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Vendeurs + Contrats + Valeur + Manager commercial


Motivation. Réconciliez vos vendeurs avec la prospection

Pour commencer, le manager commercial devra donc fixer des objectifs en termes de contrats signés avec des nouveaux clients et y affecter un variable stimulant. Manuel Da Rocha, de Valoris, prévoit, dans les mois à venir, un remaniement du système de rétribution de ses vendeurs. Si l'on souhaite replacer la prospection au coeur des préoccupations et des priorités des commerciaux, il est indispensable d'adapter leur rémunération à ce nouvel impératif, conseille l'expert.  [...] L'idée est donc d'affecter un variable aux nouveaux contrats signés. Un précepte suivi par Arval PHH. Nous avons modifié le système de rémunération de nos vendeurs afin qu'ils trouvent un véritable intérêt à prospecter, explique Damien Pellissier, directeur du réseau commercial. Ainsi, un commercial qui conclut une vente avec un nouveau client obtient une commission deux fois supérieure à celle qu'il perçoit lorsqu'il renouvelle un contrat avec un client déjà acquis.  [...] En clair. pour mener à bien leur mission de la détection de projets à la signature du contrat, les commerciaux devront collaborer, échanger, partager. De quoi mettre fin à l'image tenace du vendeur pendu à son téléphone.  [...]

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Formation. Préparez-les aux ventes ?complexes?

pour accroître sa marge, il propose, en marge de l'installation classique de logiciels, des services d'aide au financement ou de maintenance technique. Mais qui dit vente complexe, dit commercial pas comme les autres. Le rôle premier du manager consiste à repérer, dans son équipe, les profils capables de mener et de conclure ce type d'affaire, souligne Patrick Genin, directeur associé de l'agence conseil Valeur SA.  [...] Bruno Jourdan, directeur associé de P-Val, cabinet de conseil en stratégie commerciale et en coaching d'affaires Rééduquer ses commerciaux Pour Bruno Jourdan, former ses vendeurs aux ventes dites complexes est une priorité absolue. Le modèle de vente n'est plus le même et le manager doit assurer cette conduite du changement.  [...] - Pour accompagner ses vendeurs, le directeur commercial doit instaurer des revues d'affaires hebdomadaires permettant de faire le point à chaque étape de la vente. - Le manager doit définir les objectifs commerciaux de ses collaborateurs en tenant compte de critères qualitatifs, tels que la signature de contrats cadres avec les grands clients ou la conclusion d'affaires exceptionnelles.  [...]

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Il spécialise ses vendeurs dans les contrats à haute valeur ajoutée

Nous ne nous contentons plus de vendre des copieurs ou des imprimantes. nous commercialisons des solutions à haute valeur ajoutée permettant aux entreprises d'instaurer une politique de gestion documentaire Tel est le mot d'ordre de Jacques-Édouard Gueden, directeur des opérations Office de Xerox, depuis 2004.  [...] Le commercial doit dès lors tenir un nouveau discours sur l'environnement global du document qui inclut certes la copie et l'impression, mais surtout l'archivage, le partage et la dématérialisation des documents, les questions de mobilité Nos vendeurs aujourd'hui, décrochent des contrats de plusieurs centaines de milliers d'euros.  [...] Mais il a fallu persuader les vendeurs qu'ils étaient capable de relever le défi. Pour ce faire, le directeur des opérations a utilisé le testimonial. En reunion, les commerciaux qui avaient signé de très gros contrats évoquaient leurs expériences Par ailleurs, Jacques-Edouard Gueden a institué un coaching personnalisé.  [...]

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SCT Telecom offre une Mini à ses meilleurs vendeurs

SCT Telecom offre une Mini à ses meilleurs vendeurs

Récompenser les meilleurs. Seulement les meilleurs. Voilà la nouvelle philosophie du fournisseur de services télécoms fixes et mobiles SCT en matière de challenges commerciaux. En cette année difficile pour les affaires, le management de l'entreprise propose à ses professionnels de la vente deux lots très attractifs à gagner.  [...] Deux voitures de la marque Mini, d'une valeur unitaire de 33 000 euros. Pour remporter ces dotations particulièrement séduisantes, la société joue sur l'esprit de compétition de ses vendeurs. seuls les deux premiers, après 100 contrats signés, se verront remettre les clés de cette auto qui fait fureur chez les urbains branchés.  [...] Mais pour Eric Heudeleine, l'important est de motiver les plus performants pour encourager les autres à y parvenir. Les lots proposés sont exceptionnels et s'adressent aux meilleurs commerciaux. C'est un choix que nous assumons complètement. Résultat de ce dynamisme commercial. une croissance à deux chiffres en 2009, en dépit de la conjoncture morose.  [...]

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Stratégie grands comptes 4/5. Managez vos commerciaux grands comptes comme des experts

Néanmoins, le manager doit éviter de traiter ses commerciaux à haute valeur ajoutée comme des divas, afin de limiter, dans la mesure du possible, les jalousies et risques de démotivation des commerciaux issus du terrain. Le manager doit donc trouver le juste équilibre. La première règle que le manager d'une équipe de commerciaux grands comptes doit suivre pour mener à bien sa mission est de faire preuve d'empathie afin de s'adapter à chacune des personnalités, explique Évelyne Platnic-Cohen, associée chez Consonance, société de formation et de conseil sur les problématiques grands comptes.  [...] Autrement dit, le commercial propose un volume d'activité, ainsi qu'une série d'événements à valeur ajoutée, et le manager valide.  [...] Le vendeur grands comptes attend également beaucoup de son manager sur un autre terrain. celui-ci doit se conduire en facilitateur. Le directeur doit mettre de l'huile dans les rouages qui relient les services de l'entreprise susceptibles d'être sollicités par ses collaborateurs. Néopost a, par exemple, créé des cellules financière et administrative chargées d'accompagner les commerciaux grands comptes dans leurs négociations.  [...]

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Révisez les objectifs de vos commerciaux à mi-parcours

Révisez les objectifs de vos commerciaux à mi-parcours

Le vendeur sera ainsi acteur de son entretien. En revanche, si le collaborateur dispose de tous les ingrédients pour réussir mais boude le terrain, ou s'il a du mal à conclure ses entretiens de vente et commence à perdre confiance, le manager a alors intérêt à préparer seul la réunion et guider le commercial dans sa réflexion lors du tête-à-tête.  [...] Pourtant, le rôle de directeur commercial est toujours de motiver son vendeur, même quand tout va bien. Pour cela, la tenue d'un entretien individuel à mi-parcours est nécessaire. Le manager demandera à son collaborateur de le préparer en réfléchissant à l'origine de ces bons résultats et aux pistes de progrès qu'il envisage.  [...] La situation rêvée pour un manager. Mais passée cette légitime allégresse à la lecture des résultats du commercial, il est nécessaire, là encore, de prendre les choses en main. Pour le manager, la partie est serrée car, comme l'observe Jacques Inizan, consultant associé chez Managélia, sa valeur ajoutée managériale est très limitée avec ces commerciaux qui sont très compétitifs et qui maîtrisent totalement leur sujet.  [...]

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eCopy forme les forces de vente de ses distributeurs

eCopy forme les forces de vente de ses distributeurs

Pour résoudre ce problème, son équipe a décidé de tirer profit d'une phase de certification et de formation imposée aux vendeurs du réseau lors de la négociation des contrats avec les différents partenaires. Désormais, durant une demi- journée, le commercial du réseau qui passe la certification est  [...] un directeur des achats. Le distributeur peut se retrouver confronté à l'installation de produits eCopy sur un parc déjà vaste ou dans une petite structure... Tous ces cas de figure sont donc évoqués durant la formation. Mais eCopy ne s'arrête pas là. Après la phase de certification, les vendeurs du réseau nous demandent de les accompagner en rendez-vous client, en tant que support technico- commercial, explique Philippe Leroy qui assure que cette stratégie permet ainsi à son équipe d'accéder, à la demande des vendeurs du réseau, aux clients finaux.  [...] Pour aller plus loin dans la relation, eCopy se charge même de convier ses revendeurs et les clients finaux à des démonstrations produits au sein d'ateliers. L'éditeur a ainsi réussi à certifier plus de 20 revendeurs via le canal de distribution de ses deux partenaires. L'éditeur a aussi obtenu une progression de 30% de l'engagement des commerciaux eCopy sur les affaires significatives et la rencontre de clients finaux dans 40% de ces cas.  [...]

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