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Vendeur + Commerciaux + Clients


Fidélisation B to B 1/5. Des vendeurs totalement à l'écoute de leurs clients

Quoi de mieux, pour fidéliser ses clients, que des commerciaux motivés, véritables as de la négociation commerciale Des vendeurs qui se préoccupent réellement de leurs clients, répondent aujourd'hui en choeur experts et directeurs commerciaux. Vendre ses produits et faire du chiffre ne suffit plus, le commercial doit être aux petits soins pour ses clients.  [...] Des fiches pratiques résumant les étapes clés d'une visite client réussie (comment préparer une visite, définir un objectif et conquérir de l'information) ont été mises au point et présentées aux commerciaux au cours de deux séminaires. Lors de ses déplacements, le vendeur peut également accumuler des données d'ordre plus personnel sur son client.  [...] Le but, pour les commerciaux Concocter des actions ciblées. Le vendeur doit formaliser un plan d'action commerciale, client par client, indique Hervé Drevot, partner en charge du CRM au sein de l'agence conseil Valoris. Il doit également mettre au point des indicateurs de suivi pour s'assurer que le délai de livraison de dix jours, exigé par tel client, est bien respecté ou que telle offre promotionnelle, réservée à ce compte en particulier, a bien été lancée.  [...]

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Paritel équipe sa force de vente de tablettes

Paritel équipe sa force de vente de tablettes

Au-delà d'un outil de présentation commerciale, cette tablette apporte une aide dans le quotidien de nos commerciaux, que ce soit pour leurs rendez-vous clients ou pour gérer leurs tâches individuelles, précise Jean-Philippe Bosnet, président-fondateur de Paritel. Ainsi, les commerciaux peuvent réaliser des devis depuis leur nouvel outil, qui dispose d'un configurateur permettant à chaque vendeur de proposer à leur client la solution adéquate au tarif correspondant.  [...] Autant de fonctionnalités qui devraient accroître l'efficacité commerciale de l'équipe. Cette informatisation de la force de vente est le fruit d'un travail d'équipe mené sur 24 mois, pour lequel quelques commerciaux, et 35 personnes au total, ont collaboré activement. Des vendeurs de différentes régions ont participé à l'élaboration de cette solution, et aux phases de test, indique Jean-Philippe Bosnet.  [...] Enfin, la convention Paritel fut l'occasion de récompenser les commerciaux par les prix des Révélations 2014. Dix commerciaux se sont ainsi distingués pour leur performance et leur implication. Un moment intense pour notre force de vente selon les propos du président de l'entreprise. Les festivités se sont poursuivies par une soirée de gala, qui a permis aux commerciaux de profiter pleinement de ce grand rassemblement.  [...]

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Bureau mobile 4/4. Chez SFR, les commerciaux sont passés au ?bureau mobile?

Bureau mobile 4/4. Chez SFR, les commerciaux sont passés au ?bureau mobile?

Première demande des futurs utilisateurs. bénéficier d'un outil le plus simple possible. Les commerciaux souhaitaient que les informations essentielles soient accessibles très rapidement. Résultat. dès son ouverture, le logiciel permet au vendeur de visualiser ses tâches du jour et la liste des clients et prospects qu'il devra contacter.  [...] En Île-de-France, SFD dispose d'une force de vente de cinq commerciaux et d'un ingénieur commercial. L'entreprise entend tisser sa toile dans les autres régions de l'Hexagone. elle embauchera, à court terme, cinq commerciaux. Forte d'un CA d'environ 200 millions d'euros, elle occupe le troisième rang des distributeurs de téléphonie mobile, derrière Mobistore (Orange) et les Clubs Bouygues Télécom.  [...] L'intérêt Le vendeur reste connecté en permanence à sa messagerie où qu'il soit, en temps réel et sans se connecter au Web. C'est un outil extraordinaire, complémentaire d'un PC portable, estime François Moreau. À tout moment, les commerciaux peuvent recevoir mes instructions, ou les messages de leurs clients. C'est la mobilité totale.  [...]

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Dossier relation client 2/3 : Relation client : rentabilisez votre investissement

Concrètement, cela signifie que l'information va dans les deux sens. du commercial vers son management, mais aussi du siège vers le vendeur. L'objectif doit être d'apporter des leads aux commerciaux, des contacts, des recommandations et des alertes qui leur permettent de vendre plus et mieux en étant à l'écoute des attentes de leurs clients.  [...] Ainsi, par exemple, le matin, en consultant son outil, le commercial doit visualiser l'historique des clients auxquels il va rendre visite pendant la  [...] les produits qu'ils ont l'habitude de commander et, en fonction de cela, comprendre quels autres articles il peut leur proposer. L'outil doit aussi informer le vendeur que le client a téléphoné au centre d'appels ou effectué une demande de documentation via le Web.  [...] L'ordinateur est uniquement là pour simplifier des tâches basiques, ce qui permet alors au commercial de se concentrer sur la vente et d'être beaucoup plus à l'écoute de ses clients. On automatise des tâches simples pour redonner du temps au vendeur. S'il est entendu que le commercial reste l'interlocuteur privilégié du client surtout en B to B, qu'en sera-t-il demain Légitimement, on peut se poser la question tant les entreprises semblent s'engouffrer dans la brèche du multicanal en donnant de multiples points d'entrée au client.  [...]

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Human Live se recentre sur des projets commerciaux

Human Live se recentre sur des projets commerciaux

L'agence de conseil en communication, formation et motivation Human Live (ex-DDB Live) souhaite renouer avec les projets à destination des populations commerciales pour ses clients.  [...] Alors que son chemin s'était éloigné des thématiques de motivation et de formation des forces de vente directes et indirectes, l'agence Human Live, anciennement DDB Live, décide de recentrer ses activités autour du commercial. Lorsque nous étions encore sous le groupe DDB, de 2001 à février 2013, sous les noms de Com'in puis de DDB Live, nous nous sommes peu à peu éloignés des problématiques liées aux forces de vente, reconnait Patrick Cauvin, l'actuel président de Human Live.  [...] Aujourd'hui, l'agence souhaite renouer avec le terrain commercial pour ses clients, ce qui était autrefois un positionnement fort de la marque. Pour cela, elle compte sur son savoir-faire, mais aussi sur des concepts novateurs. Nous souhaitons par exemple proposer à nos clients des formations commerciales très pragmatiques, mettant en situation les commerciaux face à de vrais clients, qui rendent ensuite leur propre debriefing du vendeur, explique Patrick Cauvin.  [...]

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Compétences 1/6. Des Sherlock Holmes au service de la relation client

Compétences 1/6. Des Sherlock Holmes au service de la relation client

Francis Schillio, directeur des relations entreprises de l'IECS de Strasbourg Le cercle des compétences s'est élargi Pour Francis Schillio, directeur des relations entreprises de l'IECS de Strasbourg, le terme de vendeur consultant illustre parfaitement les nouvelles compétences professionnelles des commerciaux.  [...] Vincent Garnier, consultant spécialiste de la gestion de la relation client chez Valoris Les commerciaux doivent être capables de développer une grande souplesse Qui dit nouvelles compétences, dit qualités nouvelles. L'efficacité commerciale rime désormais avec adaptabilité. Le vendeur consultant doit être capable d'appréhender l'environnement de chacun de ses clients, observe Vincent Garnier, consultant spécialiste de la gestion de la relation client chez Valoris.  [...] - La mission du commercial s'élargit et gagne en complexité. on parle de vendeur consultant. - Le vendeur consultant apporte une réelle valeur ajoutée à son client en lui livrant une solution clé en main qui répond à ses problématiques. - Le commercial gère la relation client de A à Z en avant-vente, vente et après-vente.  [...]

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Dessiner efficacement ses zones commerciales

Dessiner efficacement ses zones commerciales

Peut-être avez-vous trop de commerciaux concentrés sur une région dans laquelle, depuis votre dernière sectorisation, des clients ont migré ou disparu. Les proportions ne sont donc plus adaptées. Servez-vous aussi des derniers bilans de compétences de vos vendeurs, de leurs ressentis, de l'avis des chefs des ventes.  [...] Dans le cas d'une sectorisation par produits vendus, cela signifie que certains de vos clients pourront être démarchés deux fois dans la même journée par vos commerciaux pour deux offres différentes. Mais lorsqu'il y a un seul et même interlocuteur pour différentes gammes, le client peut s'interroger sur le degré de spécialité du vendeur, explique-t-il.  [...] La force de vente originelle de DNL a récupéré un tiers de nouveaux clients, tandis que les anciens commerciaux d'Interforum en ont récupéré les deux tiers. De quoi inciter DNL Distribution à expliquer aussi le redécoupage des zones commerciales à ses 5 000 clients. Certains comptes ne comprenaient pas pourquoi ils perdaient leurs interlocuteurs privilégiés, explique Alain Danjou.  [...]

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Développez l'esprit d'équipe de vos collaborateurs

Développez l'esprit d'équipe de vos collaborateurs

Une école de vente est un excellent moyen de renforcer l'esprit d'appartenance, en faisant bénéficier les commerciaux de techniques éprouvées. Plus l'école est reconnue par la profession, plus vos collaborateurs apprécieront d'y avoir acquis les bases de leur savoir. Par ailleurs, encouragez le partage d'expériences.  [...] tel vendeur se montre brillant négociateur, mais peine à suivre ses dossiers tel autre n'a pas son pareil pour préparer un rendez-vous, mais manque de mordant face aux clients C'est l'occasion de constituer des binômes, sous l'égide d'un formateur, afin que chacun s'inspire des méthodes de l'autre. De même, vous pouvez instaurer des groupes de travail où les commerciaux plancheront sur une tâche précise.  [...] Vous pouvez ainsi récompenser vos commerciaux collectivement à des moments inattendus, notamment si vous constatez qu'ils fournissent des efforts en période creuse.  [...]

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Mettre de l'intelligence dans la prospection

Mettre de l'intelligence dans la prospection

. Une prise de position qui n'est pas passée inaperçue sur le Web et qui a suscité de nombreuses réactions sur les réseaux sociaux (+ de 50 000 vues sur LinkedIn en quelques jours), tant la prospection dans le dur est devenu inefficace. Sans oublier que la très grande majorité des commerciaux n'aiment pas prospecter.  [...] Avec, désormais, des clients qui ont relevé leur niveau d'exigence et d'information, la prospection se doit, elle aussi, d'évoluer. Les commerciaux sont donc confrontés à la nécessité d'ajuster leurs méthodes aux nouveaux comportements du marché.  [...] De quoi passer du commercial vendeur au commercial expert de son domaine... Je recommande toujours aux clients que j'accompagne, indique Cécile Fournier, coach pour commerciaux, d'adopter une logique de blogueur.  [...]

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Qui sera le manager commercial 2010 ?

Qui sera le manager commercial 2010 ?

Une réorganisation commerciale qui a nécessité de réviser le porte feuille clients de chaque vendeur et de segmenter la force de vente en chasse ou en gestion. La formation des commerciaux a joué un rôle crucial pour les faire monter en compétences. Cela a même permis de les unifier entre eux, là où ils étaient cloisonnés par métier et d'en faire le fer de lance du projet global de transformation du groupe.  [...] Dans cette stratégie, Claude Kopff mise énormément sur l'accompagnement des commerciaux par leur manager. Chacune des visites est scrupuleusement préparée en amont par le vendeur et son chef des ventes afin de définir le discours commercial et les argumentaires à développer pour coller véritablement aux besoins de ces clients spécifiques.  [...] A cela, s'ajoute un programme de formation portant sur les produits et les techniques de vente ainsi que sur l'aspect comportemental. Il fallait que nos commerciaux puissent se sentir à l'aise face aux clients afin de les rassurer lorsqu'ils découvraient un nouvel interlocuteur. Et pour que la connaissance de chacun puisse bénéficier à tous, les vendeurs ont travaillé pendant un semestre en duo avec un collègue plus expérimenté.  [...]

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