Votre recherche :

Trimestre + Manque + Motivation + Commerciaux


La motivation : Les pratiques de motivation à la loupe 3/5

Les trois quarts des entreprises interrogées recourent aux conventions, voyages de récompense, séminaires et autre challenges au moins une fois par semestre et 20 % d'entre elles les mettent en oeuvre plus d'une fois par trimestre. l Cap sur les opérations de motivation Contrairement à ce que l'on pourrait penser, pour 81 % des dirigeants commerciaux, les opérations de motivation ne sont pas initiées lorsque leur entreprise traverse une période difficile.  [...] Responsabiliser les forces de vente, célébrer un succès commercial, développer le sentiment d'appartenance à une entreprise et fédérer les équipes autour d'un projet important s'inscrit également dans le cahier des charges des opérations de motivation.  [...] L'avenir des entreprises repose sur leur capital humain. Si les commerciaux ne sont pas motivés, s'ils ne portent pas les projets de l'entreprise, tout est perdu d'avance. Il ne reste plus qu'à mettre la clé de l'entreprise sous le tapis. Il n'est par conséquent par surprenant que 96 % des personnes interrogées qualifient la motivation d'enjeu stratégique.  [...]

Lire la suite...
SCT Telecom offre une Mini à ses meilleurs vendeurs

SCT Telecom offre une Mini à ses meilleurs vendeurs

Récompenser les meilleurs. Seulement les meilleurs. Voilà la nouvelle philosophie du fournisseur de services télécoms fixes et mobiles SCT en matière de challenges commerciaux. En cette année difficile pour les affaires, le management de l'entreprise propose à ses professionnels de la vente deux lots très attractifs à gagner.  [...] Un challenge très élitiste. Une première chez SCT Telecom. En effet, la recette de la motivation dans cette entreprise consistait jusqu'alors à stimuler la centaine de commerciaux sur un trimestre ou un quadrimestre via de courts challenges récompensant peu ou prou l'ensemble des collaborateurs. Cette fois-ci, il s'agit de ne primer que le haut du panier à travers un challenge annuel composé de deux compétitions intermédiaires.  [...] Mais pour Eric Heudeleine, l'important est de motiver les plus performants pour encourager les autres à y parvenir. Les lots proposés sont exceptionnels et s'adressent aux meilleurs commerciaux. C'est un choix que nous assumons complètement. Résultat de ce dynamisme commercial. une croissance à deux chiffres en 2009, en dépit de la conjoncture morose.  [...]

Lire la suite...

Motivation 5/6. Challenges innovants pour commerciaux blasés

Dans un contexte économique florissant, ce manque d'efficacité des challenges ne se remarque pas forcément. jusqu'en 2001, les vendeurs n'avaient qu'à se baisser pour ramasser des affaires. Mais depuis que les commerciaux peinent, le challenge doit être réellement productif. Et pour qu'il demeure un excellent outil de motivation, son efficacité devra être dopée.  [...] Autre exemple. au Sénégal, les vendeurs de CPG, une entreprise de peinture, ont remis trois écoles en état. Même si cela ne représente que 10 % du temps du voyage, cela donne une bonne image à l'opération. Et que l'on ne s'y trompe pas. ce n'est pas parce que le challenge a une dimension humanitaire que les commerciaux s'en désintéresseront.  [...] Autre avantage. Le manager peut ainsi relancer la mécanique de l'opération en cours de route et selon ses besoins. Si, par exemple, il doit déstocker, il peut organiser une mini-opération sur ce thème en s'adressant aux commerciaux concernés.  [...]

Lire la suite...
Manager ses équipes à distance

Manager ses équipes à distance

Pour entretenir la motivation de vos vendeurs et renforcer la cohésion au sein de l'équipe, il est aussi primordial d'organiser des réunions. A distance, la visioconférence ou la téléconférence peuvent être utiles pour faire des points intermédiaires sur certaines affaires ou transmettre des informations à un petit groupe de commerciaux.  [...] Pour être motivé et donc efficace sur le terrain, le commercial - tout particulièrement lorsqu'il est managé à distance - a besoin de savoir où il va. Lui rappeler régulièrement [tous les mois ou chaque trimestre) ses objectifs est donc primordial. Les journées d'accompagnement terrain sont le moment idéal pour le faire.  [...] C'est une réalité, davantage de managers commerciaux pilotent leurs équipes à distance, souvent parce que le management intermédiaire est de moins en moins présent dans les organigrammes des directions commerciales et qu'ils doivent donc pallier cette absence. Ce manque de proximité entre le chef d'équipe et ses commerciaux risque d'entraîner une diminution de la motivation chez ces derniers, mais aussi un manque de cohésion d'équipe et de sentiment d'appartenance à l'entreprise.  [...]

Lire la suite...
Envie d'évoluer ? Faites-vous inviter au capital de votre société

Envie d'évoluer ? Faites-vous inviter au capital de votre société

Qui n'a pas rêvé d'être un jour son propre patron Ou, du moins, de posséder un lien avec son entreprise plus fort que celui du commun des salariés C'est précisément ce que permet le statut d'actionnaire. Pour Joël Réthoré, consultant en rémunération au cabinet Hewitt Associates, les directeurs commerciaux correspondent bien au profil des salariés à responsabilité auxquels on peut proposer des actions comme complément de rémunération, notamment au moment du recrutement.  [...] Quoi qu'il en soit, mieux vaut avoir une certaine ancienneté, bien connaître la maison et souhaiter y rester. Car devenir associé entraîne des bouleversements. Premièrement, le manager devra débourser une somme parfois importante et même aller jusqu'à s'endetter, observe Marc Leclerq, associé chez Valeur SA, conseil en efficacité commerciale et motivation.  [...] Mais refuser ce genre d'invitation peut comporter des risques. Dans certaines entreprises, il est de bon ton que les cadres à haut potentiel entrent au comité de direction et deviennent associés. Refuser l'offre peut signifier un manque de motivation, met en garde Marc Leclerq. Arrivé il y a sept ans dans la s tar t -up Cosmobay Vectis, cabinet de conseil en management et nouvelles technologies, Jérôme Didier dirige aujourd'hui un département de 75 commerciaux.  [...]

Lire la suite...
Ne considérer que les meilleurs commerciaux : attention aux risques ! | Dossier : Quels commerciaux motiver ?

Ne considérer que les meilleurs commerciaux : attention aux risques ! | Dossier : Quels commerciaux motiver ?

D'autant que souvent, un problème de quantité cache un défaut de qualité. Un nombre insuffisant de ventes signées est généralement le signe d'une mauvaise approche commerciale plus que d'un manque de travail, conclut Loïc Saroul. En apportant un minimum de motivation aux commerciaux les moins performants, vous parviendrez à sauver ceux qui ont réellement le potentiel de s'améliorer.  [...] Désormais, le directeur commercial mise sur une prime collective trimestrielle pour motiver ses 27 commerciaux. Chacun la remporte, à condition que l'objectif global ait été atteint. L'échéance du trimestre approchant, les commerciaux en retard se font aussitôt rappeler à l'ordre par les autres, se motivant ainsi les uns les autres.  [...] Mais la motivation collective seule ne suffit pas. Oodrive récompense les commerciaux à titre individuel suivant leur niveau de chiffre d'affaires, en leur offrant des perspectives d'évolution de carrière. S'ils parviennent à réaliser un certain seuil de chiffre d'affaires, ils se voient proposer un poste de manager, avec sous leur responsabilité un commercial junior, ou un poste à l'international, avec là aussi un junior à manager.  [...]

Lire la suite...
«J'ai réalisé mon rêve d'enfant: travailler chez Porsche»

«J'ai réalisé mon rêve d'enfant: travailler chez Porsche»

Marc Ouayoun a pris la direction commerciale de Porsche France il y a deux ans. Nous avons suivi ce passionné d'automobile pendant une journée et constaté que sa priorité est la satisfaction de ses premiers clients. les distributeurs de la marque.  [...] Tous ont une préoccupation commune. la satisfaction du réseau de distributeurs de Porsche. Ce sont nos premiers clients, assure Marc Ouayoun. Nous formons une famille. Je connais personnellement chacun des 30 patrons de points de vente et mes responsables des ventes connaissent chacun de leurs 60 commerciaux.  [...] Au terme de cette réunion, Marc Ouayoun retrouve Cécile Schneider, la coordinatrice des ventes avec qui il partage son bureau, pour parler du suivi des challenges commerciaux en cours. C'est lui, à son arrivée chez Porsche il y a deux ans, qui a été à l'origine de cette politique de motivation. J'ai souhaité mettre en place un challenge annuel pour les vendeurs du réseau, qui disputent à la fois une course de fond individuelle basée sur les ventes et des sprints chaque trimestre sur des points plus particuliers (mise en avant d'une option, d'une garantie.  [...]

Lire la suite...
Optimisez la période d'essai de votre commercial

Optimisez la période d'essai de votre commercial

Mettez aussi à contribution le parrain de la recrue, ou, à défaut, vos autres commerciaux. Il ne s'agit pas de leur demander de fliquer le petit nouveau et de vous rapporter ses moindres faits et gestes, mais de briefer l'ensemble de votre force de vente afin qu'elle soit attentive à ses lacunes et qu'elle puisse lui apporter le soutien nécessaire.  [...] En fonction des difficultés relevées au cours de la période d'essai de votre nouveau commercial, trois types de problèmes peuvent se présenter à vous. le manque de connaissances techniques, la faible motivation et l'inaptitude. Dans le premier cas, il sera possible de refaire une période de formation très ciblée pour combler les lacunes, que ce soit sur les techniques de vente ou sur l'offre.  [...] Si votre collaborateur manque de motivation, mais que vous sentez en lui un fort potentiel, il faut trouver le bon levier à activer, comme avec n'importe quel autre commercial. Enfin, s'il s'agit d'un problème d'aptitudes. incompréhension du métier, non-adhérence à la philosophie de l'entreprise... vous allez sans aucun doute devoir rechercher un autre candidat.  [...]

Lire la suite...

Comment lutter contre l'e-cole buissonnière

Pour pallier le manque de motivation des e-learners, les entreprises ont deux armes. la communication et la personnalisation des contenus.  [...] Lorsque l'on sonde les entreprises sur leurs réticences face à l'e-learning, elles sont près de 50 % à évoquer le manque de motivation de leurs collaborateurs (enquête 2001 Action Commerciale / France Télécom). D'où le choix de bon nombre d'entre elles de rester fidèles aux formations traditionnelles.  [...] Enfin, il est important de s'assurer de l'assiduité des stagiaires en testant leurs connaissances. L'avantage de la formation en ligne réside dans le fait que le réseau permet de suivre l'élève à distance. les pages vues, le temps passé, les résultats des exercices, etc., note Marc de Quercize. Certaines entreprises, comme Schneider Electric, ont même adapté ces formations à leurs commerciaux.  [...]

Lire la suite...
Pouvez-vous négocier un golden parachute?

Pouvez-vous négocier un golden parachute?

Un constat que nous avons nous-même dressé. sur la dizaine de dirigeants commerciaux ou généraux contactée, un seul s'est senti concerné par les parachutes dorés. Les autres ont même souligné que leur entreprise ignorait cette pratique. Les cadres dirigeants n'ont certes pas forcément besoin d'ajouter le golden parachute à l'éventail d'outils de rémunération qui leur est proposé.  [...] Nombre d'experts s'accordent à dire que les golden parachutes risquent de rompre la relation de confiance entre l'entreprise et son futur collaborateur. Comme si des fiancés prévoyaient, avant de se marier, les clauses de leur contrat de divorce., ironise Christiane Maréchal. L'employeur peut en effet interpréter votre demande comme un manque de motivation de votre part, constate Philippe Veron.  [...] Des alternatives sans doute moins agressives et plus fiables, puisque vous les toucherez, même en cas de faute grave. L'entreprise, quant à elle, ne prend pas forcément de risques en vous accordant ces primes. Et si vous expliquez bien votre motivation - personne n'est à l'abri d'une alchimie qui ne prendrait pas - la demande devrait passer sans trop de problème.  [...]

Lire la suite...