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Vendeurs + Rémunération variable + Prime


Bâtir un système de rémunération variable gagnant-gagnant

Bâtir un système de rémunération variable gagnant-gagnant

Nombre d'entreprises fondent leur politique de rémunération variable sur le principe d'exemplarité. de fortes primes sont ainsi attribuées à l'élite des vendeurs. Mais les budgets n'étant pas illimités, de tels dispositifs ont pour corollaire un grand nombre de perdants. Ce choix est par conséquent peu compatible avec une stratégie de motivation efficace, car pour optimiser votre résultat global, c'est bien du plus grand nombre de commerciaux motivés dont vous avez besoin.  [...] Alors que sa vocation est de créer de la motivation pour générer la performance, la politique de rémunération variable devient alors source d'un climat de suspicion et de défiance vis-à-vis de l'entreprise. La règle est simple. lorsque l'objectif global est atteint, votre enveloppe de primes distribuées doit être égale au nombre de vos commerciaux multiplié par leur prime cible.  [...] Une politique de rémunération variable doit être en phase avec votre stratégie commerciale et votre marché. Les études de benchmark sont peu exploitables. Pour que votre dispositif de primes serve votre stratégie, vous devez estimer la variation des performances de vos vendeurs sur chaque critère[chiffre d'affaires, nombre de clients acquis, etc.  [...]

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Niveaux et équilibres. Les systèmes de rémunération des forces de vente

Le secteur d'activité a peu d'impact sur la rémunération de ces commerciaux, dont le niveau de formation se situe le plus souvent à bac + 4 ou bac + 5, et dont l'âge est compris entre 35 et 39 ans. ÉvolutionS s'est également penché sur leur cas. Ce cabinet de recrutement estime qu'en 1998, ces super vendeurs ont gagné en moyenne 471 000 francs, soit une progression de 4 % par rapport à 1997, et que la partie variable s'établit en moyenne à 15 %.  [...] Et, l'entreprise risque de perdre ses meilleurs vendeurs, facilement débauchés par ses concurrents, si ceux-ci leur offrent des variables plus élevés, et donc des rémunérations globales bien plus attractives. La fréquence de versement de la part variable a également un impact sur la motivation et l'orientation des efforts des commerciaux.  [...] Variable. les clés du calcul Le variable panache objectifs personnalisés, d'équipe et résultat de l'entreprise. Fixe plus primes, commissions sur le chiffre d'affaires, primes sur le taux d'atteinte de l'objectif, bonus trimestriel. en dehors du salaire fixe qui rémunère le niveau de compétences et d'expertise du vendeur, le système de rémunération intègre, comme nous venons de le voir, des éléments variables pour motiver le commercial, pour vendre plus et mieux que les concurrents.  [...]

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Quand utiliser les primes exceptionnelles pour motiver vos vendeurs

Quand utiliser les primes exceptionnelles pour motiver vos vendeurs

Les ventes sont difficiles à conclure Les clients de plus en plus exigeants Et vos vendeurs se plaignent de voir leur rémunération variable plonger au même rythme que les indicateurs des affaires réalisées Il serait peut-être temps de leur octroyer une prime. Ce geste managérial est bon pour le moral de vos équipes.  [...] Les primes ont, depuis plusieurs années, perdu de leur intérêt au profit d'un système de rémunération des commerciaux solidement ficelé. Il se compose, généralement, pour 70% d'un fixe et pour 30% d'un variable, assis sur des objectifs clairement définis. Un système agrémenté, de surcroît, de rétributions supplémentaires liées à des opérations visant à booster le business.  [...] Néanmoins, la crise que traverse aujourd'hui l'économie mondiale, synonyme de marchés tendus et de réduction des augmentations, offre aux primes une seconde jeunesse. Mais il ne s'agit pas pour les managers de remettre en cause le système de rémunération actuel en compensant le variable non versé, faute de résultat, par ces primes exceptionnelles.  [...]

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COACHING. Comment manager les commerciaux externalisés

Et pour les motiver, FPE organise des concours auxquels participent tous les vendeurs, intégrés comme externalisés. De plus, l'entreprise base la partie variable de la rémunération de tous ses commerciaux sur les mêmes objectifs et distribue primes et bonus de fin d'année à l'ensemble de l'équipe commerciale sans distinction.  [...] Les objectifs qu'on leur assigne sont généralement plus ambitieux que ceux d'une force de vente intégrée. Et leur niveau de rémunération est souvent de 10 à 30 % inférieur à celui de leurs homologues salariés de l'entreprise.  [...] Mais cela ne remplace jamais la considération que l'entreprise témoigne à ses vendeurs externalisés, qui sont des acteurs à part entière de la réussite commerciale.  [...]

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Bâtir un système de rémunération variable gagnant-gagnant

Bâtir un système de rémunération variable gagnant-gagnant

Mesurer la démotivation et identifier les signes précurseurs.   [...] Une politique de rémunération variable doit être en phase avec votre stratégie commerciale et votre marché. Les études de bench-mark sont peu exploitables Pour que votre dispositif de primes serve votre stratégie, vous devez estimer la variation des performances de vos vendeurs sur chaque critère (chiffre d'affaires, nombre de clients acquis, etc.  [...] Le principe même d'une courbe de primes en escalier va à l'encontre du processus naturel de motivation. Dans un tel système, le commercial est tenté de peser les efforts qu'il est prêt à consentir pour parvenir à telle ou telle marche. Et de stopper son effort sur un palier s'il estime que le suivant est trop difficile à atteindre.  [...]

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Attention à ne jamais sous-estimer le rôle du DRH dans la motivation des commerciaux !

Attention à ne jamais sous-estimer le rôle du DRH dans la motivation des commerciaux !

Le système de rémunération variable des collaborateurs se constitue de plusieurs règles de rémunération qu'il faudra ensuite calculer pour chaque typologie de poste. Elle peut représenter une part plus ou moins conséquente de la rémunération. En tant que DRH, vous aurez dans votre périmètre, la responsabilité de la fiabilité de l'adéquation entre les performances générées par le collaborateur et la prime finale versée par l'entreprise.  [...] Le montant de la rémunération variable du collaborateur pourra être déterminé à partir d'objectifs quantitatifs (chiffre d'affaires, nombre de commandes, marge), qualitatifs (respect des normes, degré de satisfaction, etc.), mais également en fonction de la redistribution d'un pourcentage du résultat (commission) ou encore en fonction d'un classement entre les collaborateurs sur une performance donnée.  [...] Plusieurs entreprises s'entourent d'experts en rémunération variable pour évaluer leur dispositif ou en concevoir un sur-mesure.  [...]

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Rémunération variable: un outil de motivation au service de votre stratégie

Rémunération variable: un outil de motivation au service de votre stratégie

Notre ancien système de rémunération variable présentait de nombreux inconvénients. Par exemple, il était frustrant parce que les commerciaux n'avaient pas de visibilité sur les primes qu'ils allaient toucher en fin d'année. Fort de ce constat tranché mais lucide, Olivier Langlois, lorsqu'il prend la direction d'Esselte France en 2005, décide de remettre complètement à plat la politique de rémunération de la société.  [...] Ce qu'il a proposé relevait d'une petite révolution pour les salariés d'Esselte. il a décidé d'étendre le principe du variable à la centaine de collaborateurs présents dans l'entreprise. Avec des nuances, bien entendu. Si la philosophie du système de rémunération variable est identique pour tous, les modalités d'application varient, en revanche, selon les métiers, souligne Olivier Langlois.  [...] Dell prend très au sérieux la rémunération variable de ses commerciaux. Pour preuve, la direction a ouvert un grand chantier sur ce sujet, il y a déjà trois ans. A l'époque, nous constations l'importance des dépenses que représentait la part variable versée à nos commerciaux, et nous étions incapables de dire si leurs résultats étaient satisfaisants ou non, se souvient Sophie Lizot, responsable rémunérations et avantages sociaux de Dell.  [...]

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RETAIL : 4 grandes tendances pour la rémunération variable des vendeurs

RETAIL : 4 grandes tendances pour la rémunération variable des vendeurs

En tant que client, vous avez peut-être déjà ressenti les effets d'une rémunération variable sur le personnel de vente lorsqu'elle est axée sur la performance individuelle plutôt que collective. Par exemple, ne vous êtes-vous pas une fois sentie agressé par des vendeurs, en magasin ou en cabine, pressés de vous voir conclure votre achat en vous conduisant par la main en caisse Assurément oui.  [...] Axer totalement votre politique de rémunération variable sur la seule performance individuelle peut s'avérer mauvais pour l'expérience client en magasin dans sa phase d'achat. Par ricochet, cela peut s'avérer contre-productif. Il est également difficile de mesurer la performance d'un vendeur sur un achat donné en magasin.  [...] Pour ces raisons, l'activité retail se démarque des autres secteurs. elle mise traditionnellement sur des dispositifs de rémunération variable davantage axés sur les seuls bonus collectifs sur les ventes, parfois sur un mélange entre individuel et collectif. Par exemple, chez Décathlon, les vendeurs en magasin sont primés sur la performance du CA du magasin (critère collectif) et vont choisir une partie d'un rayon (une spécialité) sur laquelle ils seront primés individuellement.  [...]

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Commission ou prime sur objectif : comment choisir?

Commission ou prime sur objectif : comment choisir?

Pas de rémunération commerciale digne de ce nom sans une partie de variable. Mais quel variable Faut-il privilégier la commission, les primes ou bien faire un mix des deux pour optimiser la rémunération de vos vendeurs.  [...] La tendance est davantage à la prime et au bonus qu'à la commission, assure Thierry Magin, directeur associé de MCR, cabinet de conseil en ressources humaines et rémunération. Toutefois, le choix doit se faire en fonction de la nature du circuit de distribution et de l'approche commerciale, et non d'une quelconque mode.  [...] Dans un réseau avec une forte culture vente et des commerciaux entièrement responsables de l'acte de vente, les directions optent souvent pour un système de rémunération faisant la part belle à la commission.  [...]

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Elaborer un plan de rémunération efficace

Elaborer un plan de rémunération efficace

Un plan de rémunération, ça ne se gribouille pas à la va-vite sur un coin de table, annonce d'emblée Christophe Lasserre Ventura, dirigeant associé de Primeum, cabinet spécialisé dans la rémunération variable. Un système de rémunération doit servir votre stratégie, dans la mesure où il oriente les actions de votre force de vente.  [...] Sur le choix de la fréquence des versements, Accenture, cabinet de conseils en stratégie commerciale, met en avant quelques bonnes pratiques des entreprises, suite à son étude sur les systèmes de rémunération variable parue en juin 2010. Quasiment toutes les entreprises françaises sondées versent les primes mensuellement, mais les calculs s'effectuent annuellement.  [...] - Le commissionnement (sur marge, sur chiffre d'affaires...). Ce système, très utilisé dans les années quatre-vingt, est un pourcentage du volume d'affaires réalisé par le commercial qui lui est versé suivant une logique linéaire. plus je vends, plus je gagne. Le commercial touche alors un salaire fi xe relativement faible (qui ne peut, de toute façon, être inférieur au Smic ou au salaire minimum de la convention appliquée dans l'entreprise) et sa rémunération variable s'applique au premier euro.  [...]

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