Votre recherche :

Vente + Distributeurs + Commerciaux


Pour séduire ses distributeurs, Kaporal lance son site BtoB

Pour séduire ses distributeurs, Kaporal lance son site BtoB

En développant un canal de vente pour ses commerciaux et ses distributeurs, la marque de mode marseillaise Kaporal innove et se lance sur le marché du BtoB.  [...] Naviguer à contre-courant... Un pari risqué mais qui peut s'avérer payant. Avec le lancement d'un site e-commerce à destination du marché BtoB, la marque de mode marseillaise Kaporal prend à contre-pied ses concurrents. L'enseigne de vêtements, a fait appel à Altima°, agence spécialisée dans le commerce digital, pour concevoir un outil d'aide à la vente pour ses distributeurs et ses commerciaux.  [...] En dédiant un canal de vente à ses distributeurs, la marque de mode assure ne pas vouloir empiéter sur le territoire de vente des commerciaux. Au contraire, ce site viendrait renforcer la palette du commercial. C'est ainsi que les commandes passées par les magasins via le site BtoB sont directement attribuées au commercial en charge de la zone.  [...]

Lire la suite...
Animez votre réseau de distribution grâce à l'e-commerce!

Animez votre réseau de distribution grâce à l'e-commerce!

Ainsi, ils se réapprovisionnent au gré de leurs besoins et de ceux de leurs clients. Cette solution est généralement très appréciée par les distributeurs qui gèrent ainsi librement leurs commandes, souligne Franck Poisson, senior e-commerce strategist chez Demandware, fournisseur de solutions de commerce électronique.  [...] Dès lors, un gain de temps est réalisé puisque les distributeurs sont libérés de la contrainte de remplir un bon de commande via vos commerciaux. Par ailleurs, ce site vous permet d'analyser les produits écoulés par revendeur et d'en tirer des conclusions pour savoir sur quelle offre travailler avec tel ou tel point de vente en particulier.  [...] Afin d'accroître le pouvoir d'animation de l'outil e-commerce, pensez à suggérer à vos distributeurs d'établir des liens réciproques entre votre site Internet, 'il soit purement institutionnel et/ou tourné vers la vente en ligne, et les leurs. Cela accroîtra sensiblement le trafic vers les différents sites de votre réseau.  [...]

Lire la suite...
Alcatel lance un outil d'aide à la vente pour son réseau

Alcatel lance un outil d'aide à la vente pour son réseau

Alcatel-Lucent Enterprise propose à ses distributeurs le SMB Sales Assistant, un coup de pouce online pour les aider à élaborer des propositions commerciales.  [...] Commerciaux et distributeurs d' Alcatel-Lucent Enterprise sont désormais mieux outillés pour démarcher les PME. Le spécialiste des solutions de communication pour entreprises vient de développer un outil d'aide à la vente pour ses forces de vente, leur permettant d'élaborer plus facilement des propositions commerciales.  [...] Depuis leur Smartphone ou leur tablette, les commerciaux et les distributeurs partagent désormais avec leurs clients des fiches-produits, des indications tarifaires, des offres complémentaires, et ce en quatre langues différentes.  [...]

Lire la suite...
Stratégie multicanal : A chacun son rôle 1/4 (à la conquête des réseaux)

Stratégie multicanal : A chacun son rôle 1/4 (à la conquête des réseaux)

Plutôt que de réaliser 100 % de leur chiffre d'affaires grâce à leur force de vente intégrée, nombreuses sont les entreprises qui choisissent de multiplier les modes de distribution. On distingue trois grands canaux de commercialisation. la vente directe via des collaborateurs, la vente indirecte via des distributeurs, et la vente à distance, explique Gérard Aubin, directeur de l'activité distribution à la Cegos.  [...] Il est également envisageable de raisonner par secteurs géographiques en dédiant une équipe commerciale à un département. L'important est de définir clairement les cibles de chaque canal, résume Gérard Aubin. Lorsque l'on opte pour le schéma grands comptes/distributeurs, il est conseillé de spécialiser un commercial par famille de distributeurs.  [...] Confrontée, en 1995, à des difficultés financières, l'entreprise décide de repenser sa politique commerciale. Constat. sa stratégie de vente directe, soutenue par une vingtaine de commerciaux, est obsolète. Nous avions affaire à une myriade de petits clients. Dans un premier temps, l'entreprise réduit sa force de vente de moitié et recycle ses commerciaux restants dans la gestion des grands comptes et l'approche des distributeurs.  [...]

Lire la suite...
Vente indirecte 2/5. Animateur de réseau : recrutez un véritable expert

Vente indirecte 2/5. Animateur de réseau : recrutez un véritable expert

Accroître la mise en avant de ses produits chez ses revendeurs multimarques, telle est la mission de l'animateur de réseau. À la différence des commerciaux terrain, l'animateur de réseau n'est pas chargé de vendre aux distributeurs, mais de les aider à mieux vendre les produits de son entreprise, déclare Pierre Massiot, directeur des ventes indirectes d'NRG France.  [...] Ainsi, cette filiale à 100 % du groupe Ricoh, qui réalise 25 % de son chiffre d'affaires par le biais d'un réseau de distributeurs, dispose de sept commerciaux terrain, chargés des négociations, et d'un animateur de réseau. Sa mission Augmenter le poids d'NRG dans le chiffre d'affaires global de chaque revendeur.  [...] - L'animateur de réseau n'est pas chargé de vendre les produits du fabricant, mais d'aider les distributeurs à les revendre. Pour ce faire, il doit leur apporter une aide concrète. - Outils de marketing direct, animation dans le point de vente et formation des commerciaux du revendeur font partie du quotidien de l'animateur.  [...]

Lire la suite...

Saint-Gobain Isover peaufine sa relation client

Sous la houlette d'Éric Bourdon, directeur commercial, la force de vente de cette entreprise bientôt septuagénaire se concentre sur les distributeurs, auxquels elle affecte 36 de ses 52 commerciaux. Et pour cause. la marque réalise 85 % de son chiffre d'affaires par le biais des négociants en matériaux.  [...] Organisée par secteurs géographiques, la force de vente d'Isover se concentre majoritairement sur les distributeurs. Mais elle peut aussi se rapprocher des entreprises du bâtiment situées sur son secteur pour programmer une formation ou toucher des prescripteurs. Nos commerciaux sont au coeur d'un triangle qui réunit le distributeur, l'entreprise de pose et le prescripteur.  [...] Pour mieux évaluer sa relation client avant la mise en place de l'outil GRC, Isover a lancé une enquête de satisfaction auprès de ses clients distributeurs. Cette étude est centrée sur trois chapitres. la qualité des produits, le service et la qualité de la relation commerciale. Les résultats sont attendus avant la fin de l'année.  [...]

Lire la suite...
I LOVE MY Fournisseur

I LOVE MY Fournisseur

N'hésitez pas non plus à proposer à vos revendeurs des formations commerciales généralistes. Même si elles ne profiteront pas uniquement à la vente de vos produits dans le cas de distributeurs multimarques, ces derniers y verront une preuve de votre investissement à leur égard. Dans cette optique, vous pouvez monter votre propre école de formation, soit en interne si vous disposez des ressources suffisantes, soit via un prestataire.  [...] Enfin, le croisiériste mise aussi sur l'accompagnement des commerciaux. Tous les outils ne dispensent pas du contact humain, rappelle Georges Azouz. A la demande des distributeurs, les commerciaux se déplacent donc sur des événements comme des salons professionnels, des portes ouvertes, des séminaires ou des conférences sur le sujet des croisières ou du tourisme.  [...] Le constructeur de pièces automobiles Federal Mogul est armé d'un véritable couteau-suisse. Ce qui n'est pas de trop pour animer un réseau comptant plus de 1 600 partenaires commerciaux actifs, distributeurs de pièces détachées et centrales d'achat, qui eux-mêmes fournissent les garagistes ou directement les automobilistes.  [...]

Lire la suite...

Confiez vos missions à des commerciaux externes

La segmentation des tâches peut, également, s'opérer en établissant la différence entre ventes directe et indirecte. Les commerciaux internes conservent, par exemple, des missions de vente directe et la force de vente supplétive se charge de constituer ou d'étoffer le réseau de revendeurs. Nous intervenons souvent, précise Jean-Claude Montaudoin, pour démarcher les revendeurs, car les forces de vente internes de nos clients n'ont pas forcément le temps ou les compétences pour développer des argumentaires auprès de leurs distributeurs.  [...] Pour ceux qui vont assurer des missions dans le B to B, l'accent est mis sur la vente directe, les techniques de négociation, l'aisance relationnelle, etc. Dans le B to C, en revanche, les commerciaux sont plus sensibilisés à la visibilité en linéaire ou à la façon d'augmenter la distribution numérique.  [...] Leur mission. construire un réseau d'affichage publicitaire dans 3 000 pharmacies. Les commerciaux CPM doivent, à partir d'un fichier de 12 000 officines (sur 22 500 en France), démarcher les points de vente pour qu'ils louent nos panneaux. Cette mission concerne un univers de distribution méconnu d'Insert nécessitant une approche particulière.  [...]

Lire la suite...
Bâtir une force de vente à géométrie variable

Bâtir une force de vente à géométrie variable

Ce travail de pointe sur le terrain n'est possible que grâce à une collaboration rapprochée avec les commerciaux comptes-clés de HP. Les huit comptes-clés de la division grand public font, en effet, office de vecteurs d'information pour les commerciaux externes. Concernant l'organisation des formations des chefs de rayons, par exemple, les vendeurs de HP évoquent toujours le sujet auprès de leurs interlocuteurs au sein des centrales des distributeurs.  [...] La mission stratégique de ces commerciaux externes prend forme parallèlement. Les chefs de secteur de Daytona forment et informent les revendeurs à travers des formations locales et régionales adressées aux vendeurs, aux distributeurs et aux commerciaux des opérateurs. L'objectif en termes de visites de points de vente s'avère ambitieux et s'élève à vingt-cinq par semaine.  [...] Cette saisonnalité des ventes est anticipée dès le printemps. Les commerciaux s'assurent alors du référencement des produits dans les enseignes de la grande distribution. En parallèle, ils rendent visite à de nombreuses boutiques qui n'ouvrent que pour la saison. Cette surcharge ponctuelle d'activité nous a amenés à envisager une solution afin d'éviter les ruptures de stock chez nos distributeurs et d'optimiser la relation de service avec nos revendeurs, indique la porte-parole de Mars Chocolat France.  [...]

Lire la suite...

Samsung étoffe sa cellule commerciale

En débarquant en force sur le marché des appareils photo numériques l'année dernière, Samsung avait affiché son ambition. devenir le numéro 1 en 2008. Après une année en fanfare où la marque a pris 7% de part de marché (ce qui le place en 6 e position), le constructeur coréen réaffirme sa volonté en annonçant doubler ses parts de marché d'ici la fin de l'année.   [...] Pour atteindre cet objectif, la marque réitère ce qui a fait son succès en 2006. une politique offensive de lancement de nouveaux produits. Ainsi, rien qu'au premier semestre de cette année, Samsung va proposer 11 nouveaux modèles. Une stratégie commerciale agressive doublée d'une politique d'innovation produit que Florent Pavillard, directeur ventes et marketing de Samsung Opto Electronics, compte soutenir grâce au renfort de commerciaux externalisés.  [...] En 2006, nous avons noué un partenariat avec la société Daytona qui nous a fourni un commercial. En 2007, ce sont sept commerciaux qui seront mis à notre disposition pour visiter l'ensemble de nos distributeurs, des multispécialistes, la grande distribution et des professionnels de la photo. Cette force de vente externalisée à l'année au service de Samsung viendra en complément des trois commerciaux grands comptes internes qui composent aujourd'hui la cellule commerciale.  [...]

Lire la suite...