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Vente directe + Vins + Particuliers


Vendre en direct : Les modes d'approche de la vente directe

Dans la vente aux entreprises comme aux particuliers, la vente directe, en face-à-face ou par téléphone, voire demain en visioconférence, reste d'actualité, même si la distribution, qu'elle soit grande, traditionnelle ou spécialisée, a pris dans les deux univers une place considérable. Sans compter qu'internet vient chambouler l'ordre établi.  [...] Cependant, la valeur ajoutée des vendeurs reste très forte auprès des grands comptes. Alors, le client exige à la fois de la compétence dans l'offre, dans celle des concurrents, et dans ses besoins. Quant à la vente directe aux particuliers, il est toujours nécessaire de remonter son image dans l'esprit du public et des futurs commerciaux.  [...] Témoignage de Ludovic Bréant, pdg de Fidef Conseil Le propre de la vente directe est de systématiquement prolonger la vente.Une fois le contrat signé, le travail du conseiller clientèle commence vraiment. C'est en tout cas l'avis de Ludovic Bréant. Créé il y a onze ans, le groupe Fidef commercialise des produits immobiliers auprès de particuliers s'acquittant de plus de 25 000 F d'impôts par an.  [...]

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Rémunération des forces de vente

Rémunération des forces de vente

Eléments de réponse À chaque métier son mode de rémunération La vente directe aux particuliers. le porte-à-porte ou l'accueil client sont le quotidien des gros contingents de la vente directe. Abonnements à la presse, aux clubs de livres, au câble, au téléphone, vente de voitures ou d'assurances de personnes, etc.  [...] À l'opposé, les mercenaires du chiffre d'affaires se rencontrent en particulier dans les assurances, plus généralement dans la vente directe aux particuliers (cf. article de Laure Jacquet plus loin dans ce dossier). Inconvénient de taille de ces systèmes. ils induisent un turn over extrême. Prévoir un gros budget recrutement, d'autant que face aux souhaits de sécurité et de développement des nouvelles générations, il va falloir s'accrocher pour trouver des candidats en nombre suffisant pour procéder à une vraie sélection.  [...] Mais ces critères qualitatifs, notamment de comportement, qui se fondent essentiellement sur des appréciations, sont manipulés avec beaucoup de précautions par les directeurs commerciaux. Si le monde du high tech les adopte aussi (à 57 %), les autres univers se montrent moins empressés, en particulier l'industrie et les biens d'équipement, les services non financiers, le BTP et les services financiers, bons derniers.  [...]

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Jean-Pierre Hausser rebondit via la vente directe

Jean-Pierre Hausser rebondit via la vente directe

La filiale française de Pro Kennex est la seule implantation mondiale du fabricant à s'être lancée dans le pari de la création d'un réseau de vente directe. C'est également le seul fabricant de raquettes de tennis à être sorti de la grande distribution. Pourquoi une telle initiative, qui rompt avec les habitudes du marché Mais Pro Kennex avait-il vraiment le choix Jean-Pierre Hausser, directeur commercial.  [...] Nous les rémunérons eux aussi sur la vente. À ce jour, 750 sont référencés comme conseillers techniques. Beaucoup de gens recherchent un travail d'appoint rémunérateur dans leur spécialité. D'ailleurs, cela ne modifie pas réellement leur travail. Ils font peu de prospection réelle. Le risque rencontré par beaucoup de sociétés dans la vente directe aux particuliers, c'est-à-dire un énorme turn over au sein du réseau commercial, Jean-Pierre Hausser affirme ne pas l'expérimenter.  [...] Dates-clés 1997. J.-P. Hausser rejoint Pro Kennex. Lancement du réseau de vente directe. Septembre 1997. présence au premier Salon de la vente directe. 1998. lancement de la gamme textile. 1999. le chiffre d'affaires remonte de 8 %. 23-25 septembre 1999. deuxième participation au salon de la vente directe.  [...]

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Niveaux et équilibres. Les systèmes de rémunération des forces de vente

rémunération et communication. Pourtant, l'explication du système de rémunération est indispensable pour qu'il ait une chance de produire les effets désirés. Les vendeurs, en particulier, doivent être persuadés de son équité. C'est pourquoi, lorsque les systèmes changent, les directeurs commerciaux doivent mettre la main à la pâte ou former les managers de première ligne.  [...] La part variable a été augmentée avec l'introduction d'un système de commissions sur les entrées en commande et une modification des primes sur objectifs. Au final, les salaires ont globalement augmenté de 15 %.Les récentes orientations se confirment. rétrogradation des commissions (hors vente directe aux particuliers) au profit des primes sur objectifs, fourchette de part variable allant de 10-15 % à 40 %.  [...] La part variable est souvent plus importante quand le commercial travaille avec des distributeurs spécialisés. 27 % dans des secteurs comme la parfumerie, l'édition, l'habillement, ou 32 % dans l'équipement de la maison par exemple. Enfin, lorsque la force de vente s'adresse directement aux particuliers, la part variable reste forte.  [...]

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Rémunération des commerciaux

Système qui supposait un fixe très faible et un variable non plafonné. Il subsiste dans quelques rares secteurs comme la vente directe à domicile auprès des particuliers, note Bernard Marty, mais à ces quelques exceptions, les systèmes sont de plus en plus souvent plafonnés. Intégrer des éléments qualitatifs Autre constat.  [...] L'entreprise peut envisager par exemple de démarrer à 80 % avec une courbe d'abord assez plate qui augmente de façon exponentielle. Rémunération et stratégie commerciale Pour ce qui est du mode de versement, les pratiques évoluent aussi. On raisonne de plus en plus souvent au quadrimestre ou au trimestre en adoptant un système de linéarisation du variable, de façon à éviter les à-coups, explique le directeur associé de MCR Consultants.  [...] Zoomn. E. Berthier, Crédit Lyonnais Pour le Crédit Lyonnais, Emmanuel Berthier, directeur des particuliers professionnels de Montmartre, a participé en 1998 à la refonte du système de rémunération des commerciaux. Objectifs. adopter une stratégie orientée client et faire évoluer les mentalités. Pour cela, deux modifications majeures ont été faites.  [...]

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Stratégie commerciale 2/5. E-commerce : un premier pas vers la vente directe à moindre coût

C'est d'ailleurs toute la problématique de Dell, le constructeur informatique pionnier de la vente directe. Sur Internet, explique Emmanuel Mouquet, directeur marketing Dell France, nous vendons bien sûr aux particuliers, mais ce n'est pas du tout notre cible prioritaire. Et ce, pour une raison évidente.  [...] un particulier n'achète qu'un seul ordinateur en ligne, contre tout un parc pour une entreprise. de plus, la vente à un client individuel réclame, de la part de Dell, la même attention, la même logistique et le même service après-vente que pour une entreprise et, au final, la commande s'avère largement moins rentable.  [...] Pour des biens physiques, analyse Bertrand Bathelot, la vente directe sur Internet, particulièrement complexe, fait souvent figure de luxe inaccessible. S'y lancer représente alors, pour les entreprises, un risque financier. De plus, elles peuvent, au passage, perdre certains de leurs clients si le service après-vente est de piètre qualité.  [...]

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Eni Gas & Power France : Daniel Fava part à la conquête du marché de l'énergie

Eni Gas & Power France : Daniel Fava part à la conquête du marché de l'énergie

Nous devons nous rapprocher au plus près des attentes de nos clients et nous tourner vers la prospection, depuis les particuliers aux comptes-clés, en passant par les TPE et les PME, insiste Daniel Fava.  [...] Pour atteindre ce but, l'accent est mis dans un premier temps sur la force de vente directe, une vingtaine de personnes en charge des comptes-clés, des PME et des marchés publics. Jusqu'alors concentrée en Île-de-France, celle-ci se rapproche de la province, où elle va désormais chercher les clients.  [...] Ces investissements sur ses forces de vente directe et indirecte, doublés d'une large campagne de publicité, ont permis à Eni Gas & Power d'accroître le nombre de ses clients. En 14 mois, le fournisseur d'énergie est passé de 125 000 à 200 000 clients particuliers et TPE, et de 23 000 entreprises à 31 000.  [...]

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Gagner le jackpot de la vente virtuelle

Gagner le jackpot de la vente virtuelle

Vendre sans intermédiaire Pour une société qui vend déjà en direct, le web, mieux que tout autre mode de distribution, renforce la relation client. Dell, par exemple, cible à travers son site chaque type de clientèle auquel il s'adresse. les particuliers, les PME et les grandes entreprises. Cependant, pour instaurer une relation pérenne avec ses grands comptes, Dell leur propose un site privatif.  [...] La Redoute imagine même de mettre directement en liaison son site et les call centers de ses fournisseurs. ainsi, en cas de questions spécifiques, l'internaute entrera en contact, toujours de manière transparente, avec un représentant de la marque elle-même. Qu'il s'agisse de cibler une entreprise ou un particulier, le maître mot de l'internet reste le service.  [...] Pour devenir un cybercommerçant, que l'on s'adresse à un public d'entreprises ou de particuliers, il faut apprendre à intégrer internet dans son mode de distribution. Les vépécistes ou les spécialistes de la vente directe affinent grâce au web leur relation au client. Les autres doivent trouver la bonne méthode pour intégrer leur distribution classique à la démarche électronique.  [...]

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Quand Adobe fait vaciller Quark

Les 200 revendeurs qui font 80 % des ventes ont été identifiés. Les outils d'aide à la vente utilisés (marketing direct, force de vente terrain ou catalogue), et une meilleure connaissance des clients (particuliers, grands comptes, PME, TPE, etc.) permettent ainsi aux commerciaux de la marque en charge de l'une ou l'autre de ces familles de partenaires d'adapter leur stratégie.  [...] Les revendeurs qui ont comme clients des grands comptes sont friands de conseils et de formations, analyse Franck Negro, alors que les revendeurs cataloguistes demandent plutôt des actions de marketing direct. Pour le marché des particuliers, Adobe fait appel à une force de vente externalisée qui se charge de développer la présence de la marque dans les linéaires.  [...] Nous organisons de nombreuses opérations de marketing, des animations de points de vente, des promotions, etc., énumère le directeur commercial réseau d'Adobe. Quark a, en la matière, un peu de retard. Sa structure commerciale en France est récente et fait face à de nombreux chantiers. Depuis janvier 2005, nous mettons à plat notre politique de distribution, commente Gildas Duval.  [...]

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La guerre du feu va-t-elle toucher les particuliers?

La guerre du feu va-t-elle toucher les particuliers?

Si les deux sociétés ont opté pour un modèle de vente 100% directe, leurs cibles sont différentes et correspondent à leur histoire. Sicli vise depuis toujours l'univers des entreprises, alors qu'Isogard est plutôt orienté vers le marché des particuliers, lequel représente les deux tiers de son chiffre d'affaires.  [...] Du côté de Sicli, rien n'est fait pour pousser les ventes sur ce marché, qui représente moins d'1% de son chiffre d'affaires. Nous n'avons pas de force commerciale spécifique sur le segment des particuliers. Nous nous contentons juste de répondre à la demande, explique Michel Dardenne, directeur général de Sicli.  [...] La question n'est pas tant de fournir un extincteur que de permettre à un client d'éteindre un feu en sachant utiliser correctement le matériel qu'il vient d'acheter. Et sur ce point, les pistes de business sont très clairement situées sur le marché des entreprises. Alors que la formation est comprise dans la vente d'extincteurs pour un particulier, il n'en est pas de même pour les entreprises.  [...]

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