deux mois, qu'il communique ensuite à ses collaborateurs.  [...]

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Dossier 3 : Initiez vos vendeurs à la ?culture prospect ?

La carotte financière reste une valeur sûre pour motiver une population de commerciaux. Certaines directions commerciales vont même jusqu'à doubler les primes liées aux objectifs d'acquisition de nouveaux clients. Et plus les objectifs sont clairs et bien présentés, plus on accroît les chances que les vendeurs adhèrent et prospectent efficacement.  [...] Les objectifs doivent faire l'objet d'une véritable réflexion en amont et doivent être approuvés par tous, estime David Marroco. Un avis que partage Julien Lever, qui va même jusqu'à conseiller de doser la part de prospection en fonction du profil de chaque commercial. Il y a, incontestablement, dans toute force de vente, des commerciaux qui ont un goût prononcé pour la chasse et qui donneront de bien meilleurs résultats que les autres.  [...] Les objectifs varient de 80 à 160 contacts par trimestre et par consultant. L'entreprise a choisi de confier la conquête à ses commerciaux en interne, notamment pour accentuer sa présence auprès des PME. Pour nous, la solution interne est la meilleure manière de faire, car nos consultants connaissent parfaitement les besoins des clients.  [...]

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Rémunération variable: un outil de motivation au service de votre stratégie

Rémunération variable: un outil de motivation au service de votre stratégie

Celui-ci tient compte de la marge, bien entendu, mais aussi de la difficulté à vendre certains produits par rapport à d'autres et du souhait de l'entreprise de se développer en priorité sur telle ou telle gamme. Le barème évolue donc en fonction de la stratégie de l'entreprise. Chaque trimestre, les commerciaux reçoivent leurs objectifs calculés en nombre de points.  [...] Les commerciaux ne doivent pas être découragés par leurs objectifs mais, au contraire, être motivés par l'idée de les dépasser, commente Sophie Lizot. C'est ce qui a conduit le constructeur à instaurer des accélérateurs dès que l'objectif est atteint. Nous encourageons la surperformance des commerciaux.  [...] Cette approche permet de diriger de façon extrêmement précise et fine la politique commerciale de l'entreprise et le système de rémunération variable. Mais des améliorations sont encore possibles. Ainsi, aujourd'hui, la fixation des objectifs et l'attribution du variable se font tous les trimestres.  [...]

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Question / Réponses : fixer des objectifs

Question / Réponses : fixer des objectifs

Fixer les objectifs à mon équipe Ça se passe bien car les commerciaux sont, dès le départ, totalement impliqués dans le process. Hugues Gontier directeur des ventes et du marketing de Nec France Chez nous, la fixation des objectifs est une étape habituelle, c'est en quelque sorte la routine. Il n'y a pas de crise de nerfs tous les trimestres.  [...] Il peut se révéler nécessaire de faire preuve d'un peu de fermeté mais, honnêtement, cela ne m'est pas arrivé depuis au moins 18 mois. Notre démarche est très participative. Chaque trimestre, je rencontre tous les commerciaux dans le cadre d'un entretien individuel et je leur demande d'évaluer l'objectif qu'ils pensent pouvoir atteindre.  [...] l'une sur le terrain, avec des objectifs trimestriels, et l'autre au téléphone, avec des objectifs mensuels. Notre but, pour l'année prochaine, c'est d'aller plus dans le détail et de faire adhérer les vendeurs à l'élaboration des objectifs afin de les responsabiliser au maximum. Laurence Traullé directrice commerciale de BMF Nous fixons les objectifs par rapport à un budget annuel.  [...]

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Ne considérer que les meilleurs commerciaux : attention aux risques ! | Dossier : Quels commerciaux motiver ?

Ne considérer que les meilleurs commerciaux : attention aux risques ! | Dossier : Quels commerciaux motiver ?

Nous avions des cycles de ventes courts et nous privilégions les meilleurs vendeurs par des rémunérations et des primes attractives. Cela tirait l'activité vers le haut, mais en contrepartie, le taux de turnover était de 33 %, voire plus à certaines périodes., se souvient le manager. Lorsque l'on pousse l'élite seule, la force de vente se retrouve avec à sa tête des commerciaux à l'ego surdimensionné qui deviennent difficiles à gérer, et qui ont des difficultés à garder les pieds sur terre, prévient-il encore.  [...] Cependant, impossible de récompenser directement des commerciaux qui n'enregistrent pas de bonnes performances. Les meilleurs ne comprendraient pas, souligne Philippe Villetelle, directeur associé de l'agence de stimulation Incentive Office. Mais il est toutefois souhaitable de mener quelques actions ponctuelles.  [...] Désormais, le directeur commercial mise sur une prime collective trimestrielle pour motiver ses 27 commerciaux. Chacun la remporte, à condition que l'objectif global ait été atteint. L'échéance du trimestre approchant, les commerciaux en retard se font aussitôt rappeler à l'ordre par les autres, se motivant ainsi les uns les autres.  [...]

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