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Vendeur + Client + Entreprise


Attention, le niveau d'exigence monte !

Attention, le niveau d'exigence monte !

Le vendeur ne chasse plus le client, il l'accompagne de manière à ce que chacun y trouve son intérêt. La formation initiale est de ce point de vue importante, mais les entreprises investissent aussi de plus en plus dans la formation continue. Pour rentabiliser cet investissement, elles cherchent à garder plus longtemps leurs salariés en augmentant le salaire fixe.  [...] Ce qui fait la différence aujourd'hui, c'est l'adaptabilité du vendeur à une entreprise et un marché qui évoluent vite. Depuis cinq ans, nos forces de vente ont énormément changé. Nous les avons spécialisées par segment de marché, ce qui permet à nos vendeurs d'asseoir plus facilement leur crédibilité face à un client qui connaît bien son domaine.  [...] Par ailleurs, notre catalogue s'est énormément étoffé, il contient plus de 18 000 références. Le vendeur doit être organisé et réactif pour pouvoir absorber toutes les nouvelles fiches produits qu'il reçoit et en parler au client de façon pragmatique et technique. Le vendeur travaille aussi de manière très étroite avec tous les services fonctionnels de l'entreprise.  [...]

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Compétences 1/6. Des Sherlock Holmes au service de la relation client

Compétences 1/6. Des Sherlock Holmes au service de la relation client

La mission du vendeur dépasse largement l'acte de vente et la négociation pure et dure, avance Vincent Garnier, consultant spécialiste de la gestion de la relation client chez Valoris, entreprise spécialisée dans le conseil en valeur clients. En clair, pour convaincre et sortir du lot, le vendeur doit livrer à son client une solution clé en main, qui réponde parfaitement à sa problématique du moment.  [...] C'est ce que réalise l'entreprise de transport TNT Express France, qui a développé une activité de transmission de données électroniques quand elle décèle des flux réguliers opérés en interne et pouvant faire l'objet d'un traitement spécifique. Grâce à ces données, le vendeur peut jauger le potentiel de son client en évaluant ses capacités de croissance et de développement.  [...] Ils fournissent un conseil technique de qualité, indique Joël Rocher, directeur général. Une entreprise très axée sur l'écologie exigera un système de freins silencieux. Cette prise en compte des valeurs écologique, humanitaire, sociale véhiculées en interne et prônées à l'extérieur par l'entreprise cliente, s'impose au vendeur consultant.  [...]

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Jouez à fond sur les synergies !

Il est évident que ce type de vendeur est beaucoup plus formé, ce n'est pas un commercial basique qui se contente de prendre une commande, affirme Éric Mongrolle. Il devient un véritable ingénieur commercial, interlocuteur privilégié du client. Cela suppose que l' entreprise s'inscrive dans une démarche de gestion de la relation client et adopte une véritable stratégie en conséquence.  [...] Par exemple, quand un vendeur Century 21 rencontre un client à Bordeaux et qu'il se rend compte que ce client veut acheter un bien à Lille, le vendeur met le client en relation avec l'agent immobilier de la ville concernée. Une synergie qui se fait naturellement, affirme-t-il, car c'est dans la culture d' entreprise.  [...] Ce qu'il faut retenir 1. Inciter les forces de vente d'un groupe ou d'une même entreprise à pratiquer les ventes croisées ou les synergies suppose un acte managérial fort. elles doivent être fortement poussées par la direction, sans quoi les vendeurs ne les pratiqueraient pas. 2. La mise  [...] faire de la formation sur l'ensemble de l'offre produit et de ses conditions de vente, pour que vos commerciaux puissent, sinon proposer l'ensemble de votre offre, du moins bien identifier les besoins du client pour passer le relais à l'un de ses collègues.  [...]

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PC portable ou PC de poche ?

Il s'agit d'un matériel très complet que l'on réservera aux commerciaux en éprouvant un réel besoin. Si le vendeur doit passer beaucoup de temps en face-à-face client sur des produits complexes, c'est une solution à retenir. Cela peut même être un précieux outil d'aide à la vente. il est tout à fait possible d'imaginer que le catalogue de l'entreprise soit sur CD-Rom et que le commercial utilise ce support pour montrer au client ses produits.  [...] Un PC portable est également indispensable lorsque le commercial doit configurer le produit selon les désirs du client. dans le cas de la vente de camions, par exemple, le vendeur peut construire virtuellement le poids lourd à partir d'éléments en kit, en fonction des demandes du client. Mais ces démonstrations multimédias ne sont nécessaires que dans quelques cas.  [...] ... mais chers Il est conseillé de ne pas s'équiper de ce type de machine si le besoin n'est pas à la hauteur des capacités de l'ordinateur. Pourquoi Tout simplement parce que l'achat représente un investissement très lourd pour l'entreprise. il est difficile de trouver un PC portable professionnel à moins de 20 000 F, et leur prix peut rapidement s'envoler jusqu'à 50 000 F.  [...]

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Cegid annonce la sortie de la première plateforme de commerce unifié

Cegid annonce la sortie de la première plateforme de commerce unifié

En clair, un client qui se rend en magasin pourra, grâce à ce logiciel, acheter aussi bien un produit pré-commandé en ligne qu'un article directement choisi en magasin, l'appli offrant au vendeur un accès détaillé au parcours client en donnant accès à son panier, son historique d'achat, ses avis sur les réseaux sociaux.  [...] L'objectif pour Cegid est de permettre au retailer de communiquer de façon personnalisée avec le client et de pouvoir le prendre en charge à n'importe quel moment du parcours d'achat. A terme, l'entreprise vise une amélioration du service rendu par le vendeur et une maximisation du taux de conversion en magasin.  [...] Ces innovations récentes s'inscrivent dans une stratégie globale d'accompagnement des entreprises dans leur transformation digitale. Pour Nathalie Echinard, directeur exécutif retail chez Cegid, les enseignes doivent envisager le développement de leur site de manière globale, en proposant un parcours optimisé sur tous les canaux et terminaux, assorti de services répondant précisément aux attentes d'une clientèle experte.  [...]

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Fidélisation : Tous unis pour le bonheur du client

Fidélisation : Tous unis pour le bonheur du client

Votre première mission est donc de diffuser la culture client au sein de votre entreprise. Un devoir d'autant plus justifié que le vendeur est aux premières loges. Il est donc logique que la direction commerciale redescende l'information vers les autres services de l'entreprise et insuffle cet esprit client que tous doivent posséder.  [...] , relate Alain Cheille, directeur clientèle et qualité. Chez JM Bruneau, qualité et satisfaction client sont bel et bien une religion. Le logisticien comme l'informaticien doivent avoir le sens du client. Il s'agit d'une logique globale chez JM Bruneau, affirme Alain Cheille, qui reprend les propres termes du fondateur de l'entreprise, il y a cinquante ans.  [...] Et c'est bien ce qui fait le succès des éditeurs de solutions de CRM qui vantent tous la possibilité de partager l'information client entre les différents services. Il faut que, dans tous les services, on puisse reconnaître un client et être informé de son historique avec l'entreprise, insiste François Ducrot (Sopra).  [...]

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RBS Moby relie le commercial au système d'information de l'entreprise

Faciliter le travail du commercial sur le terrain est la priorité de la société d'ingénierie en informatique RBS, qui vient d'apporter des améliorations à son produit phare RBS Moby. L'application, qui permet de disposer de l'historique d'un client sur tout type de terminal, est désormais interfacée avec la solution de navigation TomTom.  [...] Tout le fichier client est géolocalisable et le vendeur peut visualiser l'itinéraire pour rejoindre son client sur son GPS. Toutefois, l'effort de RBS a porté sur la communication entre l'application et les systèmes d'information de l'entreprise. L'idée était de créer des flux automatisés en fonction de paramètres établis, note Marc de Beaufort, directeur commercial de RBS.  [...] Ainsi, toute commande d'un certain montant, enregistrée sur le terminal mobile, générera une alerte sur le poste du directeur commercial chargé de valider la vente. La solution RBS Moby pour 1 0 vendeurs coûte 30000 Euros HT.  [...]

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Le client-roi, fiction ou réalité ?

Parlez-vous CRM* Non Impossible, à moins que vous soyez hermétique aux centaines d'articles parus dans la presse, aux non moins nombreuses conférences organisées sur ce thème ou aux multiples livres à succès édités sur le sujet. Car le Custumer Relationship Management gestion ou management de la relation client en français dans le texte se trouve aujourd'hui au coeur des préoccupations de toute entreprise, de tout dirigeant.  [...] Grand témoin Jean Mouton. libérez le client. Jean Mouton, chargé de cours à Paris XII et à l'ESCP, exerce le métier de consultant en communication. Auteur du best-seller Le marketing du désir, il bouleverse la relation de l'entreprise à son client, en identifiant le vrai ressort de toute relation commerciale.  [...] C.S. Un bon vendeur n'a que faire d'exploiter ses clients car l'efficacité prime. Un vendeur bon n'a que faire d'être bon vendeur. S'il sait qu'il ne devrait pas vendre tel produit ou tel service, il ne le fait pas. Il respecte l'intérêt de son client. Les deux logiques sont différentes. La logique du vendeur bon se définit par rapport à l'individu, celle du bon vendeur par rapport à l'entreprise.  [...]

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L'éthique, un bon placement marketing ?

L'éthique, un bon placement marketing ?

Ni noir ni blanc, ni Diable ni Bon Dieu. Le vendeur et son entreprise se préoccupent du respect du client et des engagements, les fédérations professionnelles se dotent de codes de déontologie et d'outils de contrôle, les labels sociaux ou éthiques se diffusent lentement. Le consommateur de l'an 2000 y est sensible.  [...] L'entreprise veut surveiller cette dimension pour fidéliser sa clientèle. J'ai établi une modélisation des comportements vertueux de la vente, des outils d'évaluation et de mesure de l'éthique. 80 vendeurs se sont auto-évalués, ont été évalués par leurs clients et par leurs managers. L'éthique est une préoccupation personnelle forte pour les vendeurs, et c'est très souvent la bonne décision éthique qui est la meilleure sur le plan professionnel.  [...] Ce qu'il faut retenir La relation commerciale entre un vendeur et un client, mais aussi entre l'entreprise et l'ensemble de sa clientèle, a besoin d'éthique pour durer. Plus que jamais en ces temps de discours sur la satisfaction maximale du client. Les consommateurs expriment des préoccupations éthiques, écologiques, sociales plus fortes.  [...]

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Management des connaissances: un nouveau challenge

Management des connaissances: un nouveau challenge

- La valeur technique. c'est par exemple la connaissance profonde et pointue qu'a un vendeur, une équipe ou votre entreprise à propos d'un sujet (un segment de clients, un marché particulier, etc.).  [...] Un objectif global pour votre entreprise peut être d'agglomérer et de faire vivre ses connaissances autour de la relation client, avec un rôle actif pour chacun, vendeur officiel ou non. Au-delà de la valeur technique de vos métiers, leur rôle dans la création de valeur pour le marché mais aussi pour chacun de ceux qui y contribuent, et ce de façon rentable et pérenne pour l'entreprise, doit être fouillé en détail.  [...] - De la fiche client à la fiche compte global. la fiche client est passée de date. La fiche compte global est partagée par les divers services de l'entreprise, tous acteurs et pas seulement utilisateurs. Cette fiche doit se présenter comme un flux de connaissances, un peu à la manière du Timeline (ou Journal) de Facebook.  [...]

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