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Vente + Audit + Commercial


Organisez l'audit de votre force de vente

Organisez l'audit de votre force de vente

Vous souhaitez avoir une vision claire et précise des atouts et faiblesses de votre force de vente Un audit commercial s'impose. Qu'elle soit menée en interne ou avec l'aide d'un cabinet extérieur, cette démarche doit être longuement réfléchie et expliquée à l'ensemble de vos commerciaux.  [...] Quelle que soit l'option retenue, l'audit commercial doit observer quelques grands points de diagnostic. D'abord, il faut étudier la performance relationnelle des commerciaux. Il s'agit d'étudier les comportements de chaque membre de la force de vente, notamment leurs relations avec les clients. Il faut également évaluer la mise en oeuvre des nouvelles offres commerciales par les vendeurs.  [...] Ensuite, la démarche consiste à écouter par le biais d'entretiens. directeur commercial, chef des ventes, commerciaux et clients. Généralement tous les acteurs connexes à l'équipe commerciale peuvent en donner une analyse subjective certes, mais intéressante. En fait, réaliser un audit commercial revient à avoir une vision kaléidoscopique de ses forces de vente.  [...]

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Vendez-les à vos vendeurs !

Pour être sûr de donner les bons supports, et surtout les bons argumentaires, aux vendeurs, le service commercial doit être impliqué dès la genèse du projet, affirme Jean-Claude Cintas, p-dg de JCC Communication. Après avoir réalisé un audit sur les attentes des commerciaux, le service marketing et commercial et l'agence choisie pour monter la campagne de marketing opérationnel peuvent donc commencer à construire les outils d'aide à la vente.  [...] La seconde famille d'outils, elle, concerne les argumentaires de vente. Destinés à apporter une aide au vendeur sur le terrain, ils doivent être ficelés en totale collaboration entre l'agence de marketing opérationnel et les services marketing et commercial de l'entreprise. Les commerciaux terrain doivent également être très impliqués, souligne Marine Sterbecq.  [...] L'agence et la direction commerciale doivent lever toutes les objections que pourraient faire les clients, tout en gardant une forte cohérence avec les messages de la campagne marketing. Et de citer l'exemple de Dunlopillo, pour qui l'agence Baxbé a réalisé une campagne marketing et conçu des outils d'aide à la vente destinés aux commerciaux.  [...]

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Portage salarial. Choisissez vos missions à la carte

Portage salarial. Choisissez vos missions à la carte

Les missions commerciales peuvent être de différents ordres. le diagnostic des compétences d'une équipe de vente, un audit d'organisation commerciale, le coaching de managers, la formation d'équipes de vente, etc. Cette nouvelle méthode de travail fait, en tout cas, son chemin dans les mentalités, puisque, selon une étude du Syndicat des entreprises de portage salarial, 2 500 cadres supplémentaires optent pour le portage salarial chaque année.  [...] Il trouve immédiatement une mission en Chine, restructure une société étatique locale et réalise l'audit du réseau commercial. Il part ensuite en Allemagne régénérer le réseau de distribution B to B d'une multinationale. J'ai notamment préparé une centaine de commerciaux au changement de management et redéfini les rôles en les incitant à davantage tenir compte des aspirations du client, explique-t-il.  [...] Il rentre alors en contact avec l'Institut du temps géré, une société de portage salarial. Il se souvient de sa première mission. Il s'agissait d'un audit et de conseil pour mener à bien, entre février et avril 2000, la restructuration d'un service commercial à la suite d'un rachat, raconte-t-il. Entre autres, j'ai mené un diagnostic de l'équipe de vente et accompagné les commerciaux en clientèle.  [...]

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CPM France ouvre son école de développement commercial et marketing

CPM France ouvre son école de développement commercial et marketing

En partenariat avec le CFA Codis, référence de l'apprentissage dans les métiers du commerce, de la distribution et des services, CPM France (spécialiste en force de vente externalisée et télévente, merchandising et audit terrain, animation et évènementiel, conseil et formation) ouvre une école de développement commercial et marketing.  [...] Ouvert au titulaire d'un Bac + 3, la première promotion comptera une quinzaine d'apprentis. L'objectif. leur apporter le savoir-faire nécessaire aux métiers de la prestation de services, de télévente, de merchandising et d'animation commerciale.  [...] Il n'existait pas de formation spécifique intégrée au métier de la prestation de services de force de vente, de télévente, de merchandising ou d'animation commerciale. Ce partenariat avec le CFA Codis vise à former des étudiants à la complexité et à la spécificité de notre métier et à construire ainsi un vivier de talents pour l'ensemble de ce secteur, déclare Antoine Robischung, directeur des Ressources humaines de CPM France.  [...]

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Une fusion pour aller plus loin

Une fusion pour aller plus loin

Gérard Aubin, directeur de l'activité conseil marketing et commercial à la Cegos, nuance cette stratégie d'intégration. Pour lui, il est essentiel de ne pas toucher, du moins au début, à tout ce qui se voit de l'extérieur et, à l'inverse, de rationaliser tout ce qui ne se voit pas. Un audit préalable Cette rationalisation passe par une mise à plat des pratiques commerciale avant la fusion.  [...] Un audit qui, cela va sans dire, doit être  [...] être le parent pauvre de la fusion. Le directeur commercial doit, au contraire, au moment de l'alliance, s'intéresser de près à la valeur ajoutée créée pour le client, envisager comment l'augmentation de la force de vente sur le terrain peut permettre de conquérir des parts de marché, comment éviter que les deux forces de vente ne se retrouvent en concurrence.  [...] Il peut permettre au commercial d'accroître ses performances. Mais s'il se prolonge, il peut entraîner un désordre organisationnel. Le combattre devient alors indispensable. Pour un directeur commercial, toute la difficulté réside dans le fait qu'il manage à distance. Il est nécessaire qu'il sensibilise le middle management, qui est en contact avec la force de vente, à ce phénomène, pour avoir la vision la plus juste possible de l'état d'esprit qui règne sur le terrain.  [...]

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Pour réussir une fusion,   soignez les aspects humains

Pour réussir une fusion, soignez les aspects humains

Réussir le mariage de deux forces de vente est un exercice éminemment complexe. Il s'agit d'unir une multitude d'éléments, parfois diamétralement opposés. politiques commerciales, styles de management, cultures d'entreprise, etc. Sur les trois dernières années, la moitié des fusions effectuées ont échoué, selon l'étude Réussir une fusion.  [...] Stéphane Corthier, directeur commercial et marketing de DHL Express, qui a mené à bien, en 2005, la fusion des forces de vente de trois entreprises composant aujourd'hui le pôle transport express du groupe Deutsche Post World Net, estime qu' il est primordial de donner du sens à ce mariage et de proposer un calendrier indicatif des différentes étapes du rapprochement.  [...] La fusion a d'autant plus de chances de réussir, si vous prenez en compte, dès le départ, les différences entre les deux forces de vente. Un audit de celles-ci doit vous servir à faire un état des lieux des deux modes d'organisation. À partir de différents outils, tels des entretiens et des réunions, il faut diagnostiquer les leviers efficaces et les faiblesses des deux sociétés, de manière à retenir, dans la nouvelle organisation, les valeurs et les techniques positives de chacune d'entre elles, souligne Thierry Meiers, directeur du département Conseil en organisation et management commercial de Bernard Julhiet Group.  [...]

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I LOVE MY Fournisseur

I LOVE MY Fournisseur

Ainsi, une animation commerciale sera accordée contre un lieu de vente aux couleurs de la marque. Suivant les schémas de vente, certains distributeurs doivent même s'acquitter d'un droit d'entrée pour revendre les solutions d'un fournisseur.  [...] Nous souhaitions répondre aux attentes de nos partenaires et les aider à améliorer leurs performances commerciales, explique le directeur commercial et marketing Emea de l'entreprise. Cet audit nous a permis de définir des axes d'amélioration pour notre stratégie d'animation de réseau, mais il nous a également fait réfléchir sur notre politique de vente globale.  [...] Malgré cette plus grande autonomie, Bacula Systems n'abandonne pas ses revendeurs et intensifie son soutien commercial, une demande exprimée lors de l'audit. Nous essayons au maximum d'être présents sur le terrain, souligne Stéphane Schweizer. Ainsi, les équipes de Bacula Systems multiplient les efforts pour aider ses partenaires, en participant à leurs journées de démonstrations, en les accompagnant lors de salons professionnels ou encore en organisant des ateliers techniques.  [...]

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Simplifield booste l'efficacité commerciale en point de vente

Simplifield booste l'efficacité commerciale en point de vente

Suivre et optimiser les opérations commerciales de ses points de vente, obtenir des tableaux de bord complets de suivi... Voici quelques-unes des offres que propose SimpliField, spécialisée dans la collecte et l'analyse des données en BtoB.  [...] Nos clients, retailers et marques, constataient un problème de visibilité des opérations menées par les commerciaux sur les points de vente. Nous avons voulu répondre à ce besoin en créant SimpliField, un outil de collecte et de remontée rapide des informations de visite commerciale, d'audit merchandising et d'inspections qualité des réseaux de distribution, explique Benjamin Zenou, fondateur de la start-up parisienne.  [...] Le directeur commercial va ainsi définir dans l'application les actions à mener au sein de son réseau de distribution. visites en magasins, audits à faire, formations... afin que l es commerciaux, équipés de leurs smartphones, puissent connaître les différents points à effectuer lors de leur visite en point de vente, indique Benjamin Zenou.  [...]

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Comment attirer les jeunes diplômés vers la fonction commerciale

Comment attirer les jeunes diplômés vers la fonction commerciale

Et puis, le discours des écoles vis-à-vis de la filière commerciale n'est pas très clair non plus. Ainsi, le mot vente ou commerce a bien souvent disparu de leur nom, au profit de management ou business. Certes, parmi leurs anciens diplômés, on trouve de grands dirigeants qui ont commencé par la vente.  [...] Mais pour laisser à ces étudiants une bonne image du métier de commercial, il ne suffit pas de signer avec eux une convention de stage. Il faut proposer des stages intéressants et formateurs. Xerox, avec ses stages d'été à la direction vente grands comptes l'a parfaitement compris (lire encadré p. 34).  [...] En revanche, les écoles de commerce et de management développent l'esprit challenge et compétition. Les étudiants participent durant leur cursus à des jeux d'entreprise et à des concours de vente, observe Hervé Farret, responsable relations écoles et recrutement chez Xerox. Le challenge commercial en est la suite assez naturelle.  [...]

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Rétrospective 300 numéros d'expertise sur la fonction commerciale

Rétrospective 300 numéros d'expertise sur la fonction commerciale

Tour à tour ingénieur commercial, coach spécialisé dans la vente, directeur des divisions vente France de Dassault Système et aujourd'hui directeur général de BlueKiwi Software France, il se définit comme le premier vendeur de sa société.  [...] Je garde en tête une importante vente avec Schneider Electric sur un marché très concurrentiel que j'avais signée, alors que j'étais jeune commercial chez Parametric Technology Corporation (PTC). Dix-huit ans après, cette société est devenue le deuxième plus gros client chez PTC. Au fil du temps, je suis devenu ami avec la personne à qui j'avais eu affaire à l'époque.  [...] La vente d'un supercalculateur (un ordinateur ultra-rapide et très volumineux, NDLFQ lorsque j'étais commercial grand compte chez Silicon Graphics. Pendant 18 mois, nous avons bataillé et travaillé, au sein d'une équipe multimétier [mêlant notamment des intervenants des services juridiques et commerciaux), pour remporter ce contrat majeur avec l'Armée Française.  [...]

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