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Vendeur + B to C + Performant + B to B


«Les commerciaux doivent apprendre à écouter leurs clients»

«Les commerciaux doivent apprendre à écouter leurs clients»

Jean-Claude Velu, fondateur du cabinet Orcane, spécialisé dans la formation des forces de vente, décrypte la vente Business to Business dans son livre Les fondamentaux de la vente B to B.  [...] Le client ne se comporte pas de la même manière lorsqu'il achète pour lui ou pour son entreprise. De fait, si la vente est différente, les métiers le sont aussi et un bon vendeur en B to C ne sera pas obligatoirement performant en B to B. Au-delà de l'acte de vente en lui-même, il s'agit, en B to B, de savoir fidéliser des clients alors qu'en B to C, il faut avant tout aimer prospecter.  [...] Nous sommes les plus forts, on a le meilleur produit, ne les aide pas à prendre en compte les considérations du client. Or, surtout en B to B, la différence se fait sur l'environnement du produit, au travers d'une multitude de services. Dès lors, un commercial doit déterminer les particularités d'un client en s'intéressant à lui et donc en l'écoutant.  [...]

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Télévente 2/5.Le téléphone, un relais idéal pour les forces de vente

Télévente 2/5.Le téléphone, un relais idéal pour les forces de vente

Télévendeur Le mot a longtemps fait sourire les vrais commerciaux, ceux qui allaient sur le terrain rencontrer les clients et conclure des affaires. L'image des collaborateurs du centre d'appels n'a pas toujours été très reluisante, loin s'en faut. entassés dans une pièce comme des animaux en batterie, avec leur micro-casque sur les oreilles et leur discours au kilomètre à débiter pour essayer de vendre un produit à l'arraché, ils ont souvent fait figure de parents pauvres de la vente.  [...] Lorsque ceux-ci ont des besoins récurrents sur des offres simples, les commandes peuvent être traitées par les télévendeurs. Charge aux commerciaux de s'occuper des ventes les plus complexes. C'est ainsi que fonctionnent les équipes du constructeur informatique Dell. Les commerciaux terrain sont entièrement dédiés à la vente aux grands comptes de systèmes informatiques lourds et difficiles à mettre en oeuvre.  [...] Philippe Torchard, responsable de Nicolas-Direct, filiale du caviste Nicolas Des canaux complémentaires Nicolas-Direct a mis en place un département B to B pour vendre du vin aux entreprises dans le cadre d'opérations de stimulation ou pour leurs cadeaux de fin d'année. En plus de ses deux commerciaux de terrain, la société a recruté deux vendeuses sédentaires munies d'un outil informatique performant.  [...]

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Extranet : ouvrir l'entreprise à ses clients

L'Extranet, technologie Internet permettant de mettre sur pied des sites Web dédiés, à accès sécurisé, tend à devenir un élément stratégique de la relation commerciale B to B. Une multitude d'entreprises de tous secteurs - et parmi elles un nombre croissant de PME - en viennent à cet outil dans le cadre de leur stratégie CRM.  [...] Dans la jungle des technologies au service de la gestion de la relation client, les outils B to B, permettant de mesurer aisément le retour sur investissement, ont décidément le vent en poupe. L'un d'eux, notamment, semble remporter un succès croissant auprès des entreprises de tous horizons. il s'agit de l'Extranet, cette technologie Internet permettant, selon la définition qu'en propose CD Tel (spécialiste de la conception, du développement et de l'hébergement de sites B to B), de créer des sites Web externes conçus pour le commerce électronique entre une entreprise et ses clients directs ainsi que ses fournisseurs.  [...] Pourtant, le phénomène n'en est qu'à ses débuts en France, où, comme le déplore Alain Bezançon, p-dg d'Advantis (Web agency spécialisée dans le B to B, conceptrice des sites Legrand, Accor, Banque Populaire), seules les grandes entreprises, qui disposent de moyens importants, se sont appropriées cet outil performant mais encore coûteux.  [...]

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Animation de réseaux

Animation de réseaux

Fidéliser, rendre plus performant et valoriser. trois raisons stratégiques pour une entreprise de concevoir et faire vivre un club de distributeurs. En renforçant ou faisant naître une relation de proximité, fondée sur la notion du donnant-donnant, un club B to B participe à transformer la nature de la  [...] n'apprécie pas, ce qu'elle attend concrètement d'un fournisseur, etc. Or, il va falloir apprendre à mieux appréhender vos membres, sur un plan personnel, pour les satisfaire, savoir ce qu'ils attendent de vous. Cette étape est essentielle pour ne pas se tromper. Et pour cela, rien de tel que d'extraire de votre fichier B to B un échantillon représentatif des membres de votre réseau et de lancer auprès de ces derniers une enquête relayée sur le terrain par votre force de vente interne.  [...] Quels services pour mon club À la différence des clubs de consommateurs, les avantages procurés aux membres doivent être plus professionnels que personnels. N'oubliez pas que le concept même d'un club B to B repose sur le business, un échange de bons procédés. Offrir des formations à vos distributeurs et à leurs revendeurs sur de nouveaux produits ou services, ou sur des problématiques susceptibles de les toucher comme la fidélisation des consommateurs ou la relation client.  [...]

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«Dans une négociation, tous les coups ne sont pas permis!»

«Dans une négociation, tous les coups ne sont pas permis!»

Isabelle Baudet, docteur en droit et auteur d'un ouvrage Négociations commerciales dans les relations B to B, Guide juridique Editions Larcier, 176 p., 25 Euros. sur les négociations B to B, conseille les directions commerciales afin qu'elles puissent se défendre contre les abus de leurs clients.  [...] Isabelle Baudet - Il doit avant tout partir du principe qu'une négociation commerciale n'est jamais complètement libre. En somme, tous les coups ne sont pas permis. En France, il existe de nombreuses lois, et même si la plupart régissent surtout les rapports entre la grande distribution et ses fournisseurs (loi Galland, loi Chatel.   [...] Un bon chef d'entreprise, et, a fortiori, un bon directeur commercial ou un vendeur performant, sont avant tout des émotionnels. C'est du moins l'idée défendue par Christophe Haag.  [...]

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Stratégie grands comptes 3/5. Un rôle de stratège pour une mission à long terme

Stratégie grands comptes 3/5. Un rôle de stratège pour une mission à long terme

Un commercial classique est dans une dimension technique, tandis qu'un commercial grands comptes est dans une dimension stratégique. En quelques mots, Thierry Meiers, directeur du département organisation commerciale et marketing chez Bernard Julhiet Consulting, vient de résumer la différence essentielle existant entre un vendeur classique et un responsable comptes clés.  [...] Conséquence. ce n'est pas parce qu'un vendeur est performant qu'il fera nécessairement un bon commercial grands comptes. Ce poste requiert des compétences très spécifiques, confirme Franck Toffa, directeur général de Pelikan Hardcopy. les commerciaux grands comptes se situent dans une démarche de suivi d'affaires et travaillent donc sur le long terme.  [...] En clair, un commercial grands comptes doit pouvoir demander aux différents services marketing, commercial, logistique, production, recherche, etc. de son entreprise de développer un produit ou un service particulier sans avoir, pour autant, de lien hiérarchique avec les services en question. Le métier de vendeur ne prédispose en rien à celui de commercial comptes clés, précise Thierry Meiers.  [...]

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Aidez vos commerciaux à élaborer une revue de compte

Aidez vos commerciaux à élaborer une revue de compte

La revue de compte permet à chaque commercial d'anticiper, d'analyser, de calculer et de cibler son action sur ses clients. Mais cette démarche n'est pas toujours naturelle pour les vendeurs terrain. A vous, manager, de les sensibiliser à cet exercice d'analyse qui va leur permettre d'accroître leur performance commerciale.  [...] Une bonne technique de vente ne sert à rien si elle n'est pas guidée par une stratégie de fond. Votre commercial a tout à gagner à dresser une carte détaillée de ses comptes-clés. Pourtant, rien n'est moins naturel à un commercial terrain que la revue de compte. A vous, manager, de briser l'image du vendeur qui n'agit qu'au feeling sans analyser ses clients pour être performant.  [...] Amenez-les plutôt à réfléchir sur leur propre travail. Ils maintiendront ainsi le cap de la performance commerciale, toutes voiles dehors.  [...]

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Reprendre à son compte une partie des ventes de ses revendeurs

Reprendre à son compte une partie des ventes de ses revendeurs

Recoupez cette donnée avec le fait qu'en présence de grands clients, cette moyenne est revue à la baisse, la relation commerciale étant synonyme ici de négociations plus longues que la normale. Tenez compte également de votre cycle de vente. En mettant en regard ces informations et le nombre de clients ou d'affaires à traiter, vous pourrez définir plus finement le nombre de vendeurs à recruter.  [...] Attention, dans tous les cas, il vous faudra accepter le phénomène de latence, ce délai durant lequel le vendeur va se former et progresser avant de devenir performant et de dégager des bénéfices réels. La vente directe est un investissement au long terme et vous devez en être conscient. Comme du fait que vous devez assumer la gestion des commerciaux terrains que vous déléguiez auparavant à vos revendeurs.  [...] Pour désamorcer d'éventuels conflits et incompréhensions, jouez la carte de la responsabilité. Et dites-leur. Conservez ces clients, mais pour cela adaptez-vous à l'évolution du business et/ou des produits, étoffez votre équipe, formez vos vendeurs, recrutez des techniciens, etc. Faites voir clairement à vos revendeurs les contraintes financières - recrutement, formation, service après-vente - qui seront les leurs s'ils conservent ces clients ou ces affaires complexes.  [...]

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Réconciliez vos commerciaux  avec la téléprospection

Réconciliez vos commerciaux avec la téléprospection

Chez Office Depot, fournisseur d'articles de bureau, les commerciaux de terrain sont invités tous les mois à participer à des sessions collectives d'appels de prospects. Performance et esprit d'équipe sont au rendez-vous.  [...] Par ailleurs, le team leader, comme ils le nomment, est là pour motiver ses collègues, tout en maintenant une atmosphère conviviale. C'est un véritable moteur pour chaque séance, déclare Eric Kremp. Une mission attribuée à tour de rôle aux vendeurs, qui valorise les bons résultats d'un commercial ou, au contraire, encourage un membre de la force de vente moins performant.  [...] L'écoute managériale est l'une des clés d'une téléprospection réussie, notamment pour épauler un commercial moins performant que les autres dans l'utilisation du téléphone, estime Serge Preira. Cependant, tous les vendeurs, qu'ils soient juniors ou confirmés, se voient régulièrement transmettre un certain nombre de bonnes pratiques à adopter.  [...]

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Pour booster vos ventes, soignez le recrutement des commerciaux

Pour booster vos ventes, soignez le recrutement des commerciaux

Il explique que le recrutement des commerciaux est donc l'un des enjeux les plus cruciaux d'une entreprise. embauchez les bonnes personnes et votre chiffre d'affaires doublera sans qu'il y ait besoin d'augmenter les effectifs. Recrutez un vendeur moins performant, et ce sont plusieurs millions de dollars de profits à côté desquels vous passerez.  [...] De plus, dans de nombreuses entreprises, la règle du 80/20 s'applique. les 20% les plus performants réalisent 80% des ventes. Or, si les 80% moins performants étaient plus efficaces, l'entreprise pourrait décupler ses ventes.  [...] Il faut également prendre en considération les managers avec qui travailleront les commerciaux. ils doivent réussir à obtenir le meilleur de leurs équipes. Il faut donc permettre aux meilleurs de développer leur potentiel, former les managers moins performants pour qu'ils s'améliorent, et ne pas hésiter à se débarrasser des plus médiocres.  [...]

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