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Vendeur + Besoins + Client


La peur de conclure et les moyens d'y remédier

Sans être très originale, la méthode du bilan est professionnelle et efficace. Elle repose sur une synthèse très courte de l'entretien. Les besoins du client sont reformulés, les options sont récapitulées avant de demander au client celle qu'il trouve la plus intéressante. Quand celui-ci a donné sa réponse, le vendeur peut alors prononcer le sésame.  [...] La phase de découverte des besoins représente 70 % de la vente. C'est là que le vendeur donne les informations qui rassurent le client. Gildas Cornec, animateur des Ventes chez Fortis Assurances Gildas Cornec vend en face à face des produits d'assurance vie à des particuliers. Les commerciaux utilisent une étude personnalisée comme outil d'aide à la vente.  [...] Elle amène le client à se livrer un peu. Grâce à un jeu de questions ouvertes, le vendeur doit transformer les besoins latents en besoins révélés. Le plus important pour conclure, c'est d'exprimer la finalité du produit par rapport à la problématique personnelle du client afin de l'orienter sur l'utilité du contrat.  [...]

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L'Occitane : l'omnicanal d'envergure internationale

L'idée est de valoriser les produits, tout en animant le point de vente. L'Occitane équipe aussi ses vendeurs de tablettes tactiles. L'objectif. les former aux nouveaux produits, les aider à informer les clients, notamment les touristes, en leur montrant des descriptifs ou des vidéos dans leur langue, et aussi à vendre.  [...] le programme relationnel collecte de nombreuses données sur les consommateurs grâce auxquelles le vendeur équipé de tablette oriente le client vers un produit adapté à ses besoins.  [...] Les tablettes des vendeurs sont des iPad mini. Après des tests en Angleterre, en France et aux États-Unis, leur déploiement est en cours. 19 boutiques sont équipées en France, et 150 magasins dans le monde. Le système est un développement custom à partir de la solution Adobe Campaign. Quant à la table connectée, en phase de test pour le moment, L'Occitane a fait appel à la société Eyetrust, qui conçoit du mobilier connecté à destination des retailers.  [...]

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L'éthique, un bon placement marketing ?

L'éthique, un bon placement marketing ?

L'altruisme du vendeur se traduit par la recherche de la satisfaction des besoins réels du client, ou, en tous les cas, des besoins ressentis et exprimés comme tels par lui. La justice repose sur la conformité des transactions avec le droit, mais ce n'est pas suffisant. La justice passe par le respect des engagements, qui doivent être clairs et réalisables, et sur la notion de parole, de confiance.  [...] Ce qu'il faut retenir La relation commerciale entre un vendeur et un client, mais aussi entre l'entreprise et l'ensemble de sa clientèle, a besoin d'éthique pour durer. Plus que jamais en ces temps de discours sur la satisfaction maximale du client. Les consommateurs expriment des préoccupations éthiques, écologiques, sociales plus fortes.  [...] Modèle de l'éthique du vendeur. les cinq composantes de l'éthique et sa traduction déontologique 1. L'altruisme Considérer tous les clients à égalité / Comprendre le client dans sa dimension humaine / Satisfaire les besoins et l'intérêt réel du client 2. La justice Tenir ses engagements / Traiter équitablement avec un client faible / Respecter le droit de la vente 3.  [...]

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Préparer un entretien commercial en mode projet

Préparer un entretien commercial en mode projet

En fonction de certaines attentes et des besoins d'un client, il est parfois nécessaire que votre commercial ne soit plus seul face à lui. De simple vendeur, il devient alors chef de projet, rassemblant divers services de l'entreprise. Voici sept conseils pour l'aider à préparer cette approche collective tout en vous associant à sa nouvelle mission.  [...] Avec des ventes de plus en plus complexes, des besoins client nécessitant une approche globale et une professionnalisation des achats, le commercial ne détient pas toujours les réponses aux questions de son interlocuteur. Si ce dernier peut admettre qu'il ne maîtrise pas l'ensemble de ces questions, il attend tout de même, à terme, des réponses précises.  [...] En tant que chef de projet, votre vendeur coordonne cette réunion, il exprime à son groupe de travail les besoins de son client et demande les éléments (chiffres, graphiques, données produit, etc.) qui serviront de base à la mise en place de la stratégie à adopter lors de l'entrevue.  [...]

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Paul Sévin : un homme de conviction

Paul Sévin : un homme de conviction

Je sais ce que c'est que de commencer le mois avec les compteurs à zéro. Pour Monsieur client il se surnomme ainsi un vendeur n'est ni un magicien, ni un mercenaire. Il doit faire aimer le produit. L'automobile traduit une manière de vivre, véhicule une apparence. Face au client, le conseiller commercial doit savoir appréhender ses attentes et ses besoins.  [...] Faire comprendre qu'une vente forcée débouche, à terme, sur un échec. Trois mille vendeurs ont, à ce jour, suivi ce stage facultatif et payant. Un stage également proposé à tous ceux qui peuvent se retrouver face au client. La connaissance des modèles et des produits financiers est, bien en-tendu, un pré-requis.  [...] L'action de l'année La direction commerciale France de Peugeot, drivée par Monsieur client, vient tout naturellement d'intégrer, depuis le 1er juillet, le service relations clients. Une mesure qui va permettre encore plus de cohérence sur l'ensemble des composantes de la stratégie commerciale de la marque.  [...]

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Rédiger une proposition commerciale efficace

Rédiger une proposition commerciale efficace

Une propal réussie reflète la discussion que le commercial a eue avec son client. Pour ce faire, le vendeur doit parvenir à cerner, lors de l'entretien, l'ensemble des besoins de son prospect pour lui expliquer comment son produit ou son entreprise pourra y répondre. Le document doit donc être personnalisé et ne comporter que les éléments sur lesquels le commercial et le prospect sont tombés d'accord.  [...] Vous devez donc exposer, dans une première partie, la problématique du client le plus objectivement possible, afin de lui montrer que vous avez cerné ses besoins. Afin de rester neutre sur ces constats et de ne pas apparaître comme un donneur de leçon, vos phrases peuvent ainsi commencer par vous estimez que..., vous constatez que.  [...] Enfin, le temps passé à rédiger une proposition dépend de l'importance de la vente. Mais il serait faux de croire qu'une proposition commerciale doit absolument être volumineuse. Une seule page peut suffire. Elle peut même être rédigée en direct face au client qui validera ainsi ses besoins. Une fois établi, ce document pourra également servir au vendeur pour son débriefing face à son n +1.  [...]

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Fidélisation B to B 1/5. Des vendeurs totalement à l'écoute de leurs clients

Pour un commercial, cela implique de comprendre le problème de son client et d'être capable de le reformuler. C'est agir, non pas en fonction de ses prévisions de vente, mais selon les besoins du client. Un vendeur qui tire son client vers la solution qui lui rapporte le plus d'argent est dans le faux, poursuit le consultant.  [...] En leur apportant des produits et des services adaptés, le commercial va aider ses clients dans leur business, observe le porte-parole de l'agence Eccla. Qualité de la démarche commerciale, disponibilité du vendeur, offre produits-services, délais de livraison, qualité du service après-vente, etc. Les paramètres agissant sur la fidélité des clients sont divers et point très important ils varient d'un compte à un autre.  [...] Les vendeurs peuvent, grâce à ces informations, concentrer leurs efforts sur les véritables besoins de leurs clients. Un exemple Si un client signale un problème portant sur la formation, le vendeur va l'interroger pour savoir s'il souffre d'un manque d'information concernant le programme proposé par Nortelnetworks ou s'il souhaite profiter de sessions spécifiques à l'attention de sa propre force de vente.  [...]

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Quand Orange Business Services réinvente l'acte de vente de ses commerciaux

Quand Orange Business Services réinvente l'acte de vente de ses commerciaux

Pour préparer leurs rendez-vous, les vendeurs ont désormais une vue à 360° du client avec toutes les informations le concernant, depuis les coordonnées, commandes en cours, incidents, jusqu'à ses prises de parole sur les réseaux sociaux ou dans la presse. Grâce aux diverses applications, le vendeur peut réaliser des démonstrations dynamiques et interactives, faire appel à un expert en visioconférence pour étoffer son argumentaire, co-construire la proposition commerciale en direct, accéder facilement et de manière sécurisée aux informations de pilotage commercial, en mode nomade, etc.  [...] Le vendeur ne se contente plus de noter les besoins du client pour définir une offre, il co-construit avec lui des solutions pertinentes pour répondre à ses enjeux. Le vendeur adopte une posture de commercial/consultant, souligne  [...] Dans ce contexte, les cibles ne sont plus seulement les DSI, mais également le Directeur commercial, marketing, le DRH, voire le DG.  [...] Orange Business Services mesure régulièrement l'avis de ses commerciaux dans le cadre du déploiement de leur nouvel environnement de travail. Un an après son lancement, 92% des vendeurs estiment avoir amélioré leur expérience client et renforcé l'image d'Orange. Les commerciaux consacrent 50% du temps de la visite à une présentation en côte à côte (pour montrer des contenus, ou faire appel à un expert à distance).  [...]

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Les secrets commerciaux de Jean-Claude Bourrelier, pdg de Bricorama

Les secrets commerciaux de Jean-Claude Bourrelier, pdg de Bricorama

Un vendeur aimable donne envie d'acheter. Son empathie envoie au client le message suivant. Je sais comprendre vos aspirations et vos besoins.  [...] Je me dois de rechercher la meilleure qualité de service possible avec la marge la plus basse pour avoir des prix compétitifs. Maintenir un équilibre entre prix et service afin de correctement rémunérer le personnel pour accueillir et conseiller les clients. Ceux qui fréquentent mes magasins doivent avoir affaire à des vendeurs souriants et disponibles, capables de passer du temps avec eux pour les aider à trouver des réponses à leurs attentes.  [...] Quatrième enfant d'une famille pauvre de la Sarthe, Jean-Claude Bourrelier est à l'origine de l'une des épopées entrepreneuriales les plus fascinantes de France. En quarante ans, cet ancien vendeur au BHV a fondé l'enseigne de bricolage Bricorama, qui emploie près de 5 000 personnes. Remarqué du grand public pour ses prises de positions sur le travail dominical, il publie, aux éditions Michel Lafon, Ma Boîte à outils pour la reprise, livre témoignage et autobiographique, où il donne quelques précieux conseils à destinations des vendeurs. Le premier. Souriez.  [...]

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Trois préjugés qui touchent la fonction commerciale

Trois préjugés qui touchent la fonction commerciale

Quels mots associe-t-on à la fonction commerciale Beaucoup comparent le commercial à l'arnaqueur, à celui qui serait prêt à tout pour vendre un produit ou un service dans l'intérêt unique de toucher ses primes en fin de mois. Ce commercial est parfois décrit comme un marchand de tapis - expression péjorative qui montre à quel point les préjugés sont ancrés dans les mentalités - qui chercherait à soutirer un maximum d'argent, minime soit le montant.   [...] Ce vendeur véreux qui ne s'intéresserait qu'égoïstement aux besoins du client qu'il est censé servir. Ce commercial qui dans toutes les situations manipulerait pour atteindre un but unique, le sien, celui de faire payer pour des services inutiles. Cet individu userait de tous les moyens, qu'ils soient moraux ou non, pour atteindre cet objectif de vente et d'enrichissement personnel.  [...] Le client ne l'importe que peu, quitte à agir à son détriment. Il développerait des techniques, des ruses, des mensonges, un langage et une posture qui ne laisseraient pas le choix.  [...]

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