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Vendeur + Conclusion + Vente


Tracer les voies de la conclusion

Tracer les voies de la conclusion

Délicate et stratégique, la phase de conclusion qui couronne un processus de vente effraie plus d'un vendeur. Pour être efficace, la conclusion se prépare en amont et se joue sur quelques mécanismes d'influence. Mode d'emploi.  [...] Tout le face à face, et en premier lieu la définition de l'objectif du prospect, aura pour objet d'amener la négociation à une conclusion efficace. À charge donc pour le vendeur de s'engager pas à pas vers cet ultime instant. Mais selon quelle méthode Écouter les besoins De plus ou moins grande notoriété, les méthodes de vente qui intègrent les aspects de la phase de conclusion sont nombreuses.  [...] Si un vendeur souhaite obtenir des résultats positifs, il ne peut pas résumer la conclusion aux cinq dernières minutes de l'entretien. Sinon, il s'expose à un quitte ou double. Michel Garatin, consultant de l'équipe marketing et commercial du cabinet de formation Cegos Depuis trois ans, la Cegos organise un atelier spécifique intitulé L'art de conclure, sous la forme de trois jours classiques ou d'une journée intensive.  [...]

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Vendre en direct : Les modes d'approche de la vente directe

L'acheteur est un vendeur dans son entreprise, l'interface entre celle-ci et les fournisseurs. C'est aussi un gestionnaire, et un acteur multidisciplinaire. Les liaisons avec les autres fonctions de l'entreprise sont de nature variable et créent un tissu relationnel permanent. L'acheteur joue souvent le rôle de coordinateur pour aboutir à la conclusion d'un accord.  [...] Pour ce faire, il met en oeuvre une structure d'entretien articulée autour de nombreuses étapes. Les différentes étapes du contact Toute vente en général passe par une prise de contact suivie de la découverte des besoins du client puis de l'argumentation et du traitement des objections éventuelles. S'il y parvient, le vendeur pourra alors passer à la conclusion de la vente.  [...] La transition vers l'acte de vente est en revanche à soigner plus particulièrement car le représentant passe soudain du statut de démonstrateur à celui de vendeur, de la simple délivrance d'information à la vente. Un impératif. pas de temps mort entre la démonstration et la transition, elle-même immédiatement suivie de la conclusion.  [...]

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La peur de conclure et les moyens d'y remédier

Quel que soit le type de vente, le commercial est toujours confronté au moment fatidique et tant redouté de la conclusion. Tout à coup, de conseiller il devient le demandeur. Le moment est d'ailleurs difficile à vivre tant pour le vendeur que pour le client. Le premier, qui vient de déployer toute son énergie pour convaincre, craint de s'entendre dire non.  [...] En B to B, les entretiens de vente sont souvent multiples, avec différents interlocuteurs. Il faut avoir identifié leurs besoins à l'avance pour adapter l'argumentation. Souvent, au moment de la conclusion, on rencontre le pdg qui, lui, a davantage des attentes financières ou d'image. S'il est si difficile de conclure, c'est principalement parce qu'il appartient au vendeur d'en prendre l'initiative.  [...] Un apprentissage qui demande de l'attention et de l'expérience. Dès le début de l'entretien, il analyse l'attitude du client puis observe ses désynchronisations. Un changement de posture est souvent la résultante d'un changement interne et peut représenter un signal. Au vendeur, alors, de saisir l'opportunité d'aborder la conclusion.  [...]

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Rétrospective 300 numéros d'expertise sur la fonction commerciale

Rétrospective 300 numéros d'expertise sur la fonction commerciale

Même si les métiers de la vente se sont beaucoup professionnalisés, la fonction de commercial n'est toujours pas valorisée en France. Aux Etats-Unis, l'expression vendeur - salesman - est moins péjorative qu'en France. L'inconvénient majeur est que cela peut détourner des jeunes d'un métier pourtant formidable.  [...] C'est dommage car, pour un vendeur terrain, décrocher un rendez-vous est un acte qui va lui faciliter la conclusion de la vente. On a remplacé cette approche par des campagnes de marketing direct. Mais à vouloir trop mécaniser la vente, on fait perdre des compétences aux vendeurs et l'on affaiblit la place de l'humain dans les relations commerciales.  [...] Etrangement, mon plus beau souvenir de vendeur est celui d'une vente que j'ai décidé de ne pas conclure. A l'époque, j'étais jeune commercial chez Liebig-Maille. Il s'agissait d'une très grosse commande et je me suis retrouvé face à un responsable achats qui avait de très fortes exigences sur les prix.  [...]

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Les 7 étapes d'un rendez-vous client réussi

Les 7 étapes d'un rendez-vous client réussi

L' acheteur a des comptes à rendre, il n'est pas toujours seul maître de la décision. Soit il a les pouvoirs pour signer à la conclusion, soit il en réfère à ses supérieurs hiérarchiques auxquels il doit fournir des précisions le plus rapidement possible. Mais ceci ne doit pas empêcher le commercial de soumettre un engagement à son client.  [...] Enfin, la conclusion du rendez-vous ne se limite pas à la vente. Elle est l'occasion de prendre des adresses de nouveaux prospects que le vendeur contactera plus tard sur recommandation de son client. C'est aussi le moment de tisser des liens avec ce client et en profiter pour l'interroger sur les raisons qui ont motivé son achat.  [...] Au stade de la négociation, on sait si le travail de préparation et le relationnel établi par le commercial sont réussis, déclare Arnaud Revert, directeur commercial de Recall, spécialiste des solutions d'archivage. Dans les services, les ventes nécessitent plusieurs entretiens. Mon rôle de manager est de (re)présenter la société, d'être le garant des moyens qui seront mis en oeuvre pour la réalisation de notre solution et valider une éventuelle évolution des schémas financiers.  [...]

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Vos commerciaux sont-ils bien payés ?

Vos commerciaux sont-ils bien payés ?

Toutefois, il y a certains éléments à prendre en compte pour construire un système de rémunération le plus optimal possible. Et, en premier lieu, avoir conscience que les missions de chacun, au sein de la direction commerciale, ont évolué. Ainsi, la responsabilité de la vente s'est-elle dissoute. Il n'est pas rare qu'un contrat soit le résultat de l' intervention commune du directeur commercial, d'une assistante, d'un commercial prospecteur et d'un commercial éleveur, observe Thierry Magin, associé auprès de MCR Consultants, cabinet conseil en systèmes de rémunération.  [...] Il serait, par exemple, injuste qu'un vendeur qui n'est plus maître de la conclusion de la vente continue à être rémunéré sur celle-ci. Ou  [...] qui participe à la prise de rendezvous ne soit pas gratifiée. Alors faut-il plus de variable ou bien revoir son mode de calcul Par ailleurs, tous les collaborateurs de la fonction commerciale sont-ils prêts à accepter qu'une partie de leur rémunération soit aléatoire Rien n'est moins sûr.  [...] Chez Ajilon Sales & Marketing, le salaire variable est tout simplement déplafonné. Pour le spécialiste de l'externalisation des forces de vente, cette solution a le mérite de motiver les meilleurs commerciaux. Ainsi, un vendeur qui touche en moyenne 1 500 euros bruts de fixe peut gagner jusqu'à 5 000 euros par mois grâce au variable.  [...]

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10 CLES POUS VENDRE PLUS A VOS CLIENTS

10 CLES POUS VENDRE PLUS A VOS CLIENTS

C'est alors la présence du vendeur et ses qualités relationnelles qui vont marquer le client, et le faire pencher dans un sens ou dans l'autre, souligne Michel Bélanger (Bélanger Bronsard Marketing). Autrement dit, les efforts du commercial à montrer de l'enthousiasme, de l'énergie et à construire une relation de confiance avec le client sont le point-clé de la bonne conclusion d'une vente.  [...] La clientèle de la Camif, vendeur en ligne d'articles d'intérieur, a toujours été sensible aux causes humanitaires. Lorsqu'il rachète cette entreprise française en 2009, Emery Jacquillat, directeur général du groupe Matelsom, reste dans cette ligne directive. Mais si les produits proposés étaient présentés avec des informations comme l'éco-conception, le lieu de fabrication ou la compensation carbone, ces valeurs n'associaient pas réellement le consommateur, constate Emery Jacquillat, qui décide d'aller plus loin.  [...] Ne portant pas la casquette de vendeur, son discours souvent technique et pratique peut inspirer davantage confiance au client, indique Eric Scavinner, directeur du cabinet Neocoach, réseau de managers coachs. Et l'expert de poursuivre. Les techniciens sont parfaitement habilités à donner des conseils pertinents et, à ce titre, déclencher des ventes soit en les réalisant eux-mêmes, soit en remontant les leads aux commerciaux.  [...]

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La vente se construit une nouvelle image

À l'inverse de la plupart de leurs homologues européens, les consommateurs français continuent à avoir une impression négative des vendeurs, bien plus que la vente elle-même d'ailleurs. Le vendeur a toujours été suspecté d'être soit un voleur parce qu'il vend trop cher, soitun baratineur parce qu'il cherche à forcer la main du consommateur.  [...] La relation vendeur-client a donc acquis une forte dimension interpersonnelle, d'autant plus importante qu'elle est menacée par l'usage intensif des typologies et des bases de données. Cependant, la personnalisation de la relation peut encore être améliorée, le vendeur a encore trop tendance à vouloir faire entrer le consommateur dans des cases.  [...] En revanche, nous devons faire un effort vis-à-vis des clients par le biais de la certification par la qualité. La profession d'agent commercial, et plus largement de vendeur, étant ouverte à chacun, n'importe qui peut exercer ce métier. De fait, il n'y a pas que des bons professionnels, et c'est ce qui contribue à ternir l'image de la vente.  [...]

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Structures. Quand faut-il créer un échelon intermédiaire ?

La nature même du business va également peser dans la décision. Certains secteurs ou marchés nécessitent la présence d'un manager au moment de la conclusion de la vente, observe le p-dg de Korda & Partners. Dans ce cas, il peut être indispensable d'étoffer le management intermédiaire, plus réactif et plus disponible.  [...] Mais je pense que rapidement, l'entreprise doit assumer le poste de manager. À maintenir ces deux casquettes, le manager risque de se focaliser sur ses clients au détriment de son véritable rôle de manager. accompagnement terrain des vendeurs, coaching, formation très opérationnelle, négociation ou la conclusion de vente en double, définition et le contrôle des objectifs, etc.  [...] - Toute entreprise qui attend de sa force de vente qu'elle soit impliquée et qu'elle adhère au projet de l'entreprise doit miser sur un management de proximité. - Les raisons de créer un échelon intermédiaire au sein de la direction commerciale sont diverses. taille de la force de vente, dispersion géographique, maturité professionnelle des vendeurs, nature du business, etc.  [...]

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Formation. Préparez-les aux ventes ?complexes?

La vente complexe ne consiste pas à défendre un catalogue de produits. elle demande au commercial d'être capable de déceler les besoins de ses clients afin de leur concocter une offre appropriée. Le vendeur s'apparente ici à un véritable consultant, précise Bruno Jourdan.  [...] Comme, par exemple, la signature de contrats cadres avec les grands clients ou la conclusion d'affaires exceptionnelles. Enfin, le manager pourra aider ses commerciaux à agir avec méthode grâce à des outils appropriés. Ici, une simple grille d'analyse et une chek-list sur un fichier Excel suffisent.  [...] - Pour accompagner ses vendeurs, le directeur commercial doit instaurer des revues d'affaires hebdomadaires permettant de faire le point à chaque étape de la vente. - Le manager doit définir les objectifs commerciaux de ses collaborateurs en tenant compte de critères qualitatifs, tels que la signature de contrats cadres avec les grands clients ou la conclusion d'affaires exceptionnelles.  [...]

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