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Vente + Critères + Clients


Motivation 3/5. Bâtir un plan d'épargne salariale pour mieux fidéliser

Dire que les commerciaux seront sensibles à l'instauration de ce bonus est un euphémisme. Certes, la participation et l'intéressement conservent un caractère aléatoire les versements dépendant du développement de l'entreprise mais cette incertitude ne devrait pas contrarier les populations commerciales, habituées à la rémunération variable.  [...] En effet, le manager des forces de vente en accord avec les directions générale et financière peut décider de lier le versement de la prime d'intéressement à la vente de telle ou telle gamme de produits, à la fidélisation du portefeuille clients ou encore à la conquête d'une nouvelle cible. Avec la définition de tels critères, l'attribution de la prime reflète plus exactement le travail effectué sur le terrain et implique davantage les équipes.  [...] Levier de motivation supplémentaire, l'épargne salariale est peut-être encore davantage un outil de fidélisation des équipes. Selon une étude menée en 2002 par l'Observatoire Novacy de l'épargne salariale, 45 % des salariés estiment que l'épargne salariale est un critère décisif dans le choix de leur futur employeur.  [...]

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Evaluer scientifiquement ses commerciaux avec Objective Management Group

Evaluer scientifiquement ses commerciaux avec Objective Management Group

Comment recruter le meilleur commercial Comment trouver les failles de sa force de vente ou encore augmenter sa productivité Depuis avril 2016, Bridge Développement commercialise en France et en Europe francophone une méthode d'évaluation des commerciaux basée uniquement sur les compétences en vente et non la personnalité ou le comportement.  [...] Pour le savoir, cet ancien directeur commercial dans l'IT établit avec l'entreprise cliente les niveaux d'exigence du poste en se basant sur 35 critères. niveau de difficulté du poste, concurrence, type de clients, durée du cycle de vente... Une fois les conditions établies, la solution OMG génère automatiquement un test de 180 questions pour évaluer le commercial.  [...] Il ressort de ces recherches que les compétences techniques ne sont pas déterminantes dans la réussite d'un commercial. ce qui importe, c'est leur désir de vendre et leur engagement, c'est-à-dire faire tout ce qui est possible pour réussir. Le succès d'une vente est une question d'état d'esprit, analyse Olivier Guérin.  [...]

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Sélectionner son logiciel forces de vente

Le marché de l'informatisation des forces de vente est devenu plus mature, affirme Julien Fardet, directeur commercial de Selligent, éditeur spécialisé dans la gestion de la relation client. Les entreprises ont tiré les enseignements du passé liés à un excès d'ambition. Il y a, aujourd'hui, moins de projets globaux.  [...] ceux-ci s'opèrent pas à pas. Cette plus grande maturité ne change rien à la complexité du choix du logiciel. Au contraire. seuls quelques grands éditeurs généralistes peuvent répondre à des projets lourds de gestion de la relation client, mais une multitude est à même de traiter l'informatisation des forces de vente.  [...] Chaque éditeur est noté selon plusieurs critères, ajoute Julien Fardet. La solution doit être évolutive. s'il s'agit, en premier lieu, d'informatiser la force de vente, l'outil doit, à terme, pouvoir être utilisé par d'autres. Dernier point. vérifiez les références de chaque éditeur. Préférez-en un ayant déjà des clients dans votre secteur d'activité, l'assurance que votre logiciel sera ad hoc.  [...]

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Flotte automobile : Optimisez la gestion de vos tournées

Résultat. ces solutions viennent aujourd'hui se greffer sur les logiciels de gestion commerciale des forces de vente. Concrètement, le commercial charge sa base de données des noms et adresses des clients et prospects qu'il doit visiter dans la journée, et lance une requête d'optimisation selon des critères prédéfinis.  [...] Ces critères, reprend Éric Bernauer, sont multiples. Il est possible, par exemple, d'optimiser une tournée en fonction du nombre maximal de clients à voir dans la journée, du coût en essence, des plages horaires de disponibilité du client, de la durée maximale de travail, etc. Les logiciels de gestion de tournées ne sont pas de simples calculs d'itinéraires.  [...] Ceux-ci existent, mais ils sont plus utiles aux commerciaux qui visitent peu de clients dans la journée. Par exemple, un ingénieur commercial vendant des produits complexes, qui nécessitent de consacrer une demi-journée à une seule visite, n'aura pas l'utilité d'un tel logiciel. Il pourra se contenter de calculer le meilleur itinéraire grâce à des sites tels que Maporama ou Mappy, qui permettent également de calculer la consommation d'essence et le coût des péages autoroutiers.  [...]

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Rémunération : question/réponses

Hervé Lavallée estime déraisonnable d'introduire d'autres types de critères qualitatifs, par exemple pour évaluer la relation client tout au long du processus de vente. Il nous faudrait mener une enquête lourde qui risquerait de faire la part belle à la subjectivité. Sans oublier qu'au cours de la vente, un client peut être exposé au service après-vente ou à la reprise.  [...] La fidélité de nos clients est un bien meilleur indice de qualité de la relation. Mais 60 vendeurs itinérants de pièces détachées expérimentent des critères qualitatifs pour leur variable. Cette force de vente récemment constituée est en découverte du marché. Il est important d'évaluer la qualité de sa prospection et de sa gestion de portefeuille.  [...] Les critères qualitatifs portent, pour nous, essentiellement sur le risque que prend le commercial en accordant un prêt à un client. Or, il dispose d''un outil d''aide à la décision qui le guide fortement. En conséquence, son autonomie et sa part de décision personnelles sont trop faibles pour l''évaluer au regard de critères qualitatifs.  [...]

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Trois conseils pour segmenter vos bases de données

Trois conseils pour segmenter vos bases de données

En rapprochant le premier niveau de segmentation des prospects [taille, activité, localisation et données sectorielles issues de fichiers extérieurs) de vos propres résultats de vente sur des clients classés selon les mêmes critères, il est possible d'affecter un niveau de valeur théorique à chacun d'eux.  [...] son statut (client ou prospect), la taille du rayon oeufs et le potentiel du volume des ventes d'oeufs mensuel. Les fréquences des visites sont donc déterminées selon ces critères. Elles s'échelonnent de 0 à 14 fois par an, ajoute Pascal Poisson. Cette segmentation sert avant tout à organiser les visites de manière à cibler les points de vente les plus rentables pour la marque.  [...] Il revient ensuite aux commerciaux de mettre à jour les informations en notant les volumes traités, les prix de vente en rayon et la mise en avant des promotions. Pas question de changer de critères de segmentation. Pour être efficaces, ces critères doivent durer dans le temps, estime Pascal Poisson.  [...]

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Formation. Préparez-les aux ventes ?complexes?

Selon les experts, les ventes complexes se généralisent dans les entreprises soucieuses d'apporter une vraie valeur ajoutée à leurs clients et de se démarquer de la concurrence. Cela leur ouvre de belles perspectives de développement, constate Bruno Jourdan (P-Val). Prenez un intégrateur informatique.  [...] La vente complexe ne consiste pas à défendre un catalogue de produits. elle demande au commercial d'être capable de déceler les besoins de ses clients afin de leur concocter une offre appropriée. Le vendeur s'apparente ici à un véritable consultant, précise Bruno Jourdan.  [...] - Pour accompagner ses vendeurs, le directeur commercial doit instaurer des revues d'affaires hebdomadaires permettant de faire le point à chaque étape de la vente. - Le manager doit définir les objectifs commerciaux de ses collaborateurs en tenant compte de critères qualitatifs, tels que la signature de contrats cadres avec les grands clients ou la conclusion d'affaires exceptionnelles.  [...]

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Le variable des commerciaux en Europe

Le variable des commerciaux en Europe

Selon une étude réalisée par Aon France, 96% des entreprises européennes estiment que le variable de leurs forces de vente est aligné sur les résultats de la société. Les détails sur la rémunération des commerciaux sous forme d'infographie.  [...] À noter. l'importance accordée à la satisfaction client reste limitée, puisqu'elle ne pèse que 20% dans les critères d'attribution des bonus aux forces de vente.  [...] Quelle perception de la rémunération variable au sein des entreprises.   [...]

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Mutualisez votre force de vente pour optimiser votre présence commerciale

Mutualisez votre force de vente pour optimiser votre présence commerciale

La force de vente unie des deux sociétés traite donc avec le même interlocuteur, le chef de rayon des produits petits-déjeuners dans les GMS pour l'ensemble du portefeuille des deux partenaires. Dans le cas d'un partage de votre force de vente, vous avez tout intérêt à choisir un partenaire de votre secteur d'activité dont les prospects et clients sont proches de vous.  [...] Jouez les enquêteurs en amont Le partenaire que vous visez est-il fiable Les responsables de centrales d'achat, des clients de ce dernier ou encore des enseignes  [...] Inutile d'envisager un tel partenariat en pensant vous retirer de l'affaire dans trois ans, met en garde Marc Rousselle (Orga Consultants).  [...] Dispose-t-il d'une bonne chaîne de fabrication, d'un service de relation client de qualité Sérieux de l'entreprise, ancrage dans son secteur d'activité, qualité de ses produits. rien ne doit vous échapper. Sans oublier l'essentiel. la structure de sa force de vente et sa cible clients. Les commerciaux de votre futur partenaire présentent un certain âge alors que vous employez en majorité des juniors Vous parvenez à fidéliser vos collaborateurs, pas lui Voilà des critères qui peuvent constituer une gêne pour votre business et rendre difficilement compatible l'alliance des forces de vente, poursuit le porte-parole d'Orga Consultants.  [...]

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Primes : adoptez le bon rythme

Jusqu'à présent, les ingénieurs commerciaux recevaient trois primes versées selon trois périodicités différentes, relate-t-il. La première, liée aux objectifs quantitatifs individuels, était versée tous les mois. La deuxième, basée sur des objectifs qualitatifs individuels, était trimestrielle. Enfin, une prime semestrielle était versée aux commerciaux ayant fourni des efforts de vente (prise de rendez-vous clients accrue, nombre de nouveaux contrats en hausse).  [...] Les chargés de clientèle n'étaient pas logés à la même enseigne et recevaient une prime individuelle basée sur des objectifs qualitatifs chaque trimestre et une prime collective liée à du quantitatif deux fois par an. Nous voulions le même système pour tout le monde, explique le manager. Depuis quelques mois, les commerciaux qui atteignent leurs objectifs reçoivent donc deux primes individuelles trimestrielles, l'une basée sur des critères quantitatifs, l'autre sur des objectifs qualitatifs.  [...] Enfin, une prime collective, liée à des critères de satisfaction clients et d'efficacité des équipes, leur est versée chaque semestre. L'intérêt de cette nouvelle organisation est double. Simplifiée, elle est plus en phase avec notre cycle de vente, dont la durée avoisine la plupart du temps les trois mois, ajoute Yves Cadio.  [...]

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