Votre recherche :

Vendeur + Visite + Rôle


Géomarketing 3/4. Nourrir l'argumentaire de vos commerciaux

Le géomarketing modifie et rééquilibre le rapport commercial lors de la visite, affirme Françoise Wolf, responsable géomarketing chez Experian. Le vendeur n'est plus un simple preneur d'ordres. il retrouve un rôle de conseil, qui lui redonne une marge de manoeuvre dans la négociation.  [...] Experian équipe ainsi des centres d'appels de telles solutions. Un client téléphone, et le téléconseiller peut lui proposer un rendez-vous avec le commercial disponible, le plus proche. Autre exemple. Géoconcept propose une application sur les assistants personnels des commerciaux. Il s'agit d'un outil interactif qui permet au vendeur d'optimiser ses déplacements en clientèle en fonction des temps et distances, explique Guillaume Beauregard.  [...] Si un rendez-vous est annulé, l'outil propose tout de suite une solution en allant visiter un autre prospect ou client de la même zone. Et d'un simple clic sur un point de la carte, le commercial voit apparaître la fiche client correspondante. Autant d'outils promis à un bel avenir, tant ils rendent de services au vendeur et améliorent sa productivité.  [...]

Lire la suite...

La réalité virtuelle, une aide à la vente !

La société immobilière Nexity dématérialise la visite d'appartements, et propose à ses clients de visualiser une sélection de biens grâce à un casque Samsung Gear VR. Le vendeur accompagne la visite et conserve son rôle de conseil, tandis que l'acquéreur voit chaque pièce de l'appartement à 360° lorsqu'il tourne la tête.  [...] Cette première approche permet au client d'affiner ses choix et de ne visiter que les logements qu'il aura présélectionnés. Les casques s'inscrivent dans un processus global de digitalisation des agences, dans lesquelles un écran présente les offres de Nexity. Au-delà du gain de temps, cette technologie rend plus attrayante la visite en agence.  [...]

Lire la suite...

La visite client a-t-elle de l'avenir ?

Un tel ratio est impossible, mais toute la question est de savoir comment s'en rapprocher. C'est la préparation de la visite qui le permet. Quand le client a été identifié, qualifié, renseigné, le commercial qui se déplace se rapproche de l'idéal fixé. Ce rôle de préparation, de conquête est très bien pris en charge par le centre d'appels, en relation avec une banque de données rigoureusement tenue à jour.  [...] Depuis plusieurs années déjà, le vendeur est de moins en moins souvent celui qui prend la commande. Deux éléments jouent à ce propos un rôle majeur. les centres d'appels et le e-commerce. D'une part, on se rend compte aujourd'hui que le téléphone peut être le complément utile de la visite et, à terme, la remplacer.  [...] Par conséquent, la visite et son corollaire, le vendeur se fait plus rare. À terme, il ne demeurera du face-à-face que les rendez-vous incontournables. la vente à très haut niveau, et la prospection. Dans le premier cas, c'est le commercial grands comptes qui est concerné. cette fonction a des beaux jours devant elle, et ceux qui l'exercent ont de plus en plus de pouvoir au sein de l'entreprise, quasiment au niveau de la direction générale.  [...]

Lire la suite...
Laurence Berman-Clément / Jet Tours

Laurence Berman-Clément / Jet Tours

Forte de ce constat, la directrice générale a donc redéfini le rôle des commerciaux. Nous avons découpé le territoire par zones (en fonction, entre autres, du chiffre d'affaires) et fixé à chaque vendeur un quota d'agences à visiter tous les mois. En outre, Laurence Berman-Clément a réformé le système de rémunération.  [...] désormais, les objectifs commerciaux conditionnent véritablement le salaire des vendeurs dont 20 % sont variables. Par ailleurs, afin de renforcer l'efficacité de son service de réservation, Jet Tours a investi dans un outil informatique qui lui permet de répondre à 80 % des clients dès leur premier appel (contre 30 % auparavant).  [...] La présence terrain est l'un des leitmotiv de Jet Tours. C'est pourquoi une initiative originale a été lancée au printemps dernier. Nous avons demandé à l'ensemble du personnel de Jet Tours d'aller visiter des agences afin de porter un message commercial marquant. De la standardiste au p-dg, 150 personnes se sont ainsi rendues en agences partout en France.  [...]

Lire la suite...
Aider un vendeur junior qui n'atteint pas ses objectifs

Aider un vendeur junior qui n'atteint pas ses objectifs

Déplus, le vendeur junior est amené à traiter avec des clients et des acheteurs souvent chevronnés. Et il faut considérer la complexité ou non des affaires traitées ainsi que la durée de ses cycles de vente parfois mal adaptée à son profil.  [...] Si le manager ne dispose pas du temps nécessaire à ce coaching, il peut le déléguer partiellement à un vendeur senior qui jouera le rôle de mentor auprès du junior, tout en organisant des points réguliers avec son poulain. Tout doit être planifié à l'avance. les points hebdomadaires, les visites terrain accompagnées, etc.  [...] , précise Laurent Tylski. Des indicateurs quantitatifs et qualitatifs des progrès du commercial seront aussi définis et validés au fil des semaines par le manager. Le but est qu'il progresse et apprenne, conclut l'expert pour qui un vendeur junior en difficulté est somme toute assez habituel. Rien n'est donc perdu d'avance si son manager sait être à la hauteur pour l'accompagner sur la voie de la réussite.  [...]

Lire la suite...

Fidélisation B to B 1/5. Des vendeurs totalement à l'écoute de leurs clients

Mieux informé sur ses interlocuteurs, le vendeur peut construire un argumentaire adapté et pertinent. Chaque visite doit être, pour le commercial, une occasion de collecter des données clés sur son interlocuteur. Quel est son secteur d'activité Comment marchent ses affaires Qui sont ses clients Quels concurrents sont, pour lui, un obstacle Le vendeur ne doit pas hésiter à poser des questions simples et précises.  [...] Des fiches pratiques résumant les étapes clés d'une visite client réussie (comment préparer une visite, définir un objectif et conquérir de l'information) ont été mises au point et présentées aux commerciaux au cours de deux séminaires. Lors de ses déplacements, le vendeur peut également accumuler des données d'ordre plus personnel sur son client.  [...] Préfère-t-il les courriers papier ou les mails Quelles sont les contraintes liées à son activité Quel est son parcours professionnel Si votre client est un ancien informaticien, par exemple, vous n'allez pas lui vendre des logiciels comme à un néophyte, lance Pierre Morgat. Une fois ses clients bien identifiés, le vendeur va être en mesure de cerner les paramètres lui permettant d'être efficace auprès de ses propres clients.  [...]

Lire la suite...

La vente se construit une nouvelle image

Aujourd'hui, la relation client- vendeur est marquée par la notion de service et de conseil. le consommateur veut un conseiller, pas un baratineur, sans pour autant avoir à payer plus cher. Le rôle du vendeur n'est donc plus de faire acheter à  [...] possible, mais d'abord de comprendre le projet et les besoins de son client pour être en mesure de lui proposer le produit adéquat, et non plus le produit standard, défini et imposé par le magasin.  [...] Souvent, c'est la faute du consommateur qui ne fait pas appliquer la loi qui le protège. Selon cette loi, il doit se voir remettre un bon de commande avec un coupon lui permettant d'annuler son achat dans la semaine qui suit la visite du vendeur, et il ne doit pas verser d'argent à la commande. Nous devons faire un effort sur l'information du consommateur de ses droits, ainsi que sur la déontologie des vendeurs.  [...] Ce qu'il faut retenir Une vision du passé qui a la dent dure. le vendeur a toujours été suspecté d'être soit un voleur parce qu'il vend trop cher, soit un baratineur parce qu'il cherche à forcer la main du consommateur. Un changement nécessaire. la prise de pouvoir du client oblige le vendeur à adopter une démarche conseil.  [...]

Lire la suite...
[Bonnes feuilles] Transmettre sa vision pour mieux vendre

[Bonnes feuilles] Transmettre sa vision pour mieux vendre

[À l'heure de l'ubérisation à tout crin, pour Enguerran Astre, les conditions de la victoire commerciale d'une entreprise sont liées à sa capacité à transmettre sa vision et à se recentrer sur le client. Une entreprise qui se concentre sur une véritable proposition de valeur, via des vendeurs qui ne se contentent pas de répéter le discours du p-dg entendu lors de la grand-messe annuelle, se prémunit des risques inhérents à la spirale de la baisse des prix.].  [...] Pourquoi est-ce si important de vendre avec une vision En premier lieu, j'ai la conviction que le rôle de vendeur est de convaincre l'acheteur que la vision, et sa transposition dans la vie réelle, représente le fondement même de la vente (raconter l'histoire au client). Il est aussi nécessaire de bien comprendre l'évolution des dernières années.  [...] La problématique est devenue. comment pouvez-vous conserver votre agressivité de prix tout en proposant un modèle de proximité avec des profils experts Les SSII se sont rendu compte que la seule solution était de monter en gamme et donc de proposer une vision non attaquable lors d'un round initial d'achat classique.  [...]

Lire la suite...
Le manager formateur existe-t-il ?

Le manager formateur existe-t-il ?

Pour les entreprises de l'an 2000, le facteur-clé est plus que jamais l'optique de la recherche maximale de l'accroissement de la performance et du développement des compétences. Dans l'univers de la visite médicale, où les rôles de managers étaient concentrés sur le contrôle, le rôle de développement des compétences s'est renforcé.  [...] S'ils sont d'excellents vendeurs, le but n'est pas de montrer les écarts avec ce que pratique le commercial, mais de développer son aptitude. Une visite conjointe ne se révèle intéressante que si le vendeur prend conscience du point à améliorer, s'il l'accepte. Un conflit peut surgir si c'est mal amené.  [...] Ils sont nommés par un avis partagé entre le centre de formation et le chef des ventes. Après une semaine complète de visite conjointe en prospection ou avec les clients régionaux, le nouveau vendeur prend progressivement les commandes. Ces représentants formateurs ont suivi une formation spécifique à la formation.  [...]

Lire la suite...
Attention, le niveau d'exigence monte !

Attention, le niveau d'exigence monte !

Les entreprises qui recrutent sur nos salons demandent donc à leurs vendeurs d'être plus que des vendeurs. Ce n'est pas pour rien que l'on parle de plus en plus de conseiller commercial, d'ingénieur commercial ou de vendeur conseil, cela correspond bien à un niveau accru de compétences. Plus une entreprise se développe sur une technologie qui avance vite, plus elle a besoin de vendeurs d'un niveau élevé, capables d'évoluer en même temps que le produit.  [...] Il y a un droit à l'erreur. Ils disposent d'ailleurs d'outils perfectionnés, de géomarketing ou d'analyse des zones de chalandise de chaque magasin par exemple. En conjuguant l'usage de ces outils et ses capacités d'analyse et d'expertise, le vendeur peut jouer son rôle pleinement. aider son client à prendre les meilleures décisions.  [...] - La relation vendeur/client est très nettement conçue sur le long terme, ce qui confère au commercial un rôle accru de conseiller. Un bon vendeur est donc celui qui sait écouter son client.  [...]

Lire la suite...