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Vente + Distributeurs + Marges + Arrière + Calcul


Fournisseurs et distributeurs: la nouvelle donne commerciale

Fournisseurs et distributeurs: la nouvelle donne commerciale

Depuis plusieurs mois, le pouvoir d'achat des Français est au coeur de tous les débats. C'est dans cette optique que le gouvernement a fait voter, le 3 janvier dernier, la loi Chatel. Désormais, lors de la négociation entre fournisseur et distributeur, les ristournes, remises et autres marges arrière consenties au distributeur en échange de services accordés au fournisseur (tête de gondole, promotion.  [...] ..) pourront être prises en compte en totalité pour le calcul du seuil de revente à perte des produits, explique Marie-Pierre Bonnet-Desplan, du cabinet Ernst & Young Société d'Avocats. Avec cette mesure, le gouvernement attend des distributeurs qu'ils répercutent au consommateur la déduction des marges arrière sur le prix de vente.  [...] Même si le rapport Hagelsteen rend possible une négociation commerciale comportant des conditions particulières de vente (qui s'ajoutent aux conditions générales de vente actuelles] qui vont accroître la concurrence entre fournisseurs, il propose aussi un code de bonne conduite. Celui-ci devrait réguler la négociation entre distributeur et fournisseur en matière de délais de paiement, de pénalités pour retard de livraison, de pourcentage minimum de produits issus de TPE et PME dans les linéaires.  [...]

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Rémunération des forces de vente

La vente indirecte. pour les animateurs de réseau de distribution, exclusifs ou non, le recrutement, la sélection, la formation des distributeurs prennent presque autant de place que les volumes et les marges. Les vendeurs grands comptes. comptes-clés nationaux pour les secteurs de la distribution moderne, ou vendeurs grands comptes dans la vente directe aux entreprises, ils sont recherchés.  [...] Les résultats ont été commentés par Philippe de Chantérac, consultant chez Hewitt Associates, et Thierry Frontère, directeur de la publication d'Action Commerciale, lors de deux journées de formation menées sous la responsabilité du pôle conférences du groupe. Parmi les entreprises interrogées, deux tiers ont une force de vente unique, et un tiers emploie des forces de vente différenciées, soit par circuit de distribution, soit par marché, soit enfin par (ligne de) produits ou services.  [...] en premier, préciser les objectifs de la direction générale. Puis diagnostiquer les efforts-clés à réaliser par l'équipe de vente pour définir un niveau cible et le valider par rapport au marché, choisir un équilibre fixe/variable par profil, concevoir les critères de variables (un à trois), la périodicité des versements et leur mode de calcul (cumulé, isolé, avec ou sans cagnotte).  [...]

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Vendre en direct : Les modes d'approche de la vente directe

Résumons-le pour lui. J'échange un meilleur taux de couverture de ma clientèle potentielle contre la dévolution d'une partie de la marge aux distributeurs. j'échange la maîtrise complète de ma stratégie commerciale contre la présence d'intermédiaires, parfois très puissants et qui feront écran entre mon client et moi.  [...] Marc Bonnemoy, pdg de MoneyLine, société spécialisée dans les terminaux de paiement pour la distribution et le secteur financier et dans les automates bancaires, ne raisonne pas autrement. Le chiffre d'affaires de l'entreprise est réalisé en majorité via des distributeurs, mais la société réalise aussi des affaires, souvent avec des grands comptes, directement.  [...] Ce qu'il faut retenir -Beaucoup d'entreprises ont revu leur politique de distribution. Désormais, la vente directe aux entreprises en face-à-face est plutôt réservée aux grands clients et prospects, les autres entreprises PME, professionnels, etc. étant traitées à travers un réseau de distributeurs, ou via une cellule de télévente.  [...]

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Restez connecté à votre réseau de revendeurs

Le catalogue des produits disponibles chez chaque grossiste est consultable par tous les distributeurs, chacun bénéficiant de conditions, notamment de remises, qui lui sont propres. Autant dire que la conception de l'extranet a été complexe. Mais elle valait le coup. gain de temps dans la gestion des commandes, et surtout gain d'argent, juge Roland Tripard, p-dg d'I-Com Software, éditeur de logiciels spécialisé dans la conception de systèmes d'information dédiés à la distribution indirecte, et concepteur de l'extranet de Xerox.  [...] Pour une entreprise ne disposant pas forcément de la capacité financière nécessaire à la création d'un outil performant car on parle tout de même de plusieurs dizaines de milliers d'euros, se greffer sur les systèmes de ses distributeurs peut être un premier pas intéressant.  [...] Maintenant que l'extranet est adopté, le système a changé. Les marges arrière sont revenues à un niveau normal et ne sont plus calculées que sur les commandes passées en ligne. Mais le cas de Xerox est particulier. presque tous ses revendeurs sont des anciens de la maison, et son réseau est quasiment un réseau propriétaire, nuance le patron d'I-Com Software.  [...]

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La guerre des prix n'aura pas lieu

Si Rueducommerce peut se permettre de pratiquer des remises importantes, c'est notamment parce qu'il opère sur un secteur où les marges des distributeurs classiques sont fortes. Ces e-boutiques-là peuvent proposer des prix bas, note Bertrand Bathelot. A une condition, toutefois. qu'elles soient pure players.  [...] Une quadrature du cercle dont certaines marques tentent aujourd'hui de sortir. Exemple. l'éditeur de logiciels Norton commence à faire de la vente directe sur son propre site et répercute une partie de l'économie générée par la suppression de tout intermédiaire distributeur sur les prix facturés aux consommateurs.  [...] Enfin, si les marges des distributeurs sont fortes, on peut imaginer qu'un fabricant propose ses produits sur son site à des prix inférieurs. Mais, dans ce dernier cas, il faut faire attention à ne pas se mettre à dos son réseau de revendeurs, sinon c'est contre-productif.  [...]

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Comment sortir du lot ?

Comment sortir du lot ?

C'est par le dialogue permanent avec les responsables des points de vente que vos animateurs réseau pourront connaître les besoins et les attentes réelles de ces derniers. C'est l'occasion de voir comment vos concurrents abordent les distributeurs afin de pouvoir adapter vos opérations en fonction des autres, notamment au niveau des dates, complète Roland Deponge (Coup de Poing).  [...] Toutefois, veillez à ce que celle-ci s'effectue en accord avec le distributeur. Là encore, dialogue et travail en commun sont indispensables. Vous pouvez proposer des affiches et des kakémonos pour animer les bureaux ou les points de vente des commerciaux de vos distributeurs. C'est utile dans la mesure où certains vendeurs n'ont pas accès à une boîte mail dans leur magasin.  [...] Bien entendu, les concours seuls ne suffisent pas à enrichir des relations entre Costa Croisières et ses distributeurs. Nous impliquons activement nos forces de vente dans l'animation de notre réseau, précise Dominique Guillery. Les 15 commerciaux Costa France visitent quotidiennement les points de vente sur le secteur géographique dont ils ont la charge.  [...]

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Organiser sa stratégie multi-réseaux

En couvrant ainsi le damier de la distribution, réseaux de vente directs et indirects, les directions générales et commerciales des entreprises cherchent aujourd'hui à gagner la partie. Une partie vitale pour leur avenir car les enjeux sont conséquents. développer le chiffre d'affaires, accroître les marges et gagner des parts de marché.  [...] À cette première perversité du système se greffe également une perte de contrôle de la distribution. Faire distribuer ses produits par un grand nombre d'intermédiaires différents entraîne inévitablement une perte du contrôle du marché, surtout lorsqu'il s'agit de distributeurs indépendants, affirment D.  [...] Nous n'avons pas de petits clients, se réjouit Bruno Valenti, directeur commercial de Micro Application. Nous les traitons tous de manière identique, qu'ils soient issus de la grande distribution ou qu'ils appartiennent à la catégorie des revendeurs traditionnels. Tous les distributeurs sont par ailleurs logés à la même enseigne, celle du trade-marketing.  [...]

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La relation client enfin accessible aux PME

Ce type de logiciel répond à des besoins basiques des forces de vente, explique Christian Desreumaux, le p-dg de l'éditeur KDP. Concrètement, le commercial peut, avec ces logiciels, gérer son carnet d'adresses et ainsi se constituer une base de données de clients et de prospects. Sur son PC portable, il a la possibilité de prendre ses rendez-vous, de suivre tout l'historique de ses clients, mais aussi de piloter son activité.  [...] Analyser les ventes par famille de produits, par client ou segment de clients, calculer les marges et les probabilités de transformation d'une opportunité en vente. tout cela est désormais possible, même pour les PME. Les managers y voient d'abord un intérêt personnel, affirme Stéphanie Wailliez, puisque les commerciaux doivent, avec ces outils, faire un reporting régulier, qui permet au directeur commercial de suivre et de piloter l'activité de l'entreprise.  [...] Yves Daunas, p-dg de Delta Équipement, distributeur de composants robotiques Un gain de temps et de qualité Un jour, les commerciaux m'ont dit qu'ils étaient submergés de travail et qu'ils ne s'en sortaient plus, se souvient Yves Daunas. J'ai alors analysé la situation et je me suis rendu compte que les vendeurs perdaient la moitié de leur temps à passer des coups de fil au siège.  [...]

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Stratégie commerciale 2/5. E-commerce : un premier pas vers la vente directe à moindre coût

Grâce au Web, une entreprise peut vendre à ses clients finaux en faisant disparaître la marge de ses distributeurs. En particulier sur les nouveaux marchés.  [...] com. Au début, on pensait que les fabricants vendraient en direct, via le Net, moins cher, du fait de la disparition des marges des distributeurs. En réalité, ce phénomène est, pour l'heure pratiquement inexistant, car il a d'emblée posé un problème. les entreprises risquaient d'entrer en conflit avec leurs réseaux de distributeurs.  [...] Autrement dit, une entreprise qui souhaite se lancer à l'export aura tout intérêt à créer un site dans la langue des pays visés. En l'occurrence, le Net permet à une entreprise de se développer à moindre coût. C'est l'occasion, pour une entreprise qui n'en aurait pas eu les moyens autrement, de tester de nouveaux marchés sans investir dans une force de vente ou dans la création d'un réseau de distributeurs.  [...]

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[Success story] Puressentiel, une stratégie bien huilée

La force de Puressentiel est d'avoir su imposer ses produits en bonne place chez les pharmaciens. Un réseau qui, contrairement à la grande distribution, offre un avantage considérable. s'appuyer sur le conseil de professionnels de la santé. En outre, l'aromathérapie est un secteur porteur, qui assure aux pharmaciens une source de revenus, en particulier à l'heure où leurs marges sur la vente de médicaments se réduisent, notamment avec l'avènement des génériques, souligne Rocco Pacchioni, directeur du développement international de Puressentiel.  [...]

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