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Vente directe + Vins + Particuliers


ChateauOnLine s'allie à Henri Maire

ChateauOnLine signe un accord commercial avec Henri Maire, leader français de la vente directe de vins aux particuliers.  [...] C'est la petite entreprise qui monte. Leader de la vente de vin sur Internet, ChateauOnLine poursuit son développement. L'e-marchand vient de signer un accord commercial avec Henri Maire, numéro un français de la vente directe de vins aux particuliers. Ce dernier s'engage à prendre en charge la logistique (stockage des vins, préparation de commande et expédition) de l'e-marchand.  [...] Une opération qui, selon les responsables de ChateauOnLine, va permettre à l'entreprise d'atteindre la rentabilité d'exploitation dès l'année 2003. Et de concentrer ses efforts sur les ventes et l'accélération de son développement en Europe. D'autres synergies (service client, informatique) seront mises en oeuvre entre les deux groupes, à moyen terme.  [...]

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Vendre en direct : Les modes d'approche de la vente directe

Dans la vente aux entreprises comme aux particuliers, la vente directe, en face-à-face ou par téléphone, voire demain en visioconférence, reste d'actualité, même si la distribution, qu'elle soit grande, traditionnelle ou spécialisée, a pris dans les deux univers une place considérable. Sans compter qu'internet vient chambouler l'ordre établi.  [...] Cependant, la valeur ajoutée des vendeurs reste très forte auprès des grands comptes. Alors, le client exige à la fois de la compétence dans l'offre, dans celle des concurrents, et dans ses besoins. Quant à la vente directe aux particuliers, il est toujours nécessaire de remonter son image dans l'esprit du public et des futurs commerciaux.  [...] Témoignage de Ludovic Bréant, pdg de Fidef Conseil Le propre de la vente directe est de systématiquement prolonger la vente.Une fois le contrat signé, le travail du conseiller clientèle commence vraiment. C'est en tout cas l'avis de Ludovic Bréant. Créé il y a onze ans, le groupe Fidef commercialise des produits immobiliers auprès de particuliers s'acquittant de plus de 25 000 F d'impôts par an.  [...]

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Rémunération des forces de vente

Eléments de réponse À chaque métier son mode de rémunération La vente directe aux particuliers. le porte-à-porte ou l'accueil client sont le quotidien des gros contingents de la vente directe. Abonnements à la presse, aux clubs de livres, au câble, au téléphone, vente de voitures ou d'assurances de personnes, etc.  [...] À l'opposé, les mercenaires du chiffre d'affaires se rencontrent en particulier dans les assurances, plus généralement dans la vente directe aux particuliers (cf. article de Laure Jacquet plus loin dans ce dossier). Inconvénient de taille de ces systèmes. ils induisent un turn over extrême. Prévoir un gros budget recrutement, d'autant que face aux souhaits de sécurité et de développement des nouvelles générations, il va falloir s'accrocher pour trouver des candidats en nombre suffisant pour procéder à une vraie sélection.  [...] Mais ces critères qualitatifs, notamment de comportement, qui se fondent essentiellement sur des appréciations, sont manipulés avec beaucoup de précautions par les directeurs commerciaux. Si le monde du high tech les adopte aussi (à 57 %), les autres univers se montrent moins empressés, en particulier l'industrie et les biens d'équipement, les services non financiers, le BTP et les services financiers, bons derniers.  [...]

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Internity met l'accent sur la formation des commerciaux

Devenir organisme de formation demande des efforts particuliers. Ainsi, Internity, enseigne de distribution directe du groupe Avenir Télécom, est elle-même devenue centre de formation technique de vente en France, grâce à son propre programme développé en interne pour ses commerciaux.  [...] Ils passent obligatoirement leur première semaine dans un point de vente formateur, et poursuivent leur cursus dans l'un des 175 magasins dans lequel ils seront affectés. Afin de leur assurer un suivi optimal ils sont accompagnés par un tuteur. Lors de cette période de formation, ils bénéficient des mêmes avantages que tout autre vendeur, notamment en termes de salaire.  [...] La formation et l'embauche des jeunes ont toujours fait partie de nos priorités. Ce dispositif nous a permis d'étendre les formations lors de l'intégration aux vendeurs car jusque là, seuls les responsables de points de vente en bénéficiaient. Les résultats sont très satisfaisants, cela donne une possibilité supplémentaire aux jeunes d'obtenir une qualification professionnelle, évoque Annabelle Soulis, chargée de formation d'Avenir Télécom et d'Internity.  [...]

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Kadéos va lancer une carte multi enseignes pré payée

Pré payée et valable dans plus de 500 points de vente du groupe PPR, la nouvelle carte Kadéos sera aussi utilisable par téléphone et sur Internet.  [...] Kadéos (groupe PPR), spécialiste des solutions cadeau, lancera en avril prochain sa carte cadeau multi-enseignes pré-payée. De couleur noir et rouge (15 euros), noir et bleu (30 euros) ou noir et orange (50 euros) selon les montants pré-chargés, cette carte est utilisable dans la quasi-totalité des enseignes du groupe PPR (Fnac, Conforama, La Redoute, Printemps).   [...] Au total plus de 500 points de vente. La carte-cadeau Kadéos sera également utilisable en temps réel sur les sites de commerce électronique du groupe et par téléphone pour la vente à distance, grâce à système de code secret. Dans un premier temps, elle sera principalement réservée à la vente directe aux particuliers, mais les professionnels (entreprises et comités d'entreprises) pourront également l'utiliser plus tard.  [...]

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Jean-Pierre Hausser rebondit via la vente directe

La filiale française de Pro Kennex est la seule implantation mondiale du fabricant à s'être lancée dans le pari de la création d'un réseau de vente directe. C'est également le seul fabricant de raquettes de tennis à être sorti de la grande distribution. Pourquoi une telle initiative, qui rompt avec les habitudes du marché Mais Pro Kennex avait-il vraiment le choix Jean-Pierre Hausser, directeur commercial.  [...] Nous les rémunérons eux aussi sur la vente. À ce jour, 750 sont référencés comme conseillers techniques. Beaucoup de gens recherchent un travail d'appoint rémunérateur dans leur spécialité. D'ailleurs, cela ne modifie pas réellement leur travail. Ils font peu de prospection réelle. Le risque rencontré par beaucoup de sociétés dans la vente directe aux particuliers, c'est-à-dire un énorme turn over au sein du réseau commercial, Jean-Pierre Hausser affirme ne pas l'expérimenter.  [...] Dates-clés 1997. J.-P. Hausser rejoint Pro Kennex. Lancement du réseau de vente directe. Septembre 1997. présence au premier Salon de la vente directe. 1998. lancement de la gamme textile. 1999. le chiffre d'affaires remonte de 8 %. 23-25 septembre 1999. deuxième participation au salon de la vente directe.  [...]

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Niveaux et équilibres. Les systèmes de rémunération des forces de vente

rémunération et communication. Pourtant, l'explication du système de rémunération est indispensable pour qu'il ait une chance de produire les effets désirés. Les vendeurs, en particulier, doivent être persuadés de son équité. C'est pourquoi, lorsque les systèmes changent, les directeurs commerciaux doivent mettre la main à la pâte ou former les managers de première ligne.  [...] La part variable a été augmentée avec l'introduction d'un système de commissions sur les entrées en commande et une modification des primes sur objectifs. Au final, les salaires ont globalement augmenté de 15 %.Les récentes orientations se confirment. rétrogradation des commissions (hors vente directe aux particuliers) au profit des primes sur objectifs, fourchette de part variable allant de 10-15 % à 40 %.  [...] La part variable est souvent plus importante quand le commercial travaille avec des distributeurs spécialisés. 27 % dans des secteurs comme la parfumerie, l'édition, l'habillement, ou 32 % dans l'équipement de la maison par exemple. Enfin, lorsque la force de vente s'adresse directement aux particuliers, la part variable reste forte.  [...]

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Rémunération des commerciaux

Système qui supposait un fixe très faible et un variable non plafonné. Il subsiste dans quelques rares secteurs comme la vente directe à domicile auprès des particuliers, note Bernard Marty, mais à ces quelques exceptions, les systèmes sont de plus en plus souvent plafonnés. Intégrer des éléments qualitatifs Autre constat.  [...] L'entreprise peut envisager par exemple de démarrer à 80 % avec une courbe d'abord assez plate qui augmente de façon exponentielle. Rémunération et stratégie commerciale Pour ce qui est du mode de versement, les pratiques évoluent aussi. On raisonne de plus en plus souvent au quadrimestre ou au trimestre en adoptant un système de linéarisation du variable, de façon à éviter les à-coups, explique le directeur associé de MCR Consultants.  [...] Zoomn. E. Berthier, Crédit Lyonnais Pour le Crédit Lyonnais, Emmanuel Berthier, directeur des particuliers professionnels de Montmartre, a participé en 1998 à la refonte du système de rémunération des commerciaux. Objectifs. adopter une stratégie orientée client et faire évoluer les mentalités. Pour cela, deux modifications majeures ont été faites.  [...]

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Stratégie commerciale 2/5. E-commerce : un premier pas vers la vente directe à moindre coût

C'est d'ailleurs toute la problématique de Dell, le constructeur informatique pionnier de la vente directe. Sur Internet, explique Emmanuel Mouquet, directeur marketing Dell France, nous vendons bien sûr aux particuliers, mais ce n'est pas du tout notre cible prioritaire. Et ce, pour une raison évidente.  [...] un particulier n'achète qu'un seul ordinateur en ligne, contre tout un parc pour une entreprise. de plus, la vente à un client individuel réclame, de la part de Dell, la même attention, la même logistique et le même service après-vente que pour une entreprise et, au final, la commande s'avère largement moins rentable.  [...] Pour des biens physiques, analyse Bertrand Bathelot, la vente directe sur Internet, particulièrement complexe, fait souvent figure de luxe inaccessible. S'y lancer représente alors, pour les entreprises, un risque financier. De plus, elles peuvent, au passage, perdre certains de leurs clients si le service après-vente est de piètre qualité.  [...]

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Eni Gas & Power France : Daniel Fava part à la conquête du marché de l'énergie

Eni Gas & Power France : Daniel Fava part à la conquête du marché de l'énergie

Nous devons nous rapprocher au plus près des attentes de nos clients et nous tourner vers la prospection, depuis les particuliers aux comptes-clés, en passant par les TPE et les PME, insiste Daniel Fava.  [...] Pour atteindre ce but, l'accent est mis dans un premier temps sur la force de vente directe, une vingtaine de personnes en charge des comptes-clés, des PME et des marchés publics. Jusqu'alors concentrée en Île-de-France, celle-ci se rapproche de la province, où elle va désormais chercher les clients.  [...] Ces investissements sur ses forces de vente directe et indirecte, doublés d'une large campagne de publicité, ont permis à Eni Gas & Power d'accroître le nombre de ses clients. En 14 mois, le fournisseur d'énergie est passé de 125 000 à 200 000 clients particuliers et TPE, et de 23 000 entreprises à 31 000.  [...]

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