Votre recherche :

Vente + Commerciaux + Seniors


Améliorez les performances de vos vendeurs seniors

Vous constatez que les techniques de vente de vos commerciaux seniors ont pris un petit coup de vieux Pour qu'ils acceptent de s'améliorer, évitez de les encenser au quotidien, profitez des tournées terrain pour aborder le sujet et privilégiez le coaching personnalisé comme outil de formation.  [...] En janvier 2006, il prend la tête de l'équipe de vente composée de dix commerciaux dont deux seniors. Et il remarque vite que ces deux-là sont un peu à la traîne par rapport à leurs collègues. Nous sommes sur un marché très concurrentiel, note Philippe Danglade. Pour approcher nos prospects qui sont, pour 60 %, des collectivités locales, il ne suffit plus d'appeler le maire, comme le faisaient mes deux commerciaux seniors.  [...] Il faut user de tout son relationnel auprès du directeur des sports de la ville mais aussi des présidents des clubs sportifs. Mais faire évoluer les compétences ou l'attitude de commerciaux seniors n'est jamais chose aisée. Agrippés à leurs habitudes, ces pros de la vente ont souvent du mal à en changer.  [...]

Lire la suite...

Pédagogie : Former les seniors aux nouvelles technologies

Non, ce qui dérange vraiment les vendeurs chevronnés, c'est la crainte d'être surveillés via des outils de reporting mais aussi de devoir partager la totalité de leurs contacts, et donc d'avoir à partager, en quelque sorte, leur fonds de commerce, précise le porte-parole de Carthago. Pour espérer convertir les commerciaux seniors à l'informatique, une règle de base.  [...] Le manager commercial doit, de son côté, valider très régulièrement les acquis de ses troupes, en suivant de près des indicateurs mis en place par l'équipe informatique. Il s'agit de vérifier que les commerciaux seniors s'approprient correctement l'outil et qu'ils ne se contentent pas de consulter leur intranet, mais qu'ils y saisissent également des données, conclut Nicolas Saint Cast. C'est, en effet, la condition du succès.  [...] Antoine Mathieu, directeur commercial de DMS, filiale du groupe Total spécialisée dans le fuel domestique et les lubrifiants La peur d'être marginalisés L'informatisation des commerciaux seniors. un sujet qu'Antoine Mathieu connaît bien, pour l'avoir abordé très concrètement, début 2003, au sein d'une autre filiale du groupe Total, dont il chapeautait (jusqu'à cet été) la force de vente de 30 personnes.  [...]

Lire la suite...
Soyez stratège, formez vos seniors !

Soyez stratège, formez vos seniors !

Par omission, ou du simple fait de la répétition, les commerciaux seniors peuvent avoir adopté des comportements limitants, témoigne Pierre Verocaï, gérant du cabinet de formation XPS. C'est d'autant plus vrai quand ils sont dans l'entreprise depuis un certain nombre d'années. Le résultat de cette lente déviance Face à une difficulté, les commerciaux expérimentés peuvent être tentés de considérer que les raisons de l'échec ne leur sont pas imputables, puisque ce qu'ils ont fait dans le passé a toujours fonctionné, explique Pierre Verocaï.  [...] Les commerciaux seniors ont besoin que l'on s'adresse à eux  [...] et avec une certaine interactivité. Pour que le stage soit pragmatique et illustré, il est indispensable que l'animateur soit lui-même parfaitement rodé. La problématique n'est pas du tout la même selon que l'on forme des jeunes de 25 ans ou des seniors de 45 ou 50 ans.  [...] Former les commerciaux seniors au développement personnel Ce type de stages est à manipuler avec beaucoup de précaution. Ce sont souvent des formations récompenses, qui doivent pouvoir se justifier par rapport à un plan de carrière. L'entreprise doit s'interroger sur la rentabilité du stage. Je conseille de faire un bilan de compétences, afin d'adapter au mieux le programme de formation en fonction de chaque commercial senior.  [...]

Lire la suite...

Formation : Réconcilier les seniors avec les outils high-tech

L'âge des commerciaux est encore parfois un obstacle au déploiement de solutions technologiques dans l'entreprise, reconnaît Stéphanie Wailliez, consultante au CXP, cabinet indépendant de conseil en informatisation des forces de vente. Un constat qui repose sur une raison fort simple. certains commerciaux seniors n'ont jamais utilisé d'ordinateur de leur vie.  [...] Imaginez si l'on vous donnait un cahier et un stylo sans vous avoir, auparavant, appris à lire et à écrire.. C'est en effet tout le problème posé par les commerciaux seniors. l'arrivée de la microinformatique est relativement récente. À moins de s'y intéresser personnellement, et contrairement aux plus jeunes générations, aucun d'entre eux n'a jamais appris, dans le cadre scolaire notamment, à utiliser un ordinateur.  [...] Enfin, les managers ne doivent pas oublier qu'une formation n'est jamais terminée et qu'elle doit être en permanence actualisée. À plus forte raison lorsque les utilisateurs sont des commerciaux seniors qui, même après avoir suivi un apprentissage de quelques jours, rencontreront forcément des problèmes sur le terrain.  [...]

Lire la suite...
Comment tirer le meilleur de vos vendeurs seniors?

Comment tirer le meilleur de vos vendeurs seniors?

Avant tout, vous devez savoir ce qu'il en pense. Il est impératif de ne pas réduire un commercial à son âge. Le directeur commercial se doit d'être particulièrement à l'écoute des attentes de cette population. S'assurer de la motivation de ses commerciaux seniors est un point crucial pour que l'équipe profite pleinement de leurs qualités.  [...] Il peut être judicieux de faire appel à vos commerciaux seniors pour tester de nouveaux marchés. En effet, ils sont rodés au métier et maîtrisent parfaitement les techniques de vente. Dégagés des doutes auxquels peuvent être sensibles les débutants, ils iront plus sereinement à la conquête de clients.  [...] Il peut s'agir de réunions ponctuelles d'échanges, par exemple. Et n'oubliez pas qu'un vendeur, quel que soit son âge, continue d'apprendre tout au long de sa carrière. C'est pourquoi il ne faut pas négliger le besoin en formation des commerciaux seniors. L'amélioration et le perfectionnement de leurs techniques de vente et l'apprentissage de nouvelles méthodes profiteront ensuite à toute l'équipe.  [...]

Lire la suite...

Motivation 2/5. Utiliser le tutorat pour valoriser ses commerciaux seniors

Placer, sous l'aile protectrice d'un collaborateur chevronné, un commercial junior récemment embauché, tel est le principe du tutorat. Une méthode motivante pour les commerciaux seniors, si elle s'inscrit dans un projet global d'entreprise. Le manager doit montrer à ses commerciaux seniors qu'il souhaite favoriser l'intégration des jeunes recrues et que chacun doit contribuer à la réussite de ce projet.  [...] L'autre danger est que le commercial senior agisse à la place du junior et ne parvienne pas à lâcher la bride. Car, d'une façon générale, les coachs en herbe se prennent au jeu. Le tutorat est un excellent levier de motivation, qui ne demande qu'à se développer, poursuit l'expert. Pour le manager, cette méthode ne présente finalement que des avantages.  [...] comportement en clientèle, argumentaire de vente. Il l'accompagne ensuite chez ses clients durant quelques semaines, puis s'efface progressivement. Leurs relations sont alors plus ponctuelles, mais le junior sait qu'il peut compter à tout moment sur son mentor. Les commerciaux seniors sont invités à effectuer, chaque semaine, un reporting de leurs activités et de leurs prévisions.  [...]

Lire la suite...
Commerciaux internes et externes: quelle coopération?

Commerciaux internes et externes: quelle coopération?

Lorsque commerciaux internes et force de vente supplétive vendent pour la même entreprise, ils partagent un but commun. Mais créer une cohésion entre ces deux équipes est un exercice difficile qui requiert de l'habileté managériale. Voici les clés pour faire de cette combinaison de forces de vente une stratégie gagnante.  [...] La force de vente d'HP, composée à la fois de commerciaux internes et de commerciaux supplétifs (prestation assurée par CPM), est régulièrement réunie, lors des séminaires commerciaux organisés tous les trimestres. Trois jours durant lesquels les vendeurs - aussi bien internes qu'externes -échangent sur leurs problématiques communes, se voient présenter les dernières nouveautés produits et les actualités d'HP.  [...] Quoi qu'il en soit, explique François Belot (EML Executive Development), il est pratique de disposer d'une sorte de reportings miroirs, assez proches pour permettre au directeur commercial de comparer les résultats de la force de vente externe et de ses commerciaux en propre. Que les commerciaux externes et internes soient proches ou éloignés, l'essentiel est que leur efficacité commerciale soit assurée et que les résultats affichent une certaine harmonie.  [...]

Lire la suite...

Expérience. Encadrer des personnes plus âgées que soi

Car les commerciaux seniors vont prendre un malin plaisir à tester le jeune manager. Une situation qu'a vécue Yves Nanique, trente-neuf ans, directeur général de Swiss International Air Lines, lors de son arrivée à la tête de la filiale française de la compagnie aérienne, en 2000. Un de mes collaborateurs, âgé de cinquante-cinq ans, a essayé de me pousser dans mes retranchements en outrepassant certaines réglementations liées à la commande de billets d'avion à titre personnel, raconte-t-il.  [...] Jean-Claude Ponce, coach chez Mediator International Se mettre à la portée des seniors L'histoire est véridique, précise Jean-Claude Ponce, coach de dirigeants commerciaux. Un jeune manager ponctuait ses messages d'un énigmatique Asap (pour as soon as possible). Ses coéquipiers, ne comprenant pas la signification de ces initiales, l'ont surnommé Asap.  [...] Pour éviter ce genre d'anecdotes risibles, Jean-Claude Ponce conseille aux managers de se mettre à la place de leurs collaborateurs. Dans la pratique, argumente l'expert, il veillera à opérer les changements en douceur. Inutile, par exemple, d'équiper d'assistants personnels dernier cri ses commerciaux seniors sans formation préalable.  [...]

Lire la suite...
École de vente

École de vente

Il poursuit. Si on en parlait avant que les commerciaux se soient confrontés au terrain, on n'obtiendrait pas le même résultat. L'école de vente doit prendre ses racines dans le concret, dans le terrain, et pour cette raison, l'alternance s'avère un très bon système. La notion de promotion est tout aussi essentielle selon lui.  [...] Pierre Garin s'en méfie. Une école de vente représente un investissement important pour l'entreprise qui évidemment escompte un retour sur investissement. Le risque avec les écoles de vente diplômantes, c'est de voir les jeunes commerciaux aller valoriser leurs diplômes auprès de la concurrence. C'est d'ailleurs ce qui est arrivé dans le passé à IBM, lorsque la formation dispensée aux jeunes ingénieurs commerciaux se déroulait sur un an.  [...] celle de remettre à niveau la connaissance des commerciaux seniors. C'est ce que réalise Sony qui a mis sur pied un séminaire sur la négociation pour ses commerciaux comptes clefs. De même, Philippe Dabat, de La Mondiale, raconte. Nous réfléchissons à une série de modules de spécialisation pour nos collaborateurs certifiés, de façon à les faire évoluer dans leur métier.  [...]

Lire la suite...

Conjoncture difficile. Faut-il revoir les objectifs ?

Dans ce cas, elle peut profiter de la situation pour tenter une percée. Bien entendu, précise Philippe Baumann, de Médiapost, il ne faut pas se contenter de dire que l'on maintient les objectifs. Il faut montrer que l'on y croit et que les commerciaux ont aussi des raisons d'y croire. En effet, cette stratégie, et plus encore la troisième, qui consiste à prendre le contre-pied des prévisions économiques en gonflant les objectifs des commerciaux, ne valent que si l'entreprise soutient, par diverses actions, les démarches de ses équipes commerciales.  [...] Philippe Baumann, directeur commercial de Médiapost, spécialiste de la publicité non adressée Nous prévoyons de réaliser, en 2002, une très légère progression À la tête d'une force de vente de vingt-cinq commerciaux répartis en grands comptes nationaux et commerciaux seniors, Philippe Baumann reconnaît que certains ont fait part de leurs inquiétudes quant à l'avenir.  [...] _ Pour contextualiser les objectifs commerciaux, emmagasinez des données pertinentes sur le  [...] réduire ou de faire une pause, profitez-en pour réfléchir à de nouvelles méthodes de travail. une pause doit être courte et régénératrice. _ Si vous maintenez ou bien si vous révisez à la hausse l'objectif commercial, mettez en place des outils ou des solutions d'aide à la vente (promotions, appui d'un centre d'appels, etc.).  [...]

Lire la suite...