Votre recherche :

Tuteur + Commercial + Junior


Dossier Esprit d'équipe 3/5 : Pour créer du lien, nommez des tuteurs confirmés

Dossier Esprit d'équipe 3/5 : Pour créer du lien, nommez des tuteurs confirmés

Nommer tuteur d'un commercial junior un homologue confirmé permet d'assurer sa montée en compétences, mais aussi de créer du lien entre les coéquipiers.  [...] C'est là un concept assez proche de celui du compagnonnage, puisqu'il vise à désigner, pour chaque commercial junior, un tuteur ou mentor confirmé, dont la mission consiste à transmettre son savoir-faire.  [...] Attention., précise Francis Girard. Dans cette logique, le tuteur doit être l'égal du commercial junior. Il n'est en aucun cas nommé pour évaluer ou juger, et ne possède aucun pouvoir de décision ou d'influence sur la rémunération du junior. Cette démarche doit être exempte de tout enjeu hiérarchique.  [...]

Lire la suite...
Révisez les objectifs de vos commerciaux à mi-parcours

Révisez les objectifs de vos commerciaux à mi-parcours

Pour remettre dans le droit chemin un vendeur qui se croit en vacances, le tutorat s'avère efficace. Matthieu Zouzowski a choisi cette option pour son commercial absorbé par les plans de sa future habitation. J'ai nommé comme tuteur un vendeur qui affiche de bons résultats. Il doit l'encadrer au quotidien et à l'accompagner ponctuellement sur le terrain, relate-t-il.  [...] Pourtant, le rôle de directeur commercial est toujours de motiver son vendeur, même quand tout va bien. Pour cela, la tenue d'un entretien individuel à mi-parcours est nécessaire. Le manager demandera à son collaborateur de le préparer en réfléchissant à l'origine de ces bons résultats et aux pistes de progrès qu'il envisage.  [...] Proposez-leur de prendre la tête d'un projet au sein de l'équipe, d'être le tuteur d'un junior ou d'assurer l'intérim à la tête du service pendant vos congés. Effet motivant garanti. J'ai déjà assuré l'intérim de mon chef durant une semaine fin 2006. Ce fut très enrichissant, confie Didier Rousseau, commercial chez Canon.  [...]

Lire la suite...
Management. Réussir l'intégration d'un nouveau collaborateur

Management. Réussir l'intégration d'un nouveau collaborateur

transmettre la culture de l'entreprise. Un objectif que seuls des employés en interne peuvent atteindre. Seconde règle, qui emporte également l'unanimité des experts. la mise en place de binômes composés d'un junior et d'un commercial expérimenté situé au même niveau hiérarchique. On peut les appeler coachs, parrains, mentor, tuteurs, etc.  [...] Il est bien entendu essentiel que les deux protagonistes de cet encadrement de proximité le manager et le tuteur travaillent en étroite collaboration. C'est au manager de fixer des objectifs de travail à chaque tuteur, qui ne suit qu'un commercial junior à la fois. Le tutorat permet aussi de valoriser les commerciaux confirmés et de les préparer à d'éventuelles futures responsabilités managériales.  [...] Guy Drobinoha, responsable formation et études ressources humaines chez Lyréco, distributeur de produits de bureau Le rôle des tuteurs est essentiel Courant 2002, Lyréco a déployé un nouveau programme de formation et d'intégration baptisé Lyréco Génie Commercial. La cible La force de vente du marché des PME, soit, au total, quelque 540 vendeurs (dont 200 nouveaux, en 2003).  [...]

Lire la suite...

Motivation 2/5. Utiliser le tutorat pour valoriser ses commerciaux seniors

Placer, sous l'aile protectrice d'un collaborateur chevronné, un commercial junior récemment embauché, tel est le principe du tutorat. Une méthode motivante pour les commerciaux seniors, si elle s'inscrit dans un projet global d'entreprise. Le manager doit montrer à ses commerciaux seniors qu'il souhaite favoriser l'intégration des jeunes recrues et que chacun doit contribuer à la réussite de ce projet.  [...] Enfin, le directeur commercial devra remplir, durant cette période, un rôle de régulateur. À lui d'assurer un suivi régulier du coaching en cours, en planifiant, à l'avance, des entrevues avec le commercial senior et son protégé. Il pourra ainsi prévenir des dérives éventuelles. Le risque majeur est que le tuteur s'investisse trop dans son nouveau rôle et affiche des résultats en chute libre sur son propre secteur, analyse le porte-parole d'Hepta.  [...] La mission du mentor est, elle aussi, clairement définie. Durant un an, le commercial senior doit faciliter l'intégration du débutant et faire en sorte qu'il soit parfaitement autonome et opérationnel sur son secteur. La première semaine, le mentor emmène le junior sur son propre secteur, afin de lui faire découvrir les rouages du métier.  [...]

Lire la suite...
Commercial Academy : une piste pour trouver votre commercial junior

Commercial Academy : une piste pour trouver votre commercial junior

A la recherche de nouveaux talents Vos futurs collaborateurs se trouvent peut-être parmi ceux qui participeront à la prochaine édition de la Commercial Academy. Un parcours professionnalisant organisé par Ecofac, groupe spécialisé dans la formation professionnelle, qui débutera le 4 mai prochain à Rennes et au Mans.  [...] Après le succès rencontré lors du lancement de la Commercial Academy en fin d'année 2014, Ecofac réitère l'expérience et forme des commerciaux junior.  [...] La Commercial Academy est ouverte à tous ceux qui sont en quête d'un projet professionnel et qui se sentent l'âme d'un commercial. Accessible à tous, ce parcours de formation vise à délivrer en six mois les fondamentaux du métier de vendeur, à travers des entraînements à la vente et un stage de deux mois en entreprise.  [...]

Lire la suite...
Aider un vendeur junior qui n'atteint pas ses objectifs

Aider un vendeur junior qui n'atteint pas ses objectifs

Le manager peut mettre son collaborateur en situation réelle pour repérer ses points forts et faibles. Directeur commercial du loueur automobile Arval France, Jean-Loup Savigny demande à ses vendeurs juniors en difficulté de lui présenter leur business review (point global fait avec chaque client après six à douze mois de présence).  [...] Jacques Inizan insiste sur cette nécessité de rétablir la confiance chez le commercial junior. Le manager doit être encourageant et positif, précise-t-il. Cela signifie qu'il doit, certes, repérer les points négatifs chez son collaborateur, mais en parler comme des points de progrès. Il doit aussi lui redire qu'il peut poser des questions avant d'agir et qu'il a le droit de se tromper.  [...] A partir du moment où le commercial junior se sent en confiance et entendu par son manager, un plan d'action personnalisé, d'une durée de trois à six mois, peut être mis en place. L'audit a mis en évidence un déséquilibre du portefeuille clients Il peut être pertinent, pour la bonne réalisation du business et la motivation du junior, de le remanier en trouvant un meilleur équilibre entre les comptes faciles et les affaires complexes.  [...]

Lire la suite...
Les commerciaux toujours dans la Course

Les commerciaux toujours dans la Course

.. Mais le directeur commercial va encore plus loin dans sa démarche. En début d'année, j'ai remis au goût du jour le porte-à-porte pour mes commerciaux à qui je demande d'aller démarcher directement leurs prospects. Ainsi, une fois une zone géographique définie, le commercial de Parcours fait le tour des PME.  [...] .. Erreur. Le contact direct avec le client et notre proximité avec lui sont très importants pour nous. Cela nous permet de l'accompagner dans la vie quotidienne et de comprendre ses besoins, explique Guy Boeuf, directeur commercial de Fiducial Office Solution. Un raisonnement qui pousse les 330 commerciaux de cette société à visiter chaque client toutes les cinq semaines.  [...] Sans oublier qu'une entreprise possède rarement une force de vente suffisante pour attaquer physiquement l'ensemble de son marché. Ainsi, depuis quelques mois, Nicolas Rosa, directeur commercial de l'activité division Fermetures de Koné, branche moins connue de l'ascensoriste, s'essaie lui aussi au marketing direct.  [...]

Lire la suite...
Comment tirer le meilleur de vos vendeurs seniors?

Comment tirer le meilleur de vos vendeurs seniors?

Avant tout, vous devez savoir ce qu'il en pense. Il est impératif de ne pas réduire un commercial à son âge. Le directeur commercial se doit d'être particulièrement à l'écoute des attentes de cette population. S'assurer de la motivation de ses commerciaux seniors est un point crucial pour que l'équipe profite pleinement de leurs qualités.  [...] Dans le domaine des services, comme dans les secteurs de la banque ou de l'assurance par exemple, là où la confiance est au coeur des relations vendeur-client, le commercial senior peut aussi constituer un atout. Un interlocuteur expérimenté inspire davantage confiance qu'un jeune. Il rassure et sa parole a souvent plus de crédit.  [...] Un commercial senior ne fait pas automatiquement un bon tuteur pour les vendeurs juniors. Tout simplement car il n'en a peut-être ni les capacités, ni l'envie. Voilà pourquoi, en la matière, vous devez agir au cas par cas et ne proposer une telle évolution qu'à ceux chez qui vous avez décelé une volonté et des talents de manager.  [...]

Lire la suite...
Créativité. Quand les idées servent l'approche commerciale

Créativité. Quand les idées servent l'approche commerciale

Cela ne veut pas dire qu'il faille censurer les débutants. Le manager doit juste rester plus vigilant et ne pas attendre d'eux autant que de leurs aînés. En revanche, les commerciaux grands comptes doivent être des boîtes à idées, insiste Arnaud Saint Guilhem, directeur commercial de Wanadoo Data, puisque 100 % de leur business repose sur des offres conçues d'après les besoins des clients, plus ou moins clairement énoncés par eux, d'ailleurs.  [...] Arnaud Saint Guilhem, directeur commercial de Wanadoo Data Le commercial créatif enrichit l'offre La créativité Une qualité essentielle chez les commerciaux, assure Arnaud Saint Guilhem. Pour eux d'abord. elle leur permet de générer du chiffre. pour l'entreprise ensuite. notre offre nécessite certains ajustements pour répondre parfaitement aux besoins des clients.  [...] - Encourager la créativité des commerciaux, c'est, entre autres, s'assurer de leur implication et leur donner toutes les chances de réussir dans leur métier. - Ne pas oublier que l'on peut attendre davantage de créativité de la part d'un grands comptes ou d'un senior que d'un commercial junior. - Apprendre à être rigoureusement à l'écoute des propositions pour mettre en place les procédures ad hoc.  [...]

Lire la suite...

Focus : formations commerciales 2/5

Par fondamentaux de la vente, on entend les techniques de bases, qui vont de la découverte des besoins du client jusqu'à la conclusion d'une affaire, en passant par l'argumentation, le traitement des objections, etc. Ces formations s'adressent prioritairement à des commerciaux juniors une cible en perte de vitesse compte tenu de l'amélioration du niveau de formation initial ou à des collaborateurs en réorientation professionnelle.  [...] Quant à la la Cegos, elle présente une Formation pratique à la vente, sur cinq jours (module destiné aux nouveaux vendeurs et technico-commerciaux), ainsi que Commercial pour cadres non-commer-ciaux, un stage sur six jours, qui offre une approche plus comportementale de la vente. Chez Weyne, on trouvera, en formule du soir, la solution Vente et négociation (cinq séances).  [...] Richard Bignet, directeur commercial Alstom T & D (transport et distribution) Nous envisageons, dès l'an prochain, des modules de perfectionnement commercial. Aide à la négociation, tel est l'intitulé de la formation de trois jours qu'ont suivie, en septembre dernier, une douzaine de collaborateurs de l'équipe commerciale (ingénieurs de vente et assistantes de vente) d'Alstom T & D.  [...]

Lire la suite...