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"Les objets connectés font des commerciaux de véritables capteurs en temps réel"

"Les objets connectés font des commerciaux de véritables capteurs en temps réel"

L'utilisation des objets connectés permettrait aux entreprises d'ajuster leur stratégie commerciale. C'est du moins ce qu'assure Giles House, directeur marketing et commercial de CallidusCloud, éditeur américain de logiciels de performance commerciale en mode cloud. Explication.  [...] Les vendeurs de copieurs l'ont bien compris, intégrant à leur produit une connexion exemptant le client de passer manuellement commande auprès du commercial pour la recharge des consommables. Que devient dès lors le métier de vendeur Cette automatisation des ventes entame-t-elle le pouvoir de fidélisation du client Quid des missions d'up selling et de cross selling du commercial En réalité, ces nouvelles technologies auront un impact sur les ventes dites de faible valeur, laissant davantage de temps au commercial pour se consacrer aux actions à forte valeur ajoutée.  [...] Les objets connectés font des commerciaux de véritables capteurs en temps réel, créant ainsi un Internet des ventes. En effet, chaque vendeur génère des quantités considérables de données au cours du processus de vente sans le savoir, à chacune de ses interactions avec le client. Si toutes ces informations sont collectées et analysées en direct depuis des objets connectés portés par le commercial, les stratégies commerciales des entreprises s'en trouveront optimisées.  [...]

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Dossier relation client 2/3 : Relation client : rentabilisez votre investissement

Concrètement, cela signifie que l'information va dans les deux sens. du commercial vers son management, mais aussi du siège vers le vendeur. L'objectif doit être d'apporter des leads aux commerciaux, des contacts, des recommandations et des alertes qui leur permettent de vendre plus et mieux en étant à l'écoute des attentes de leurs clients.  [...] L'ordinateur est uniquement là pour simplifier des tâches basiques, ce qui permet alors au commercial de se concentrer sur la vente et d'être beaucoup plus à l'écoute de ses clients. On automatise des tâches simples pour redonner du temps au vendeur. S'il est entendu que le commercial reste l'interlocuteur privilégié du client surtout en B to B, qu'en sera-t-il demain Légitimement, on peut se poser la question tant les entreprises semblent s'engouffrer dans la brèche du multicanal en donnant de multiples points d'entrée au client.  [...] En effet, l'informatique permet de faire du cross-selling, c'est-à-dire des ventes croisées. le commercial propose à son client des produits complémentaires de ceux qu'il achète traditionnellement. Exemple. il achète un vidéoprojecteur, proposez-lui l'écran qui va avec. Cela peut paraître évident, mais sur de nombreuses références et sur une grosse commande, seul un outil informatique permet de le faire.  [...]

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Objets connectés: gadgets ou réels outils de travail pour les commerciaux?

Objets connectés: gadgets ou réels outils de travail pour les commerciaux?

Depuis 2014, le retailer équipe sa force de vente d'un bouton connecté. le Theatro Wearable Computer. Un badge à porter sur sa chemise ou sa veste, contenant un seul bouton. En l'actionnant, le commercial est directement mis en relation avec un ou plusieurs collègues tout en gardant les mains libres.  [...] Les vendeurs ainsi équipés ont accès aux données du CRM et aux informations sur leurs clients sans avoir à regarder un écran d'ordinateur. Tout en discutant et en regardant son client, le commercial peut prendre en photo des pièces justificatives rien qu'avec les lunettes, et ainsi travailler sur le dossier de son client, mais aussi suivre un argumentaire commercial et même développer le cross selling.  [...] Tous ne partagent pas cet enthousiasme. Ainsi, pour Guillaume Roques (Salesforce), l'avenir des lunettes connectées chez les commerciaux n'est pas certain. Bien qu'elles offrent l'avantage de leur laisser les mains libres, les lunettes sont relativement imposantes et créent une intrusion dans la relation vendeur-client.  [...]

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10 indicateurs pour mesurer sa relation client

De plus en plus, les conseillers en relation client sont chargés de réaliser des ventes. Up-selling, cross-selling... Il s'agit de mesurer leur efficacité dans ce domaine également. Le taux de transformation devient donc un indicateur à suivre pour toutes les directions de la relation client.  [...]

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[Tribune] Le CRM : de la gestion des leads à l'analyse des ventes

[Tribune] Le CRM : de la gestion des leads à l'analyse des ventes

Polyvalent, le CRM est incontournable au sein des forces de vente... surtout à un moment où la personnalisation des contacts avec les prospects et client est la condition indispensable pour faire la différence avec la concurrence. Explications avec Guillaume Doré, directeur commercial d'Eudonet.  [...] A l'évidence, il est également plus aisé de vendre à un client avec lequel une relation de proximité et de confiance est établie. connaître son activité et ses besoins permet de réaliser des ventes additionnelles (cross-selling) et des montées en gamme (up-selling).  [...] Le CRM est le meilleur outil pour enrichir les données clients et les exploiter de manière pertinente, lorsqu'il est parfaitement adapté aux usages d'une force de vente nomade, agile et tout terrain. Les équipes commerciales ont ainsi accès aux informations clés, notamment celles en provenance des autres services engagés dans la relation.  [...]

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[Bonnes feuilles] Huit raisons de vous orienter vers le key account management 2/2

[Bonnes feuilles] Huit raisons de vous orienter vers le key account management 2/2

De toute évidence, les fournisseurs ont des raisons structurelles tout à fait justiées de s'opposer à cette pression. Pour autant le statu quo issu des positions commerciales historiques est habituellement intenable. Seule l'approche Comptes Clés permet de trouver des solutions négociées grâce à la coordination des équipes internationales et à la centralisation de l'information.  [...] Elle se manifeste notamment par les ventes croisées entre divisions ( cross selling ). Qu'advient-il aujourd'hui des activités Fret et Transport de voyageurs, historiquement séparées, dans des sociétés comme la SNCF ou Air France Seule l'approche Comptes Clés permettra d'apporter là une réponse réellement centrée client.  [...] 6. Nécessaire hiérarchisation des ressources face aux opportunités d'affaires. Les marchés BtoB sont caractérisés par une très grande hétérogénéité des opportunités commerciales, perceptibles au moins à deux niveaux pour les clients existants. Il y a d'abord les opportunités d'innovation sur leurs propres marchés qui peuvent littéralement exploser, notamment au gré de la législation.  [...]

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Les mythes et légendes du CRM

Les mythes et légendes du CRM

Le CRM est un outil marketing et commercial qui ne remplacera jamais les fondamentaux de la satisfaction client, tels que la qualité des produits et des services, l'accueil, le suivi commercial, etc. Le CRM n'est pas un outil miracle qui, seul, renforce la relation client, fidélise et accroît les conversions. Bref, il ne permet pas de manager les clients.  [...] - automatiser et personnaliser ses actions de prospection, fidélisation, cross ou up-selling et de réactivation, dans un objectif de développement des ventes à court terme comme à plus long terme. En résumé, le CRM est un outil indispensable pour la gestion d'une relation prospect et client à 360°.  [...] Mais, pour être efficace, le projet doit être soutenu par les forces de vente. celles-ci doivent intégrer cet outil dans leurs stratégies commerciales, en définissant quel produit ou quel service sera proposé aux prospects ou clients, quel canal de vente devra être favorisé, quel coeur de cible sera défini, quelle approche commerciale devra être adoptée, etc.  [...]

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Chez Manuloc, la fidélisation devient l'affaire des commerciaux

Chez Manuloc, la fidélisation devient l'affaire des commerciaux

Manuloc, fournisseur de chariots élévateurs, initie les rendez-vous client entre commerciaux et techniciens après-vente pour renforcer la proximité avec ses clients.  [...] Renforcer la proximité avec ses clients tout en développant le cross selling. Voilà l'objectif de Manuloc, fournisseur européen de chariots élévateurs et autres solutions de manutention, en faisant évoluer son approche client. Depuis le mois de septembre dernier, les quarante commerciaux du groupe sont en effet associés aux entretiens après-vente des techniciens d'exploitation, dont la mission est de faire vivre dans le temps les contrats que les vendeurs signent, généralement sur cinq ans.  [...] Auparavant, le contrat, une fois signé, passait à l'exploitation. Les clients n'avaient plus forcément de raison de voir un commercial. Ce nouveau process vise ainsi à remettre de la proximité entre nos clients et l'entreprise, explique Nicolas Alliot, directeur général adjoint de Manuloc, à l'origine de ce changement.  [...]

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Relation client : halte à la lobotomisation !

Relation client : halte à la lobotomisation !

C'est le gros problème de la fonction commerciale. on lui demande davantage d'aller chasser des prospects que de cultiver son jardin en valorisant les portefeuilles clients existants. D'où la nécessité de libérer les forces de vente de ce diktat obsessionnel de l'acquisition. Et ce, en leur permettant de s'atteler à cet autre volet-clé qu'est la fidélisation, propre à démultiplier les ventes via le cross selling, l'up selling, le bouche à oreille.  [...] Ils en déplorent non seulement l'ineptie mais revendiquent aussi un vrai changement. Cela en dit long sur l'enjeu à venir pour la fonction commerciale. évoluer vers un poste plus stratégique en matière de relation client. Ce qui devrait déjà se traduire, à terme, par un changement du mode de rémunération.  [...] De façon plus générale, l'orientation client constitue, pour les directeurs commerciaux, une réelle opportunité d'accroître leur influence au plus haut niveau. en effet, qui mieux que ces derniers peut prétendre conduire un tel projet.  [...]

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Organiser efficacement sa force de vente | Dossier : Performance commerciale : les secrets des " top performers "

Organiser efficacement sa force de vente | Dossier : Performance commerciale : les secrets des " top performers "

Pour Hubert Faucher (Essec), l'intérêt de cette pratique n'est plus à démontrer. Elle permet une meilleure capitalisation de l'information, et surtout d'instaurer une relation de confiance entre le client et le commercial, qui le fidélisera d'autant plus facilement. En outre, les chances de cross selling sont largement accrues, avec à la clé une augmentation du chiffre d'affaires.  [...] Les résultats de l'enquête montrent, par ailleurs, qu' une spécialisation des commerciaux par produit est à proscrire. Cela revient à multiplier les interlocuteurs commerciaux pour le client, ce qui rend plus difficile l'opportunité de ventes croisées, souligne Hubert Faucher.  [...] Par ailleurs, les sociétés tricolores semblent avoir cumulé du retard en termes de processus commercial. Seules 4 % d'entre elles disposent d'une description détaillée de celui-ci, et très peu misent sur le travail en équipe. Certains décalages s'expliquent par une différence culturelle. Il est de notoriété publique que les entreprises américaines sont bien plus performantes et réactives en matière de communication client, donne pour exemple Eric Stevens, professeur de marketing à l'Essca.  [...]

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