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Vendeur + Commercial + Vendre


Dossier relation client 2/3 : Relation client : rentabilisez votre investissement

Concrètement, cela signifie que l'information va dans les deux sens. du commercial vers son management, mais aussi du siège vers le vendeur. L'objectif doit être d'apporter des leads aux commerciaux, des contacts, des recommandations et des alertes qui leur permettent de vendre plus et mieux en étant à l'écoute des attentes de leurs clients.  [...] Ainsi, par exemple, le matin, en consultant son outil, le commercial doit visualiser l'historique des clients auxquels il va rendre visite pendant la journée, voir les produits qu'ils ont l'habitude de commander et, en fonction de cela, comprendre quels autres articles il peut leur proposer. L'outil doit aussi informer le vendeur que le client a téléphoné au centre d'appels ou effectué une demande de documentation via le Web.  [...] - Un outil informatique ne doit pas simplement être un moyen de faire remonter de l'information du commercial vers le siège. - Le commercial doit gagner du temps grâce à son logiciel commercial et mieux cerner les attentes de son client afin de vendre plus et mieux. - Malgré la dématérialisation des échanges (Internet, centre d'appels), le commercial reste au coeur de la vente car le client a besoin d'être conseillé, rassuré et assisté.  [...]

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Rétrospective 300 numéros d'expertise sur la fonction commerciale

Rétrospective 300 numéros d'expertise sur la fonction commerciale

Il y a 25 ans, vendre était un acte solitaire. Aujourd'hui, le vendeur travaille en équipe car on ne cherche plus uniquement à vendre un produit, mais un service. Le commercial doit donc pouvoir travailler avec divers départements de l'entreprise. Et, à mon sens, cette tendance va encore s'accentuer dans l'avenir.  [...] Tour à tour ingénieur commercial, coach spécialisé dans la vente, directeur des divisions vente France de Dassault Système et aujourd'hui directeur général de BlueKiwi Software France, il se définit comme le premier vendeur de sa société.  [...] Après avoir été chasseur alpin, puis cariste de nuit, il entre comme commercial junior chez Still à l'âge de 26 ans. Vendeur d'élite, il est sacré à deux reprises meilleur commercial de son équipe de 90 vendeurs.  [...]

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Le monde de la vente en 11 films

Vous êtes jeune, dynamique et vous savez mettre à profit votre physique avantageux lors de négociations... Vous ressemblez alors à Jamie, le personnage principal de Love & autres drogues. Commercial au physique ravageur, Jamie parvient à tout vendre, entre antidépresseurs et dopants sexuels. Mais aussi bon vendeur soit-il, une personne reste insensible à son pouvoir de négociation de Jamie. la séduisante Maggie.  [...]

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Les 7 étapes d'un rendez-vous client réussi

Les 7 étapes d'un rendez-vous client réussi

Lorsqu'il décide de formuler sa proposition commerciale, le vendeur doit adapter son discours au profil de son interlocuteur. Ainsi, conseille Patrick David, face à un dirigeant de PME qui ne connaît pas la technicité du produit ou de la solution proposée, le commercial valide son expertise et affirme que sa prescription est la bonne.  [...] Le commercial doit se battre pour vendre au tarif affiché. Ce n'est que lorsqu'il sent que ça ne passe pas qu'il doit accepter de négocier, assure Roland Mahjoub (Sup de V). Si le prix est négocié, Patrick David le rappelle, un vendeur ne doit jamais consentir une remise sans obtenir une contrepartie.  [...] Selon les termes de la négociation, celle-ci se matérialise par la durée d'un engagement, un volume plus important, la souscription de services optionnels, etc. Dans tous les cas, le commercial doit défendre ses marges en négociant les paramètres financiers directs (jle prix du produit ou du service) et indirects (frais de mise en oeuvre ou conditions de livraison, par exemple).  [...]

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Coup d'envoi des premières Assises de la fonction commerciale

Coup d'envoi des premières Assises de la fonction commerciale

Avec Internet, consommateur est devenu 'smart'. Le commercial doit l'être aussi. Sa place dans la chaine de valeur de l'entreprise doit être revue. il faut le repositionner bien plus en amont, avertit Jean Muller (JCDecaux). François Rollet (K par K) admet qu'Internet change la donne en rendant la vente beaucoup plus exigeante.  [...] Allant encore plus loin, Gérard Baillard, directeur de Mercuri International, cabinet de conseil en performance commerciale, établit ce constat. Les clients sont entrés dans le 3 e millénaire avant nous, c'est ce qui perturbe le monde du commerce. L'accès à l'information du client bouleverse le métier de vendeur (cf article Le vendeur du 3 e millénaire ).  [...] Alors, est-ce la fin du commercial Non, au contraire, nous sommes à l'aube d'opportunités fabuleuses pour lui, à condition de réinventer son métier. Le vendeur doit désormais être un chef d'orchestre, et vendre avec l'appli et le couteau, conclut Gérard Baillard sur une note d'ironie.  [...]

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5 raisons d'accentuer votre présence terrain

5 raisons d'accentuer votre présence terrain

Occupé à définir la stratégie et les grandes orientations commerciales de l'entreprise, le directeur commercial a tendance à déléguer l'accompagnement des vendeurs aux managers de proximité. Et à ne plus descendre que très rarement à la rencontre des clients. Pourtant, un retour régulier sur le terrain est riche d'enseignements.  [...] Mieux qu'une étude ou les retours d'expérience des vendeurs, les réflexions d'un directeur commercial qui a arpenté le terrain ont du poids face aux autres services, notamment face au directeur marketing qui peut ainsi difficilement remettre en cause les options que le manager va défendre, confirme Didier Delemer, formateur en efficacité commerciale au sein du cabinet Performance Commerciale.  [...] Mon appui concerne plus l'aspect marketing que commercial. j'explique le nouveau produit mais n'entre jamais dans des discussions de prix. Je me contente d'informer, d'une manière décontractée et simple. témoigne Gérard Bouhanna directeur commercial et marketing chez Oki. Le directeur commercial est alors un super-représentant mais pas un super-vendeur. Ses équipes sont là pour ça.  [...]

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Réconciliez vos commerciaux  avec la téléprospection

Réconciliez vos commerciaux avec la téléprospection

Accompagner votre équipe sur ce terrain où elle n'a pas envie de s'aventurer fait partie de votre mission de directeur commercial. A vous de faire comprendre à vos commerciaux combien le téléphone doit intégrer leur panoplie du parfait vendeur.  [...] Il faut appliquer la règle des 5 C. contacter, connaître, convaincre, conclure et confirmer, aime à répéter le directeur commercial. Ainsi, au cours de réunions régulières avec son vendeur, le manager revient sur des points essentiels. la nécessité de ne pas en dire trop lors du premier appel, la façon de déjouer le barrage d'une assistante, les spécificités de Monster par rapport aux concurrents.  [...] Un des rôles du manager est d'aider son commercial à établir des priorités dans cette longue liste de sociétés, précise le directeur commercial France. Cette base de données est suffisamment riche pour ne pas obliger le commercial à chercher d'autres contacts. Par ailleurs, le travail du vendeur ne consiste pas en premier lieu à enrichir ces contacts.  [...]

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Dossier 1/4 : Théâtre : aidez-les à maîtriser leur comportement

Dossier 1/4 : Théâtre : aidez-les à maîtriser leur comportement

On a coutume de comparer les commerciaux à des acteurs, toujours en représentation, jouant pour mieux vendre. Un cliché Pas si sûr., répond Philippe Boré, directeur associé de Multicomédie, spécialiste du théâtre d'entreprise. Les vendeurs sont habitués à composer face à leurs interlocuteurs, à charmer tout en argumentant et à s'investir physiquement pour convaincre leurs clients.  [...] Leurs forces de vente ou leurs managers commerciaux sont ainsi formés à l'aide d'outils directement importés du monde du théâtre. Il s'agit moins d'apprendre un savoir-faire technique qu'un savoir-être. L'objectif du vendeur, c'est que son message passe, assure Serge Krakowski, consultant chez Scapin, cabinet de formation spécialisé dans le développement personnel par l'expression.  [...] Les techniques issues de l'expression scénique évitent au vendeur d'apparaître comme un commercial qui cherche à vendre. Si on voit les efforts d'un comédien pour jouer, cela gâche le spectacle. C'est la même chose pour un commercial.  [...]

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Compétences 1/6. Des Sherlock Holmes au service de la relation client

Compétences 1/6. Des Sherlock Holmes au service de la relation client

De vendeur de produits, le commercial est devenu vendeur de conseils et répond de plus en plus au titre de vendeur consultant. Une nouvelle dénomination de la fonction commerciale que Hassan Souni, consultant expert en négociation commerciale chez Demos, société qui propose des formations en management et en développement personnel, justifie de la manière suivante.  [...] Un diagnostic hyper pointu permettra au vendeur d'identifier les éventuels dysfonctionnements de l'entreprise cliente et d'y répondre dans son offre. Par cette analyse fine, le commercial parvient à anticiper les besoins de ses clients, souligne Norbert Faure, consultant associé chez Deloitte & Touch.  [...] - La mission du commercial s'élargit et gagne en complexité. on parle de vendeur consultant. - Le vendeur consultant apporte une réelle valeur ajoutée à son client en lui livrant une solution clé en main qui répond à ses problématiques. - Le commercial gère la relation client de A à Z en avant-vente, vente et après-vente.  [...]

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Attention, le niveau d'exigence monte !

Attention, le niveau d'exigence monte !

Les entreprises qui recrutent sur nos salons demandent donc à leurs vendeurs d'être plus que des vendeurs. Ce n'est pas pour rien que l'on parle de plus en plus de conseiller commercial, d'ingénieur commercial ou de vendeur conseil, cela correspond bien à un niveau accru de compétences. Plus une entreprise se développe sur une technologie qui avance vite, plus elle a besoin de vendeurs d'un niveau élevé, capables d'évoluer en même temps que le produit.  [...] Longtemps, les mots vente et vendeurs ont représenté des obstacles inénarrables pour recruter. Dans les familles revenait la phrase. tu n'as pas fait tant d'études pour être vendeur. Nous retrouvons beaucoup moins cette attitude. Aujourd'hui, le directeur commercial est dans le sens du vent. Le marketing terrain a pris de l'ampleur, on ne dit plus aux acheteurs.  [...] C'est une tendance promise à se développer dans notre société atomisée et individualiste. Thierry Daniel, directeur commercial de Procter & Gamble. Issu de l'École supérieure de commerce de Toulouse, a débuté dans la société comme vendeur. Nos vendeurs doivent avant tout faire preuve de beaucoup d'esprit d'initiative et de grandes capacités d'analyse, ils doivent savoir animer des équipes.  [...]

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