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Vente + Externe + Commerciaux


Commerciaux internes et externes: quelle coopération?

Commerciaux internes et externes: quelle coopération?

La première action à mener, afin de garantir une bonne entente entre vos commerciaux et une force de vente externe, est de définir précisément le champ du plan d'action de chacun. A quoi va vous servir la force de vente externe. à couvrir une nouvelle zone géographique A lancer une nouvelle offre A pallier ou développer une compétence particulière (télévente, téléprospection, animation commerciale.  [...] La rencontre de commerciaux externes et internes est celle de deux mondes différents. d'une part des salariés de l'entreprise, habitués à leur quotidien et leur univers de vente et, d'autre part, l'équipe externe composée de mercenaires de la vente devant s'adapter rapidement à votre environnement, définit Christophe Jaffry, fondateur de Flexent Consulting, cabinet de conseil en développement de réseau de ventes.  [...] Quoi qu'il en soit, explique François Belot (EML Executive Development), il est pratique de disposer d'une sorte de reportings miroirs, assez proches pour permettre au directeur commercial de comparer les résultats de la force de vente externe et de ses commerciaux en propre. Que les commerciaux externes et internes soient proches ou éloignés, l'essentiel est que leur efficacité commerciale soit assurée et que les résultats affichent une certaine harmonie.  [...]

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Réussir son externalisation commerciale

Réussir son externalisation commerciale

Concernant la participation des commerciaux externes aux grands rendez-vous commerciaux de l'entreprise, type séminaires et conventions, les avis divergent. Intégrer les commerciaux à ces événements est souvent bien perçu par la force de vente externe et affirme votre reconnaissance. Vous pouvez aussi inviter les commerciaux externes à des événements prévus pour vos clients (voir le cas Know & Decide en p.  [...] Concernant les récompenses, impossible de remettre une enveloppe en mains propres aux commerciaux externes. Misez donc sur la reconnaissance. En fin de contrat avec la force de vente externe, n'hésitez pas à organiser un événement marquant qui rassemblera tous les commerciaux. C'est une manière de les remercier collectivement qui est souvent très appréciée des commerciaux qui ont partagé beaucoup de moments forts entre eux.  [...] Mais ces journées terrain en commun n'ont pas été les seuls contacts directs entre Pickup Services et les commerciaux CPM. Avant le démarrage de la mission, la force de vente externe a suivi trois jours de formation. Habituellement, l'apprentissage des techniques de vente est pris en charge par le prestataire.  [...]

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Externalisation commerciale. Trouver le bon dosage

Nous recherchions plus de flexibilité et souhaitions transformer nos coûts fixes en coûts variables, argumente Franck Frogé responsable des grands comptes internationaux chez Energizer. La force de vente externalisée du fabricant qui a tout de même conservé ses commerciaux grands comptes en interne se compose à la fois d'une quarantaine de commerciaux permanents et d'effectifs intervenant ponctuellement lors de missions commando.  [...] La force de vente externe nous permet de créer un lien avec la distribution Jusqu'à cent commerciaux pour éduquer les chefs de rayons en magasins en fin d'année. Mais seulement cinq en permanence le reste du temps. La flexibilité chez Tele Atlas est étonnante. Fournisseur de cartes pour les logiciels de navigation, il n'est pas directement en lien avec la distribution, mais avec les industriels du marché (TomTom Go, ViaMichelin, etc.  [...] Un suivi rapproché nous rassure Afin de couvrir le plus grand nombre de points de vente en un minimum de temps, Telecom Italia France a mis en place, en février dernier, une équipe de six commerciaux promoteurs de son offre ADSL Alice, embauchés, formés et managés par le prestataire en forces de vente externalisées MGS Promotion.  [...]

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Bâtir une force de vente à géométrie variable

Bâtir une force de vente à géométrie variable

Si vous disposez d'une équipe commerciale interne, le secret d'une bonne cohabitation avec la force de vente externe réside avant tout dans une communication intelligente. Si votre décision d'externalisation est légitime, vous n'aurez aucun mal à la soumettre en interne. tout le monde le comprendra aisément, assure Roderick Lançon (Ajilon).  [...] Nous faisons en sorte d'opérer une transmission des informations de qualité entre nos chefs de secteur et la force de vente externe. Nous tenons à ce qu'une excellente communication voie le jour entre les deux partenaires. Par ailleurs, Mars Chocolat France a souhaité que ses commerciaux internes travaillent sur des missions différentes de celles de leurs collègues temporaires.  [...] Obtenir le référencement du nouveau lait Silhouette Active dans 100% des hypermarchés et supermarchés de France en deux mois seulement. Tel était l'objectif des équipes commerciales et marketing de Candia. Pour implanter ses briques de lait résolument différentes - un packaging rose en rupture avec les codes du marché et un slogan orienté régime -, Candia s'est adjoint l'aide d'une force de vente externe de neuf commerciaux fournie par le prestataire Distriplus.  [...]

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COACHING. Comment manager les commerciaux externalisés

L'entreprise cliente doit nous fournir le maximum de données se rapportant au marché, à son environnement concurrentiel et à ses objectifs, pour que nous puissions sélectionner les commerciaux qui nous semblent les plus aptes à relever le défi. La recette d'une force de vente externalisée qui fonctionne bien tient beaucoup à la qualité du partenariat entre l'entreprise cliente et le prestataire extérieur.  [...] C'est une erreur, il est important qu'ils se sentent respectés comme des commerciaux à part entière, sinon, cela risque de jouer sur leur moral et, au final, c'est l'entreprise tout entière qui en pâtira. Reste que l'arrivée d'une force de vente externe n'est pas toujours bien vécue par les commerciaux maison.  [...] Au problème de concurrence qui se posait entre les forces de vente externe et interne s'est substituée une émulation entre zones Nord et Sud. Aujourd'hui, les commerciaux ne raisonnent plus en vendeurs FPE ou vendeurs Ajilon, poursuit le directeur des ventes, mais ils se positionnent d'abord par rapport à leur zone géographique.  [...]

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[Success story] Puressentiel, une stratégie bien huilée

Jusqu'en 2013, sur le marché français, Puressentiel opérait au moyen d'une force de vente externe. La PME partageait, en effet, sa force de vente avec d'autres laboratoires pharmaceutiques et cosmétiques. Avec, à la clé, de substantielles économies. Au vu de la stratégie de l'entreprise, la présence de commerciaux interne devient rapidement indispensable.  [...] Ainsi, depuis bientôt deux ans, 30 délégués commerciaux, trois directeurs régionaux et 15 formatrices sont déployés à travers la France. Cela permet d'effectuer au moins trois visites par an sur les 10 000 points de vente qui nous avons ciblés, confie Bruno Massip, directeur des ventes de Puressentiel.  [...] Cette force de vente dédiée, équipée de smartphones et de tablettes, a permis la mise en place de nouveaux outils d'aide à la vente à destination des pharmacies et des consommateurs finaux. programmes de fidélité, challenges, jeux-concours.  [...]

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Il reconquiert les médecins grâce à une force de vente externe mutualisée

Il reconquiert les médecins grâce à une force de vente externe mutualisée

Philippe Jail et son équipe décident donc de conquérir ces nouveaux prescripteurs. Pour ce faire, la société commande d'abord une étude clinique sur les bienfaits de la ceinture lombaire, afin de leur avancer des arguments scientifiques, justifie le directeur commercial. Puis il confie, en mars 2008, cette mission à une force de vente externe, spécialiste de la visite médicale.  [...] 110 commerciaux de la société Manage Conseil se consacrent ainsi à tiers-temps à Thuasne. En mutualisant cette force de vente externe, habituée des cabinets médicaux, avec deux autres acteurs du marché de la santé, nous réduisons les coûts. Grâce au travail de cette force de vente, Thuasne a stabilisé, depuis le mois de septembre 2008, ses parts de marché tombées de 40 à 36% ces dernières années et espère les voir remonter en 2009.  [...] Il envisage d'ailleurs de confier à cette équipe commerciale externe l'ensemble de ses gammes de produits. En nous mobilisant auprès des généralistes, nous assurons nos ventes dans les pharmacies, une cible toujours travaillée par nos commerciaux internes, explique le directeur commercial, selon lequel au moins sept prescriptions Thuasne sur dix sont suivies par les pharmaciens, libres de se conformer ou non à l'ordonnance du médecin.  [...]

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Comment travailler avec un agent commercial

Comment travailler avec un agent commercial

Qu'ils exercent en nom propre ou au sein d'une société, la problématique est la même. Pour diriger efficacement vos agents commerciaux, qui constituent une force de vente externe, vous devez suivre certaines règles bien précises. La première consiste à instaurer avec l'agent commercial une relation gagnant-gagnant.  [...] Attention, ensuite, à ne pas mettre en concurrence votre force de vente externe et vos propres commerciaux si jamais vous avez une force de vente interne. Chaque effectif commercial doit en effet avoir son propre terrain de jeu. Il est impensable de faire collaborer commerciaux internes et agents sur un même marché.  [...] Souvent, l'agent commercial est appelé, en tant que force de vente externalisée, en renfort lors du lancement d'une offre. nouveau produit ou nouvelle gamme par exemple. Il peut s'agir du déploiement d'une solution existante sur un marché que vous appréhendez mal. L'agent commercial est expert dans son domaine et bénéficie sans doute d'une meilleure connaissance du marché global que vous.  [...]

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Dossier | Bien débuter dans l'animation de son réseau

Dossier | Bien débuter dans l'animation de son réseau

Disposer d' une équipe d'animateurs de réseau est indispensable au bon fonctionnement d'un réseau de partenaires. Dénommée channel manager ou encore responsable partenaires, cette force de vente est entièrement dédiée à la vente indirecte.  [...] Avant tout des commerciaux, qui disposent de l'expérience de la vente terrain. Cette condition est indispensable pour asseoir leur légitimité auprès des partenaires lorsqu'ils parlent affaires avec eux. En outre, ces collaborateurs bénéficient d'une capacité de coordination et d'une forte écoute. Ils doivent être de bons communicants et sont les garants d'un juste équilibre entre la défense des droits des partenaires en interne et le contrôle des engagements par les partenaires en externe.  [...] Dans le cas où votre stratégie commerciale repose sur ces deux modes de vente, direct et indirect, il est important que votre réseau maîtrise et comprenne votre stratégie de vente directe. Les partenaires, pour travailler sereinement, doivent également savoir exactement ce qu'il en est de vos autres canaux de vente.  [...]

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Dossier | Les activités concernées par l'externalisation commerciale

Dossier | Les activités concernées par l'externalisation commerciale

En termes de vente, l'externalisation peut répondre à différentes problématiques. En premier lieu, celle-ci s'avère efficace pour combler vos besoins ponctuels, surtout si vos ventes sont périodiques. Une équipe de vente externe, même de plusieurs dizaines de commerciaux, se monte en quelques semaines et peut se dissoudre tout aussi rapidement.  [...] De même, la force de vente supplétive est un bon moyen d'amorcer un lancement de produit, ou encore la conquête d'un nouveau marché. L'une des particularités de l'externalisation commerciale étant la souplesse et la réactivité, lancer une offre ou aborder un nouveau territoire s'avère souvent moins risqué par le biais de forces de vente externes que par un recrutement interne.  [...] .. Par ailleurs, les forces de vente externes peuvent s'adapter à différents types d'interlocuteurs. Nous travaillons par exemple avec un éditeur de presse, pour lequel le réseau de vente est constitué d'écoles. Aussi, les commerciaux ont pour prescripteurs des enseignants, illustre Didier Ryser, directeur commercial de DMF Sales and Marketing.  [...]

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