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Vente + Critères + Clients


Motivation 3/5. Bâtir un plan d'épargne salariale pour mieux fidéliser

Motivation 3/5. Bâtir un plan d'épargne salariale pour mieux fidéliser

Dire que les commerciaux seront sensibles à l'instauration de ce bonus est un euphémisme. Certes, la participation et l'intéressement conservent un caractère aléatoire les versements dépendant du développement de l'entreprise mais cette incertitude ne devrait pas contrarier les populations commerciales, habituées à la rémunération variable.  [...] En effet, le manager des forces de vente en accord avec les directions générale et financière peut décider de lier le versement de la prime d'intéressement à la vente de telle ou telle gamme de produits, à la fidélisation du portefeuille clients ou encore à la conquête d'une nouvelle cible. Avec la définition de tels critères, l'attribution de la prime reflète plus exactement le travail effectué sur le terrain et implique davantage les équipes.  [...] Levier de motivation supplémentaire, l'épargne salariale est peut-être encore davantage un outil de fidélisation des équipes. Selon une étude menée en 2002 par l'Observatoire Novacy de l'épargne salariale, 45 % des salariés estiment que l'épargne salariale est un critère décisif dans le choix de leur futur employeur.  [...]

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Evaluer scientifiquement ses commerciaux avec Objective Management Group

Evaluer scientifiquement ses commerciaux avec Objective Management Group

Comment recruter le meilleur commercial Comment trouver les failles de sa force de vente ou encore augmenter sa productivité Depuis avril 2016, Bridge Développement commercialise en France et en Europe francophone une méthode d'évaluation des commerciaux basée uniquement sur les compétences en vente et non la personnalité ou le comportement.  [...] Pour le savoir, cet ancien directeur commercial dans l'IT établit avec l'entreprise cliente les niveaux d'exigence du poste en se basant sur 35 critères. niveau de difficulté du poste, concurrence, type de clients, durée du cycle de vente... Une fois les conditions établies, la solution OMG génère automatiquement un test de 180 questions pour évaluer le commercial.  [...] Il ressort de ces recherches que les compétences techniques ne sont pas déterminantes dans la réussite d'un commercial. ce qui importe, c'est leur désir de vendre et leur engagement, c'est-à-dire faire tout ce qui est possible pour réussir. Le succès d'une vente est une question d'état d'esprit, analyse Olivier Guérin.  [...]

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Sélectionner son logiciel forces de vente

Sélectionner son logiciel forces de vente

Le marché de l'informatisation des forces de vente est devenu plus mature, affirme Julien Fardet, directeur commercial de Selligent, éditeur spécialisé dans la gestion de la relation client. Les entreprises ont tiré les enseignements du passé liés à un excès d'ambition. Il y a, aujourd'hui, moins de projets globaux.  [...] ceux-ci s'opèrent pas à pas. Cette plus grande maturité ne change rien à la complexité du choix du logiciel. Au contraire. seuls quelques grands éditeurs généralistes peuvent répondre à des projets lourds de gestion de la relation client, mais une multitude est à même de traiter l'informatisation des forces de vente.  [...] Chaque éditeur est noté selon plusieurs critères, ajoute Julien Fardet. La solution doit être évolutive. s'il s'agit, en premier lieu, d'informatiser la force de vente, l'outil doit, à terme, pouvoir être utilisé par d'autres. Dernier point. vérifiez les références de chaque éditeur. Préférez-en un ayant déjà des clients dans votre secteur d'activité, l'assurance que votre logiciel sera ad hoc.  [...]

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[Success Story] Comment Top Office renoue avec la croissance

La transformation de Top Office s'est appuyée sur l'humain, en particulier sa force commerciale. En premier lieu, deux commerciaux B to B ont été recrutés. Cette force de vente itinérante prospecte les TPE. Mais elle est encore en phase de test et d'ajustement, précise Jérémie Paepegaey, directeur clients.  [...] Par ailleurs, la restructuration des forces de vente s'accompagne de nouveaux critères de mesure de la performance commerciale. Avant, nous procédions par un calcul du taux de transformation, c'est-à-dire la proportion de visiteurs qui devenaient clients.  [...] Aujourd'hui, notre démarche commerciale s'inscrit davantage dans la qualité. Nous suivons désormais de près des indicateurs de satisfaction comme le NPS, qui n'était pas d'actualité il y a encore cinq ans, précise le directeur clients. L'animation en point de vente est de fait moins centrée produits, et désormais basée sur les attentes et les besoins des clients, le tout guidé par la mesure de la satisfaction, et dans une optique de fidélisation.  [...]

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Septembre 2015 - MGS Sales & Marketing lance Perf'School®

Septembre 2015 - MGS Sales & Marketing lance Perf'School®

Après plusieurs mois de réflexion et d'analyse, qui lui ont permis de diagnostiquer et d'affiner les besoins de ses clients, MGS Sales & Marketing lance son offre Perf'School®. l'école de la performance commerciale au service des forces de vente externalisées.  [...] Les forces de vente mises à la disposition d'un client sont formées prioritairement sur ses indicateurs de performance. Notre conviction profonde est que la formation n'est pas un coût mais un investissement. Et comme pour toutes nos prestations. nous nous engageons chez MGS Sales & Marketing.  [...] Jean-Charles Groiss. Rassurer par ses références clients et sa capacité financière pour lancer un dispositif de forces de vente externalisées est nécessaire mais ne suffit pas. MGS Sales & Marketing va au-delà de ces critères classiques en se renforçant avec Perf'School ®. C'est par l'importance accordée au développement des compétences utiles et à la fidélisation de nos équipes que nos performances commerciales font la différence.  [...]

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Flotte automobile : Optimisez la gestion de vos tournées

Flotte automobile : Optimisez la gestion de vos tournées

Résultat. ces solutions viennent aujourd'hui se greffer sur les logiciels de gestion commerciale des forces de vente. Concrètement, le commercial charge sa base de données des noms et adresses des clients et prospects qu'il doit visiter dans la journée, et lance une requête d'optimisation selon des critères prédéfinis.  [...] Ces critères, reprend Éric Bernauer, sont multiples. Il est possible, par exemple, d'optimiser une tournée en fonction du nombre maximal de clients à voir dans la journée, du coût en essence, des plages horaires de disponibilité du client, de la durée maximale de travail, etc. Les logiciels de gestion de tournées ne sont pas de simples calculs d'itinéraires.  [...] Ceux-ci existent, mais ils sont plus utiles aux commerciaux qui visitent peu de clients dans la journée. Par exemple, un ingénieur commercial vendant des produits complexes, qui nécessitent de consacrer une demi-journée à une seule visite, n'aura pas l'utilité d'un tel logiciel. Il pourra se contenter de calculer le meilleur itinéraire grâce à des sites tels que Maporama ou Mappy, qui permettent également de calculer la consommation d'essence et le coût des péages autoroutiers.  [...]

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Segmentation clients: 5 méthodes pour gagner en efficacité

Prendre en compte les besoins des clients révèle un certain niveau de maturité, estime Jacques-Olivier Bruzeau (Mercer). C'est la tendance à la mode ces trois dernières années, ajoute Domenico Azzarello (Bain & Company). C'est sur ces critères que le cabinet de conseil en stratégie Mercer a réorganisé la segmentation d'une entreprise de services aux collectivités.  [...] Répondre à l'ensemble des besoins de ses clients, tel est l'objectif du spécialiste de l'image Ricoh. L'informatisation des forces de vente nous a permis d'analyser le marché selon différents critères et de hiérarchiser nos clients selon leur potentiel, explique Élie Choukroun. Ricoh a ainsi mesuré son taux de pénétration sur ces différents marchés afin d'allouer des ressources en fonction du potentiel identifié.  [...] À la suite de cette première analyse, l'entreprise a établi une nouvelle segmentation clients, opérationnelle depuis avril 2005. Nous avons affiné considérablement nos segments clients selon quatre critères, alors que nous nous focalisions auparavant uniquement sur la taille, précise Élie Choukroun.  [...]

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Rémunération : question/réponses

Rémunération : question/réponses

Hervé Lavallée estime déraisonnable d'introduire d'autres types de critères qualitatifs, par exemple pour évaluer la relation client tout au long du processus de vente. Il nous faudrait mener une enquête lourde qui risquerait de faire la part belle à la subjectivité. Sans oublier qu'au cours de la vente, un client peut être exposé au service après-vente ou à la reprise.  [...] La fidélité de nos clients est un bien meilleur indice de qualité de la relation. Mais 60 vendeurs itinérants de pièces détachées expérimentent des critères qualitatifs pour leur variable. Cette force de vente récemment constituée est en découverte du marché. Il est important d'évaluer la qualité de sa prospection et de sa gestion de portefeuille.  [...] Les critères qualitatifs portent, pour nous, essentiellement sur le risque que prend le commercial en accordant un prêt à un client. Or, il dispose d''un outil d''aide à la décision qui le guide fortement. En conséquence, son autonomie et sa part de décision personnelles sont trop faibles pour l''évaluer au regard de critères qualitatifs.  [...]

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Trois conseils pour segmenter vos bases de données

Trois conseils pour segmenter vos bases de données

En rapprochant le premier niveau de segmentation des prospects [taille, activité, localisation et données sectorielles issues de fichiers extérieurs) de vos propres résultats de vente sur des clients classés selon les mêmes critères, il est possible d'affecter un niveau de valeur théorique à chacun d'eux.  [...] son statut (client ou prospect), la taille du rayon oeufs et le potentiel du volume des ventes d'oeufs mensuel. Les fréquences des visites sont donc déterminées selon ces critères. Elles s'échelonnent de 0 à 14 fois par an, ajoute Pascal Poisson. Cette segmentation sert avant tout à organiser les visites de manière à cibler les points de vente les plus rentables pour la marque.  [...] Il revient ensuite aux commerciaux de mettre à jour les informations en notant les volumes traités, les prix de vente en rayon et la mise en avant des promotions. Pas question de changer de critères de segmentation. Pour être efficaces, ces critères doivent durer dans le temps, estime Pascal Poisson.  [...]

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De la télévente au terrain, réussir le grand écart

De la télévente au terrain, réussir le grand écart

Sur quels critères estimer qu'un télévendeur fera un bon commercial en face-à-face Pour répondre à cette question, il faut se pencher sur la pratique de la télévente au sein de l'entreprise. Le commercial est-il chargé de prendre des rendez-vous pour une équipe en place, qui prendra le relais et ira jusqu'au closing Ou bien assure-t-il l'ensemble du processus, depuis la qualification du fichier jusqu'à la vente Fait-il de la vente directe à partir d'une base de prospects ou de clients non installés, ou bien travaille-t-il sur un fichier de clients déjà habitués.  [...] Car la vente au téléphone, si ardue soit-elle, est une excellente étape pour apprendre la prospection, connaître les clients dans un contexte particulier, argumenter et convaincre. Bref, pour apprendre le métier, avant de se consacrer à d'autres profils de clientèle, à de la vente à long terme ou sur des produits différents.  [...] (1) Success Insights est une méthode pour mieux cerner ses clients, qui les classifie en quatre profils selon leur tempérament.  [...]

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