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Vendeur + Client + Vente


La peur de conclure et les moyens d'y remédier

Quel que soit le type de vente, le commercial est toujours confronté au moment fatidique et tant redouté de la conclusion. Tout à coup, de conseiller il devient le demandeur. Le moment est d'ailleurs difficile à vivre tant pour le vendeur que pour le client. Le premier, qui vient de déployer toute son énergie pour convaincre, craint de s'entendre dire non.  [...] S'ils étaient plus attentifs à leur client, ils pourraient vendre plus et mieux. Lorsqu'un véritable échange a été instauré, il arrive que le client s'engage sans même avoir parlé de budget, parce que la confiance était à son maximum. Quelle que soit la façon de procéder, le taux de transformation n'est jamais de 100 %.  [...] La phase de découverte des besoins représente 70 % de la vente. C'est là que le vendeur donne les informations qui rassurent le client. Gildas Cornec, animateur des Ventes chez Fortis Assurances Gildas Cornec vend en face à face des produits d'assurance vie à des particuliers. Les commerciaux utilisent une étude personnalisée comme outil d'aide à la vente.  [...]

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PC portable ou PC de poche ?

Pour trouver le matériel adapté, il convient donc de se poser deux questions clés. Quels sont les besoins de mes commerciaux Cela détermine par exemple la puissance du matériel ou les périphériques indispensables à ajouter. Et quelles sont les contraintes de l'équipe de vente sur le terrain Cela détermine notamment la solidité et la taille du matériel.  [...] Il s'agit d'un matériel très complet que l'on réservera aux commerciaux en éprouvant un réel besoin. Si le vendeur doit passer beaucoup de temps en face-à-face client sur des produits complexes, c'est une solution à retenir. Cela peut même être un précieux outil d'aide à la vente. il est tout à fait possible d'imaginer que le catalogue de l'entreprise soit sur CD-Rom et que le commercial utilise ce support pour montrer au client ses produits.  [...] Un PC portable est également indispensable lorsque le commercial doit configurer le produit selon les désirs du client. dans le cas de la vente de camions, par exemple, le vendeur peut construire virtuellement le poids lourd à partir d'éléments en kit, en fonction des demandes du client. Mais ces démonstrations multimédias ne sont nécessaires que dans quelques cas.  [...]

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Mon vendeur ce héros

Mon vendeur ce héros

Désormais, avec l'essor des nouvelles technologies de communication, le client qui arrive en boutique connaît aussi bien le produit que le vendeur. Dès lors, il exige de trouver bien plus en se rendant dans un point de vente que s'il achetait en ligne. Il veut du conseil personnalisé. Il veut vivre une expérience unique.  [...] Le vendeur devient alors la clé de voûte de la réussite de la relation client et le point de vente, la scène du théâtre qu'il représente. La prise de conscience de cette nouvelle relation privilégiée entre le client et le vendeur est essentielle. c'est une réelle opportunité.  [...] Les auteurs privilégient une vision transversale et globale du métier de vendeur. Il s'agit bien de dynamique de résultats et de performance, mais également de plaisir, de bien-être et d'expériences positives pour le vendeur et ses clients.  [...]

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Etam : quand le siège part sur le terrain

Etam : quand le siège part sur le terrain

Mot clés. directeur. vendeur. Relation client. Force de vente. Prêt-à-porter. Retail.  [...]

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Vendre en direct : Les modes d'approche de la vente directe

.. mais ceci est une autre histoire, à laquelle nous consacrerons le dossier de décembre. La relation directe entre le fabricant et le consommateur client, incarnée dans un vendeur-ambassadeur, s'est raréfiée. Les intermédiaires ont pris du galon dans l'échelle du pouvoir, même si la télévente et internet viennent actuellement bousculer le jeu.  [...] Pour ce faire, il met en oeuvre une structure d'entretien articulée autour de nombreuses étapes. Les différentes étapes du contact Toute vente en général passe par une prise de contact suivie de la découverte des besoins du client puis de l'argumentation et du traitement des objections éventuelles. S'il y parvient, le vendeur pourra alors passer à la conclusion de la vente.  [...] Ils sont habitués au face-à-face qui dure deux heures, ils ont donc les plus grandes difficultés du monde à mener un entretien en sept minutes. Chez Oda par exemple, tous les vendeurs recrutés commencent leur carrière à la télévente, au sein de la cellule de prospection. Ils peuvent ensuite évoluer vers un poste de télévendeur client, d'abord comme conseiller commercial puis comme master gérant des budgets plus importants et enfin, vers le terrain ou l'encadrement.  [...]

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Convergence offline/online : réinventer le point de vene en 2014

Convergence offline/online : réinventer le point de vene en 2014

La convergence offline/online marque ainsi une nouvelle étape du réenchantement du point de vente. Pour séduire le consommateur ou pour aider le vendeur à nouer une relation client plus personnalisée, les technologies jouent un rôle croissant. Mais le réenchantement du point de vente ne passe pas que par le digital.  [...] Répondre aux nouvelles attentes des clients implique aussi d'imaginer de nouveaux lieux de commerce, de faire évoluer le rôle du vendeur, de mieux exploiter la connaissance client.  [...] La rédaction de Marketing Magazine organise le 25 mars prochain à Paris, une journée de conférence sur Convergence digital/retail, vendeur 2.0, connaissance client. Réenchanter le point de vente en 2014.  [...]

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Brèves

Le site www.score 3.fr, lancé par Pouey International, spécialiste du recouvrement de créances et du renseignement commercial, offre des informations juridiques et financières sur les entreprises françaises. Pouey compare ses propres scores aux notations de Conan & Holder et à celles de l'association française des crédit-managers et conseils (AFDCC).   [...] En croisant toutes ces données, nous établissons un degré de vigilance et fournissons un avis d'expert, tout en formulant des recommandations, explique-t-on chez Pouey International.   [...] Dans le Focus sur les forces de vente externalisées paru dans notre numéro de mars, une imprécision est survenue dans les propos rapportés de François-Stéphane Cordoliani (dg de Circular Pro Vente). Il explique qu'un client peut savoir, depuis le site de Circular, quel hypermarché, par exemple, a été visité par un vendeur mis à sa disposition par Circular, mais en aucun cas quel vendeur a effectué cette visite car cette information tomberait alors sous le coup du délit de marchandage.  [...]

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La mue digitale des retailers

La mue digitale des retailers

celui de la connaissance client, affirme Thomas Le Guyader, expert cross canal d' Evoke (solution en mode SaaS). Exploiter la data pour un meilleur service, telle est la prochaine étape d'une expérience shopping intelligente. Au coeur de cette mission, le vendeur, qui devient un conseiller client connecté.  [...] Car avec cette nouvelle donne, le point de vente devient un showroom, un point de retrait, un espace de services, où le vendeur doit redéfinir sa place. Pour Patrick Mercier, CEO de l'agence Change. L'enjeu, pour les vendeurs, réside dans leur capacité à trouver des solutions sur mesure pour les clients, plutôt que de les aider à se repérer dans le magasin.  [...] De fait, si l'on s'oriente vers des points de vente peut-être plus réduits, mais 100 % connectés, le rôle du vendeur est d'accompagner le client dans ce parcours digital. Si le vendeur est désemparé, aujourd'hui, face à des consommateurs surinformés, il y a de formidables opportunités pour renouveler la fonction commerciale vers un rôle de conseiller personnalisé.  [...]

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Les 3 facettes du vendeur de demain

Les 3 facettes du vendeur de demain

Internet est une mine d'informations... Le client peut en disposer à sa guise. Il est plus difficile, plus laborieux de les trier. C'est là que le commercial a un rôle à jouer. le vendeur doit jouer un rôle d'étuve. prendre le meilleur de la substance, autrement dit, éditer et trier l'information - disponible à la fois en ligne et en magasin - pour la rendre la plus pertinente possible pour le client, explique Pascal Brassier, maître de conférences en marketing, vente et négociation à l'Ecole universitaire de management de l'Université d'Auvergne.  [...] Un autre nouveau rôle pour le vendeur se dessine. nos vendeurs sont devenus de véritables chefs de projet. Pour aider le client à bien utiliser l'information, à mettre en place une bonne gouvernance des données, ils travaillent avec l'avant-vente et l'après-vente, explique Charles Battista, vice-président des DCF (Dirigeants commerciaux de France) et également directeur de la communication d'Altarès, fournisseur de bases de données pour les entreprises.  [...] Nous ne sommes plus dans un binôme client/vendeur mais dans un ''multinôme'', analyse Pascal Brassier. Une évolution qui conduit d'ailleurs à une redéfinition du rôle du vendeur en interne voire à repenser les politiques de rémunération. Quitte également à redéployer une force de vente pour qu'elle s'intègre mieux dans cette nouvelle organisation plus transversale.  [...]

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La vente se construit une nouvelle image

Aujourd'hui, la relation client-vendeur est marquée par la notion de service et de conseil. le consommateur veut un conseiller, pas un baratineur, sans pour autant avoir à payer plus cher. Le rôle du vendeur n'est donc plus de faire acheter à tout prix le produit le plus cher possible, mais d'abord de comprendre le projet et les besoins de son client pour être en mesure de lui proposer le produit adéquat, et non plus le produit standard, défini et imposé par le magasin.  [...] La relation vendeur-client a donc acquis une forte dimension interpersonnelle, d'autant plus importante qu'elle est menacée par l'usage intensif des typologies et des bases de données. Cependant, la personnalisation de la relation peut encore être améliorée, le vendeur a encore trop tendance à vouloir faire entrer le consommateur dans des cases.  [...] L'essentiel aujourd'hui pour le vendeur est de bien déceler les besoins de son client. Car, lors de ventes de services ou d'informatique, sa présence est indispensable. Dans certains magasins, je dirais même que les vendeurs manquent cruellement. on y rencontre des consommateurs indécis ou en mal de conseils partis à la recherche de vendeurs.  [...]

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