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Vente + Distributeurs + Critères


Comment sélectionner ses revendeurs en toute légalité 3/4 (à la conquête des réseaux)

Comment sélectionner ses revendeurs en toute légalité 3/4 (à la conquête des réseaux)

Monter un bon réseau de revendeurs impose d'être sélectif. Pour Ivan Defert, directeur du département Études à la Cegos, les miracles n'existent pas. Autrement dit, il est naturel qu'un fabricant module ses conditions de vente en fonction du niveau d'implication de ses distributeurs. Une pratique autorisée par la loi, puisqu'elle définit les réseaux de vente exclusive et sélective comme le résultat de conventions par lesquelles un fournisseur réserve la fourniture de ses produits à plusieurs distributeurs sélectionnés selon certains critères et, en conséquence, refuse la vente aux autres distributeurs potentiels (Droit de la concurrence et pratiques  [...] aux revendeurs dont le niveau d'implication ne correspondait pas aux engagements. Ils l'ont parfaitement compris. Aujourd'hui, Spit a défini trois niveaux de partenariats avec ses distributeurs, liés à lui par une charte d'engagement. Les avantages consentis sont fonction de plusieurs critères.  [...] _ Les réseaux de vente exclusive et sélective sont, selon la loi, le résultat de conventions par lesquelles un fournisseur réserve la fourniture de ses produits à plusieurs distributeurs sélectionnés selon certains critères et, en conséquence, refuse la vente aux autres distributeurs potentiels. _ Procéder à une analyse très fine de son portefeuille de revendeurs à l'aide de critères quantitatifs et qualitatifs afin de définir ses attentes quant à ses distributeurs.  [...]

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Animez votre réseau de distribution grâce à l'e-commerce!

Animez votre réseau de distribution grâce à l'e-commerce!

Dès lors, un gain de temps est réalisé puisque les distributeurs sont libérés de la contrainte de remplir un bon de commande via vos commerciaux. Par ailleurs, ce site vous permet d'analyser les produits écoulés par revendeur et d'en tirer des conclusions pour savoir sur quelle offre travailler avec tel ou tel point de vente en particulier.  [...] Si vous disposez d'un site e-commerce à destination du client final, il peut également devenir un moyen d'animer votre réseau, sans être, pour autant, perçu comme concurrent. Pour cela, veillez à associer vos distributeurs à chaque vente souscrite depuis votre site. L'un des meilleurs moyens est de commissionner les revendeurs sur les ventes de produits réalisées en ligne, suivant les critères de découpage de votre réseau.  [...] Si vos distributeurs sont répartis géographiquement, ils vont recevoir un pourcentage sur la vente livrée dans leur région. S'ils sont divisés par type de produits vendus, chacun d'entre eux touchera un intéressement sur les offres le concernant. Même si le revendeur ainsi récompensé n'a pas eu à gérer la commande en ligne, il aura tout intérêt à faire la promotion du site de vente en ligne auprès de sa clientèle physique.  [...]

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Réussir la signature d'un contrat de distribution sélective

Réussir la signature d'un contrat de distribution sélective

Selon un règlement communautaire du 22 décembre 1999, la distribution sélective est un système par lequel un fournisseur s'engage à ne vendre ses produits ou services qu'à des distributeurs sélectionnés sur la base de critères définis. Il s'agit, en fait, d'un contrat cadre visant à définir les conditions d'une relation commerciale durable entre une marque et son revendeur final.  [...] Ce sont donc des critères proprement juridiques, tirés des obligations respectives du fournisseur et du distributeur agréé, qui caractérisent la distribution sélective. en clair, le revendeur agréé ne bénéficie d'aucune exclusivité territoriale et il lui est interdit de revendre ses produits à d'autres distributeurs que ceux du réseau.  [...] .. - peuvent également être admis, mais ils font l'objet d'une vigilance accrue de la part des autorités et juridictions compétentes. Ces critères ne doivent, en aucun cas, exclure de facto certains types de distribution (commerce traditionnel ou grande distribution, par exemple]. Leur respect par les distributeurs peut faire l'objet d'une clause contractuelle spécifique organisant les modalités du contrôle et les sanctions encourues.  [...]

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Comment sortir du lot ?

Comment sortir du lot ?

Toutefois, veillez à ce que celle-ci s'effectue en accord avec le distributeur. Là encore, dialogue et travail en commun sont indispensables. Vous pouvez proposer des affiches et des kakémonos pour animer les bureaux ou les points de vente des commerciaux de vos distributeurs. C'est utile dans la mesure où certains vendeurs n'ont pas accès à une boîte mail dans leur magasin.  [...] A l'image de son dernier challenge distributeurs, le jeu-concours Costacademy, Costa Croisières a choisi de motiver les vendeurs de son réseau uniquement sur leur bonne connaissance de ses offres et non sur des critères quantitatifs.  [...] Habituellement, les challenges destinés aux revendeurs portent sur le développement, à court ou moyen terme, des ventes. Des critères quantitatifs de chiffres d'affaires réalisés sur une période, par exemple, sont donc souvent au coeur de ces opérations. A contrario, Costa Croisières a pris le parti de ne pas récompenser ses distributeurs sur leurs chiffres de ventes de croisières, mais sur leur connaissance de son offre.  [...]

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I LOVE MY Fournisseur

I LOVE MY Fournisseur

Face à toutes ces spécificités, vos distributeurs ne peuvent pas être mis sur le même plan. De par leur taille, leur nature et leur activité, ils jouent, en effet, un rôle plus ou moins actif dans la vente de vos solutions. A ce titre, vous  [...] et utiliserez des outils plus ou moins élaborés selon les uns et les autres, préconise Guillaume Chollet, directeur général de Loyalty Expert, agence de marketing relationnel B to B.  [...] Il est donc important de bien réfléchir aux critères de classement. les résultats et les efforts de chacun ne doivent pas être sur ou sous-estimés. Sinon, c'est tout le système de classification qui perdra de sa valeur, ce qui risquerait d'annihiler la motivation de votre réseau. Attention, rappelle Guillaume Chollet (Loyalty Expert), les critères doivent être objectifs et permettre à l'industriel de distinguer ses meilleurs distributeurs des moins performants.  [...] N'hésitez pas non plus à proposer à vos revendeurs des formations commerciales généralistes. Même si elles ne profiteront pas uniquement à la vente de vos produits dans le cas de distributeurs multimarques, ces derniers y verront une preuve de votre investissement à leur égard. Dans cette optique, vous pouvez monter votre propre école de formation, soit en interne si vous disposez des ressources suffisantes, soit via un prestataire.  [...]

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Stratégie multicanal : A chacun son rôle 1/4 (à la conquête des réseaux)

Stratégie multicanal : A chacun son rôle 1/4 (à la conquête des réseaux)

Plutôt que de réaliser 100 % de leur chiffre d'affaires grâce à leur force de vente intégrée, nombreuses sont les entreprises qui choisissent de multiplier les modes de distribution. On distingue trois grands canaux de commercialisation. la vente directe via des collaborateurs, la vente indirecte via des distributeurs, et la vente à distance, explique Gérard Aubin, directeur de l'activité distribution à la Cegos.  [...] Pour les autres, animer un réseau de distribution représente des responsabilités accrues, donc une promotion, car ils coordonneront désormais les plans d'action des forces de vente des distributeurs.  [...] Confrontée, en 1995, à des difficultés financières, l'entreprise décide de repenser sa politique commerciale. Constat. sa stratégie de vente directe, soutenue par une vingtaine de commerciaux, est obsolète. Nous avions affaire à une myriade de petits clients. Dans un premier temps, l'entreprise réduit sa force de vente de moitié et recycle ses commerciaux restants dans la gestion des grands comptes et l'approche des distributeurs.  [...]

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Les distributeurs à l'école des fabricants

Les distributeurs à l'école des fabricants

À chaque fois, le point de départ de ces écoles est identique. la recherche de plus de professionnalisme. Pourtant aucune ne ressemble à l'autre. Certaines d'entre elles constituent par exemple un passage obligé pour les distributeurs qui veulent renforcer leur relation avec le fabricant. C'est le cas du module vente de la société Novell, spécialiste des produits en réseaux, que doivent suivre les distributeurs qui veulent acquérir le statut de Business Expert.  [...] Le fabricant compte ainsi resserrer les liens entre vendeurs et revendeurs, mieux cerner les besoins de ces derniers et valoriser ses attachés commerciaux. Par ailleurs, afin de minimiser les réticences des distributeurs pour lesquels la formation est souvent contraire à l'objectif à court terme, la vente du produit, Philips a opté pour un module de 3 heures, explique Sylvie Cravero, responsable de l'école.  [...] Les revendeurs demandent autre chose que de la théorie, confirme Alain Schaegis. Alors, après une rapide séquence sur la méthodologie de vente PowerSell (besoins du client, expertise, solution, fidélisation), le module Novell se prolonge par des scénarios de vente sur des produits de la gamme. C'est l'occasion, rappelle Hélène Carlier, de rassurer les distributeurs, de leur transmettre un sentiment de sécurité et d'appartenance fort vis-à-vis de la marque.  [...]

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Mettez de la SOLIDARITÉ dans vos CHALLENGES

Mettez de la SOLIDARITÉ dans vos CHALLENGES

Par ailleurs, sans pour autant faire partie de l'argumentaire du commercial, l'oeuvre caritative à laquelle votre force de vente aura contribué peut l'aider dans ses relations professionnelles internes, comme avec ses distributeurs dans le cadre de la vente indirecte (lire le cas Bugaboo p. 30). Le client ne va pas signer de suite pour autant, mais cela facilite le dialogue, précise Nicolas Charvet (Tematis).  [...] Il s'agit donc pour les participants de convaincre leurs revendeurs. La vente de chacun de ces produits déclenche le versement de points pour le commercial et 1 % du chiffre d'affaires réalisé est octroyé à l'association. Le commercial qui aura vendu le plus de sacs à ses distributeurs remportera un voyage pour deux personnes à New York.  [...] Sur le terrain, les commerciaux n'hésitent pas à expliquer la cause de Red auprès de leurs réseaux de distributeurs. Les dirigeants des points de vente qui le souhaitent peuvent même recevoir la visite d'un membre de l'association afin de bénéficier d'une explication plus approfondie. Une démarche qui a été particulièrement bien accueillie au sein du réseau, à tel point que certains distributeurs se sont engagés auprès de l'association, en reversant une partie de leur chiffre à Red.  [...]

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Quatre conseils pour motiver vos commerciaux grands comptes

Dans ces conditions, il ne faut pas se  [...] Hewitt, un commercial grands comptes perçoit, en moyenne, une rémunération brute annuelle de 65 Keuros, la partie fixe s'élevant à 55/60 Keuros. La probabilité de signer un contrat étant aléatoire, la partie fixe de la rétribution d'un commercial grands comptes ne cesse d'augmenter pour atteindre aujourd'hui 85 % du salaire en moyenne, observe Pierre Le Gunehec, di recteur du conseil chez Hewitt.   [...] Face aux acheteurs, je dois apparaître comme étant le véritable patron indique Aurélien. Si mon N + 1 est à mes côtés à chaque négociation, il est clair que je vais perdre toute ma crédibilité. Discret sur le terrain, vous devez, en revanche, être un formidable coach au bureau. Votre mission Guider votre commercial grands comptes dans sa réflexion stratégique, lui apporter toute votre expertise, être garant de la politique commerciale de l'entreprise et le soutenir psychologiquement, notamment en période de négociations.   [...] prospection de nouveaux marchés, nouvelle politique de distribution, etc. La mécanique devra, dans ce cas, s'adapter aux cycles longs et complexes de vente gérés par ces commerciaux, en se basant sur des critères à la fois quantitatifs (signature de contrats) et qualitatifs (moyens mis en oeuvre pour passer des commandes ou qualifier de nouveaux prospects).  [...]

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Se lancer dans l'e-commerce sans braquer ses revendeurs

Se lancer dans l'e-commerce sans braquer ses revendeurs

.. Même s'il ne s'agit, pour ces fournisseurs, que de développer un canal complémentaire de vente via Internet, sans pour autant cesser de travailler avec ces distributeurs, cette action peut être ressentie comme hostile par ces derniers.  [...] Là encore, en optant pour la mise en place d'un site unique de vente en ligne au profit du réseau, un industriel peut détourner l'interdiction qui lui est faite d'empêcher ses revendeurs de se positionner sur le Web. L'accord de distribution peut alors servir à organiser une collaboration efficace entre tous les participants d'un même réseau, par exemple en prévoyant une répartition géographique des commandes passées via Internet, ou bien un intéressement financier aux recettes issues de la vente en ligne, ou encore en constituant une plateforme de vente en ligne à laquelle chaque distributeur pourrait transmettre ses offres de vente.  [...] En définitive, la solution, qui ne peut être d'interdire purement et simplement la vente par Internet à ses distributeurs, réside sans doute dans la participation et l'intéressement du réseau au développement de l'e-commerce dans une logique gagnant-gagnant. une vieille recette qui a fait ses preuves.  [...]

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