Votre recherche :

Vente + Commerciale + Secteurs


Les livres de vente et de management à lire cet été

Face aux difficultés que rencontrent de nombreuses entreprises, les forces de ventes doivent de plus en plus être capables d'opérer une transformation commerciale en profondeur. Les auteurs de cet ouvrage présentent la démarche de la vente différenciée, une méthode qui réfute l'idée selon laquelle la vente est un ensemble de techniques universelles que l'on peut appliquer à tous les secteurs et tous les clients.  [...] Au contraire, elle propose d'adapter l'acte de vente à chaque situation particulière. Le livre décrit les mutations du monde économique qui rendent nécessaires une adaptation des techniques de vente avant d'expliquer comment mettre en pratique la vente différenciée, en insistant notamment sur le pricing.  [...] Auteurs. Christopher Guérin, Frédéric Vendeuvre. Editions Dunod, 24 euros, avril 2017, 208 pages.   [...]

Lire la suite...

Thales Telematics débarque en France

Thales Telematics a de l'ambition. Tout juste débarquée en France, cette filiale du groupe américain Thales éditeur de solutions de géolocalisation et de gestion de flottes de véhicules- compte rapidement se faire un nom sur le marché hexagonal de la télématique. L'objectif. détenir, d'ici à la fin de l'année 2004, 20% de parts de marché sur ce segment porteur.   [...] Pour cela, Thales Telematics a ficelé une stratégie commerciale redoutable. En misant, tout d'abord, sur la vente directe. Une cellule grands comptes se charge de prospecter des clients stratégiques à partir de la base de données de Thales et dans les secteurs où nous sommes historiquement bien implantés comme la logistique, la messagerie, les transports routiers, le bâtiment, la location de véhicules.  [...] Le spécialiste de la télématique se constitue également un réseau de prescripteurs composé de constructeurs automobiles, d'opérateurs télécoms et de SSII, pour récolter des noms de prospects. Enfin, l'entreprise monte actuellement un réseau de distribution indirecte davantage dédié aux PME. La phase de recrutement des partenaires est en cours.   [...]

Lire la suite...

Un logiciel de monitoring de l'action managériale

Mam pour monitoring de l'action managériale. C'est le nom du logiciel développé par la société de conseil Integraales Agora, notamment spécialisée dans la fonction commerciale dans les secteurs de la banque et de l'assurance. Le Mam s'adresse aux managers intermédiaires au sein de forces de vente de plus de cent personnes et s'installe sur l'outil CRM (gestion de la relation clients) de l'entreprise.  [...] Il s'agit de donner un outil aux managers pour conduire plus efficacement leurs actions d'encadrement, explique Philippe Lepeuple, président d'Integraales Agora. Le Mam fournit, ainsi, en fonction de l'action de chaque commercial, des alertes et des recommandations d'actions correctrices en puisant dans les informations que lui donne le tableau de bord des équipes.  [...] Au préalable, le manager doit entrer dans l'outil ses processus de vente afin de définir le seuil de déclenchement des alertes. Coût du développement de la solution. entre 2500 et 4500 euros par manager pour une durée d'installation comprise entre quatre et dix mois.  [...]

Lire la suite...

Nominations

Patrick Faure a été nommé au poste directeur commercial & marketing d'Apacabar et Edgard Gassino vient de se voir confier le fauteuil de responsable de la région Europe de l'Ouest et celui de directeur général d'Adobe France.  [...] Patrick Faure a été nommé au poste directeur commercial & marketing d'Apacabar, distributeur de logiciels et périphériques professionnels. Diplômé de l'école supérieure de commerce de Rouen et de la Chambre de commerce franco-britannique, il dispose d'une expérience de plus de 15 ans dans les ventes indirectes et l'animation de réseaux du secteur high-tech.  [...] Edgard Gassino vient de se voir confier le fauteuil de responsable de la région Europe de l'Ouest et celui de directeur général d'Adobe France. Il apporte son expertise dans les domaines de la vente de solutions et de services aux grands comptes. Il aura pour principale mission de mettre en oeuvre une nouvelle organisation commerciale par marchés verticaux, en mettant l'accent sur les secteurs finance, gouvernement, télécoms, medias et éducation.  [...]

Lire la suite...

IBM propose une «offre d'internalisation» des forces de vente

Le constructeur américain dope ses liens avec ses partenaires en mettant à leur disposition ses forces commerciales.  [...] IBM vient de lancer l'initiative IBM Sales Connection dans laquelle il met à disposition l'ensemble de sa force de vente aux éditeurs de logiciels et aux intégrateurs verticaux. Lancée il y a une dizaine de mois aux États-Unis, cette offre arrive en Europe. IBM propose donc aux éditeurs de logiciels et aux intégrateurs de taille moyenne un support regroupant des experts en matériels, en logiciels et en services.  [...] Cette offre d'externalisation ou de soutien commercial que propose IBM est destinée à aider les entreprises à vendre de façon plus efficace vers les différents secteurs économiques. Selon IBM indique cette organisation est censée réduire les cycles de vente de neuf mois à 90 jours. Le principe de l'aide accordée par le fabricant à ses partenaires Ces derniers ayant soumis une requête sur le Web en précisant une opportunité commerciale obtiendront, sous trois jours, l'aide d'un responsable commercial local pour l'aider dans ses démarches.  [...]

Lire la suite...

Modem : la clef de contact du nomade

Le choix du modem ne concerne pas seulement le service informatique. Boîtier ou carte, le modem est le lien entre l'itinérant et sa direction commerciale. Il faut savoir le choisir en fonction de l'organisation de sa force de vente.  [...] Tout dépend de la mission commerciale La solution de communication choisie par une société dépend de l'organisation au quotidien du service commercial. Premier cas. la force de vente itinérante, répartie sur le territoire national par grands secteurs géographiques, est constituée de vendeurs, qui après leur tournée quotidienne, rentrent le soir chez eux.  [...] L'essentiel est qu'il n'y ait aucune gêne pour que le commercial envoie son rapport d'activité ou son résultat de vente. En phase pilote, il faut s'assurer que l'interactivité est bonne et que le modem, quel que soit le réseau utilisé, se connecte bien à l'accès distant, conseille-t-il. Toshiba, ainsi que d'autres constructeurs, proposent des solutions complètes, comprenant le matériel (portable et modem) et le logiciel FDV, ce qui permet d'être assuré de la compatibilité des éléments.  [...]

Lire la suite...
Dessiner efficacement ses zones commerciales

Dessiner efficacement ses zones commerciales

Pour autant, la directrice commerciale avoue que psychologiquement, ce n'est pas évident d'abandonner 310 magasins, alors que certains commerciaux ont noué d'excellentes relations avec les chefs de rayons. Toutefois, le fait d'appliquer une nouvelle sectorisation commerciale auprès d'une force de vente externalisée offre une plus grande flexibilité quant à l'acceptation du nouveau découpage.  [...] La commercialisation d'un nouveau médicament en janvier 2011 oblige le laboratoire Grünenthal à revoir ses secteurs commerciaux. Par souci d'économie et par manque de temps, la direction commerciale opte pour un redécoupage de ses secteurs en interne, avec l'aide d'un logiciel.  [...] Passer d'une force de vente de 15 à 55 commerciaux n'est pas anodin. En particulier en termes de sectorisation commerciale. DNL Distribution, distributeur d'ouvrages, a dû redessiner ses secteurs pour être en phase avec nouvelle stratégie commerciale. Une mission qu'il a partagée avec un prestataire.  [...]

Lire la suite...
GMS et SuppléTeam se rapprochent

GMS et SuppléTeam se rapprochent

La concentration du marché de l'externalisation commerciale se poursuit avec l'acquisition par SN CAP Management, maison mère de la société GMS, de SuppléTeam.  [...] Les acteurs du marché de l'externalisation commerciale continuent de se rapprocher, avec aujourd'hui l'annonce du rachat de SuppléTeam par Société Nouvelle CAP Management, maison mère de la société GMS. Avec cette opération, le groupe renforce son offre de services axés sur la relation client externalisée et étend sa présence dans les secteurs pharmaceutique et alimentaire.  [...] Avec 162 collaborateurs en 2013, SuppléTeam était majoritairement centrée sur la force de vente supplétive et l'animation commerciale dans les secteurs de la grande distribution, de la santé et du B2B.  [...]

Lire la suite...
Recrutement : les compétences techniques des commerciaux plus demandées

Recrutement : les compétences techniques des commerciaux plus demandées

Quels sont les secteurs qui recrutent le plus de commerciaux Quel est le poids du CDI dans la fonction commerciale Joblift, un méta-moteur de recherche d'offres d'emploi, dresse un panorama des métiers de la vente.  [...] 75% des commerciaux recrutés en 2016, l'ont été en CDI révèle Joblift, un méta-moteur de recherche d'offres d'emploi en France et en Allemagne. Sur les 513 000 offres d'emploi recensés en 2016 par Joblift, les secteurs porteurs pour les commerciaux sont. l'industrie qui recrute 20% des commerciaux au total, soit une augmentation de 15% par rapport à 2015.  [...] Avec la digitalisation, le métier de commercial évolue. Si les soft skills, autrement dit les qualités humaines sont toujours demandées, avec notamment le relationnel et l'intelligence sociale (30%), le dynamisme et la réactivité (22%) et les talents de négociateur (12%), les hard skills ou compétences techniques, deviennent décisives dans l'obtention d'un poste.  [...]

Lire la suite...

Externaliser son action

Surprenant Pas outre mesure. Car, quels que soient les secteurs d'action ou la cible visée, les objectifs des entreprises clientes se ressemblent. Pourquoi font-elles appel à un prestataire qui va devoir, en un temps record, recruter et mobiliser une équipe commerciale qui ne tournera souvent que quelques semaines ou quelques mois C'est parfois le test préalable à la mise en place d'une force de vente externe permanente.  [...] gagner de la diffusion, de la visibilité, accroître le volume des ventes, etc., insiste Cyrille Prache. Et distribue clairement les rôles. L'équipe commerciale interne se concentre sur les grands enjeux, les points de vente stratégiques. La force de vente supplétive prend en charge le reste. Au directeur commercial de faire passer clairement le message auprès de ses propres troupes, qui, à défaut, risquent parfois de voir, dans ce soutien temporaire, un désaveu ou une concurrence déplaisante.  [...] Deux fois par an, nous faisons appel à une force de vente complémentaire pour redresser notre score dans une enseigne ou une région en sous-pénétration. Patrick Grang, directeur commercial de TPS. Grâce à ce renfort, TPS peut visiter des points de vente que son équipe commerciale interne ne suffit pas à couvrir, et sur lesquels les performances sont jugées insuffisantes.  [...]

Lire la suite...