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Vendeur + Démarche + Commerciale


Fox Close, pour guider le commercial dans sa vente

Fox Close, pour guider le commercial dans sa vente

Visualiser les écarts entre les différentes étapes de son process de vente avec un référentiel prédéfinit permet à chaque vendeur de se situer dans sa démarche commerciale. Fox Close, nouvelle start-up française a imaginé une solution pour guider le commercial via le cycle d'achat d'un client.  [...] Le commercial suit trop souvent les étapes classiques liés au cycle de vente propre à sa société, aux produits et services commercialisés... alors qu'il devrait au contraire s'intéresser au cycle d'achat de son client, confie Jean-Marc Reynaud fondateur de Fox Close, éditeur d'une solution de closing.  [...] C'est pour mieux prendre en compte le cycle achat que Jean-Marc Reynaud a modélisé ce dernier. Ainsi, tout au long du cycle de vie d'une opportunité, Fox close permet aux commerciaux de comparer graphiquement les écarts entre les étapes de leur démarche commerciale avec les 4 paramètres préétablis du cycle d'achat.  [...]

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Calculez la probabilité de signature d'un contrat

Les entreprises pratiquent fréquemment la mesure quantitative, facile à mettre en oeuvre, mais beaucoup plus rarement la mesure qualitative, constate Jean-Marc Monserrat directeur général d'Erel, éditeur de solutions CRM. C'est pourquoi il vient de lancer un outil pédagogique, Concerto, permettant de guider tout vendeur dans sa démarche commerciale.  [...] Intégré au module SFA d'Erel (ou au logiciel d'un autre éditeur), l'outil répertorie les différents critères permettant de calculer la probabilité de signer un contrat ou la réussite d'une action commerciale. Il s'agit de standardiser les conduites d'affaires et les bonnes pratiques des commerciaux.  [...] L'entreprise doit ainsi définir environ 20 critères indispensables dans son processus de conquête client. Cette succession d'étapes est ensuite intégrée dans une grille de calcul. Avec cette méthode, le vendeur aura une réponse beaucoup plus objective, car chaque critère réalisé fournit un pourcentage précis de prévision de réussite, explique Jean-Marc Monserrat.  [...]

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CRM: quelques chiffres pour mieux comprendre son utilité

CRM: quelques chiffres pour mieux comprendre son utilité

.. et que ce soit du côté du client comme du commercial, le travail devient collaboratif et le vendeur intervient en mode projet. Une donnée qu'il faudra prendre en compte dans le choix de son CRM pour le partage en interne de l'information.  [...] 70 % des commerciaux considèrent que le métier est de plus en plus compliqué. On leur demande d'être des experts métiers. C'est d'autant plus vrai que les clients ont désormais une forte connaissance des solutions ou de la problématique auquel ils sont confrontés au moment où ils rentrent en contact avec le commercial.  [...] 1/3 seulement de la formation est retenue après une semaine. De quoi prendre peur sur la compréhension d'un outil CRM qui peut apparaître complexe et dont certaines fonctionnalités ne sont pas utilisées tous les jours. Il s'agira dès lors non seulement d'accompagner sur le long terme les commerciaux, mais aussi d'avoir par exemple un CRM encadrant la démarche commerciale d'un vendeur afin de canaliser les processus de vente.  [...]

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AG2R rénove le dispositif de formation de ses vendeurs

AG2R rénove le dispositif de formation de ses vendeurs

Pour améliorer l'intégration de ses nouveaux commerciaux, le groupe d'assurances AG2R met en oeuvre un nouveau parcours de formation dès l'embauche.  [...] Désormais, tous les nouveaux vendeurs qui vont rejoindre le groupe d'assurances AG2R seront amenés à suivre un parcours bien défini. Ce dernier s'articule autour de trois axes. dans un premier temps, un guide d'intégration du commercial sera distribué aux nouveaux venus. Ce support a été réalisé en vue de favoriser une démarche participative du nouveau vendeur.  [...] Celui-ci est invité à prendre rendez-vous avec d'autres collaborateurs afin de se renseigner sur l'organisation du groupe qu'il vient d'intégrer, sa région, son marché, ses produits, son organisation.   [...]

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Aider un vendeur junior qui n'atteint pas ses objectifs

Aider un vendeur junior qui n'atteint pas ses objectifs

Si le portefeuille clients et la fixation des objectifs sont corrects, il faut se pencher sur les compétences du vendeur. Comment En l'observant sur le terrain, en entretien et en négociation, répond Olivier Dardelin, directeur de Dardelin conseils, spécialisé dans l'entraînement des forces commerciales.  [...] Une fois les raisons identifiées, le manager doit prendre le temps d'aborder le sujet avec son commercial junior, lors d'un entretien individuel formel. Il est important de demander au jeune vendeur de préparer ce rendez-vous durant lequel celui-ci doit pouvoir dire quels sont, selon lui, ses points forts et ce qui fonctionne bien dans sa démarche commerciale.  [...] , précise Laurent Tylski. Des indicateurs quantitatifs et qualitatifs des progrès du commercial seront aussi définis et validés au fil des semaines par le manager. Le but est qu'il progresse et apprenne, conclut l'expert pour qui un vendeur junior en difficulté est somme toute assez habituel. Rien n'est donc perdu d'avance si son manager sait être à la hauteur pour l'accompagner sur la voie de la réussite.  [...]

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Quels sont les canaux les plus efficaces?

Quels sont les canaux les plus efficaces?

Et si, pour sortir du lot, vous entriez dans une démarche d'opt-in même en B to B La personne vous donne ainsi l'autorisation de lui envoyer des offres commerciales. Mais attention, soyez vigilant sur la notion d'opt-in. Si vous passez un accord avec un fabricant informatique, par exemple, et que celui-ci demande à ses clients s'ils souhaitent recevoir des offres commerciales de la part de ses partenaires (vous.  [...] Tout l'intérêt de l'e-mail est qu'il permet de tracer chaque action que fait le destinataire à la réception de l'e-mail. est-ce qu'il l'ouvre Se rend-il sur le site de la société Quelles gammes de produits regarde-t-il Autant de pistes qui peuvent ensuite aider le vendeur dans sa démarche commerciale, précise Bruno Florence, spécialiste de l'e-mailing et fondateur Florence Consultant.  [...] Ils n'ont alors pas d'autres choix que de relever leurs manches et de prospecter à leur tour. La première prise de contact avec le prospect se fait par mailing papier. Après l'envoi, charge au commercial de contacter par téléphone le prospect. Toutefois, même si le commercial réussit à atteindre ses objectifs, Jean-Pierre Vincent demande à ses vendeurs de rentrer 20 nouvelles sociétés entre 100 et 300 salariés dans leur portefeuille client dans un délai de trois ans.  [...]

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Fidélisation B to B 1/5. Des vendeurs totalement à l'écoute de leurs clients

Mieux informé sur ses interlocuteurs, le vendeur peut construire un argumentaire adapté et pertinent. Chaque visite doit être, pour le commercial, une occasion de collecter des données clés sur son interlocuteur. Quel est son secteur d'activité Comment marchent ses affaires Qui sont ses clients Quels concurrents sont, pour lui, un obstacle Le vendeur ne doit pas hésiter à poser des questions simples et précises.  [...] En leur apportant des produits et des services adaptés, le commercial va aider ses clients dans leur business, observe le porte-parole de l'agence Eccla. Qualité de la démarche commerciale, disponibilité du vendeur, offre produits-services, délais de livraison, qualité du service après-vente, etc. Les paramètres agissant sur la fidélité des clients sont divers et point très important ils varient d'un compte à un autre.  [...] Le but, pour les commerciaux Concocter des actions ciblées. Le vendeur doit formaliser un plan d'action commerciale, client par client, indique Hervé Drevot, partner en charge du CRM au sein de l'agence conseil Valoris. Il doit également mettre au point des indicateurs de suivi pour s'assurer que le délai de livraison de dix jours, exigé par tel client, est bien respecté ou que telle offre promotionnelle, réservée à ce compte en particulier, a bien été lancée.  [...]

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Communication : faire partager les résultats par tous

Communication : faire partager les résultats par tous

Une entreprise, c'est une direction générale, un service commercial et beaucoup d'autres entités et personnes qui oeuvrent dans un but commun. la réussite. Mais encore faut-il que ces personnes aient conscience de l'importance que revêt la chose commerciale pour l'entreprise. Il faut donc les impliquer au maximum dans la démarche de vente et, plus largement, dans tout ce qui fait aujourd'hui partie de la relation client.  [...] Au contraire, il faut mettre en exergue le client et ses attentes pour montrer à chacun en quoi il est capable, à son niveau, de répondre à ces attentes. Les entreprises qui souhaitent donc entreprendre une telle démarche d'implication de l'ensemble de l'entreprise dans la stratégie commerciale doivent, en premier lieu, revoir leur communication interne à la lumière de la clientèle.  [...] Pourquoi ne pas, par exemple, instaurer un concours du meilleur accueil téléphonique S'il n'existe pas de recette miracle pour développer l'esprit vendeur du personnel qui n'a pas de vocation commerciale, l'entreprise peut, tout en respectant les règles de base déjà évoquées et avec un peu d'imagination, entreprendre des dizaines d'initiatives motivantes qui porteront leurs fruits.  [...]

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Vendre en direct : Les modes d'approche de la vente directe

Il doit transpirer à tout instant, à tous les niveaux, dans la démarche commerciale, dans l'apparence, dans l'éthique du vendeur. Il ne faut pas tricher, estime Guislain Demont, qui anime une structure de conseil en vente directe, D.A. Partner. En vente directe, le client est souvent plus exigeant qu'en magasin.  [...] On se trouve chez le consommateur, le contexte est donc favorable pour émettre une anecdote et ne pas se comporter en vendeur débordé par plusieurs clients attendant dans le magasin, résume Guislain Demont.La démonstration reste relativement classique par rapport au b.a-ba de la négociation commerciale.  [...] Les télévendeurs sont moins indépendants que les commerciaux de terrain, estime Muriel Vieyra des Éditions Lamy. Il faut, de ce fait, les piloter de beaucoup plus près, faire plus de cocooning. Il faut beaucoup plus préparer leur travail en amont et les guider dans leur démarche commerciale et leur manière de travailler.  [...]

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Adaptez vos modes de contact à vos clients

Adaptez vos modes de contact à vos clients

La visite commerciale demeure pour nombre de vendeurs un mode de contact privilégié. Mais envoyer un commercial à la rencontre de ses clients coûte cher (en temps, en déplacement, en frais de restaurant et d'hébergement, etc.) et cette démarche ne s'avère pas toujours la plus pertinente. La solution Multiplier les modes de contact et les adapter au profil de chaque client.  [...] Vous pouvez mettre en place un véritable plan d'action. établissez un calendrier de fréquence des appels et formez les commerciaux à un argumentaire de vente par téléphone, insiste Mickaël Amar. Autres outils utiles à la démarche commerciale. le mailing, qu'il soit papier ou informatique. Envoyer, par exemple, à son client la newsletter de la société, avec un mot ou un conseil personnalisé, constitue aussi une prise de contact intéressante et peu onéreuse, même si le courrier papier est un outil peu dynamique, fait remarquer Mickaël Amar.  [...] Quant à l'e-mail, s'il est utile dans les échanges one to one, il n'est pas un outil de commercialisation pur. La démarche commerciale demande un contact personnalisé, ce que n'offre pas l'e-mail, surtout utile pour faire passer un message descendant tel qu'une promotion ou une information sur l'entreprise, conclut Mickaël Amar.  [...]

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