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Vendeur + Produit + Métier


Formation : lancement de la Commercial Academy au Mans

Formation : lancement de la Commercial Academy au Mans

A la recherche d'un commercial junior formé d'emblée à des méthodes de vente ''maison C'est pour répondre à ce besoin des entreprises qu'Ecofac, groupe spécialisé dans la formation professionnelle, lance la Commercial Academy.   [...] Ouvert à tous, étudiants ou assistants commerciaux souhaitant se reconvertir par exemple, ce parcours de formation vise à délivrer en six mois les fondamentaux du métier de vendeur, à travers des entraînements à la vente et un stage d'immersion en entreprise de huit semaines.  [...] Outre le stage, sa particularité est de proposer la découverte des comportements des acheteurs à travers des profils types ainsi que l'apprentissage de méthodes de vente davantage axées client, écoute client, et moins produit. Un enseignement qui se veut cohérent avec les évolutions du métier de vendeur aujourd'hui.  [...]

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[Tribune] Succès & performance commerciale: cinq éléments-clés

[Tribune] Succès & performance commerciale: cinq éléments-clés

1. Il va de soi qu'un bon vendeur connaît son produit et son marché. Il s'agit là d'un aspect fondamental qui ne souffre aucune discussion. Je n'ai jamais rencontré de vendeur d'élite incompétent sur la dimension de la connaissance produit/métier. Cependant, si cette compétence est essentielle, elle n'est absolument pas suffisante.  [...] Combien de vendeurs maîtrisent à la perfection leur produit et leur métier et se désolent de voir des vendeurs moins compétents sur le plan technique, vendre beaucoup plus qu'eux.  [...] 2. Vendre est un métier. Savoir vendre, cela s'apprend. Tout le monde sait conduire mais tout le monde n'est pas capable de prendre place dans un rallye. Tout le monde sait écrire mais peu sont capables d'écrire un roman captivant. Tout le monde sait cuisiner mais combien pourront ouvrir un restaurant étoilé Eh bien tout le monde sait convaincre mais tout le monde n'est pas capable d'en faire son métier, car à l'instar de la conduite automobile, de l'écriture ou la cuisine, exercer le métier de vendeur de façon professionnelle impose d'en connaître les règles et les techniques.  [...]

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[Tribune] "Les bons vendeurs... la solution pour la France?"

[Tribune] "Les bons vendeurs... la solution pour la France?"

Hervé Gougeon, président du Groupe EDIFA revient sur les qualités indispensables que tout vendeur se doit d'avoir. Cette tribune est issue du Manifeste pour le développement de la culture commerciale en France.  [...] Échanger un service ou un produit contre une somme d'argent. Voilà une définition universelle du commerce qui me plaît. Mais où est le vendeur dans tout cela C'est celui qui valorise au mieux ce service ou ce produit et qui satisfait durablement son client. Un beau métier que je pratique et que j'enseigne depuis 35 ans et dans lequel rien n'a véritablement changé.  [...] Le bon vendeur serait-il un élément-clé de la réussite de l'entreprise Bien sûr car à service ou produit semblable, c'est toujours celle qui a les meilleurs commerciaux qui se développe et réussit le mieux et le plus vite. Et pourtant il nous faut encore nous battre pour valoriser ce métier, victime de notre éducation et de nos préjugés.  [...]

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CBRE met en ligne les «propals» de ses vendeurs

CBRE met en ligne les «propals» de ses vendeurs

Les 550 commerciaux de CB Richard Ellis, répartis dans 22 business units à travers toute la France, élaborent chaque année plusieurs centaines d'offres commerciales. Une vraie mine d'or dans laquelle les vendeurs ne pensent pas à piocher lorsqu'ils abordent un nouveau cas client. Voilà pourquoi la direction de ce spécialiste de l'immobilier d'entreprise a lancé un intranet collaboratif, baptisé Pitch & Pod, pour mieux exploiter cette matière à forte valeur ajoutée.  [...] , assure Laurent Lehmann. Pitch & Pod, le nouveau site intranet dédié aux commerciaux, répond donc à ces problématiques. Il permet à la fois d'archiver toutes les propositions commerciales - ou pitches chez CB Richard Ellis - émises par chaque vendeur, avec l'ensemble des documents qui ont permis de gagner ou de perdre un contrat, tarification comprise, et les rend accessibles à tous.  [...] Lorsqu'un vendeur s'apprête à rédiger une nouvelle proposition commerciale, il peut désormais aller consulter les archives en ligne, et, le cas échéant, s'en inspirer. La recherche se fait au choix sur un métier, sur le nom d'un commercial, une date, un territoire ou encore un produit (immeuble d'activités, logistique, local commercial, appartement en lot.  [...]

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"Les objets connectés font des commerciaux de véritables capteurs en temps réel"

"Les objets connectés font des commerciaux de véritables capteurs en temps réel"

Les objets connectés ont rapidement prouvé leur intérêt auprès du consommateur. L'exemple type est celui du réfrigérateur connecté, qui mesure les produits manquants et permet de générer automatiquement une liste de courses, voire de déclencher une commande auprès d'un supermarché. Mais l'Internet des objets commence aussi à intéresser la sphère B to B.  [...] Les vendeurs de copieurs l'ont bien compris, intégrant à leur produit une connexion exemptant le client de passer manuellement commande auprès du commercial pour la recharge des consommables. Que devient dès lors le métier de vendeur Cette automatisation des ventes entame-t-elle le pouvoir  [...] des missions d'up selling et de cross selling du commercial En réalité, ces nouvelles technologies auront un impact sur les ventes dites de faible valeur, laissant davantage de temps au commercial pour se consacrer aux actions à forte valeur ajoutée.  [...] Les objets connectés font des commerciaux de véritables capteurs en temps réel, créant ainsi un Internet des ventes. En effet, chaque vendeur génère des quantités considérables de données au cours du processus de vente sans le savoir, à chacune de ses interactions avec le client. Si toutes ces informations sont collectées et analysées en direct depuis des objets connectés portés par le commercial, les stratégies commerciales des entreprises s'en trouveront optimisées.  [...]

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Stratégie grands comptes 3/5. Un rôle de stratège pour une mission à long terme

Stratégie grands comptes 3/5. Un rôle de stratège pour une mission à long terme

), qu'il doivent mobiliser au profit de l'entreprise cliente. Il s'agit de mailler un compte pour pouvoir proposer une offre sur mesure, explique Thierry Meiers. La mission du commercial grands comptes est d'élaborer une offre spécifique pour son client, il va donc devoir passer d'une notion de vente de produits à une notion de vente de services.  [...] D'ailleurs, Henri Attias, directeur grands comptes chez Sidel, définit ses commerciaux comptes clés comme des facilitateurs pour les clients. Nos international key account managers ne sont pas des négociateurs à proprement parler, poursuit-il. Ils peuvent, bien entendu, discuter de tarifs généraux, mais leur mission première consiste à définir de nouveaux produits en fonction des besoins des clients, pour résoudre des problèmes liés à l'équipement des entreprises, mais aussi pour mener une réflexion sur la recherche et le développement.  [...] En clair, un commercial grands comptes doit pouvoir demander aux différents services marketing, commercial, logistique, production, recherche, etc. de son entreprise de développer un produit ou un service particulier sans avoir, pour autant, de lien hiérarchique avec les services en question. Le métier de vendeur ne prédispose en rien à celui de commercial comptes clés, précise Thierry Meiers.  [...]

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Rétrospective 300 numéros d'expertise sur la fonction commerciale

Rétrospective 300 numéros d'expertise sur la fonction commerciale

Il y a 25 ans, vendre était un acte solitaire. Aujourd'hui, le vendeur travaille en équipe car on ne cherche plus uniquement à vendre un produit, mais un service. Le commercial doit donc pouvoir travailler avec divers départements de l'entreprise. Et, à mon sens, cette tendance va encore s'accentuer dans l'avenir.  [...] A 24 ans, encore débutant, je gagnais déjà 3800 euros par mois. De quoi vous inciter à continuer dans la vente. Enfin, c'est un métier de contact, de relation humaine. Ce n'est pas le produit qui fait la différence, mais le commercial et les relations qu'il peut tisser avec ses clients.  [...] S'ils ne sont pas persuadés que leur société est la meilleure ou que leur produit est le plus performant, ils ne sauront pas convaincre leur interlocuteur.  [...]

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De la performance au comportement

Lorsqu'un commercial entre dans une entreprise, sa motivation est à l'image des ventes d'un nouveau produit, en croissance constante, remarque Rodolphe Buet, directeur commercial de BMG France. Puis, le vendeur atteint la phase de maturité. Il maîtrise alors parfaitement son métier et affiche une bonne connaissance de ses clients et produits.  [...] Dans l'objectif d'accompagner un commercial plus loin sur le chemin de la performance, il est alors conseillé d'incorporer des éléments additionnels de motivation, de recourir à des outils. Un peu comme on revoit le packaging d'un produit pour lui offrir une seconde vie. Piliers de toutes les stratégies de motivation, passages obligés car réclamés des forces de vente, ces outils sont dorénavant utilisés à meilleur escient.  [...] Les campagnes de motivation des forces de vente arrivent en tête des techniques de communication hors-médias déployées par les entreprises et jugées de très grande importance. Suivent. la promotion des ventes (23 %), l'organisation d'événements (16 %), le marketing direct (15 %), la publicité et les conventions de lancement de produit (13 %) et les voyages (10 %).  [...]

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[Tribune] "Une nouvelle discipline sportive... la vente!"

[Tribune] "Une nouvelle discipline sportive... la vente!"

Actuellement directeur commercial & marketing du groupe Delorme Automobile, situé en région lyonnaise, je suis ravi d'avoir l'opportunité d'exprimer ma vision de la culture commerciale et ainsi de faire la promotion de ce beau métier de vendeur. Ce métier, je le connais bien, car c'est un sport que je pratique depuis 30 ans, y compris dans l'exercice de ma fonction de dirigeant.  [...] Ensuite, plus on souhaite progresser, plus il faudra de la méthode, de l' entraînement, de la résistance à l'échec, et un goût prononcé pour le challenge. Ce métier de vendeur est une discipline à part entière qui a évolué tout autant que certaines disciplines sportives. le bon vendeur bagout d'hier ne serait pas nécessairement le bon vendeur d'élite d'aujourd'hui.  [...] Mon rôle en tant que dirigeant, manager commercial et DCF est de promouvoir cette fonction, d'expliquer aux jeunes que ce métier est riche, vaste, complexe mais qu'il permet, selon la façon dont il est abordé, être extrêmement stable et gratifiant. Mais comment faire pour anoblir cette fonction de vendeur, comment motiver un étudiant d'école de commerce à vouloir exercer cette fonction comme un métier à part entière, tout autant valorisant que responsable marketing ou responsable digital ou autre titre ronflant.  [...]

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Motivation des commerciaux

Motivation des commerciaux

Une nouvelle forme de motivation des commerciaux est née. Elle est basée sur la reconnaissance de leur métier, de leur savoir-faire, de leur compétence. Cela se traduit, par exemple, par une participation des vendeurs à l'élaboration de la stratégie commerciale de l'entreprise, par une prise en compte du point de vue du terrain sur la réflexion menée autour des produits ou des outils d'aide à la vente.  [...] Ils cherchent à intégrer une structure motivante. Une entreprise qui leur offre l'opportunité de construire leurs plans de carrière, d'évoluer, de progresser soit en leur proposant des passerelles entre les filiales de l'entreprise et la maison mère, soit dans l'échelle de la hiérarchie. Motiver un commercial consiste également aujourd'hui à lui offrir des formations qui lui apporteront indépendance, valeur ajoutée et performance dans l'exercice de son métier.  [...] À son arrivée dans l'entreprise, le commercial est tout feu tout flamme, décrit Rodolphe Buet, directeur commercial de BMG France. Sa motivation est à l'image des ventes d'un nouveau produit, en croissance constante. Puis, le vendeur atteint la phase de maturité. Il affiche une parfaite maîtrise de son métier, une bonne connaissance de ses clients et produits.  [...]

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