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Vente indirecte + Fournisseur + équipe commerciale


Dossier Animation 2/5 : Insufflez du dynamisme à votre réseau

Chez Lexmark, la moyenne d'âge des animateurs terrain du réseau est de trente ans, et tous ont une première expérience chez un constructeur ou dans un réseau de distribution. Lorsqu'une entreprise passe de la vente directe à la vente indirecte, elle a la possibilité de reclasser ses commerciaux en animateurs du réseau.  [...] Depuis le début de cette année, la société Amalthis, fournisseur de solutions Internet de gestion de la relation employés, vit sereinement cette évolution. Une grande partie de son équipe commerciale de vente directe soit sept personnes, a pourtant été redirigée sur la vente indirecte. Cette réorientation, stratégique pour l'entreprise, s'est parfaitement déroulée sur le plan humain, constate Jacques Lebahann, le p-dg.  [...] , directeur des ventes PME et distribution de Lexmark Nous disposons de quatre équipes d'animation répondant à autant de familles de revendeurs Pour animer chacun de ses circuits PME (grossistes, revendeurs significatifs, éditeurs, intégrateurs et autres revendeurs), la société Lexmark dispose d'une équipe de quatre à dix commerciaux, chapeautés par un manager.  [...]

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Choisissez le manager commercial 2012

Choisissez le manager commercial 2012

Afin de soutenir son réseau de vente indirecte, Nathalie Saint-Martin monte une équipe commerciale 1 00 % dédiée à la détection de leads.  [...] .., explique-t-elle. La difficulté était d'éviter que cette équipe commerciale d'accompagnement ne soit perçue comme un canal de vente directe. Cela peut être perturbant pour un revendeur de transmettre son fichier clients à son fournisseur.  [...] Mais ces commerciaux de Continental peuvent aussi être directement sollicités par un point de vente pour visiter un prospect, seuls ou en renfort. Un partenariat engagé entre cette équipe commerciale dédiée et les 200 points de vente, qui permet une augmentation de 50 % des ventes sur cette gamme de produits depuis la mise en place du projet.  [...]

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Stratégie commerciale 3/5. Vente indirecte : l'art de drainer du trafic vers son réseau

Stratégie commerciale 3/5. Vente indirecte : l'art de drainer du trafic vers son réseau

Comment développer son chiffre d'affaires sans miser sur les compétences commerciales d'une force de vente salariée Cette question, toutes les entreprises ayant choisi de commercialiser leurs produits via un réseau indirect se la posent. Car, si la vente indirecte se révèle moins coûteuse que la vente directe le fournisseur gère une équipe commerciale considérablement réduite, elle présente aussi l'inconvénient de faire écran entre elle et ses clients finaux.  [...] Les leads, c'est-à-dire les prospects chauds préalablement identifiés par le fournisseur et fournis à ses revendeurs, en sont le parfait exemple. Le réseau est de plus en plus demandeur de cibles qualifiées, confirme Berto Taïeb. Lui fournir des listes de clients aux intentions d'achat rapides contribue à le motiver et à augmenter son efficacité commerciale.  [...] Un business plan personnalisé est mis au point avec chacun des partenaires. Il résume les objectifs du revendeur et les outils l'aidant à les atteindre. La liste est longue. actions marketing et commerciales, sessions de formation aux techniques de vente des commerciaux du réseau, programmes d'incentive, accès à l'espace intranet du fournisseur, support téléphonique, etc.  [...]

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Telecom Italia France mise aussi sur le B to B

Telecom Italia France mise aussi sur le B to B

Le fournisseur d'accès à Internet, Telecom Italia, très présent en BtoC, a choisi d'accroître sa notoriété sur le marché des entreprises avec une douzaine de commerciaux.  [...] Nous sommes ainsi passés d'une force de vente de six commerciaux grands comptes à une équipe d'une douzaine de vendeurs. Nous avons à présent les moyens d'une plus grande agressivité commerciale. La moitié de la nouvelle équipe commerciale de TIF division entreprises est affectée en vente indirecte auprès d'une vingtaine de partenaires.  [...] Nous envisageons de compter 30 partenaires de plus en 2006, explique le directeur des ventes. Trois autres commerciaux ciblent les grands comptes, qui représentent un quart des ventes du fournisseur d'accès. Deux vendeurs commercialisent nos offres d'hébergement, et nous prévoyons d'en embaucher deux autres prochainement, assure Matthieu Mertian.  [...]

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I LOVE MY Fournisseur

I LOVE MY Fournisseur

. Ainsi, l'un des principaux facteurs de réussite dans la vente indirecte est la présence du fournisseur auprès de son réseau. Et cela passe notamment par les animations commerciales. Même si vos partenaires disposent de budgets limités, ils s'engagent véritablement dès lors que leur fournisseur leur accorde le temps nécessaire, explique Corinne Berthaud, fondatrice de Xyles Conseil, agence en stratégie commerciale spécialisée dans la vente indirecte.  [...] .. Le fournisseur ne doit pas hésiter à investir et pousser ses distributeurs à s'impliquer dans le plan de communication. Le réseau étant au plus proche des clients finaux, ces opérations sont essentielles dans le cadre de vente indirecte, insiste Antoine d'Oiron (Demos).  [...] C'est pour cela que les participations financières aux différentes opérations commerciales sont, pour la plupart, contractualisées, et le coût se répartit équitablement entre fournisseur et distributeur. Cela dit, sur les opérations que nous organisons seuls, comme notre participation aux grands salons professionnels tel que celui de Francfort, nous invitons gracieusement les partenaires à nous rejoindre, souligne Philippe Baudin. Tout est question d'équilibre.  [...]

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Réussir le recrutement d'un animateur réseau

Réussir le recrutement d'un animateur réseau

Si Oodrive confie la gestion de ses recrutements à un expert, d'autres, comme Brocade, fournisseur de solutions de stockage pour les entreprises, privilégie la mobilité interne. Régis Harault, country manager France, privilégie les candidats qui possèdent une bonne connaissance produit. En recrutant en interne auprès de commerciaux habitués à défendre nos offres, nous sommes certains de trouver chez eux cette connaissance commerciale indispensable pour ensuite bien travailler avec l'ensemble de nos distributeurs.  [...] Autre point important. l'animateur doit pouvoir inscrire son action dans la durée. La principale qualité d'un animateur de réseau de vente indirecte est de savoir mettre en place une relation commerciale sur le long terme à travers une présence régulière sur le terrain, illustre Cédric Mermilliod. Les distributeurs, très sollicités par leurs fournisseurs, demandent plus à la relation commerciale.  [...] Les candidats en majorité des trentenaires sont donc choisis pour leur fibre commerciale, leur autonomie et leur sens de la créativité. Mais la vente indirecte nécessitant des connaissances et des compétences spécifiques, Orange Business.  [...]

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Stefano Torri, directeur européen des ventes de March Networks

Stefano Torri, directeur européen des ventes de March Networks

March Networks, fournisseur de solutions de vidéosurveillance IP, annonce la nomination de Stefano Torri au poste de directeur européen des ventes. Il dirigera l'équipe commerciale européenne pour mener à bien la stratégie de développement de la société sur l'ensemble du continent, qui vise à accroître ses parts de marché dans les pays stratégiques comme le Royaume-Uni, la France, le Benelux et la Scandinavie.  [...] Diplômé en statistiques et sciences économiques à l'université de Bologne et fort de 20 ans d'expérience dans la gestion des circuits de vente, l'informatique et les marchés de la sécurité/vidéosurveillance, Stefano Torri a commencé sa carrière en tant que directeur du développement opérationnel pour le Sud-est de l'Europe chez Mobotix AG, acteur majeur dans les solutions de vidéo sur IP pour le marché de la surveillance.  [...] Il a également dirigé pendant plus de 10 ans la filiale italienne de Plasmon plc, spécialiste européen dans la production de systèmes d'entreposage à long terme. Avant sa dernière nomination, il occupait le poste de directeur européen des ventes chez VideoIQ inc.  [...]

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Management : en période de crise, la proximité est de mise

Jean-Marc Gris, directeur commercial et marketing de Miele, marque d'équipement électroménager haut de gamme, constate que les commerciaux, surtout les jeunes, ont besoin d'être rassurés sur leur mode de fonctionnement. Le porte-parole de Miele encourage donc ses responsables d'équipes à accompagner leurs vendeurs en clientèle et à faire du coaching.  [...] Jean-Marc Gris, directeur commercial et marketing de Miele La solution L'écoute. Sur un marché saturé, en recul de 0,5 % en France en 2002, la marque de produits électroménagers haut de gamme Miele a augmenté ses ventes de 5 %. Une performance qui n'est pas le fruit du hasard. En septembre 2001, nous avons réuni l'ensemble de la force de vente à l'occasion d'un séminaire de trois jours.  [...] Témoignage Stéphane Vaché, directeur des ventes de Deal Informatique, fournisseur de solutions ERP J'ai doublé ma présence sur le terrain Stéphane Vaché encadre une équipe commerciale de sept vendeurs. Après deux années de croissance, l'activité de Deal Informatique a marqué le pas en 2002. Face à ce fléchissement et pour éviter que le moral de ses collaborateurs ne suive la même courbe, Stéphane Vaché a passé deux fois plus de temps sur le terrain.  [...]

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Cyrille Revol (Manutan) dynamise l'activité grâce à une force de vente sédentaire

Cyrille Revol (Manutan) dynamise l'activité grâce à une force de vente sédentaire

[Trophées Action Co 2016] En mettant sur pied une force de vente sédentaire, Cyrille Revol, directrice commerciale de Manutan a multiplié par trois le nombre de projets clients identifiés et transformés, et ainsi développé son chiffre d'affaires.  [...] Comment mieux servir les clients grands comptes, multisites et multi-utilisateurs, détecter et anticiper leurs besoins en amont et leur proposer des solutions complètes d'équipements et de services C'est la question que s'est posée Manutan, fournisseur d'équipements industriels et consommables. Nous adressions les grands comptes avec une force de vente terrain de 30 personnes, et les plus petites entreprises via notre site Web et notre catalogue de vente à distance, explique Cyrille Revol, directrice commerciale de Manutan.  [...] C'est pourquoi nous activons nos trois canaux que sont la vente terrain, la vente sédentaire et le marketing direct, de façon simultanée à certains moments clés de la relation commerciale. Tels que la signature d'un nouveau contrat, le lancement d'un nouveau service, etc. Toutes ces initiatives ont porté leurs fruits.  [...]

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Prospection B to B 5/5. Soignez vos ?jeunes? clients et pérennisez la relation commerciale

Cette première transaction est, en effet, l'aboutissement d'une minutieuse stratégie élaborée en amont. Et d'efforts consentis, en particulier financiers. Alors, en aucun cas, l'attention de l'équipe commerciale ne doit se relâcher à ce moment. Trop d'entreprises tombent dans ce piège, observe Christine Marcouyoux, p-dg de Productis, société de conseil en développement commercial.  [...] Même logique dans un schéma de vente indirecte. les clients, ici, ne sont autres que les revendeurs. Il s'agit de les fidéliser, de les motiver, de les former en accordant un soin particulier aux nouveaux venus. Pour cela, le fournisseur s'efforcera d'assurer très vite un volume conséquent de ventes à ses nouveaux partenaires commerciaux.  [...] C'est l'objectif de la société choletaise Algimouss, spécialisée dans le nettoyage et le traitement des matériaux de construction. Nos commerciaux forment les distributeurs et leurs équipes commerciales aux produits et accompagnent ces derniers en visite client, explique Christophe Huvelin, directeur marketing et communication.  [...]

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