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Vente + Directeur commercial + Intermédiaire


Structures. Quand faut-il créer un échelon intermédiaire ?

Or, bien souvent, le directeur commercial ne peut pas assurer, seul, cette proximité avec chacun des vendeurs. La solution La création d'un échelon hiérarchique intermédiaire. Toutefois, attention. ce niveau managérial supplémentaire n'est pas sans inconvénients. Et tout d'abord, le fait d'étoffer la pyramide hiérarchique, s'accompagne inévitablement d'une déperdition dans la qualité de circulation de l'information.  [...] Ces chiffres, poursuit Michaël Amar, sont propres à la fonction commerciale qui requiert un suivi régulier du terrain. Au-delà La mission du directeur commercial devient purement et simplement impossible. Il lui faut alors, pour la mener à bien, déléguer une partie de son rôle de manager. La dispersion géographique de la force de vente est la seconde bonne raison qui peut pousser un directeur commercial à créer un échelon intermédiaire.  [...] Il paraît évident que le management de quinze commerciaux basés à Paris ou celui de cinq équipes réparties entre Lille, Marseille, Paris, Bordeaux et Nantes ne requièrent pas la même approche. Ce dernier cas de figure appelle, davantage que le premier, la création d'un management intermédiaire. Dans sa décision, le directeur commercial doit également tenir compte du niveau de maturité professionnelle des commerciaux.  [...]

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Caudalie, marque française de soins cosmétiques

Caudalie, marque française de soins cosmétiques

L'enjeu pour Caudalie Bénéficier de la caution professionnelle des pharmaciens diplômés et conférer à ses produits, peu connus du grand public, sérieux et crédibilité. L'intérêt de ce choix résidait aussi dans la capacité des pharmaciens à informer les consommateurs sur la composition atypique de nos crèmes et à leur prodiguer des conseils avisés, ajoute Philippe Gueguen, directeur commercial France. Mais le pari est ambitieux.  [...] Pas question, pour Caudalie, d'externaliser sa force de vente. Dès sa création, l'entreprise a voulu se doter de sa propre force commerciale afin de préserver l'identité de la marque, explique le directeur commercial. Un investissement humain qui a permis à la jeune pousse d'attaquer le marché des soins dermocosmétiques anti-âge, dominé par de grands noms comme Roc et Avène, et de se constituer un portefeuille clients digne de ce nom.  [...] À cela s'ajoute la présence ponctuelle, dans les points de vente, des vingt animatrices beauté maison, du directeur commercial sur le terrain trois jours par semaine et de Bertrand Thomas. Une proximité qui vaut aussi en interne. Pour encadrer et optimiser l'efficacité de cette force de vente musclée, Caudalie vient de créer un niveau intermédiaire de management en nommant, en ce début d'année, cinq directrices régionales des ventes.  [...]

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Ricoh France réorganise sa direction générale des opérations commerciales

Ricoh France réorganise sa direction générale des opérations commerciales

Nommé Directeur Délégué des Opérations Commerciales réseaux Comptes Régionaux/ Vertical Market Vente Indirecte, Franck Bellaïche a, en 20 ans, acquis une solide expérience tant commerciale que marketing chez Ricoh France. Après avoir débuté sa carrière comme Ingénieur Commercial grands comptes, il est nommé à son premier poste d'encadrement comme Directeur des ventes IDF.  [...] Trois ans de marketing opérationnel lui ont permis d'exprimer toute sa créativité avant de devenir Directeur commercial Nord/Normandie puis d'en devenir Directeur d'Unité Opérationnelle. Depuis 5 ans, il dirigeait avec succès le développement du réseau national Vente Indirecte.  [...] Reconnu pour son expérience et son professionnalisme Laurent Cibiel est nommé Directeur du réseau CR/VM. Après avoir rejoint l'entreprise en Janvier 1997 en tant que commercial Ile De France, Laurent a occupé durant 7 ans plusieurs postes dont celui de Responsable Marketing Opérationnel. En 2008 il prend la responsabilité des animations et campagnes nationales des réseaux Vente Directe avant d'être nommé Directeur des Ventes Comptes Régionaux/ Vertical Market IDF en 2010.  [...]

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COACHING. Comment manager les commerciaux externalisés

COACHING. Comment manager les commerciaux externalisés

Quel directeur commercial n'a jamais rêvé d'une force de vente flexible, évolutive et capable de s'attaquer à toutes sortes de marchés suivant l'évolution des demandes, de la conjoncture et des objectifs de l'entreprise Avec une force de vente externalisée, ce rêve est accessible. Pour autant, quand on fait appel à des commerciaux outsources de manière permanente ou même ponctuelle, encore faut-il savoir les manager, les intégrer au sein de l'équipe de vente et les motiver.  [...] Certes, au quotidien, le directeur commercial est délesté du poids des tâches d'ordre managérial (réunions commerciales hebdomadaires, reporting, entretiens d'évaluation, recadrages, accompagnements terrain, etc.), grâce à la prestation de son partenaire, qui commercialise une solution globale comprenant, notamment, de solides structures de management intermédiaire.  [...] Si le directeur commercial a un problème avec l'un de nos commerciaux, il n'a qu'à décrocher son téléphone et c'est moi qui me charge de recadrer le vendeur, assure Thomas Martin, responsable des forces de vente d'Ajilon, l'un des acteurs majeurs de l'externalisation des forces de vente. Idem avec le matériel informatique ou le parc automobile.  [...]

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Quels outils au service d'une stratégie Omnicanale?

Quels outils au service d'une stratégie Omnicanale?

Alors, le directeur commercial pourra détecter les leviers à actionner pour optimiser l'efficacité de ses équipes. Les nouvelles habitudes de consommation font évoluer les missions des forces de vente et du directeur commercial, continue Fabien Comtet. C ar désormais, ce dernier doit être en mesure de définir le moment et le canal sur lequel il doit porter toute sa vigilance pour toucher le client.  [...] Le client est autonome. il se renseigne, compare, se déplace dans les points de vente avec son smartphone pour recouper les informations qu'il glane sur un produit, tout cela dépasse le cadre du simple CRM. En exploitant non seulement l'historique des achats d'un client (tous canaux confondus), ainsi que les recherches effectuées (sur le site Internet ou l'application mobile), le directeur commercial s'inscrit dans une démarche prédictive, il détecte  [...] données, indique Nessim Makhloufi. Chez eFrontech, qui travaille indifféremment avec des solutions Microsoft Dynamics, Salesforce ou Oracle, on considère, en revanche, que la clé repose sur la capacité de la solution à mettre en valeur les indicateurs qui permettront au directeur commercial, par le biais de tableaux de pilotage très graphiques, d'obtenir une vision synthétique des performances de chaque canal, afin d'aligner les forces de vente vers un même objectif global.  [...]

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Ne négligez pas la panoplie des outils ?RH?

Ne négligez pas la panoplie des outils ?RH?

Et dans ce cas, le risque de démotivation n'est jamais très loin, met en garde Stéphane Corthier, directeur commercial et marketing de DHL Express. Cette panoplie d'outils RH ne serait pas complète sans tenir compte de l'aspect communication. Il n'y a rien de plus déconcertant et démotivant pour un collaborateur que d'apprendre des choses concernant son entreprise par un client ou en lisant les journaux, ajoute Stéphane Corthier.  [...] Pascal Gadroit, le directeur commercial de Médiapost, société spécialisée dans les campagnes de publicité en boîtes aux lettres, a récemment travaillé dans ce sens. Afin de dynamiser la force de vente, nous avons mieux segmenté notre portefeuille clients. Nous avons également réduit le reporting en éliminant certaines requêtes dont les résultats n'étaient pas forcément utilisés.  [...] La même méthode est adoptée chez Xerox. La société a instauré des groupes de travail qui ont abouti à la publication d'une charte de la tenue des réunions. Elle prévoit notamment d'éviter les heures trop matinales et la fin de journée, argumente Doris Gautronneau, le directeur des supports vente, formation et développement commercial.  [...]

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Les bons parcours pour accéder à la direction générale

Les bons parcours pour accéder à la direction générale

2. L'atout du management Entre les deux fonctions vente et marketing, la compétition est sévère. Le directeur commercial a pour lui sa connaissance du terrain et son expérience du management. Un atout précieux car le directeur général se doit de fédérer les énergies dans l'entreprise, d'avoir le leadership et le charisme suffisant pour faire travailler ensemble des services ou des départements dont les intérêts à court terme peuvent être différents.  [...] Le directeur marketing, lui, peut mettre en avant son aptitude à raisonner sur le moyen et le long terme - là aussi, une des missions du directeur général - quand, trop souvent, le dirco travaille sur le court terme. Combat inégal Le directeur commercial a ses chances, lorsqu'il définit lui-même la stratégie, beaucoup moins lorsque sa fonction est très opérationnelle, et les options stratégiques décidées par d'autres, remarque Nicolas Buisson, directeur de la division force de vente du cabinet Michael Page.  [...] Il a démarré sa carrière dans la vente, chez Procter et Gamble et chez Poulain, avant de rejoindre Materne, fin 1990, comme directeur des ventes France, puis directeur commercial... pour enfin ajouter à ses fonctions, pendant plus de deux ans, la direction marketing et export. Une expérience enrichissante, qui offre une meilleure perception des contraintes de l'entreprise, conclut-il.  [...]

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Où sont passés les dircos ?

Où sont passés les dircos ?

Directeur du business development, sales director, business operations director Les intitulés de fonctions d'encadrement commercial se multiplient. S'agit-il d'une simple traduction du terme directeur commercial dans la langue de Shakespeare ou bien faut-il y voir une raison plus profonde liée à l'évolution de la vente.  [...] Plus récemment, l'apparition d'Internet et du e-business a fait perdre encore un peu plus de son existence à la fonction de directeur commercial. Sont apparus les business operations director, business developpment manager Quant à l'anglicisation de ces fonctions, elle résulte à la fois d'un effet de mode, de la volonté de paraître moderne et du fait que les Américains sont les précurseurs de l'introduction des nouvelles technologies de l'information et de la communication (NTIC) dans la vente et que, par conséquent, nous suivons leurs traces.  [...] L'abandon du titre de directeur commercial s'explique, en partie, par l'internationalisation des marchés mais aussi et surtout, à mon avis, par l'assouplissement de la notion d'objectifs en vue d'attirer de jeunes managers. Il y a quelques années, le titre d'attaché commercial avait déjà été remis en cause.  [...]

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Forces de vente externalisées : Offrez-vous une équipe à géométrie variable

Forces de vente externalisées : Offrez-vous une équipe à géométrie variable

Nous comptons un chef des ventes pour sept vendeurs, précise Fabrice Pierga, directeur commercial et marketing de CPM, également spécialisé dans l'externalisation de la fonction commerciale, et ces responsables d'équipe passent les quatre cinquièmes de leur temps sur le terrain. Cela leur permet de valider le travail des commerciaux, de les accompagner en visites clients, de décortiquer les entretiens et de mettre en place, si nécessaire, des actions correctives, comme de nouvelles formations.  [...] Marc Toquebiau, directeur commercial de Hewlett Packard grand public Une performance qui n'a rien à envier à celle d'une équipe intégrée À l'exception de ses six responsables comptes-clés, en charge des accords avec les enseignes nationales, la division grand public de Hewlett Packard, née en 1997, s'est dotée d'une force de vente 100 % externalisée.  [...] HP ne possédait presque aucune expérience de ce marché, très différent de son métier originel, le B to B, relate son directeur commercial. La direction a donc résolu de faire appel à des spécialistes de la grande distribution, qui l'ont aidée à sélectionner les points de vente cibles. Une formule qui l'a également séduite par sa souplesse.  [...]

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Omnicanal : quelle rémunération pour les commerciaux ?

Omnicanal : quelle rémunération pour les commerciaux ?

Difficile cependant de prédire exactement, pour le directeur commercial, le changement de mécanique rémunératrice induit par l'intégration de nouveaux canaux de vente. Car même s'il décide de les incentiver sur l'ensemble des canaux, les proportions ne sont pas automatiques. Des règles sont à établir suivant la stratégie omnicanale de l'entreprise.  [...] Quel variable déterminer suivant les cas Le directeur commercial part de ses prévisions de vente, à partir desquelles une enveloppe globale dédiée au variable est définie, explique Fabien Lucron. C'est ensuite au directeur commercial de préciser quelle importance, et donc quel pourcentage il attribue aux différents commerciaux à la récompense d'une vente en ligne, physique.  [...] Une politique de rémunération intercanaux n'est-elle pas, in fine, plus coûteuse Si le directeur commercial de Legallais concède que payer deux fois - voire plus - la valeur ajoutée perçue d'une seule vente, pour lui, il ne fait aucun doute que la stratégie est gagnante. Indéniablement, le travail collectif est bien plus dynamisant, et priorise le besoin client, avant les intérêts individuels.  [...]

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