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Turn over + Commerciaux


Recrutement : Séduire ses commerciaux, mode d'emploi

Recrutement : Séduire ses commerciaux, mode d'emploi

2.Fidéliser ou l'art de bien manager Une fois ses commerciaux recrutés, pour les fidéliser, il faut disposer d'un processus de mesure et de contrôle performant du turn-over. Un processus qui doit permettre d'éviter les analyses hâtives et les réponses inadaptées. L'apparition de conflits avec la hiérarchie étant de plus en plus souvent avancée comme une cause de départ, l'entreprise doit déployer des merveilles de management.  [...] Il n'y a pas de fidélisation réussie s'il n'y a pas de contrôle du turn-over, ou plutôt des turn-over ajoute Anne Girard. L'analyse doit en effet se décliner en fonction des tranches d'âge, de l'ancienneté, etc. S'il faut compter deux ans pour qu'un commercial soit opérationnel et que les départs se concentrent à ce moment-là, ce n'est pas la même chose que s'ils se produisent massivement sur les commerciaux qui affichent 10 ans d'ancienneté, nuance la représentante de Kepner Tregoe.  [...] À retenir La fidélisation passe obligatoirement par la mise en place d'un processus de mesure et de contrôle du turn-over. Embellie économique oblige, les commerciaux sont moins résistants qu'hier à la frustration, l'entreprise a donc tout intérêt à prévoir des procédures pour régler les conflits et ne pas hésiter à former ses cadres au management.  [...]

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Faut-il lutter à tout prix contre le turn-over?

La lutte contre le turn-over est une priorité pour la direction commerciale de NRG France, groupe spécialisé dans la bureautique et dont la force de vente compte 270 commerciaux. Je suis persuadé qu'il faut tout tenter pour retenir nos vendeurs car leur recrutement coûte très cher, confie Jean-Pierre Blanc.  [...] Il ne faut pas se leurrer, le premier levier pour lutter contre le turn-over reste la rémunération. Nous essayons donc de prendre en compte au moins une fois pas an les aspirations de chaque commercial et d'y répondre positivement. NRG France a ainsi créé, il y a deux ans, un service baptisé valorisation du capital humain.  [...] Nous ne pouvons pas nous le permettre. Cela ne signifie pas pour autant que l'entreprise laisse facilement ses commerciaux partir à la concurrence. Ce serait une grossière erreur de ne pas chercher à fidéliser nos vendeurs. Recruter un bon commercial revient cher. Sans compter que nous avons remarqué que le taux de turn-over allait de pair avec celui des clients.  [...]

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Rémunération des commerciaux

C'est celui qui génère un inconfort permanent sans que les commerciaux se sentent trop mal à l'aise quand même Il poursuit. Le turn over coûte trop cher aux entreprises pour qu'elles raisonnent de la sorte. Un argument qui, par ces temps de pénurie de main d'oeuvre, peut en convaincre plus d'un de revoir ou de peaufiner son mode de calcul.  [...] C'est le cas des sociétés qui rencontrent des difficultés à recruter, font face à un turn over excessif ou observent que leurs commerciaux se concentrent sur une seule gamme dont la prime exponentielle n'est pas plafonnée. De même, celles qui comptabilisent différents modes de calcul du variable créant de la sorte des distorsions au sein de l'équipe ont tout intérêt à se poser quelques questions.  [...] par contre, les masters des centres d'appels touchaient plus que les terrain débutants. De ce fait, la logique de notre système de progression ne fonctionnait pas. C'est ce point que notre nouvelle formule permet de corriger. Résultat. le turn over des équipes commerciales d'ODA est quasiment négligeable, et tous les salariés concernés sauf un, qui étaient libres de choisir l'ancien ou le nouveau système, ont opté pour le changement.  [...]

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Satisfaction clients 5/5 : Pas de clients satisfaits sans commerciaux heureux

Pour Aspect Communications Corporation et Radclyffe Group, les commanditaires de ces études, les agents commerciaux et le service client fournissent de bien meilleures prestations lorsqu'ils sont heureux dans leur travail. Motiver, c'est donner envie, lance Philippe Baumann, directeur commercial de Médiapost.  [...] Le turn-over, qui met à mal la crédibilité de l'entreprise, est le premier facteur à combattre. Combien de sociétés affichant des taux à deux chiffres certains culminant à 20 % ou plus partent, aujourd'hui, à la chasse aux démissions Leur leitmotiv. pérenniser la relation client. C'est le cas dans le secteur des assurances, souligne Alain Starzynski, directeur commercial de Gan Prévoyance.  [...] Alain Starzynski, directeur commercial de Gan Prévoyance Le turn-over est le principal ennemi de la satisfaction client Dans le passé, nous avons beaucoup souffert, comme nos concurrents d'ailleurs, d'un turn-over des commerciaux tel qu'il entachait la satisfaction et la fidélité de nos clients, explique Alain Starzinski.  [...]

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Motivation 2/5. Utiliser le tutorat pour valoriser ses commerciaux seniors

Motivation 2/5. Utiliser le tutorat pour valoriser ses commerciaux seniors

Placer, sous l'aile protectrice d'un collaborateur chevronné, un commercial junior récemment embauché, tel est le principe du tutorat. Une méthode motivante pour les commerciaux seniors, si elle s'inscrit dans un projet global d'entreprise. Le manager doit montrer à ses commerciaux seniors qu'il souhaite favoriser l'intégration des jeunes recrues et que chacun doit contribuer à la réussite de ce projet.  [...] Elle lui permet de motiver ses commerciaux, de limiter le turn-over chez les jeunes recrues et de favoriser l'esprit d'équipe.  [...] comportement en clientèle, argumentaire de vente. Il l'accompagne ensuite chez ses clients durant quelques semaines, puis s'efface progressivement. Leurs relations sont alors plus ponctuelles, mais le junior sait qu'il peut compter à tout moment sur son mentor. Les commerciaux seniors sont invités à effectuer, chaque semaine, un reporting de leurs activités et de leurs prévisions.  [...]

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Action Commerciale récompense les agences

Action Commerciale récompense les agences

Cette année encore, les Trophées Action Commerciale ont récompensé, le 26 novembre, les agences de motivation et d'événement, les organismes de formation et les prestataires de forces de vente externalisées. Ces professionnels ont concouru dans 5 catégories. motivation d'une force de vente interne, animation de réseaux de revendeurs, formation commerciale, force de vente externalisée, animation de points de vente.  [...] Pour le compte de Nokia, une équipe de commerciaux CPM a recruté des vendeurs-référents dans les magasins, de manière à accroître la visibilité de la marque et à augmenter les ventes.  [...] Afin de limiter le turn over et d'accompagner la montée en puissance de commerciaux de Century 21, CAA a construit un parcours globale de formation où chaque manager est acteur.  [...]

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Les commerciaux, stars de la nouvelle économie (3) : La qualité de vie pour fidéliser

Les commerciaux, stars de la nouvelle économie (3) : La qualité de vie pour fidéliser

Mixer le ludique et le professionnel, affirme Jérôme Morel, c'est la clef. Cela développe une culture d'entreprise, une convivialité, un esprit de groupe dont les commerciaux sont particulièrement demandeurs. Résultat de cette philosophie comme on n'hésite pas à la qualifier chez Univers Informatique.  [...] une croissance de 40 % par an et surtout un turn-over de 12 % alors que la moyenne du secteur dépasse allégrement les 25 %. Il n'y a pas de miracle. Et les entreprises de la nouvelle économie en sont, plus que d'autres, parfaitement conscientes à l'heure où, pénurie oblige, les ingénieurs commerciaux et autres directeurs d'affaires se voient offrir de véritables ponts d'or par des chasseurs de têtes en mal d'hommes d'expérience.  [...] À un coût moindre, nous avons des locaux bien plus spacieux, agréables et une meilleure qualité de vie. En outre, le télétravail est encouragé, notamment pour les commerciaux. Dans l'entreprise, les salariés se sentent bien et ils n'ont pas envie de partir (4 % de turn-over), même lorsqu'ils sont sollicités.  [...]

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[Tribune] Recrutement de commerciaux : arrêtons de chercher des CV !

[Tribune] Recrutement de commerciaux : arrêtons de chercher des CV !

Envoyez-moi des bons CV, Monsieur le Chasseur de têtes - Pas de problème, mais je préfèrerais vous envoyer des bons commerciaux. Voici en substance ce que je pense tout bas dans au moins 75% des cas où nos clients nous missionnent pour gérer leur turn-over de commerciaux.  [...] Ce qui nous intéresse chez les commerciaux n'est pas marqué sur leur CV. L'envie, le dépassement de soi, la capacité à comprendre et à appréhender un écosystème donné, l'énergie, la faim, la niaque sont des compétences qui mériteraient d'être développées sur un CV mais qui factuellement ne le sont pas.  [...] Je ne suis pas en train dire qu'il faut systématiquement faire le grand écart car il est vrai que certains marchés sont complexes et qu'il est compliqué de faire monter en compétence un vendeur d'immobilier en BtoC sur un cycle de vente BtoB vers des grands comptes. Mais je dis que l es sociétés françaises, si elles veulent recruter de bons commerciaux, n'ont pas d'autre choix que de donner de la souplesse et de l'ouverture à leur processus de sélection en favorisant les softs skills versus le CV.  [...]

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Apprenez les règles du recrutement aux opérationnels

Apprenez les règles du recrutement aux opérationnels

Hubert L'Hoste, directeur général adjoint de Mercuri Urval, société de conseil spécialisée dans le recrutement, souligne que très logiquement, les sociétés décentralisées, avec des directions ou des agences en région sont plus friandes de ce type de formation. Plusieurs sociétés de conseil ont donc conçu une offre destinée à former aux entretiens de recrutement les opérationnels, chefs d'agence, directeur commercial de région, etc.  [...] Wanda Charbit explique cet intérêt par un turn-over important des commerciaux. De son côté, Hubert L'Hoste fait valoir que si l'encadrement commercial est si preneur, c'est sans doute aussi lié au fait que le recrutement d'un commercial repose plus sur la personnalité du candidat que sur sa technique ou ses diplômes.  [...] Il n'est pas question que les opérationnels marchent sur les plates-bandes de la DRH, qu'un opérationnel responsable d'équipe ou directeur commercial fasse le travail du service des ressources humaines. Il s'agit bien d'optimiser les ressources dans l'entreprise et de faire en sorte que chacun parle le même langage, la DRH demeurant la seule garante du bon déroulement du recrutement.  [...]

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Avantages en nature : ce qui est in, ce qui est out

Avantages en nature : ce qui est in, ce qui est out

À partir du moment où l'entreprise attribue des véhicules plus confortables et mieux équipés que ce que requiert véritablement la fonction, les commerciaux y voient un réel avantage en nature, observe le représentant de MCR Consultants. Bien évidemment, l'employeur devra, comme pour le téléphone portable, estimer ce qui résulte de la mise à disposition de ce bien au salarié (voir l'encadré ci-dessus).  [...] Il sont équipés d'un ordinateur portable avec lecteur DVD, connexion à Internet et divers logiciels, notamment de cartographie. Dans le même temps, Ricoh revoit sa politique voiture. À compter d'octobre, nos commerciaux bénéficieront d'une utilisation privée de leur véhicule, et choisiront entre plusieurs modèles équipés.  [...] Jusqu'à présent, les commerciaux avaient le choix entre un remboursement forfaitaire mensuel ou une Clio deux places, dont l'utilisation était limitée aux déplacements professionnels. En deux ans, le turn-over de l'effectif a très sensiblement diminué.  [...]

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