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Vendeur + Client + Information


Omnicanal : les entreprises contraintes de faire leur mue

Omnicanal : les entreprises contraintes de faire leur mue

Le déploiement de solutions logicielles et technologiques forme une condition sine qua non pour élaborer une stratégie omnicanale véritablement efficace. Avec la remontée d'informations collectées qui alimentent les tableaux de bord, le métier des managers commerciaux évolue radicalement. Grâce aux dispositifs techniques que suppose le virage de l'omnicanal, il est possible de déclencher des actions à tout moment.  [...] Actuellement, au sein de nombreux acteurs, le fichier client est un fichier mentionnant des clients rattachés à un magasin. En conséquence, ceux-ci ne sont pas connus du site internet lorsqu'ils se rendent en ligne, car la plateforme est conçue comme un magasin à part. Ramener les clients d'un magasin sur le site internet est pertinent en termes de décloisonnement de l'offre, mais aussi d'un point de vue opérationnel.  [...] Lorsqu'un client du site internet se plaint en raison d'un retard de livraison, pourquoi le vendeur en magasin ne pourrait pas le renseigner sur les origines du problème L'information se trouve toujours quelque part dans le système d'information. Il faut aujourd'hui la mettre véritablement à profit si on veut survivre.  [...]

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Brèves

Le site www.score 3.fr, lancé par Pouey International, spécialiste du recouvrement de créances et du renseignement commercial, offre des informations juridiques et financières sur les entreprises françaises. Pouey compare ses propres scores aux notations de Conan & Holder et à celles de l'association française des crédit-managers et conseils (AFDCC).  [...] En croisant toutes ces données, nous établissons un degré de vigilance et fournissons un avis d'expert, tout en formulant des recommandations, explique-t-on chez Pouey International.   [...] Dans le Focus sur les forces de vente externalisées paru dans notre numéro de mars, une imprécision est survenue dans les propos rapportés de François-Stéphane Cordoliani (dg de Circular Pro Vente). Il explique qu'un client peut savoir, depuis le site de Circular, quel hypermarché, par exemple, a été visité par un vendeur mis à sa disposition par Circular, mais en aucun cas quel vendeur a effectué cette visite car cette information tomberait alors sous le coup du délit de marchandage.  [...]

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Logiciel force de vente : passer à la vitesse supérieure

Désormais, la plupart des grosses PME, et a fortiori des grands comptes, ont informatisé leurs forces de vente, affirme Julien Fardet, responsable commercial de Selligent, éditeur de progiciels. Nous arrivons donc aujourd'hui à un stade de renouvellement du matériel ou de la solution logicielle. Deux raisons principales président à cette migration.  [...] C'est un avantage substantiel pour les commerciaux, argumente Julien Fardet. En architecture client/serveur, la synchronisation des informations entrées par le commercial avec le système central du siège s'effectue une fois par jour via le téléphone et à certaines heures définies. Ce n'est pas forcément pratique, et pas toujours rapide.  [...] Avec l'architecture Web, la question ne se pose plus, car le commercial travaille directement dans le système d'information central. Il n'y a donc plus de synchronisation à faire. Résultat. en visite chez son client, le vendeur a la possibilité de consulter des informations mises à jour en temps réel.  [...]

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Fidélisation B to B 1/5. Des vendeurs totalement à l'écoute de leurs clients

Des fiches pratiques résumant les étapes clés d'une visite client réussie (comment préparer une visite, définir un objectif et conquérir de l'information) ont été mises au point et présentées aux commerciaux au cours de deux séminaires. Lors de ses déplacements, le vendeur peut également accumuler des données d'ordre plus personnel sur son client.  [...] Préfère-t-il les courriers papier ou les mails Quelles sont les contraintes liées à son activité Quel est son parcours professionnel Si votre client est un ancien informaticien, par exemple, vous n'allez pas lui vendre des logiciels comme à un néophyte, lance Pierre Morgat. Une fois ses clients bien identifiés, le vendeur va être en mesure de cerner les paramètres lui permettant d'être efficace auprès de ses propres clients.  [...] Les vendeurs peuvent, grâce à ces informations, concentrer leurs efforts sur les véritables besoins de leurs clients. Un exemple Si un client signale un problème portant sur la formation, le vendeur va l'interroger pour savoir s'il souffre d'un manque d'information concernant le programme proposé par Nortelnetworks ou s'il souhaite profiter de sessions spécifiques à l'attention de sa propre force de vente.  [...]

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Renault sur le (long) chemin de la digitalisation

Renault sur le (long) chemin de la digitalisation

Il y a trois ans, nous avons distribué 5 000 iPad à nos vendeurs. Les tablettes sont restées un certain temps dans les cartons... Cet écueil, exprimé jeudi dernier lors d'un petit-déjeuner One2Team sur la digitalisation par Christophe Koenig, manager de Renault Consulting, le cabinet de conseil en stratégie du groupe Renault, est un classique.  [...] Les iPad n'étaient pas utilisés par les vendeurs en concession car ils n'apportaient pas plus d'informations que celles détenues par le client depuis son ordinateur chez lui, explique Christophe Keonig. Afin de rectifier le tir, et de rééquilibrer le niveau d'information et de connaissance entre vendeur et client, Renault revoit le contenu de ses tablettes, en y incorporant des fonctionnalités poussées sur les renseignements techniques des véhicules ou encore les options de personnalisation des voitures.  [...] Si ce partage des bonnes pratiques commence à intégrer le plan de digitalisation de la marque au losange, nous n'en sommes encore qu'aux balbutiements, avoue Christophe Koenig, qui espère que la prochaine étape sera le partage des échecs, car c'est tout aussi formateur et intéressant... Cependant, culturellement et psychologiquement beaucoup ne sont pas prêts.   [...]

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Dossier relation client 2/3 : Relation client : rentabilisez votre investissement

Concrètement, cela signifie que l'information va dans les deux sens. du commercial vers son management, mais aussi du siège vers le vendeur. L'objectif doit être d'apporter des leads aux commerciaux, des contacts, des recommandations et des alertes qui leur permettent de vendre plus et mieux en étant à l'écoute des attentes de leurs clients.  [...] Le premier enjeu d'une informatisation est de distribuer de l'information au réseau commercial, insiste Étienne Falise, directeur général de Carthago, SSII et éditeur du logiciel commercial Score. Il faut d'abord donner au vendeur une photographie de son client avant de lui demander de remonter de l'information.  [...] On peut aussi pratiquer l'up-selling et proposer au client des produits d'une gamme supérieure, à condition évidemment de bien connaître ses besoins et ses attentes. L'outil informatique permet de faire cela car il fournit au vendeur non seulement des informations sur ses clients, mais aussi des recommandations très opérationnelles.  [...]

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«Pour vendre un produit innovant, il faut des partenaires motivés»

Nous avons démarché des indépendants spécialisés dans les produits high-tech car nous avions déjà tenté de vendre ce produit via les magasins de sanitaires classiques, mais sans succès. Le manque d'information est une des raisons de cet échec. Si le vendeur ne va pas vers le client, ce dernier ne fera pas la démarche de s'intéresser à ce WC très particulier.  [...] D'où le choix d'un réseau distinct au sein duquel les vendeurs peuvent faire les efforts d'explication qui n'ont pas été faits dans les points de vente.  [...] Nous ne sommes pas fermés aux revendeurs de produits sanitaires, mais il faut envisager la question en intégrant l'ensemble des produits Toto. Pour songer à des démonstrations en magasin, il faut développer des cabines d'essais, qui existent déjà à Paris. Mais nous n'avons pas souhaité y apparaître aux côtés de produits taïwanais ou coréens de qualité parfois médiocre.  [...]

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Coup d'envoi des premières Assises de la fonction commerciale

Coup d'envoi des premières Assises de la fonction commerciale

Je m'interroge quant à la pédagogie actuelle, avoue André Marcon, tandis que Frédéric Mure, gérant de ECML, PME spécialisée dans le traitement de l'eau, s'étonne qu' il n'existe pas de formation spécifique pour la vente à domicile. Jean Muller (JCDecaux) regrette quant à lui que parmi les 9 cours fondamentaux de l'Executive MBA, pas un seul ne porte sur le développement commercial.   [...] Le manque de reconnaissance d'une part, et les problème de formation de l'autre aboutissent à des difficultés de recrutement des forces de vente pour les entreprises. Ainsi, Jacques Benn président des DCF, communique ces chiffres issus du Baromètre 2014 de la fonction commerciale. Pour 2015, 58% directeurs estiment qu'il sera toujours aussi difficile de recruter du personnel commercial, et 35% que ce sera encore plus compliqué.   [...] Allant encore plus loin, Gérard Baillard, directeur de Mercuri International, cabinet de conseil en performance commerciale, établit ce constat. Les clients sont entrés dans le 3 e millénaire avant nous, c'est ce qui perturbe le monde du commerce. L'accès à l'information du client bouleverse le métier de vendeur (cf article Le vendeur du 3 e millénaire ).  [...]

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Les 3 facettes du vendeur de demain

Les 3 facettes du vendeur de demain

Internet est une mine d' informations... Le client peut en disposer à sa guise. Il est plus difficile, plus laborieux de les trier. C'est là que le commercial a un rôle à jouer. le vendeur doit jouer un rôle d'étuve. prendre le meilleur de la substance, autrement dit, éditer et trier l' information - disponible à la fois en ligne et en magasin - pour la rendre la plus pertinente possible pour le client, explique Pascal Brassier, maître de conférences en marketing, vente et négociation à l'Ecole universitaire de management de l'Université d'Auvergne.  [...] Un autre nouveau rôle pour le vendeur se dessine. nos vendeurs sont devenus de véritables chefs de projet. Pour aider le client à bien utiliser l' information, à mettre en place une bonne  [...] des données, ils travaillent avec l'avant-vente et l'après-vente, explique Charles Battista, vice-président des DCF (Dirigeants commerciaux de France) et également directeur de la communication d'Altarès, fournisseur de bases de données pour les entreprises.  [...] Formateur de commerciaux et vendeurs, auteur d'ouvrages publiés à l'Afnor, je suis d'accord. ces métiers sont en mutation profonde. Mais ce que le client attend ce n'est pas du tout un vendeur -pitcheur et du story-telling, c'est à dire du baratin savamment rebaptisé. Désolé mais les attentes des clients sont plutôt les suivantes.  [...]

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Dossier Informatisation des commerciaux 4/6 - Reporting et analyse : les maillons forts de l'après-

Le vendeur est l'interlocuteur unique non seulement de ses clients, mais aussi de toute l'entreprise, explique Jean Charles, consultant indépendant. Le compte-rendu détaillé de sa proposition doit alimenter le système d'information interne de l'entreprise. Depuis qu'il a équipé ses quatre commerciaux d'un logiciel de gestion de la relation client, Patrick Daguerre, directeur d'Acem Téléphonie, est soulagé.  [...] Cette multitude d'informations leur permet, à terme, au fil des mois, de voir le client évoluer. Le directeur commercial peut, quant à lui, visualiser le compte-rendu, l'éditer, saisir une information qui l'a interpellé, etc. Il peut contrôler les points spécifiques d'un ensemble de rendez-vous, précise Gwenolé Nexer, directeur du développement de Llexell.  [...] - Les comptes-rendus de visite permettent d'organiser les informations sur le client. - Le commercial s'aidera de son logiciel pour constituer un tableau récapitulatif de son portefeuille. - La direction commerciale pourra alors prévoir des simulations de ventes. - Après la vente, la business intelligence permet d'évaluer le degré de viabilité d'une affaire.  [...]

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