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Vente + Commerciale + Secteurs


Les livres de vente et de management à lire cet été

Face aux difficultés que rencontrent de nombreuses entreprises, les forces de ventes doivent de plus en plus être capables d'opérer une transformation commerciale en profondeur. Les auteurs de cet ouvrage présentent la démarche de la vente différenciée, une méthode qui réfute l'idée selon laquelle la vente est un ensemble de techniques universelles que l'on peut appliquer à tous les secteurs et tous les clients.  [...] Au contraire, elle propose d'adapter l'acte de vente à chaque situation particulière. Le livre décrit les mutations du monde économique qui rendent nécessaires une adaptation des techniques de vente avant d'expliquer comment mettre en pratique la vente différenciée, en insistant notamment sur le pricing.  [...] Auteurs. Christopher Guérin, Frédéric Vendeuvre. Editions Dunod, 24 euros, avril 2017, 208 pages.   [...]

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Un logiciel de monitoring de l'action managériale

Mam pour monitoring de l'action managériale. C'est le nom du logiciel développé par la société de conseil Integraales Agora, notamment spécialisée dans la fonction commerciale dans les secteurs de la banque et de l'assurance. Le Mam s'adresse aux managers intermédiaires au sein de forces de vente de plus de cent personnes et s'installe sur l'outil CRM (gestion de la relation clients) de l'entreprise.  [...] Il s'agit de donner un outil aux managers pour conduire plus efficacement leurs actions d'encadrement, explique Philippe Lepeuple, président d'Integraales Agora. Le Mam fournit, ainsi, en fonction de l'action de chaque commercial, des alertes et des recommandations d'actions correctrices en puisant dans les informations que lui donne le tableau de bord des équipes.  [...] Au préalable, le manager doit entrer dans l'outil ses processus de vente afin de définir le seuil de déclenchement des alertes. Coût du développement de la solution. entre 2500 et 4500 euros par manager pour une durée d'installation comprise entre quatre et dix mois.  [...]

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[Trophées Action Co 2016] b-flower accompagne Atlantic sur un projet de transformation commerciale

[Trophées Action Co 2016] b-flower accompagne Atlantic sur un projet de transformation commerciale

Dans la catégorie Formation, c'est l'agence b-flower qui remporte la première place des Trophées Action Co 2016. Un projet ambitieux de transformation de l'approche commerciale de son client Atlantic. Découvrez le choix du jury.  [...] Comment faire face à la perte d'un marché C'est tout l'enjeu d'Atlantic qui, confronté à l'interdiction des chauffages électriques dans les bâtiments neufs, se doit de réorienter son approche commerciale. Cette dernière vise en effet de passer d'un marché basé sur des grossistes à un marché diffus animé par des installateurs.  [...] Face à cet enjeu, Atlantic s'est appuyé sur b-flower pour modéliser cette nouvelle approche commerciale, aligner l'ensemble de la chaîne commerciale (de la direction commerciale aux responsables de secteurs) et aider les 55 responsables de secteurs à gérer leurs priorités entre vente d'affaires et marché diffus mais aussi leur donner les clés pour structurer efficacement leurs entretiens de vente avec les installateurs.  [...]

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Modem : la clef de contact du nomade

Le choix du modem ne concerne pas seulement le service informatique. Boîtier ou carte, le modem est le lien entre l'itinérant et sa direction commerciale. Il faut savoir le choisir en fonction de l'organisation de sa force de vente.  [...] Tout dépend de la mission commerciale La solution de communication choisie par une société dépend de l'organisation au quotidien du service commercial. Premier cas. la force de vente itinérante, répartie sur le territoire national par grands secteurs géographiques, est constituée de vendeurs, qui après leur tournée quotidienne, rentrent le soir chez eux.  [...] L'essentiel est qu'il n'y ait aucune gêne pour que le commercial envoie son rapport d'activité ou son résultat de vente. En phase pilote, il faut s'assurer que l'interactivité est bonne et que le modem, quel que soit le réseau utilisé, se connecte bien à l'accès distant, conseille-t-il. Toshiba, ainsi que d'autres constructeurs, proposent des solutions complètes, comprenant le matériel (portable et modem) et le logiciel FDV, ce qui permet d'être assuré de la compatibilité des éléments.  [...]

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Dessiner efficacement ses zones commerciales

Dessiner efficacement ses zones commerciales

Pour autant, la directrice commerciale avoue que psychologiquement, ce n'est pas évident d'abandonner 310 magasins, alors que certains commerciaux ont noué d'excellentes relations avec les chefs de rayons. Toutefois, le fait d'appliquer une nouvelle sectorisation commerciale auprès d'une force de vente externalisée offre une plus grande flexibilité quant à l'acceptation du nouveau découpage.  [...] La commercialisation d'un nouveau médicament en janvier 2011 oblige le laboratoire Grünenthal à revoir ses secteurs commerciaux. Par souci d'économie et par manque de temps, la direction commerciale opte pour un redécoupage de ses secteurs en interne, avec l'aide d'un logiciel.  [...] Passer d'une force de vente de 15 à 55 commerciaux n'est pas anodin. En particulier en termes de sectorisation commerciale. DNL Distribution, distributeur d'ouvrages, a dû redessiner ses secteurs pour être en phase avec nouvelle stratégie commerciale. Une mission qu'il a partagée avec un prestataire.  [...]

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GMS et SuppléTeam se rapprochent

GMS et SuppléTeam se rapprochent

La concentration du marché de l'externalisation commerciale se poursuit avec l'acquisition par SN CAP Management, maison mère de la société GMS, de SuppléTeam.  [...] Les acteurs du marché de l'externalisation commerciale continuent de se rapprocher, avec aujourd'hui l'annonce du rachat de SuppléTeam par Société Nouvelle CAP Management, maison mère de la société GMS. Avec cette opération, le groupe renforce son offre de services axés sur la relation client externalisée et étend sa présence dans les secteurs pharmaceutique et alimentaire.  [...] Avec 162 collaborateurs en 2013, SuppléTeam était majoritairement centrée sur la force de vente supplétive et l'animation commerciale dans les secteurs de la grande distribution, de la santé et du B2B.  [...]

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Recrutement : les compétences techniques des commerciaux plus demandées

Recrutement : les compétences techniques des commerciaux plus demandées

Quels sont les secteurs qui recrutent le plus de commerciaux Quel est le poids du CDI dans la fonction commerciale Joblift, un méta-moteur de recherche d'offres d'emploi, dresse un panorama des métiers de la vente.  [...] 75% des commerciaux recrutés en 2016, l'ont été en CDI révèle Joblift, un méta-moteur de recherche d'offres d'emploi en France et en Allemagne. Sur les 513 000 offres d'emploi recensés en 2016 par Joblift, les secteurs porteurs pour les commerciaux sont. l'industrie qui recrute 20% des commerciaux au total, soit une augmentation de 15% par rapport à 2015.  [...] Avec la digitalisation, le métier de commercial évolue. Si les soft skills, autrement dit les qualités humaines sont toujours demandées, avec notamment le relationnel et l'intelligence sociale (30%), le dynamisme et la réactivité (22%) et les talents de négociateur (12%), les hard skills ou compétences techniques, deviennent décisives dans l'obtention d'un poste.  [...]

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Optimiser le déploiement de sa force de vente

Pour ensuite demander aux vendeurs d'accentuer leurs efforts sur les magasins qui ont la plus grande marge de progression, voire de proposer des assortiments de produits et des aménagements de rayons différents. Second cas de figure. l'entreprise dispose d'une force de vente directe. Il s'agit alors de redécouper les secteurs de façon à ce que chaque commercial ait le même chiffre d'affaires à gérer, les mêmes potentiels de développement et les mêmes contraintes de distance et de temps.  [...] D'après Jean-Charles Ghestem, qui travaille à la mise en place de GeoConcept Territory Manager chez Chronopost International, le fait que la sectorisation commerciale soit effectuée à la machine ajoute une notion d'impartialité, qui fait que les commerciaux l'acceptent mieux. De plus, la possibilité de régler les derniers détails à la main permet d'affiner les différents secteurs.  [...] Jean-Charles Ghestem a participé à l'élaboration de la version 2 de GeoConcept Territory Manager. En liaison avec la direction commerciale, nous avons signalé à GéoConcept quels étaient les critères de découpage des zones commerciales qui nous importaient le plus, comme la construction de secteurs homogènes en fonction du chiffre d'affaires existant et du potentiel des clients à prospecter, mais aussi des contraintes de distance et de temps de parcours.  [...]

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Externaliser son action

Externaliser son action

Surprenant Pas outre mesure. Car, quels que soient les secteurs d'action ou la cible visée, les objectifs des entreprises clientes se ressemblent. Pourquoi font-elles appel à un prestataire qui va devoir, en un temps record, recruter et mobiliser une équipe commerciale qui ne tournera souvent que quelques semaines ou quelques mois C'est parfois le test préalable à la mise en place d'une force de vente externe permanente.  [...] gagner de la diffusion, de la visibilité, accroître le volume des ventes, etc., insiste Cyrille Prache. Et distribue clairement les rôles. L'équipe commerciale interne se concentre sur les grands enjeux, les points de vente stratégiques. La force de vente supplétive prend en charge le reste. Au directeur commercial de faire passer clairement le message auprès de ses propres troupes, qui, à défaut, risquent parfois de voir, dans ce soutien temporaire, un désaveu ou une concurrence déplaisante.  [...] Deux fois par an, nous faisons appel à une force de vente complémentaire pour redresser notre score dans une enseigne ou une région en sous-pénétration. Patrick Grang, directeur commercial de TPS. Grâce à ce renfort, TPS peut visiter des points de vente que son équipe commerciale interne ne suffit pas à couvrir, et sur lesquels les performances sont jugées insuffisantes.  [...]

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Tous les commerciaux ne s'appellent pas Jean-Claude Convenant !

Bref, pas vraiment de quoi susciter des vocations. Et étant donné le succès de cette série, il est fort à parier que, pour toute une génération, le commercial-type sera longtemps encore incarné par ce looser, certes sympathique, mais pas moins pathétique. Une image, pourtant, qui ne correspond plus à la réalité des hommes et des femmes qui forment le gros des troupes de la fonction commerciale, comme le démontre notre enquête ce mois-ci.  [...] De plus en plus diplômés, maîtrisant les nouvelles technologies et assumant sans complexe leur statut de vendeurs, ce sont eux qui font bouger un métier qui ne cesse de se professionnaliser. Reste à savoir s'ils réussiront à inspirer un nouveau héros, un commercial médiatique débarrassé des habits du bonimenteur qui lui collent à la peau. Le héros qu'attend toute une profession.  [...] En effet, il faut arrêter de se marrer, il y a les commerciaux véreux dans certains secteurs d'activité, cela dépend de la politique Commerciale adopté par l'entreprise. Et oui, il faut aussi des techniques de vente, les commerciaux ne se résument pas à vendre des encyclopédies, il faut arrêter d'être sectaire, et voir un peu plus loin que le bout de son petit nez.  [...]

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