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Vendeurs + Critères + Bonus


L'entreprise libérée, un nouveau management

L'entreprise libérée, un nouveau management

Le phénomène de l'entreprise libérée n'est pas nouveau... Le légendaire patron de 3M, McKnight, expliquait déjà en 1924 que si vous mettiez des barrières autour des collaborateurs, vous obteniez des moutons. Voilà pourquoi il a mis en place un environnement libérant la créativité et l'initiative. Plus récemment, c'est surtout le livre d' Isaac Getz (professeur à l'ESCP Europe), Liberté & Cie, qui a de nouveau mis en lumière le concept, tout comme l'homme d'affaires indien Vineet Nayar avec sa célèbre phrase l'employé d'abord, le client après.   [...] L'entreprise libérée économiserait donc sur des coûts de structure que sont les différents niveaux hiérarchiques ou encore les services de contrôle. La philosophie étant que les collaborateurs libérés et passionnés par l'atteinte d'un objectif ne frauderont jamais à hauteur des coûts engendrés par les divers contrôles.   [...] Ainsi, en janvier 2014, PepsiCo a décidé de responsabiliser ses vendeurs en les laissant choisir leurs modalités de bonus, plus adaptées aux réalités locales. Ils décident donc sur quels critères ils vont pouvoir toucher, trois fois par an, un bonus équivalent à 10 % de leur salaire.  [...]

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Chez PepsiCo, les commerciaux fixent leurs bonus!

Chez PepsiCo, les commerciaux fixent leurs bonus!

Pour renforcer son efficacité commerciale, PepsiCo a décidé de responsabiliser ses vendeurs en leur permettant de choisir des critères de bonus plus adaptés aux réalités locales.  [...] Déterminer le bonus des forces de vente était une mission jusqu'alors réservée, en interne, au management de PepsiCo France. Un fonctionnement classique... Depuis janvier 2014, le géant de l'agroalimentaire a pris un véritable tournant. Désormais, ce sont les vendeurs eux-mêmes qui décident sur quels critères ils vont pouvoir toucher, trois fois par an, un bonus équivalent à 10 % de leur salaire.  [...] Le directeur commercial attend également d'autres bénéfices. D'une part, la façon dont les commerciaux fixent leurs critères permet de vérifier si la stratégie de l'entreprise a bien été comprise. D'autre part, les nouvelles modalités d'attribution des bonus redonnent de la richesse à la relation managériale.  [...]

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5 initiatives originales pour motiver ses commerciaux

Révolution chez PepsiCo. en janvier 2014, le géant de l'agroalimentaire met en place une organisation atypique au sein de sa force de vente. Désormais, ce sont les vendeurs eux-mêmes qui décident sur quels critères ils vont pouvoir toucher, trois fois par an, un bonus équivalent à 10% de leur salaire.  [...] Une démarche qui permet à chacun d'adapter ses objectifs aux spécificités de son marché local, avant des les soumettre à l'approbation de son manager direct. Résultats. des objectifs plus cohérents et des commerciaux qui se sentent valorisés.   [...]

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Caudalie, marque française de soins cosmétiques

Caudalie, marque française de soins cosmétiques

Tout débute par une rencontre. Celle des futurs créateurs de Caudalie, Mathilde et Bertrand Thomas (alors étudiants en école de commerce), avec un professeur de la faculté de pharmacie de Bordeaux sur les terres du château Smith Haut-Lafitte. Nous sommes en 1993, à l'heure des vendanges et de la révélation pour le jeune couple.   [...] Et les résultats sont éloquents. Le pharmacien multiplie par quatre ou cinq sa recette moyenne. Bien sûr, ces animations, coûteuses pour la marque, sont octroyées, au compte-gouttes, aux partenaires remplissant un certain nombre de critères (nombre de clients par jour, quantité de produits vendus par mois, chiffre d'affaires global, état des stocks).  [...] Pour motiver ses troupes, la marque mise également sur les challenges. Trois concours jalonnent l'année commerciale. En fonction de critères précis (le taux de pénétration ou la qualité du service, par exemple), les vendeurs cumulent des points qui leur donnent droit à des primes bonus. De quoi gonfler quelque peu leur salaire, constitué aux deux tiers par du variable.  [...]

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Rémunération. Comment négocier une augmentation

Jean-Pierre Magot, partner chez Mercer Human Resources Consulting et spécialiste de la rémunération Demandez à être jugé sur des critères qualitatifs Malgré la crise, les directeurs commerciaux peuvent aspirer à des augmentations de salaire, mais celles-ci prendront souvent de nouvelles formes, affirme, en substance, Jean-Pierre Magot.  [...] Compte tenu des difficultés économiques, la plupart des managers abordent la négociation avec un peu moins d'arguments en poche. Leurs souhaits porteront donc sur de nouveaux systèmes de bonus, associant des critères qualitatifs aux traditionnels indicateurs quantitatifs. CA, marge, etc. Parmi les critères qualitatifs, l'expert cite l'optimisation des organisations commerciales, la certification des formations dispensées aux vendeurs, la rétention des talents, etc.  [...] Des objectifs qui s'évaluent sur le moyen terme. Deux à quatre années sont nécessaires. On ne se situe plus, ici, dans une logique de bonus annuels, ce qui présente l'avantage de compenser les aléas de la conjoncture. Autre tendance récente en matière de rémunération des managers commerciaux. les entreprises sont de plus en plus enclines à s'aligner sur les pratiques courantes de leur secteur.  [...]

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RETAIL : 4 grandes tendances pour la rémunération variable des vendeurs

RETAIL : 4 grandes tendances pour la rémunération variable des vendeurs

Pour ces raisons, l'activité retail se démarque des autres secteurs. elle mise traditionnellement sur des dispositifs de rémunération variable davantage axés sur les seuls bonus collectifs sur les ventes, parfois sur un mélange entre individuel et collectif. Par exemple, chez Décathlon, les vendeurs en magasin sont primés sur la performance du CA du magasin (critère collectif) et vont choisir une partie d'un rayon (une spécialité) sur laquelle ils seront primés individuellement.  [...] Quel que soit le dispositif mis en place, gardez toujours en tête d'instaurer un esprit d'équipe. Comment En vous appuyant sur des indicateurs clés qualitatifs. Ces derniers vous aident à mesurer efficacement la satisfaction client, l'influence de commerciaux sur d'autres vendeurs Voyez ici les différents dispositifs de rémunération plébiscités par les entreprises.  [...] Toute l'activité du retail s'intéresse au nombre de clients entrants dans une boutique et ceux qui, in fine, procéderont à l'acte d'achat. Le taux de transformation est un outil de pilotage souvent regardé, dans le retail comme dans d'autres secteurs. Il reste néanmoins rarement incentivé. Si vous avez la donnée à votre disposition, pensez-y dans votre politique de rémunération variable et faites-en un critère de performance.  [...]

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Rémunération : question/réponses

Rémunération : question/réponses

Les objectifs sont mensuels, sauf pour les vendeurs B to B confrontés à des cycles de vente plus longs et dont les objectifs sont fixés sur deux à quatre mois. Ponctuellement, des critères qualitatifs sont introduits pour inciter le vendeur à améliorer sa prospection. La hiérarchie apprécie alors la qualification du fichier et l'identification de la cible, deux éléments qui constituent le véritable patrimoine de l'entreprise et peuvent générer des ventes.  [...] La fidélité de nos clients est un bien meilleur indice de qualité de la relation. Mais 60 vendeurs itinérants de pièces détachées expérimentent des critères qualitatifs pour leur variable. Cette force de vente récemment constituée est en découverte du marché. Il est important d'évaluer la qualité de sa prospection et de sa gestion de portefeuille.  [...] Nos vendeurs ne sont pas preneurs d'ordre et nous n'avons pas toujours une idée précise des volumes de vente dégagés magasin par magasin. Nous introduisons donc des critères qualitatifs dès lors que nous pouvons les mesurer sans contestation. Une partie des primes est attribuée par la direction commerciale nationale qui examine les tableaux de bord informatiques quotidiens transmis par les vendeurs.  [...]

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Dopez le taux de participation à vos challenges commerciaux

Dopez le taux de participation à vos challenges commerciaux

On reproche souvent aux challenges de ne s'intéresser qu'aux meilleurs vendeurs, aux plus anciens ou à ceux qui bénéficient du portefeuille le plus juteux. Par conséquent, beaucoup de commerciaux juniors, nouveaux venus ou moyens dans leurs performances risquent de douter de leurs chances, de se décourager et de ne pas participer pleinement à l'opération.  [...] Plus technique. vous pouvez utiliser des boosters, afin de relancer la participation. Il s'agit d'octroyer un nouveau bonus aux vendeurs, s'ils réalisent telle performance sous telles conditions. Par exemple, vendre un service à valeur ajoutée afin de vous démarquer de la concurrence et de contrecarrer un lancement produit agressif.  [...] Un challenge adapté à l'actualité du marché acquiert ainsi de la résonance. Attention cependant à ne pas modifier le règlement général de l'opération. vos vendeurs ne doivent pas avoir l'impression que vous leur donnez un bonus tout en en leur imposant de nouvelles contraintes.  [...]

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A chaque fonction son challenge

A chaque fonction son challenge

Le rôle du management de proximité est aussi de définir des critères de performance à établir, différents selon la mission des télévendeurs. En appels sortants, vous avez la main sur leurs actions de vente. le premier à vendre un nouveau produit peut alors gagner un lot. L'exercice se complexifie avec des appels entrants.  [...] Ces différents points refléteront mieux tous les talents dont ils doivent faire preuve pour gagner un contrat. Jérôme Blanchon, patron de la Business Unit Conseil au sein de l'agence de motivation Loyaltouch recommande de donner à ces vendeurs une obligation de résultats mais aussi de moyens. Il est difficile de doser des critères tels que l'écoute d'un client alors qu'il est aisé déjuger des moyens déployés par le commercial pour être à l'écoute de ses clients, note l'expert.  [...] Enfin, il est possible de mettre de la couleur et de choisir une thématique mais de manière moins affirmée que pour des vendeurs terrain. La mise en scène touchera plus la qualité de l'interface web, la plaquette de présentation des critères ou les slides de présentation. Car la notion de reconnaissance entre aussi dans le packaging de l'opération.  [...]

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Révisez les objectifs de vos commerciaux à mi-parcours

Révisez les objectifs de vos commerciaux à mi-parcours

Pourtant, le rôle de directeur commercial est toujours de motiver son vendeur, même quand tout va bien. Pour cela, la tenue d'un entretien individuel à mi-parcours est nécessaire. Le manager demandera à son collaborateur de le préparer en réfléchissant à l'origine de ces bons résultats et aux pistes de progrès qu'il envisage.  [...] Emmanuel Martin, chef des ventes chez Baugé Imprimeur, société spécialisée en marketing direct Je fixe un nouveau challenge à mes vendeurs qui sont dans les temps.  [...] Bien entendu, je le félicite. Puis, je lui fixe un nouveau but. il s'agit en général d'un critère de dépassement de l'objectif initial qui, s'il est atteint, donne droit à un bonus. Pour exemple, un de ses vendeurs juniors s'est vu confier, en novembre 2006, un challenge qui consiste à dépasser de 30 % son objectif annuel.  [...]

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