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Vente + Fournisseurs + Grande distribution


Des logiciels pour optimiser votre présence en linéaires

Savez-vous que certains commerciaux ne réalisent jamais de vente C'est, en effet, le cas de la plupart des vendeurs qui s'adressent à la grande distribution. Lors de la visite des commerciaux terrain dans les hypermarchés, il y a rarement prise de commandes, affirme Valérie Ganivet, responsable marketing de l'éditeur Klee Group, spécialisé dans les logiciels dédiés aux fournisseurs de la grande distribution.  [...] Enfin, les logiciels d'informatisation des forces de vente pour la grande distribution offrent tous un module décisionnel. Ce type d'outil croise les données issues du reporting de terrain, d'études extérieures ou liées à la concurrence, explique Valérie Ganivet. L'objectif est de fournir des études statistiques pour expliquer des situations et anticiper des événements.  [...] La rentabilité de ces outils n'est plus à démontrer. Ils se sont imposés comme de précieux alliés des fournisseurs de la grande distribution. Mais il est vrai que l'investissement pour mener à bien un tel projet informatique est toujours coûteux. Comptez en moyenne 1 500 euros par utilisateur avec des forces de vente comprenant souvent plus d'une centaine de personnes pour la licence, à quoi il convient d'ajouter à peu près la même somme pour l'intégration et la formation.  [...]

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Grande distribution. Des logiciels mêlant gestion commerciale et supply chain

Les commerciaux des fournisseurs de la grande distribution ont des besoins informatiques spécifiques. Leurs logiciels doivent gérer les relations à la fois avec les enseignes et une partie de la supply chain.  [...] Le monde de la grande distribution est si particulier que les logiciels de gestion commerciale s'adressant à ses fournisseurs sont très différents des autres. Les forces de vente qui opèrent dans la distribution ont des besoins spécifiques, constate Daniel Souzeau, directeur marketing et développement de l'éditeur Agena 3000.  [...] Des solutions spécifiques, donc plus onéreuses Compte tenu de leurs spécificités, les solutions destinées aux forces de vente des fournisseurs de la grande distribution sont généralement plus onéreuses que des outils classiques. Un équipement de base, pour un logiciel de gestion commerciale comprenant la licence et l'intégration, coûtera, au minimum, 46 000 euros (environ 300 000 francs).  [...]

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Géomarketing 3/4. Nourrir l'argumentaire de vos commerciaux

Les applications de géomarketing pour les commerciaux de terrain sont de plus en plus utiles aux fournisseurs de la grande distribution. De véritables outil d'aide à la vente, pour les commerciaux, qui peuvent, ainsi, mieux placer leurs produits face à des acheteurs de la distribution de plus en plus impitoyables, explique Jean-Marc Pichery, chef de produit géomarketing chez Claritas.  [...] Les solutions géomarketing permettent aux commerciaux de savoir sur quels magasins ils doivent faire porter leurs efforts, explique Fabrice Jacquier, chez Adhoc. Résultat. temps optimisé et productivité améliorée. Encore onéreux il n'y en a guère à moins de 40 000 euros ces outils sont néanmoins indispensables dans ce type de vente.  [...] Experian équipe ainsi des centres d'appels de telles solutions. Un client téléphone, et le téléconseiller peut lui proposer un rendez-vous avec le commercial disponible, le plus proche. Autre exemple. Géoconcept propose une application sur les assistants personnels des commerciaux. Il s'agit d'un outil interactif qui permet au vendeur d'optimiser ses déplacements en clientèle en fonction des temps et distances, explique Guillaume Beauregard.   [...]

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Revue de presse internationale

Revue de presse internationale

.. Pour cela, Tesco s'appuie sur deux innovations. la technologie K-Motion Store, développée par Keytree, qui recrée en 3D les rayons d'un hypermarché classique tout en le personnalisant en fonction des goûts du client, ainsi que la Kinect de Microsoft pour accéder à ce point de vente depuis son téléviseur.  [...] Juridique - Petits arrangements, grandes conséquences... Cela pourrait être le résumé de l'actualité qui agite le monde de la grande distribution en Belgique. Les principaux acteurs de ce marché viennent d'être reconnus coupables d'entente sur les prix de vente, en accord avec certains fournisseurs, entre 2002 et 2007.  [...] Etude - Vous aussi vous pensiez que le facteur stress s'accroît avec le niveau de poste occupé Une récente étude américaine affirme pourtant le contraire... Réalisée par les universités d'Harvard, Californie et Standford, celle-ci montre que le taux du cortisol, l'hormone du stress, est moins élevé chez les dirigeants et autres hauts managers que chez les cadres intermédiaires ou chez les collaborateurs sans ou avec peu de responsabilités.   [...]

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Forces de vente externalisées : Offrez-vous une équipe à géométrie variable

Durant les années 90, de nombreux fournisseurs de la grande distribution ont revu leurs effectifs de vente à la baisse, car de plus en plus de décisions se prenaient en centrale, relate Jean-Claude Montaudouin. Mais ils ont néanmoins besoin ponctuellement ou durablement d'un complément de forces vives, dans le cadre de lancements de produits, de promotions ou de réimplantations en magasin, par exemple. C'est alors qu'ils font appel à nos services.  [...] À première vue, mais pas si l'on y regarde de plus près. Pour évaluer le vrai coût d'une force de vente, observe Vincent Estager, directeur général de Districom, il faut prendre en compte celui des structures annexes. DRH, direction administrative, direction informatique, gestionnaire de parc auto, etc.  [...] HP ne possédait presque aucune expérience de ce marché, très différent de son métier originel, le B to B, relate son directeur commercial. La direction a donc résolu de faire appel à des spécialistes de la grande distribution, qui l'ont aidée à sélectionner les points de vente cibles. Une formule qui l'a également séduite par sa souplesse.  [...]

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Merchandising. Le logiciel, une arme dans la bataille du linéaire

Pour être mieux référencés, les fournisseurs de la grande distribution équipent leurs commerciaux de logiciels spécifiques.  [...] Des commerciaux qui ne prennent pas sauf rares exceptions de commandes Cela existe, essentiellement pour les forces de vente des fournisseurs de la grande distribution. Elles ont un rôle d'expertise et, si elles ne prennent pas de commande, elles doivent vendre, et convaincre les chefs de rayon des grandes surfaces de valoriser leur offre, explique Valérie Nowicki, responsable du développement des ventes de FDV Concept, éditeur de progiciels CRM.  [...] Imaginons, par exemple, qu'en raison d'une mauvaise mise en place en magasin, une rupture de stock se produise. c'est une perte sèche pour le fournisseur, bien sûr, mais aussi pour la grande surface, car le client qui ne trouve pas un produit précis aura tendance à aller voir ailleurs. En optimisant la rotation des stocks, le logiciel permet de gagner des parts de marché par rapport à la concurrence.  [...]

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Bâtir une force de vente à géométrie variable

Bâtir une force de vente à géométrie variable

Bénéficier d'une expertise de pointe dans le domaine de la grande distribution, voilà ce qui a conduit la division grand public de Hewlett Packard à opter il y a dix ans pour l'externalisation de sa force de vente. A l'époque, nous affichions une présence importante sur le marché des entreprises. La vente indirecte en B to B à travers les grossistes du monde informatique constituait notre coeur de métier, se souvient Christian Moulin, dirigeant de la division produits grand public de HP.  [...] Initiée pour pallier sa méconnaissance d'un réseau de distribution, la coopération entre HP et CPM s'est donc finalement installée dans la durée. Il s'agit d'une question de métier et de savoir-faire. De la même façon que nous nous adossons à des revendeurs informatiques pour adresser le marché professionnel, nous comptons sur des experts de la vente en magasin pour assurer les visites en grande distribution B to C, martèle Christian Moulin, qui ne souhaite pas remettre en cause l'externalisation d'une partie de sa force commerciale.  [...] - Cette force de vente au long cours, professionnelle et active sur le secteur de la grande distribution, travaille en bonne intelligence et en partenariat étroit avec les commerciaux comptes-clés de Hewlett Packard.  [...]

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ciblage. Donnez une orientation client à votre marketing

De nouvelles cellules bien accueillies par les équipes commerciales, qui voient en elles des alliées chargées de faire remonter leurs remarques et suggestions auprès des professionnels du marketing. Le marketing client, dont la mission est d'étudier les habitudes de consommation des clients et leurs attentes en terme de produits, peut également fournir de précieux outils d'aide à la vente aux commerciaux, souligne le porte-parole d'Orga Consultants.  [...] Capables de segmenter leur fichier par canal de vente, ces derniers sont en mesure de proposer à leurs clients distributeurs des offres mieux ciblées, assorties d'argumentaires marketing. Des synergies développées par la société Baxi France, spécialiste de solutions de chauffage, qui dispose d'un service marketing client depuis un an.  [...] Marie-Agnès Blanc, responsable des formations en management interentreprises à la Cegos Un concept proche du trade-marketing Selon Marie-Agnès Blanc, le marketing client est l'équivalent de ce que la grande consommation appelle le trade-marketing. Mis en pratique depuis plusieurs années chez les fournisseurs de la grande distribution, ce concept, lui aussi à mi-chemin entre le marketing produit et les ventes, vise à mettre en place une politique marketing et commerciale beaucoup plus orientée vers les distributeurs.  [...]

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[B TO B] Top 8 des e-commerçants spécialistes BtoB, selon Xerfi

Grande distribution. des négociations fournisseurs pires qu'en 2015.  [...]

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Digital, crowdsourcing, drive... quel rôle pour les commerciaux de la grande conso ?

Digital, crowdsourcing, drive... quel rôle pour les commerciaux de la grande conso ?

Comment organiser sa force de vente à l'heure où grande distribution et grande consommation font face à d'importants changements Des outils peuvent-ils remplacer les commerciaux dans l'exécution en point de vente Éléments de réponse lors d'une table-ronde organisée par l'IFM.  [...] Ces avancées signent-elles la fin des commerciaux en grande distribution Pas pour Augustin Rudigoz, cofondateur de Mobeye, pour qui la force de vente physique n'est pas vraiment en concurrence avec le digital. Les rayons ne peuvent pas être modifié à l'envi au passage de chaque client, comme on peut modifier une page web.  [...] Les process de la grande distribution restent encore lourds et fastidieux (bons de commande à faxer...) même s'ils tendent peu à peu à se simplifier, remarque Fabrice Pierga. Ainsi, pour prioriser les actions commerciales, le chef des ventes doit agir en patron de PME, avoir une vision globale de sa zone, souligne Julien Chesneau.  [...]

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