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Vendeur + écoute + Client


Trois questions à... Asher, meilleur commercial 2013

Trois questions à... Asher, meilleur commercial 2013

Énormément de contacts, de sollicitations, et surtout la possibilité d' évoluer vers un poste plus important que celui que j'avais au moment du concours. J'ai également été invité à intervenir lors d'une convention d'entreprise. Sur le plan personnel, c'est une grande satisfaction d'avoir été jugé le meilleur, car un commercial vit toujours dans le doute.   [...] Lorsque l'on concourt, on peut être tenté d'embellir les choses. Je le déconseille. Mieux vaut agir comme on le ferait devant le client. Si le candidat a quelques travers ou si son argumentation est parfois poussive, il ne faut pas hésiter à jouer la carte de la franchise. Il est préférable d'expliquer sa façon de travailler, tout en reconnaissant qu'il ne s'agit pas forcément de la meilleure méthode mais qu'on est prêt à apprendre.  [...] Un commercial développant une telle capacité d'écoute active qu'il est capable de terminer les phrases de ses clients. Le meilleur vendeur est celui pour lequel le client se dit. Il m'a écouté et m'a compris. Selon moi, c'est également une personne qui réagit au bon moment, qui sait faire preuve d'une grande capacité de synthèse mais aussi d'anticipation quant aux objections qui vont lui être amenées.  [...]

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Etre commercial aujourd'hui ? Un métier aux multiples facettes !

Etre commercial aujourd'hui ? Un métier aux multiples facettes !

Conseil et expert auprès de ses prospects et clients, le commercial propose des solutions sur mesure pour répondre à leurs besoins. L'image de la fonction commerciale reste en effet trop souvent associée aux méthodes hard selling ou vente agressive qui étaient pratiquées jusque dans les années 2000, avec l'objectif de vendre coûte que coûte en argumentant principalement sur les prix et en sollicitant les clients aux limites du harcèlement.  [...] Non seulement, ces stratégies  [...] révélées contreproductives, mais elles ont largement contribué à entacher l'image des commerciaux. Aujourd'hui, les règles du jeu ont changé. Face à des consommateurs désormais acteurs de leurs choix et qui ont la possibilité, avec internet, d'émettre un jugement positif ou négatif sur un produit ou un service, une entreprise, compte tenu de l'environnement hyper concurrentiel dans lequel elle évolue, ne peut tout simplement plus se permettre de perdre un client, et préfère privilégier la qualité du service rendu, plutôt que de chercher à vendre toujours plus.  [...] La fonction commerciale s'est ainsi débarrassée définitivement du vendeur qui mettait le pied dans la porte et l'a remplacée par une personnalité à l' écoute de son prospect ou de son client, douée d'empathie, capable de se remettre en question, qui s'attache à concevoir des offres transparentes et adaptées.  [...]

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Dirco et directeur du service clients, une alliance naturelle?

Dirco et directeur du service clients, une alliance naturelle?

Le service qu'elle dirige encourage ainsi un certain nombre de bonnes pratiques, comme les rendez-vous où se rendent ensemble le manager commercial et le vendeur pour dialoguer avec le client. Ces rencontres permettent de donner à ce dernier le sentiment d'être écouté, d'augmenter sa satisfaction et de renforcer la confiance dans la relation commerciale, se réjouit la directrice.  [...] Un bon directeur commercial doit avoir une capacité à écouter... ses clients, mais pas seulement Il doit comprendre l'ensemble des problématiques de l'entreprise afin de générer l'adhésion à son projet, estime Gilles Tyssier, directeur du service clients de Kompass, fournisseur de bases de données pour les entreprises.  [...] D'autant plus que la direction commerciale de Kompass est en interaction étroite avec les autres départements, et notamment le service clients. Celui-ci a pour mission de répartir entre les vendeurs le traitement des demandes clients entrantes. Même s'ils savent écouter, les directeurs commerciaux veulent souvent imposer leurs idées.  [...]

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Les 7 qualités du « collabor'acteur » commercial

Les 7 qualités du « collabor'acteur » commercial

La fonction commerciale s'est débarrassée ces dernières années du vendeur qui mettait le pied dans la porte et l'a remplacée par une personnalité à l'écoute de son client, douée d'empathie, capable de se remettre en question et qui s'attache à concevoir des offres adaptées. Le commercial est devenu l'ambassadeur de son entreprise et de ses valeurs, ainsi que le garant de sa réputation. En un mot, un. collabor'acteur.  [...] Faire preuve d'intelligence situationnelle - c'est-à-dire appréhender la problématique client dans sa globalité, la contextualiser et adapter son comportement en se montrant agile face aux circonstances.  [...] Apporter des solutions créatives - Il ne s'agit pas de se montrer original à tous prix mais d'avoir la volonté de faire la différence en proposant, grâce à son expertise, ses recherches et/ou sa capacité à mobiliser des ressources (réseaux, intelligence collective), des solutions ou des approches out of the box auxquelles le client n'avait pas forcément pensé.  [...]

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[Témoignage] Être commercial dans l'énergie | Dossier : [Décryptage] Le secteur de l'énergie: des ventes sous haute tens...

[Témoignage] Être commercial dans l'énergie | Dossier : [Décryptage] Le secteur de l'énergie: des ventes sous haute tens...

Le point de vue de Jens Bicking, fondateur et gérant d'Elatos (cabinet de recrutement notamment spécialisé dans les métiers de l'énergie), sur les opportunités professionnelles pour les profils commerciaux dans le secteur de l'énergie.   [...] L'effondrement des filières dites vertes et la concentration des acteurs dans la distribution d'énergie ont entraîné un tassement de l'emploi dans le secteur. En parallèle, le métier de vendeur évolue. Au-delà des qualités purement commerciales (relationnel, autonomie, rigueur, écoute client), les employeurs sont de plus en plus demandeurs d'une compétence technique, note Jens Bicking, fondateur et gérant d'Elatos, cabinet de recrutement notamment spécialisé dans les métiers de l'énergie.  [...] Et l'expert de consta­ter que, en fonction des postes proposés, les entreprises emploient aussi bien des profils issus de BTS que d'écoles de commerce, du moment qu'ils sont capables d'apporter cette double compétence. Mais pas aux mêmes salaires... Un commercial issu de BTS commencera à 25000¬ annuels quand un bac+5 pourra revendiquer 35000¬ annuels, un salaire qui montera rapidement, surtout dans le secteur du pétrole.   [...]

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Formation : lancement de la Commercial Academy au Mans

Formation : lancement de la Commercial Academy au Mans

A la recherche d'un commercial junior formé d'emblée à des méthodes de vente ''maison C'est pour répondre à ce besoin des entreprises qu'Ecofac, groupe spécialisé dans la formation professionnelle, lance la Commercial Academy.   [...] Ouvert à tous, étudiants ou assistants commerciaux souhaitant se reconvertir par exemple, ce parcours de formation vise à délivrer en six mois les fondamentaux du métier de vendeur, à travers des entraînements à la vente et un stage d'immersion en entreprise de huit semaines.  [...] Outre le stage, sa particularité est de proposer la découverte des comportements des acheteurs à travers des profils types ainsi que l'apprentissage de méthodes de vente davantage axées client, écoute client, et moins produit. Un enseignement qui se veut cohérent avec les évolutions du métier de vendeur aujourd'hui.  [...]

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« Vendre plus, vendre mieux »

« Vendre plus, vendre mieux »

Le premier est de montrer comment votre produit ou service contribue à la performance de la société de votre interlocuteur. Pour cela, vous devez bien comprendre ses enjeux. Comment est-elle positionnée sur son marché Quels sont les facteurs-clés de succès de son domaine d'activité A partir de ces informations, vous allez identifier comment votre produit ou service impacte les coûts, la qualité de production, la performance logistique ou encore l'accroissement des ventes de votre client.  [...] Cela exige du temps et de l'écoute, mais un client se ferme rarement face à un fournisseur désireux de faire son maximum pour le comprendre et lui proposer l'offre la plus adaptée à son contexte.  [...] Le troisième levier... n'est pas dans les mains du vendeur. Il s'agit de l'expérience que le client va vivre lors de la phase de livraison et d'utilisation d'un produit, ou pendant l'exécution d'un service. Cette expérience positive peut prendre bien des formes. parfaite mise en place de la solution, écoute attentive, anticipation des difficultés éventuelles, assistance immédiate en cas de problème, performance allant au-delà de ses attentes.  [...]

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Dossier relation client 2/3 : Relation client : rentabilisez votre investissement

Concrètement, cela signifie que l'information va dans les deux sens. du commercial vers son management, mais aussi du siège vers le vendeur. L'objectif doit être d'apporter des leads aux commerciaux, des contacts, des recommandations et des alertes qui leur permettent de vendre plus et mieux en étant à l'écoute des attentes de leurs clients.  [...] L'ordinateur est uniquement là pour simplifier des tâches basiques, ce qui permet alors au commercial de se concentrer sur la vente et d'être beaucoup plus à l'écoute de ses clients. On automatise des tâches simples pour redonner du temps au vendeur. S'il est entendu que le commercial reste l'interlocuteur privilégié du client surtout en B to B, qu'en sera-t-il demain Légitimement, on peut se poser la question tant les entreprises semblent s'engouffrer dans la brèche du multicanal en donnant de multiples points d'entrée au client.  [...] En B to B, on peut parfaitement concevoir qu'un client passe une commande y compris importante par Internet, à une condition. qu'un commercial lui ait préalablement rendu visite. Le vendeur, même dans un contexte de dématérialisation des échanges, est et reste ce contact privilégié. Il est là pour conseiller et rassurer le client.  [...]

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Conclusion de la vente : armez vos commerciaux

Le but du jeu est d'apprendre aux commerciaux à se pencher sur leurs interlocuteurs, leurs attentes, problèmes et besoins, avant même de leur parler du moindre produit. Il faut donner au client la certitude qu'il est écouté et surtout compris. Le vendeur se comporte alors en bon médecin de famille.  [...] C'est ce que la Cegos nomme, pour sa part, l'écoute active. Il s'agit de tout mettre en oeuvre afin de cerner ce que désire vraiment le client, témoigne Guillaume Huot, directeur des formations inter-entreprises (secteurs marketing et commercial) à la Cegos. Pour y parvenir, ce dernier conseille d' éviter de calquer ses propres modèles d'interprétation sur le discours d'autrui, et même de travailler sur les techniques d'écoute.  [...] L'intérêt de la méthode est d'obtenir plusieurs accords partiels successifs, de plus en plus engageants, qui vont peu à peu mener le client à l'accord définitif. Par exemple, le vendeur peut proposer une date de livraison en demandant à son interlocuteur si elle lui convient ou s'il en préfère une autre, précise Pascal Py.  [...]

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Un métier d'écoute et de contact

Un métier d'écoute et de contact

En cours, j'ai appris l'importance du dialogue avec le client, et en particulier de la phase de découverte. A la base, je suis une personne plutôt introvertie. Mais j'ai pu apprendre des techniques pour mieux aborder le client. Cependant sur le terrain, au travers des stages que j'ai effectués, aborder le client, le conseiller, même sur des produits basiques, est beaucoup plus difficile qu'il n'y paraît.  [...] Par ailleurs, pour exercer une fonction commerciale, les étudiants sondés soulignent l'importance d'avoir des facilités à communiquer (71 %), d'être doté d'un bon sens de l'écoute (pour 70 % d'entre eux) et d'avoir de l'audace (65 %) ainsi que de l'aisance relationnelle (58 %). L'image du commercial qu'ils se font est assez juste par rapport aux qualités demandées dans les offres d'emploi pour ces postes, commente Lionel Bobot, enseignant-chercheur chez Novancia.  [...] Ils ont bien intégré le fait que le vendeur est tout autant tourné vers l'écoute et la compréhension des besoins de son client que porté sur la communication.  [...]

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