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Vendeur + Clients + Zone


Würth redessine ses secteurs et gagne de nouveaux clients

Würth redessine ses secteurs et gagne de nouveaux clients

Pour contrer la baisse des commandes, l'entreprise a redéfini sa politique de prospection. Elle a réduit la zone d'activité de ses vendeurs afin de les inciter à décrocher de nouveaux clients.  [...] Il s'agit de développer une attitude conquérante au sein de notre force terrain. Un vendeur est ainsi chargé de cibler les agriculteurs dans une zone donnée et prospecte cette même cible sur l'ancien territoire du voisin. Cette nouvelle segmentation géographique s'opère dans deux cas majeurs. lorsqu'un vendeur n'a plus le temps matériel de suivre tous les clients de son secteur et lorsqu'une zone offre un gros potentiel mais que la recherche de prospects est devenue trop complexe pour un seul homme.  [...] Une telle optimisation des secteurs de vente s'assortit d'un accompagnement salarial pendant un temps, pour permettre au vendeur de retrouver sereinement des clients et d'atteindre le même niveau de chiffre d'affaires qu'il réalisait avant la réduction de sa zone géographique. Il ne s'agit en aucun cas de pénaliser les vendeurs, qui sont d'ailleurs mis au fait de cette pratique dès leur arrivée dans l'entreprise, conclut-on à la direction de Würth.  [...]

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Les managers commerciaux 2005

) sont tellement performants que l'on doit considérer un vendeur comme le chef d'une petite business unit capable de gérer l'ensemble des facteurs vente, marketing et relation clients de sa zone d'activité. Je ne demande pas uniquement à mes équipes de vendre. J'attends qu'elles puissent optimiser leur chiffre d'affaires, en actionnant tous les leviers que les technologies et les nouvelles méthodes commerciales mettent à leur disposition.  [...] J'irais même plus loin, en disant que, pour moi, les trois piliers de mon métier sont. la vente, évidemment, le marketing, pour disposer d'une vision prospective du marché, mais aussi le service clients, qui est un formidable écho du terrain dont le directeur commercial ne peut plus se passer.  [...] La rigueur est, à mes yeux, la première des qualités. Une rigueur comportementale mais aussi organisationnelle est primordiale. En effet, les vendeurs constituent une population à la recherche de critères clairs pour être jugés sur des données quantifiables et vérifiables et non plus sur un feeling. Cette fermeté, le directeur commercial doit s'y tenir en toutes circonstances, être capable de résister aux diverses pressions pour toujours faire ce qu'il a annoncé.  [...]

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Compétences 3/6. Des vendeurs capables de parler marketing

Bien cerner les besoins du client, collecter des données sur le terrain et accompagner les actions de marketing direct. les vendeurs marketeurs développent leur valeur ajoutée.  [...] Il est capable de percer les mystères du marché, de comprendre la logique d'évolution de ses clients, de cerner leurs besoins exprimés et non exprimés. Pour cela, il doit obtenir de son client, en multipliant les questions et en gagnant sa confiance, des informations auxquelles la concurrence ne pourra avoir accès.  [...] Le vendeur peut également s'inscrire dans une démarche de géomarketing. Le commercial d'un fournisseur de la grande distribution va, ainsi, compiler les données du magasin relatives à ses ventes, sa zone de chalandise, ses clients, etc. avec la base de données marketing de son entreprise. Le géomarketing permet d'identifier très précisément les sources de développement, explique Serge Cogitore, responsable de l'activité grande distribution à la Cégos.  [...]

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Il insuffle une culture de prospection à sa force de vente

Pour doper la performance commerciale de sa force de vente, Didier Dordet a multiplié les opérations de marketing opérationnel et motivé ses vendeurs à étoffer leur portefeuille clients.  [...] Le directeur commercial a par ailleurs effectué une trentaine de campagnes de mailing sur le plan national. En dopant nos actions marketing, nous avons joué les apporteurs d'affaires pour nos vendeurs. Résultat. le réseau a obtenu 50 % de nouveaux clients cette année. Didier Dordet insiste également sur la formation de ses commerciaux.  [...] à l'initiative de Didier Dordet, les primes pour nouveaux clients ont été revues à la hausse, un bonus annuel a vu le jour pour chaque vendeur dont la zone géographique a atteint ses objectifs et un super bonus a été mis en place pour ceux qui réalisent 150 % de leurs objectifs. Ils peuvent doubler leur salaire grâce à ce système et disposent, en prime, de véhicules plus haut de gamme.  [...]

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Devez-vous investir dans les logiciels de gestion de tournée?

Devez-vous investir dans les logiciels de gestion de tournée?

Effectivement, plus le commercial est sur la route, moins il en consacre à rencontrer des clients ou des prospects et donc à vendre. D'où la nécessité, non pas de limiter ses déplacements, mais de mieux les organiser. Et lorsqu'il s'agit de préparer des tournées incluant plusieurs rendez-vous ou lorsque les zones à couvrir sont très vastes, une aide informatique est la bienvenue Calculer son itinéraire quand on a trois ou quatre prospects à visiter par jour est tout à fait possible.  [...] L'objet de ces logiciels est de déterminer quel client doit être visité par quel vendeur, et à quel moment, argumente Jérôme Pernollet, directeur de PTV OnLine. EDF Pro a ainsi choisi le système de Géoconcept, Géo Scheduling Suite, afin de regrouper des rendez-vous en fonction des dates de passage d'un commercial dans une zone déterminée.  [...] L'idée pour la société était de répartir, sur 20 jours ouvrés, 20 secteurs en tenant compte des distances kilométriques entre chaque client, mais aussi du temps passé sur la route et auprès du prospect Le logiciel d'optimisation des tournées a permis de déterminer dix clients à visiter chaque jour par chaque vendeur.  [...]

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Fidélisation B to B 1/5. Des vendeurs totalement à l'écoute de leurs clients

Cela implique, pour le professionnel de la vente, d'être à la fois un supervendeur, un animateur capable d'entretenir une relation sur le long terme avec ses clients, un homme de marketing connaissant ses interlocuteurs sur le bout des doigts et, enfin, un gestionnaire sachant classifier ses différents comptes, analyse Berto Taïeb, p-dg d'Eccla, agence conseil en relation marque-client.  [...] En clair, un vendeur consultant, capable de passer chacun de ses clients au crible dans le but de déceler et d'anticiper leurs moindres desiderata. Cela passe, avant tout, par une capacité d'écoute importante. Être à l'écoute, c'est faire exister l'autre, résume Pierre Morgat, auteur de Fidéliser vos clients, aux Éditions d'organisation.  [...] Ainsi les outils d'aide à la vente indispensables pour l'un ne sont que secondaires pour l'autre. Le vendeur doit donc définir trois ou quatre typologies de clients ayant des exigences différentes, puis classer hiérarchiquement, pour chaque catégorie, les différents paramètres, souligne Berto Taïeb.  [...]

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Optimiser le déploiement de sa force de vente

Pour les entreprises qui évaluent aussi leurs vendeurs sur le nombre de rendez-vous effectués, le nombre de prospects et clients présents dans chaque zone constitue également un critère de redécoupage.  [...] Et d'envoyer ses vendeurs uniquement dans ces territoires, où leur action sera la plus rentable. Le géomarketing optimise l'activité de l'entreprise dans des domaines annexes. si vos commerciaux ou techniciens sont amenés à effectuer des tournées, ou si vous avez à livrer des produits chez le client, on calcule facilement des itinéraires qui minimisent les déplacements, ajoute Fabrice Phelep.  [...] Jean-Charles Ghestem a participé à l'élaboration de la version 2 de GeoConcept Territory Manager. En liaison avec la direction commerciale, nous avons signalé à GéoConcept quels étaient les critères de découpage des zones commerciales qui nous importaient le plus, comme la construction de secteurs homogènes en fonction du chiffre d'affaires existant et du potentiel des clients à prospecter, mais aussi des contraintes de distance et de temps de parcours.  [...]

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Compétences 1/6. Des Sherlock Holmes au service de la relation client

Compétences 1/6. Des Sherlock Holmes au service de la relation client

La mission du vendeur dépasse largement l'acte de vente et la négociation pure et dure, avance Vincent Garnier, consultant spécialiste de la gestion de la relation client chez Valoris, entreprise spécialisée dans le conseil en valeur clients. En clair, pour convaincre et sortir du lot, le vendeur doit livrer à son client une solution clé en main, qui réponde parfaitement à sa problématique du moment.  [...] Les vendeurs doivent être à l'écoute de leurs clients afin de leur apporter la meilleure solution, résume-t-il. Cela implique une connaissance parfaite des produits et du marché, une approche stratégique de chaque compte et des techniques de négociation bien rodées. Selon Francis Schillio, le titre de vendeur consultant contribue également à redorer le blason de la profession auprès des étudiants.  [...] Vincent Garnier, consultant spécialiste de la gestion de la relation client chez Valoris Les commerciaux doivent être capables de développer une grande souplesse Qui dit nouvelles compétences, dit qualités nouvelles. L'efficacité commerciale rime désormais avec adaptabilité. Le vendeur consultant doit être capable d'appréhender l'environnement de chacun de ses clients, observe Vincent Garnier, consultant spécialiste de la gestion de la relation client chez Valoris.  [...]

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Dessiner efficacement ses zones commerciales

Dessiner efficacement ses zones commerciales

Afin que votre projet de mise à jour de votre sectorisation réussisse pleinement, vous devez prendre en compte les problématiques humaines des uns et des autres. temps de travail de chaque commercial, lieu d'habitation, contraintes particulières... Mais il ne s'agit pas de sonder chaque élément de votre force de vente et de leur demander quels clients et quelles zones géographiques ils préfèrent.  [...] Par ailleurs, chaque commercial de votre force de vente doit disposer des mêmes chances d'atteindre ses objectifs. Il ne s'agit pas d'attribuer à chaque commercial un portefeuille de 10 clients chacun ou de découper un territoire en zones géographiques de mêmes tailles, mais de déterminer un nombre de clients et prospects afin que chaque vendeur ait un chiffre d'affaires potentiel comparable.  [...] Dans le cas d'une sectorisation par produits vendus, cela signifie que certains de vos clients pourront être démarchés deux fois dans la même journée par vos commerciaux pour deux offres différentes. Mais lorsqu'il y a un seul et même interlocuteur pour différentes gammes, le client peut s'interroger sur le degré de spécialité du vendeur, explique-t-il.  [...]

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Aborder la ?révolution CRM? : Les quatre piliers de la gestion de la relation client

Aborder la ?révolution CRM? : Les quatre piliers de la gestion de la relation client

Aujourd'hui, les sociétés veulent être capables de connaître suffisamment bien leur clientèle pour tirer profit de leurs investissements et elles veulent connaître la valeur à long terme de leurs clients, remarque Jacques Habib, associé d'Andersen Consulting, en charge de la qualité de la relation client.  [...] elles veulent être capables de connaître suffisamment bien leur clientèle pour tirer profit de leurs investissements et elles veulent connaître la valeur à long terme de leurs clients, remarque Jacques Habib, associé d'Andersen Consulting, en charge de la qualité de la relation client. Les différents critères de la rentabilité Apprendre à segmenter sa clientèle en fonction de sa valeur n'est pas un simple effet de mode.  [...] Il peut aussi avoir une fonction de messagerie quand par exemple un client a cherché à le joindre. Ce reporting permet en outre au directeur commercial de connaître les performances quotidiennes de chaque vendeur, de les détailler par zone ou par produit et d'adapter de manière très réactive les stratégies de vente.  [...]

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