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Vente directe + Vente à distance + Vente indirecte


Multicanal : optez pour une distribution plurielle

Entre vente directe, à distance et indirecte, le coeur des entreprises balance. Mais elles concilient souvent les trois, tout en spécialisant chaque canal.  [...] Jean-Claude Ortiz, directeur du réseau commercial de Compaq France À chaque cible correspond un circuit de commercialisation Chez Compaq, multicanal et multiréseau ne sont pas de vains mots. Entre la vente directe et la vente indirecte, qui recouvrent elles-mêmes diverses réalités (distribution grand public, spécialisée ou non, distribution professionnelle, comprenant les grossistes, les grands revendeurs, les revendeurs à valeur ajoutée, etc.  [...] - Un canal est un système de distribution homogène. Il existe trois grands canaux de distribution. la vente directe, la vente à distance et la vente indirecte. - Dans un schéma de vente directe, l'entreprise est en contact physique avec sa cible finale entreprises ou consommateurs et vend ses produits ou services sans aucun intermédiaire.  [...]

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Vendre en direct : Les modes d'approche de la vente directe

Elle est la règle dans les services aux entreprises, en messagerie express, ou dans les services de nettoyage par exemple. Mais souvent, la mixité est de mise. au directeur commercial de faire cohabiter sans heurts et de savoir arbitrer quand il le faut entre vente directe et vente indirecte.De nombreuses réorganisations commerciales ont choisi de dédier les équipes de vente directes aux seuls grands comptes.  [...] Mais nous continuons à utiliser le canal de vente directe, à l'exclusion de toute distribution en magasin ou en grande surface, car c'est le meilleur moyen de préserver la qualité du vin. De fait, nous maîtrisons tout le processus de la production jusqu'à la distribution, ce qui garantit les meilleures conditions de stockage.  [...] présenter la société et les produits dans le cas où cela l'intéresserait un jour. Sur le palier, il faut susciter la confiance du client dans la société qu'on représente et clairement expliquer ce que l'on fait ici. Clarté et honnêteté, ce sont deux notions fondamentales, estime Jacques Couderc, responsable de la division vente directe à domicile de Startec Home Communications, dont les 10 000 courtiers proposent des tarifs avantageux sur les appels longue distance.  [...]

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[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un directeur régional ?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un directeur régional ?

Le directeur régional est généralement rattaché hiérarchiquement au directeur commercial ou au directeur national des ventes. Ce poste comprend plusieurs missions telles que la conception et la mise en oeuvre d'une politique commerciale régionale ainsi que le suivi des résultats de vente et le contrôle budgétaire.  [...] Selon que l'entreprise ait une activité de vente directe ou indirecte, le rôle du directeur régional ne sera pas le même. Dans le cas de la vente directe, la société dispose de son propre réseau de distribution, le directeur régional va donc travailler à développer son réseau d'agences, de points de vente ou de bureaux commerciaux.  [...] Dans le cas de la vente indirecte, le réseau de distribution n'existe pas. Il revient au directeur régional de définir les besoins de l'entreprise, de décider s'il vaut mieux travailler avec des grossistes, des revendeurs ou des distributeurs. Les différents chefs de ventes, de secteur ou les commerciaux qui sont en contact avec les distributeurs lui remontent régulièrement des comptes rendus d'activité.  [...]

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L'essor des stratégies multi-canaux

Pour moi, la question à se poser est qui sont les clients-cibles Je vois à l'oeuvre deux tendances, contradictoires. une tendance générale à la vente indirecte, moins coûteuse et plus souple. La vente directe est alors souvent réservée aux grands comptes. Et une autre tendance, totalement inverse, dans laquelle l'industriel, n'ayant pas su gérer ses canaux de distribution indirecte, veut reprendre le pouvoir.  [...] Un exemple. en assurance, des acteurs traditionnels qui s'étaient déjà mis au téléphone passent sur internet. Un axe évident de ces stratégies me paraît être l'implantation plus large qu'elles sous-tendent. Lorsque vente directe et indirecte cohabitent, il y a en général segmentation des cibles et souvent des types de produits distribués.  [...] Pour les livres, on peut très bien imaginer l'achat des best-sellers, achat d'impulsion, se faire chez les libraires, et l'acquisition de titres rares et épuisés via internet. Je pense qu'internet va surtout réorienter le canal de vente directe qui existait souvent déjà. Mais il y aura quand même un effet sur l'indirect.  [...]

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Ricoh France réorganise sa direction générale des opérations commerciales

Ricoh France réorganise sa direction générale des opérations commerciales

Nommé Directeur Délégué des Opérations Commerciales réseaux Comptes Régionaux/ Vertical Market Vente Indirecte, Franck Bellaïche a, en 20 ans, acquis une solide expérience tant commerciale que marketing chez Ricoh France. Après avoir débuté sa carrière comme Ingénieur Commercial grands comptes, il est nommé à son premier poste d'encadrement comme Directeur des ventes IDF.  [...] Après 25 ans chez Ricoh, Stéphane Montagnac prend le poste de Directeur de la Business Line Publique. Issu d'un double parcours Ventes et Marketing, il a débuté comme Attaché Commercial avant de basculer dans l'univers de la Vente Indirecte où il occupera le poste de Directeur pendant 7 ans. Revenu à la Vente Directe en 2008, sa carrière s'oriente sur les Comptes Stratégiques pour développer les partenariats avec les Corporate Resellers.  [...] Enfin, Thomas Collins est nommé quant à lui, Directeur de la Business Line Communication Services et IT Services. A ce poste il devra développer l'activité auprès de tous les réseaux Vente Directe et Vente Indirecte.  [...]

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«L'indirect représente désormais la moitié de la croissance de Dell»

«L'indirect représente désormais la moitié de la croissance de Dell»

A l'été 2007, Dell s'est lancé massivement dans la vente indirecte. Emmanuel Mouquet, directeur partenaires professionnels Europe du Sud chez Dell, dresse un bilan de cette nouvelle stratégie.  [...] L'année dernière, nous avons atteint 8,5 milliards d'euros de chiffre d'affaires en vente indirecte. Ce qui représente plus de la moitié de notre croissance entre 2007 et 2008. Les partenaires de Dell ne connaissent pas la crise. En travaillant avec nous, ils bénéficient des avantages du modèle direct tels que la fabrication sur mesure à échelle industrielle et sans stock, des délais de livraison très courts (une semaine à peine) et des machines prêtes à l'emploi.  [...] Ainsi, nous apparaîtrons légitimes sur le marché de la vente indirecte, alors que nous sommes encore parfois identifiés comme les champions de la vente directe.  [...]

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Stratégie multicanal : A chacun son rôle 1/4 (à la conquête des réseaux)

Stratégie multicanal : A chacun son rôle 1/4 (à la conquête des réseaux)

Plutôt que de réaliser 100 % de leur chiffre d'affaires grâce à leur force de vente intégrée, nombreuses sont les entreprises qui choisissent de multiplier les modes de distribution. On distingue trois grands canaux de commercialisation. la vente directe via des collaborateurs, la vente indirecte via des distributeurs, et la vente à distance, explique Gérard Aubin, directeur de l'activité distribution à la Cegos.  [...] Confrontée, en 1995, à des difficultés financières, l'entreprise décide de repenser sa politique commerciale. Constat. sa stratégie de vente directe, soutenue par une vingtaine de commerciaux, est obsolète. Nous avions affaire à une myriade de petits clients. Dans un premier temps, l'entreprise réduit sa force de vente de moitié et recycle ses commerciaux restants dans la gestion des grands comptes et l'approche des distributeurs.  [...] _ Pour éviter tout risque de concurrence entre les canaux, pensez à définir clairement les cibles et les objectifs de chacun d'entre eux. _ Établissez un diagnostic précis de chacun de vos vendeurs, basé sur sa connaissance du produit, son expérience, et sa motivation. _ Le plan de formation à la vente indirecte doit être rapide et immédiatement suivi d'applications terrain.  [...]

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Dell débute l'année en passant à l'indirect

Dell débute l'année en passant à l'indirect

Dell vient de signer un accord européen avec Carrefour. Et il lance un programme de distribution indirecte en B to B. Une révolution pour le symbole de la vente directe à distance.  [...] Depuis le début du mois, les ordinateurs Dell sont distribués dans tous les magasins Carrefour de France, de Belgique et d'Espagne. Une révolution pour Dell, le chantre de la vente directe. Mais ce n'est pas une surprise puisqu'il y a un an, le fabricant d'ordinateurs a rendu public son changement de stratégie qu'il concrétise aujourd'hui.  [...] Côté B to B, Dell lance dans le même temps Partner Direct, un programme de distribution indirecte. Les revendeurs souhaitant devenir partenaires ont accès à deux niveaux de certification. Registered et Certified. Un système mis en place dès la fin de l'année aux Etats-Unis et décliné en Europe en février.  [...]

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Dossier Animation 2/5 : Insufflez du dynamisme à votre réseau

Chez Lexmark, la moyenne d'âge des animateurs terrain du réseau est de trente ans, et tous ont une première expérience chez un constructeur ou dans un réseau de distribution. Lorsqu'une entreprise passe de la vente directe à la vente indirecte, elle a la possibilité de reclasser ses commerciaux en animateurs du réseau.  [...] Depuis le début de cette année, la société Amalthis, fournisseur de solutions Internet de gestion de la relation employés, vit sereinement cette évolution. Une grande partie de son équipe commerciale de vente directe soit sept personnes, a pourtant été redirigée sur la vente indirecte. Cette réorientation, stratégique pour l'entreprise, s'est parfaitement déroulée sur le plan humain, constate Jacques Lebahann, le p-dg.  [...] Leur mission Entretenir le lien entre eux et nous, leur apporter le maximum de supports d'aide à la vente, une marge motivante et une formation aux nouveautés., énumère Arnaud Dubar. En matière de formation, la société intervient à chaque lancement de produit. Par ailleurs, elle propose des formations sur mesure, directement sur les points de vente.  [...]

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[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un responsable de zone export ?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un responsable de zone export ?

La définition de la politique export de l'entreprise est en partie à la charge du responsable de zone export. Il définit notamment le plan de développement des ventes pour la zone géographique qu'il gère. Sur la base d'études concernant cet environnement concurrentiel, il apportera sa vision de la forme de vente, directe ou indirecte, à adopter.  [...] S'il s'agit de vente directe, il a des responsabilités commerciales importantes. Il a alors l'entière responsabilité de faire signer le bon de commande. S'il s'agit de vente indirecte (ce qui est le cas le plus courant), il sélectionne l'ensemble des distributeurs qui vendront les services ou les produits et met en valeur leurs qualités et les atouts qui les feront vendre.  [...] Le responsable de zone export peut ensuite évoluer vers des postes tels que directeur export, ingénieur commercial France ou chef de produit international.  [...]

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