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Vente + Difficulté


Le Mémento droit commercial 2014

Le Mémento droit commercial 2014

Ce nouveau millésime intègre toutes les nouveautés de l'année, notamment sur les baux commerciaux, les contrats, la distribution, les transports, la vente, la propriété industrielle, les droits d'auteurs, le paiement, les garanties, le recouvrement, les entreprises en difficulté et le contentieux.  [...] À la croisée du droit des obligations, du droit commercial, du droit bancaire, du droit des biens et du droit procédural, le Mémento droit commercial 2014 répond à toutes les questions relatives à la création d'une entreprise, la gestion de son patrimoine, l'organisation des relations avec ses partenaires, le recouvrement de ses créanciers et la gestion des difficultés de trésorerie.  [...] À jour au 15 février 2014, ce mémento bénéficie d' une actualisation permanente sur www.efl.fr. En complément, une alerte e-mail est envoyée régulièrement pour informer des derniers changements.   [...]

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Informatisation : Vaincre les réticences par la formation

Le temps où la simple vue d'une souris faisait bondir, toutes griffes dehors, les non-informaticiens, est révolu. La résistance des commerciaux au matériel informatique disparue, les réticences se situent dorénavant sur un plan organisationnel et humain. Toute la difficulté consiste à mobiliser la force de vente autour d'outils ou de systèmes choisis par les plus hautes instances de l'entreprise et qui déstabilisent, le plus souvent, les utilisateurs.  [...] Sally-Ann Moor, vice présidente de Global Knowledge, fournisseur de formation en informatique, raconte que 10 % des personnes formées sont amusées, 10 % y voient un réel bénéfice et que les 80 % restants n'y voient aucun intérêt. Pas facile, dans ces conditions, de rallier les forces. Elle poursuit, la formation à la bureautique est perçue comme une formation hygiène, inévitable mais à laquelle on prend peu de plaisir.   [...] Ces informations peuvent, par exemple, porter sur l'état de la concurrence, la situation des clients, l'historique de ce qui s'est pratiqué dans les autres régions, etc. Cette réflexion en amont suppose que les porteurs du projet connaissent les besoins du terrain. L'idée d'expliquer aux bénéficiaires d'une formation les avantages personnels qu'ils vont en retirer est valable pour toute formation.  [...]

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Le coaching, une méthode d'accompagnement personnalisé

Le coaching, une méthode d'accompagnement personnalisé

Pratiquée sous la forme d''entretiens individuels, une opération de coaching se déroule généralement en trois étapes. Le coach dresse d''abord un inventaire de la personnalité du directeur commercial en identifiant les principaux éléments de son caractère, ses points forts et faibles. Une fois ces informations recueillies, le coaché est mis en situation professionnelle virtuelle (vente, négociation à fort enjeu, conduite de réunion) afin de déterminer à quel moment il peut se trouver en difficulté.  [...] La deuxième étape consiste alors à travailler sur ces situations professionnelles difficiles pour apprendre à les gérer au mieux. Enfin, lors d''une troisième étape, le coach accompagne le collaborateur en situation réelle pour déterminer l''impact de la formation sur le comportement et déterminer les acquis et les progrès restant à accomplir.  [...] Selon un sondage effectué par RH Infos, en mars 2000 auprès de 203 abonnés, les deux premiers objectifs du coaching sont l''amélioration des points faibles et la remise en cause personnelle. Je coache actuellement un directeur commercial sur ses difficultés à négocier en centrale d''achat, raconte Frédéric Hennet, consultant senior chez Krauthammer International, groupe spécialisé dans la formation, le coaching, le conseil en management, les ventes et les relations clients.  [...]

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Custom Solutions encourage les échanges entre services

Custom Solutions encourage les échanges entre services

Donner aux commerciaux une vision réaliste des process de l'entreprise. Voilà ce qui a motivé la création de débriefings entre services chez Custom Solutions, une société de services en marketing opérationnel spécialisée dans la vente d'opérations promotionnelles et logistiques (jeux sur Internet, offres de remboursement, parrainage.  [...] Ainsi, depuis décembre 2010, il ne s'agit plus seulement pour les commerciaux de faire des bilans réguliers avec leurs directeurs des ventes, mais aussi de revenir sur certaines ventes avec les services production, informatique et logistique de la société. Cela leur permet de comprendre ce qui se passe sur le terrain et de mieux saisir les contraintes techniques de la production, explique Charlotte Lachaud-Noyers, directrice des ressources humaines de Custom Solutions.  [...] La rencontre est l'occasion pour le service production de lui expliquer comment sa vente a compliqué le travail de l'opératrice de saisie, lui faisant perdre du temps et mettant en difficulté les autres départements. Le commercial réalise que sa vente a nécessité plus de temps de traitement que prévu et comprend que, pour ce type d'opération, il devra à l'avenir facturer plus cher la prestation.  [...]

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5 situations dangereuses pour vos ventes

5 situations dangereuses pour vos ventes

Attention, danger. Voici cinq situations que vous ne pouvez pas laisser passer. Cinq difficultés mises en avant chez les entreprises les moins performantes commercialement, selon une étude menée par le cabinet de coaching The Sales Activator auprès de 2663 entreprises. Parmi celles qui vendent le moins, 5 points communs.  [...] Chez ces équipes commerciales en difficulté, il apparaît que 82% d'entre elles n'ont pas ou ne suivent pas de schéma de vente bien précis. Or, un modèle de stratégie commerciale clairement défini est essentiel.  [...] Aussi surprenant que cela puisse paraître, les sociétés les moins efficaces sont également celles qui autorisent un certain laisser-aller à l'auto-limitation chez les commerciaux. Or, a contrario, les entreprises les plus performantes luttent contre les pensées négatives de la force de vente ( Je n'y arriverai jamais, Le client est trop difficile etc...).  [...]

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La guerre du feu va-t-elle toucher les particuliers?

La guerre du feu va-t-elle toucher les particuliers?

Si les deux sociétés ont opté pour un modèle de vente 100% directe, leurs cibles sont différentes et correspondent à leur histoire. Sicli vise depuis toujours l'univers des entreprises, alors qu'Isogard est plutôt orienté vers le marché des particuliers, lequel représente les deux tiers de son chiffre d'affaires.  [...] Mais la difficulté de ce marché force le challenger à s'ouvrir à d'autres stratégies de vente. Ainsi, la société teste aujourd'hui sa présence et mène des opérations commando dans des supermarchés, afin d'être plus visible auprès du grand public. Preuve de cette nouvelle volonté, la création, en janvier, du poste de responsable de développement des ventes.  [...] Face à la difficulté d'appréhender le marché résidentiel, Isogard ne serait-elle pas tentée de remettre en question son modèle français de vente 100% directe D'autant que la filiale allemande du groupe Tyco aborde ce marché via un réseau de distributeurs. Nous n'avons pas de tabou, ce qui nous permet d'explorer toutes les voies pour accroître notre stratégie commerciale, assure Nicolas Bret.  [...]

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Les imprimantes individuelles : de la réactivité pour de petits volumes de production

Actuellement, le marché de l'impression bureautique est tenu par deux grands acteurs. Epson et HP. Pour l'heure, le laser couleur ne représente que 14 % du total des ventes de laser, souligne Pascal Handy, responsable de l'activité marketing d'Epson. Le potentiel d'équipement est donc énorme. Portée par l'évolution des métiers et la possibilité de modifier le message commercial à tout moment, la demande explose.  [...] Et les occasions ne manquent pas. lancement d'une campagne promotionnelle en réaction à l'action menée par un concurrent, animation d'un point de vente en difficulté, changement de date de lancement d'un produit, organisation d'une animation ou modification tarifaire liée à une opération promotionnelle, etc.  [...] Gérard Bouhanna recommande, par ailleurs, de choisir un produit pouvant gérer plusieurs grammages de papier, via plusieurs bacs de chargement différents pour éviter les bourrages. Vous devez donc veiller à vous équiper d'une offre modulaire, capable d'évoluer selon vos besoins. Car une plaquette est constituée d'un papier épais en couverture et d'un grammage plus fin à l'intérieur.   [...]

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Lavazza diffuse des cartes de fidélité dans les cafés et restaurants

Lavazza diffuse des cartes de fidélité dans les cafés et restaurants

En effet, chaque vendeur terrain a pu décider à quel client cafetier ou patron de bar il souhaitait accorder cette offre. Pour, par exemple, aider un point de vente en difficulté ou, au contraire, récompenser un établissement avec lequel il travaille particulièrement bien. Lancée en janvier, cette carte de fidélité, qui se présente sous la forme d'un petit dépliant cartonné, a été distribuée à 240 000 exemplaires dans 450 établissements travaillant en exclusivité avec Lavazza (la société compte près de 15 000 points de vente en France au total).  [...] Devant le succès de cette opération, plébiscitée par les commerciaux et le réseau, Lavazza a décidé de la pérenniser. Dorénavant la carte de fidélité fait partie des outils à la disposition des vendeurs pour animer leur réseau de distribution, et ce toute l'année. A côté des PLV, des affiches offrant de la visibilité à la marque dans les points de ventes, ou encore des opérations d'animation avec hôtesses et dégustations gratuites, la force de vente peut donc désormais compter sur cette carte  [...] , explique Marie Hini, directrice marketing du pôle CHR de Lavazza. Si, aujourd'hui, les coordonnées des consommateurs qui bénéficient de cette carte de fidélité ne sont pas recueillies par Lavazza, il devrait en être tout autrement l'année prochaine.   [...]

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Les entreprises BtoB se lancent dans le multicanal

Les entreprises BtoB se lancent dans le multicanal

En tous les cas, les entreprises BtoB ne semblent pas avoir de doutes quant à l'efficacité du potentiel d'une telle stratégie. Si plus des trois quarts affirment en effet que la mise en place de services en ligne a fondamentalement changé leurs interactions avec les clients, 72% d'entre elles s'accordent à penser que les clients multicanal valent davantage que les clients monocanal, et, pour 51% d'entre elles, qu'ils valent davantage sur le long terme.   [...] Mais il existe encore quelques craintes de la part des acteurs BtoB. Tout d'abord, 44% d'entre eux estiment qu'il existe une barrière technique à gérer l'ensemble des canaux de vente. Par ailleurs, 42% des entreprises BtoB considèrent que la difficulté sera de partager et d'analyser les données clients entre les différents canaux de vente et les pays.  [...] Pour 40%, le succès de l'implémentation d'une stratégie omnicanal est limité dans le cas d'un modèle de vente indirecte, que ce soit par partenaires revendeurs, franchisés ou commerces de gros. 36% pensent encore que le multicanal entrera en conflit avec les autres canaux de vente. Enfin, 31% de ces sociétés s'attendent à une résistance de la part de leurs employés ou du management.  [...]

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Parité. Mais où se cachent les femmes dircos ?

La seconde explication est congénitale. les femmes sont confrontées, dès lors qu'elles décident de devenir mamans, à l'éternelle difficulté de mener de front carrière professionnelle et vie de mère. Jusqu'ici, rien de très original. Mais il semble que l'équation soit encore plus difficile à résoudre dans la vente.  [...] Christine Ourmières en sait quelque chose. En janvier 2002, elle est mère de deux enfants et se prépare à accueillir le troisième lorsqu'elle est nommée directrice commerciale du département ventes internationales d'Air France. La première surprise passée, elle accepte le poste. À mon retour de congé maternité, les premiers temps ont, bien sûr, été un peu difficiles en raison d'un agenda très chargé.  [...] Christine Marcouyoux, présidente de Productis, cabinet spécialisé dans le développement de la performance commerciale Patience est mère de toutes les vertus Aujourd'hui consultante au service des directrices et directeurs commerciaux, Christine Marcouyoux a longtemps exercé elle-même cette fonction. Après un bref passage dans l'assurance, elle s'oriente vers l'une des plus célèbres écoles de vente et intègre Rank Xerox en 1977, comme commerciale terrain.  [...]

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