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Vendeur + Discours + Profil + Interlocuteur


Les 7 étapes d'un rendez-vous client réussi

Les 7 étapes d'un rendez-vous client réussi

Lorsqu'il décide de formuler sa proposition commerciale, le vendeur doit adapter son discours au profil de son interlocuteur. Ainsi, conseille Patrick David, face à un dirigeant de PME qui ne connaît pas la technicité du produit ou de la solution proposée, le commercial valide son expertise et affirme que sa prescription est la bonne.  [...] En revanche, face à un ingénieur ou à un technicien, il va chercher à partager son expertise. j'ai pensé à telle solution, qu'en pensez-vous L'argumentation déployée met en évidence les avantages qui répondent aux préoccupations du client. Par exemple, s'il s'est montré attentif à un service de proximité, commencez par là.   [...] Le commercial doit se battre pour vendre au tarif affiché. Ce n'est que lorsqu'il sent que ça ne passe pas qu'il doit accepter de négocier, assure Roland Mahjoub (Sup de V). Si le prix est négocié, Patrick David le rappelle, un vendeur ne doit jamais consentir une remise sans obtenir une contrepartie.  [...]

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Comment vos vendeurs résistent-ils aux négociateurs difficiles?

Comment vos vendeurs résistent-ils aux négociateurs difficiles?

Votre commercial est de profil conciliant en négociation. Face à des négociateurs difficiles il fuit et défend avec difficulté ses intérêts, donc ceux de l'entreprise. A court terme, votre commercial accepte des compromis souvent coûteux, qui créent chez l'acheteur une envie de demander toujours plus.  [...] Votre commercial est de type joueur. La ruse, l'aptitude à cacher ses véritables sentiments sont les armes de ce type de négociateur. Quand les négociations sont complexes, ou quand l'interlocuteur est lui-même de ce profil, ce comportement est très efficace. En revanche, lace a une pression forte de son interlocuteur, votre vendeur aura tendance à franchir la ligne qui sépare le jeu de la manipulation.  [...] Vous aiderez votre vendeur en contrôlant ses pratiques, et notamment en lui interdisant la désinformation, le mensonge, les jeux de personnes.  [...]

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Force de vente: une segmentation orientée clients

Force de vente: une segmentation orientée clients

Première observation. le découpage de la force de vente en territoires a toujours sa raison d'être. Quel que soit le secteur, le contact avec un vendeur de proximité plaît au client ou au prospect, résume Pascal Caudrelier, expert en développement commercial au sein de Prospactive, réseau de cabinets conseil.  [...] On voit d'ailleurs émerger des profils de commerciaux hyper­spécialisés dans des produits très techniques, d'avenir ou de niche qu'ils contribuent à généraliser, explique Laurent Carayon. Attention, cependant, à ce que cette segmentation par typologie de produits ne freine pas le développement. Un client n'aime pas avoir plusieurs interlocuteurs qui se succèdent chez son fournisseur.  [...] clients publics/privés, industries/services, etc. L'intérêt est d'apporter une réponse adaptée au profil ou au métier de chaque interlocuteur, mais l'inconvénient peut être un manque de spécialisation produits de la part du vendeur, tout comme une dispersion géographique des contacts. Il n'y a pas de panacée.  [...]

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La peur de conclure et les moyens d'y remédier

En B to B, les entretiens de vente sont souvent multiples, avec différents interlocuteurs. Il faut avoir identifié leurs besoins à l'avance pour adapter l'argumentation. Souvent, au moment de la conclusion, on rencontre le pdg qui, lui, a davantage des attentes financières ou d'image. S'il est si difficile de conclure, c'est principalement parce qu'il appartient au vendeur d'en prendre l'initiative.  [...] Dans de nombreux cas, le vendeur est trop centré sur son discours et n'obtient pas assez de feed-back et de oui de son client au cours du rendez-vous. Autre attitude à adopter. celle de l'obstination flexible. Les vendeurs doivent s'efforcer de rester optimistes lorsque leur interlocuteur leur répond par la négative.  [...] On fait comme ça La méthode de l'alternative classique a aussi fait ses preuves. Il s'agit d'amener le client à choisir entre plusieurs solutions, impliquant que la décision est prise. La technique du témoignage, quant à elle, est plutôt adaptée à des clients haut de gamme. Le vendeur pose une question ouverte incitant son interlocuteur à prendre position sur un ou différents points de la discussion.  [...]

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Stages 2/4. Développement personnel : des contenus en phase avec le terrain

Dans la formation intitulée Gagner en aisance avec ses clients, nous travaillons sur les outils de l'assertivité au service de la performance commerciale, indique-t-elle. Ce cursus est très apprécié des forces de vente, car il leur permet d'apprendre à garder leur calme face à des clients difficiles, à dire non tout en conservant la confiance de leur interlocuteur, etc.  [...] Chez CSP, qui se veut précurseur dans ce domaine, ce stage de trois jours remporte un succès croissant auprès des populations commerciales. Comme l'explique Guillaume Hamalian, chaque vendeur possède un quotient émotionnel, que l'on peut mesurer à l'aide de tests et que l'on peut faire progresser. L'objectif de la manoeuvre étant d'apprendre à décrypter les sentiments de l'interlocuteur et d'y ajuster discours et comportement.  [...] Et d'évoquer cette récente opération. Notre client une marque leader sur son marché voulait inculquer à ses vendeurs un comportement de leader. Nous avons bâti, pour lui, un programme ad hoc. Mais avant toute séance pédagogique, il fallait les mettre en condition d'apprendre. Pour cela, Meltis leur a projeté L'Odyssée blanche, film retraçant l'épopée de Nicolas Vanier, qui a parcouru 9 000 kilomètres en traîneau à chiens à travers le Canada.  [...]

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Face-à-face. Comment réussir sa présentation commerciale

Pour renforcer son pouvoir de persuasion, le vendeur aura intérêt à utiliser un vidéoprojecteur pour un visuel, à se contenter d'un discours pour un auditif et à proposer à un kinéstésique de manipuler des échantillons. Face à un groupe, qui même nécessairement des profils divers, il est donc conseillé d'utiliser des outils susceptibles de convaincre chacun des interlocuteurs.  [...] Cela suppose donc, pour le vendeur, de connaître son offre sur le bout des doigts, car il doit être capable d'adapter son discours commercial en fonction des éléments abordés par son interlocuteur, et ce en temps réel. Cependant, lorsque le produit est complexe dans la vente de solutions high-tech en B to B, par exemple, la présentation commerciale stricto sensu a rarement lieu lors du premier entretien.  [...] Le comportement du vendeur diffère selon qu'il effectue sa présentation devant une seule personne ou un petit groupe. En face-à-face, son travail consiste à convaincre son interlocuteur. Avec un groupe, il devra gérer des personnalités différentes, repérer le véritable décideur et éviter un écueil. faire une présentation descendante, c'est-à-dire passer à l'exposé de l'offre, en négligeant la phase de découverte des besoins.  [...]

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Comment utiliser ses arguments de façon stratégique?

Comment utiliser ses arguments de façon stratégique?

Je vous suggère de préparer vos arguments commerciaux en couplant ces trois facettes par paires, que vous emploierez en fonction du profil actuel de votre interlocuteur. c'est un passionné qui a des intérêts en jeu. sa passion est toute dévouée à son entreprise. ou il voit rationnellement tout le bénéfice de faire réussir les projets de son organisation.  [...] Si je résume, des arguments vrais, justes et sincères, adaptés à un interlocuteur partial, égoïste et rationnel en même temps, c'est finalement assez classique, non Donc maintenant qu'on l'a dit, il ne reste plus qu'à les écrire ou les réviser, à les diffuser et à se les approprier tous, pour que les arguments deviennent réellement faciles à utiliser, et stratégiquement percutants.  [...] Le diable est dans les détails. c'est en croisant le profil de l'acheteur et les trois facettes de l'argument que l'on passe vraiment du temps à trouver les bonnes formulations. Car nous sommes bien dans un art du discours qui touche juste. Le choix de chaque mot, la construction de chaque phrase ont par conséquent toute leur importance, tout en devant coller à chaque vendeur.  [...]

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Les fondamentaux de la prospection téléphonique

Les fondamentaux de la prospection téléphonique

Pour être efficace, Laurent Lagarde prône aussi l'utilisation d'un script propre à chaque commercial. Le texte permettra au vendeur d'avoir un discours sur lequel se reposer pour combattre son stress et ne pas être pris au dépourvu lorsque son interlocuteur lui posera des questions. Faites toutefois attention.  [...] Et si le discours doit être très bien maîtrisé par le commercial, ce dernier ne doit pas non plus oublier d'écouter son interlocuteur. Il faut donc veiller, en l'interrogeant, à vérifier s'il a bien suivi et compris l'argumentaire. Enfin, il ne faut pas oublier - surtout en B to B que l'objectif principal est bien plus souvent d'obtenir un rendez-vous que de vendre un produit.  [...] Vous devez donc conseiller à vos vendeurs de planifier un moment dans leur semaine durant lequel ils se consacreront à la prospection téléphonique. En répétant son discours auprès de différents interlocuteurs, le commercial va alors pleinement se concentrer sur cette tâche et enchaîner les appels les uns après les autres.  [...]

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Négociation. PNL et vente : ancrage et synchronisation

La PNL est donc une méthodologie. ses fondateurs ont modélisé les comportements d'excellence des grands communicateurs. P Outil de communication, la PNL est intéressante en matière de vente, de négociation, d'animation d'équipes. Elle peut aider le commercial à mieux se connaître et à mieux comprendre son interlocuteur, assure Valérie Ngom, directrice des programmes vente et management à la Cegos et maître praticien en PNL.  [...] Il suffit de se synchroniser sur les prédicats de son interlocuteur, c'est-à-dire d'adopter son comportement, son langage ou, plus finement encore, ses valeurs. Le bon vendeur PNL observe les postures, les mimiques de son client, écoute le son de sa voix et s'intéresse en dernier lieu au contenu de son discours.  [...] 1. Se synchroniser La synchronisation consiste à se brancher sur les prédicats de son interlocuteur, à se mettre sur son registre, en cherchant à comprendre son mode de fonctionnement privilégié. l'émotion, la pensée ou l'action. 2. Être flexible La flexibilité permet au vendeur PNListe de tester son client (si je vous proposais ceci.  [...]

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Les cadres commerciaux sont-ils trop conformistes ?

La plupart des clients ont une idée préconçue de l'apparence générale et du discours de leurs fournisseurs, et cette image type leur sert de référence commune. Heurter son interlocuteur en lui proposant une tout autre représentation du vendeur comporte donc un risque. les premiers instants de la relation commerciale conditionnent son succès.  [...] De répondre aux remarques de leurs interlocuteurs de façon intelligente et réfléchie, et de savoir improviser si besoin est. Autrefois, les commerciaux abordaient le client à l'aide d'un discours préfabriqué par une école de vente. À toute question, à toute objection, à toute critique, on prévoyait une réponse, que les vendeurs apprenaient par coeur et régurgitaient de façon systématique.  [...] De répondre aux remarques de leurs interlocuteurs de façon intelligente et réfléchie, et de savoir improviser si besoin est. En d'autres termes, de ne surtout pas se conformer à un discours schématisé, mais de faire preuve de créativité et d'initiative, voire d'anticonformisme dans leurs méthodes. De même, les rapports humains entre acheteurs et vendeurs ont considérablement évolué.  [...]

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