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Vendeur + Veille concurrentielle + Clients


Compétences 1/6. Des Sherlock Holmes au service de la relation client

Compétences 1/6. Des Sherlock Holmes au service de la relation client

Un bon vendeur procède également à une veille concurrentielle sur le marché de ses clients, affirme Dominique Soulier directeur d'affaires chez Altedia, société de conseil en management et outplacement. L'intérêt Positionner son offre, soit en se distinguant très nettement des autres fournisseurs, soit en les concurrençant directement, explique Vincent Garnier.  [...] Cela signifie, par exemple, communiquer par e-mail avec un client fou d'Internet ou fixer un prix de départ volontairement haut face à un acheteur qui exige systématiquement des remises importantes. Une bonne capacité d'analyse et de synthèse est également vitale pour gérer la densité de l'information récoltée lors de la veille concurrentielle.  [...] - Il doit parfaitement connaître son marché et celui de ses clients. Pour cela, il procède à une veille concurrentielle et suit de près l'actualité juridique et sociale des secteurs d'activités de ses clients.  [...]

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[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un attaché commercial?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un attaché commercial?

Les fonctions de l'attaché commercial sont stratégiques. Il repère les cibles commerciales de l'entreprise, situe celle-ci par rapport au marché concurrentiel, cherche de nouveaux clients et prospecte. Le contact avec les clients établi, il peut alors faire des offres commerciales et tenter la négociation de contrats de vente.  [...] Le but de l'attaché commercial est de développer et entretenir un portefeuille de clients. Concrètement il doit décrocher des contrats et leur signature, ce qui suppose qu'il rencontre la hiérarchie de l'entreprise cliente. Avant de pouvoir atteindre cet objectif, il étudie le marché pour analyser les entreprises, produits et services concurrentiels, en assurant une veille concurrentielle.  [...] Il maîtrise l'outil informatique dans la veille concurrentielle, la recherche de fichiers de clients et l'utilisation de progiciels tels que le CRM analytique. Il est méthodique dans la répartition de son planning partagé entre la prospection et les rencontres avec les clients en sachant rester souple et disponible car il peut être sollicité par les clients à tout moment et devoir faire preuve de réactivité.  [...]

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6 outils pour organiser votre veille

Sous une interface unique proche de celles des réseaux sociaux grand public, Alerti est à la fois un outil de veille concurrentielle et d'e-réputation. Intuitif et simple d'utilisation, il permet de faire ses premiers pas dans la veille on line, et de surveiller les activités et la présence web de vos clients, ­partenaires et concurrents.  [...] Résolument tourné vers les réseaux sociaux, Alerti offre aussi la possibilité d' interagir directement depuis l'outil via vos comptes Twitter et Facebook, vous permettant de dialoguer avec les clients, par exemple. Alerti est également disponible en version smartphone et tablette.  [...] Tarifs. de 10 à 50 euros HT par mois par utilisateur suivant les fonctionnalités et la durée d'engagement.   [...]

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5 raisons d'accentuer votre présence terrain

5 raisons d'accentuer votre présence terrain

Je consacre 20% de mon temps aux visites en clientèle avec mes vendeurs, mais je laisse toujours le commercial organiser lui-même les rendez-vous. S'astreindre à discuter avec vos collaborateurs en dehors du siège et des réunions de travail, lors d'une visite en région, d'une tournée commerciale ou même d'une convention vous permettra de recueillir des informations essentielles.  [...] Pour pratiquer cette veille, il n'est pas indispensable d'assister à un rendez-vous client avec votre vendeur. Si le directeur commercial rencontre un autre interlocuteur chez le client en question, pendant que le vendeur négocie avec son contact habituel, ils peuvent ensuite se retrouver pour échanger leurs impressions et les informations glanées ici ou là, explique encore le consultant.  [...] Même s'ils ne sont pas représentatifs de l'ensemble de vos clients, ces interlocuteurs privilégiés vous renseigneront sur le marché et contribueront à construire votre veille concurrentielle. De telles visites à un petit nombre choisi de grands clients permettent au directeur commercial de ne pas se couper des réalités, note Nadine Nicolas, professeur associé à l'Ecole supérieure de commerce et de management de Tours-Poitiers.  [...]

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[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un directeur de clientèle ?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un directeur de clientèle ?

Le directeur de clientèle doit parfaitement connaître les acteurs du marché sur lequel se positionnent ses clients. Pour cela, il s'appuie sur une veille concurrentielle et analyse les portefeuilles des clients, de façon à identifier rapidement leurs besoins. Il peut prendre en charge complètement ou en partie des appels d'offres, rédiger des cahiers des charges et des propositions commerciales et négocier avec le client.  [...] Si les prestations fournies sont principalement constituées de conseil, sa participation à leurs réalisations sera moindre. En revanche, avec des missions de conseil en amont, le directeur de clientèle se concentrera plutôt sur le développement de son portefeuille, en incluant la prospection pour trouver de nouveaux clients.  [...] Le développement de son carnet d'adresses est également essentiel afin de pouvoir faire appel aux bons prestataires externes si besoin et d'enrichir le portefeuille clients. La maîtrise de l'anglais est indispensable, beaucoup de projets se déroulant au niveau international.  [...]

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L'acheteur, habile négociateur et fin stratège

L'acheteur, habile négociateur et fin stratège

Connaître les véritables intentions de son interlocuteur, telle doit donc être l'obsession du vendeur. Face à un acheteur soumis à des contraintes, un cahier des charges et des indicateurs de progression de plus en plus précis, le commercial doit chercher à comprendre ce que le client veut obtenir, au final, conseille François Leproust.  [...] Afin de mieux répondre aux attentes des acheteurs, les entreprises ont tout intérêt, par ailleurs, à réaliser un travail de veille concurrentielle. En d'autres termes, il leur faut observer et décortiquer les tactiques commerciales des autres acteurs de leur secteur et, plus globalement, de l'ensemble des fournisseurs de leurs clients ou prospects.  [...] François Leproust, consultant achats chez Demos Des disparités sectorielles Les industries les plus fortement concurrentielles sont aussi celles qui achètent le mieux, affirme François Leproust. Pour l'expert, le marketing achats n'est réellement mis en oeuvre que par les grandes entreprises de certains secteurs d'activité, comme la grande distribution, l'automobile ou encore, la téléphonie mobile.  [...]

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Vecteur Plus, la veille clés en main et en temps réel pour les petites entreprises

Vecteur Plus, la veille clés en main et en temps réel pour les petites entreprises

Connaître les faits et gestes de vos concurrents, clients ou fournisseurs en quelques clics C'est ce que propose Vecteur Plus, spécialiste de la veille commerciale et stratégique, avec ses deux nouvelles offres de veille clés en main à destination des TPE et PME. Pour chaque offre, l'entreprise peut choisir 20 acteurs (concurrents, clients, fournisseurs, etc.) à surveiller.  [...] Via une plateforme en ligne, la veille concurrentielle offre un accès à toutes les informations concernant la stratégie commerciale, les chiffres-clés, les innovations et les offres d'emploi de vos concurrents. La veille compte-clés, elle décline les actualités et les stratégie commerciales et marketing de vos clients, partenaires ou fournisseurs.  [...] L'offre marché propose ainsi à ses souscripteurs une veille concurrentielle, une veille comptes-clés et une surveillance de leur image sur le web. Le périmètre de l'offre stratégique, plus large, comprend également une veille sectorielle (actualités et tendances du secteur ou d'une filière, salons, etc.) et une veille e-réputation plus développée.  [...]

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La dotation, pour animer son réseau

une dotation ne s'impose pas d'elle-même, elle se détermine en fonction de différents paramètres. L'entreprise doit tout d'abord hiérarchiser son portefeuille de revendeurs en le segmentant, explique Catherine Pompéi, direc-trice du marketing et du développement du groupe Everest. Elle doit distinguer ceux qui ont une valeur stratégique, qu'elle devra inscrire dans un programme de reconnaissance, ceux qui ont une valeur en chiffre d'affaires, et qu'il faudra avant tout fidéliser, ceux qui ont un fort potentiel de développement, qu'il faudra stimuler, et les autres.  [...] Elle peut ainsi mettre à profit son capital humain interne en donnant pour mission à sa force de vente de sonder ses clients, mais aussi en réalisant une veille concurrentielle afin de comprendre le succès ou l'échec  [...] dissociant dans sa démarche et son diagnostic ce qui appartient au registre de la stimulation et ce qui relève de la rémunération, précise Patrick Cauvin.  [...] À la disposition de tes distributeurs, tous les moyens requis pour développer leur business (outils d'aide à la vente, stages de formation etc), tu mettras. Le temps nécessaire pour connaître tes distributeurs tu prendras, et les moyens requis pour parvenir à cette fin (en-quête, analyse des informations fournies par la force de vente interne, veille concurrentielle, etc) tu mettras en oeuvre.  [...]

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6 outils pour organiser votre veille

6 outils pour organiser votre veille

L'outil intéresse fortement les directions commerciales, qui peuvent réagir au plus vite en détectant un besoin non assouvi par le client d'un concurrent, ou encore un internaute potentiellement intéressé par vos solutions, précise Guilhem Fouetillou. Ainsi, que ce soit en B to B ou en B to C, le Web est un nouveau terrain de chasse pour traquer de nouveaux clients et générer des leads qualifiés.  [...] L'outil permet également d'ajouter des fonctions de reporting. bilan de veille concurrentielle, de campagne marketing, de promotion... mais aussi la réalisation d'études de web social, particulièrement intéressantes pour les directeurs ayant la double casquette de commercial et marketing. Enfin, Radarly peut s'interfacer avec votre CRM, permettant d'y intégrer directement les leads qualifiés détectés.  [...] La mise en place d'une veille concurrentielle structurée est de plus en plus utile pour les équipes commerciales. Pour autant, on oublie souvent qu'il existe aussi des solutions de veille commerciale particulièrement pertinentes pour améliorer l'efficacité des contacts prospects, prioriser ses actions commerciales et améliorer fortement la connaissance clients.  [...]

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Mettre en place et orchestrer la veille commerciale

Mettre en place une cellule de veille, Réussir sa veille concurrentielle ou encore Veille sur Internet. Le coût est de 1450 euros pour trois jours et par personne. Les prestataires spécialisés ne sont pas nombreux. C'est un marché émergent, note Olivier Durand, chef de projet veille chez Mediaveille.  [...] Objectifs et enjeux de la veille marketing et commerciale, Principes et étapes de la veille (choix des champs de veille et de l'outil adapté), Anticiper les stratégies de ses concurrents, Connaissance des clients en B to B et en B to C, Internet au service de la veille marketing et commerciale. Demos* dispense également un stage Veille stratégique sur deux jours.  [...] Par ailleurs, le stage Les études marketing consacre une partie de son enseignement à la veille, que ce soit celle de l'environnement global économique, la veille clientèle ou la veille concurrentielle. Le cabinet privilégie de petits groupes, entre cinq et sept participants. Coût du programme. autour de 1000 euros par personne.  [...]

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