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Vente indirecte + Partenaires + Cibles


Ricoh démarche des partenaires informatiques

Ricoh démarche des partenaires informatiques

Les aborder à travers des partenaires qui les connaissent déjà nous semble être la bonne solution, explique Stéphane Montaignac, directeur de marché vente indirecte chez Ricoh, qui envisage de recruter une centaine de revendeurs informatiques pour constituer son réseau. Les grandes chaînes ne font pas partie de nos cibles.  [...] Nous souhaitons travailler avec les entreprises informatiques plus modestes mais bien implantées en région. Ricoh va investir en formation et en accompagnement de ses nouveaux partenaires qui ignorent tout du monde de l'impression. Le programme d'adhésion de ces derniers, baptisé ProximIT, est payant (500 euros) mais à ce tarif, le distributeur bénéficie d'une formation gratuite aux produits et aux techniques de vente, et d'un accompagnement personnalisé par un inspecteur commercial de Ricoh.  [...] Le partenaire dispose d'un compte marketing lui donnant accès à des campagnes de détection de leads ciblés et qualifiés. Nous cherchons des gisements de croissance, sans intention que l'indirect prenne le pas sur le direct, insiste Stéphane Montaignac. La cible des PME régionales devrait permettre d'atteindre cet objectif.  [...]

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Comment bien recruter ses partenaires

Comment bien recruter ses partenaires

Car en réalité, une stratégie de vente indirecte ne sera efficace qu'à condition de travailler avec des partenaires ciblés, ceux qui partagent des valeurs communes ainsi qu'un business plan. Rien ne sert d'avoir un immense réseau dont les trois quarts sont inactifs. Mieux vaut viser juste. Aussi, il est capital d'être sélectif dès la phase de recrutement des membres de son réseau.  [...] Afin d'effectuer votre sélection de partenaires, vous devez identifier clairement la cible de partenaires qui vous intéresse, c'est-à-dire ceux qui répondent à certains critères indispensables pour vous permettre d'atteindre vos objectifs commerciaux. Ainsi, les revendeurs de votre réseau doivent disposer d'une bonne connaissance de votre métier, du ou des marchés auxquels vous vous adressez, ainsi que ceux que vous souhaitez investir à l'avenir.  [...] Dès lors, prenez le temps de lui révéler par exemple votre chiffre d'affaires actuel, vos marchés cibles et leur potentiel, ainsi que les prévisions de croissance sur plusieurs années. Autrement dit, gardez à l'esprit que votre revendeur est avant tout un partenaire avec lequel vous devez construire la relation la plus saine et franche possible.  [...]

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L'essor des stratégies multi-canaux

L'essor des stratégies multi-canaux

Pour moi, la question à se poser est qui sont les clients-cibles Je vois à l'oeuvre deux tendances, contradictoires. une tendance générale à la vente indirecte, moins coûteuse et plus souple. La vente directe est alors souvent réservée aux grands comptes. Et une autre tendance, totalement inverse, dans laquelle l'industriel, n'ayant pas su gérer ses canaux de distribution indirecte, veut reprendre le pouvoir.  [...] Un exemple. en assurance, des acteurs traditionnels qui s'étaient déjà mis au téléphone passent sur internet. Un axe évident de ces stratégies me paraît être l'implantation plus large qu'elles sous-tendent. Lorsque vente directe et indirecte cohabitent, il y a en général segmentation des cibles et souvent des types de produits distribués.  [...] Pour les livres, on peut très bien imaginer l'achat des best-sellers, achat d'impulsion, se faire chez les libraires, et l'acquisition de titres rares et épuisés via internet. Je pense qu'internet va surtout réorienter le canal de vente directe qui existait souvent déjà. Mais il y aura quand même un effet sur l'indirect.  [...]

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Réussir le recrutement d'un animateur réseau

Réussir le recrutement d'un animateur réseau

le développement du réseau (le nombre de distributeurs intégrés chaque année, par exemple) et le taux d'activité de ses partenaires (volume des ventes par mois et par revendeur). Si les résultats ne sont pas satisfaisants, interrogez-vous sur le profil de cet homme-clé pour toute organisation en mode indirect.  [...] En plus de son activité de vente directe, Orange Business Services adresse ses clients via un réseau de partenaires indépendants, des sociétés informatiques ou de télécommunications (2 500 revendeurs au total), dont les plus importants, 500 environ, sont en contact direct avec des commerciaux du département vente indirecte de la société.  [...] Grâce à ce cursus, les collaborateurs seront formés aux techniques de vente indirecte, à la connaissance de l'environnement des partenaires afin, par exemple, de pouvoir proposer des offres communes avec Sage ou avec Microsoft.  [...]

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«L'indirect représente désormais la moitié de la croissance de Dell»

«L'indirect représente désormais la moitié de la croissance de Dell»

A l'été 2007, Dell s'est lancé massivement dans la vente indirecte. Emmanuel Mouquet, directeur partenaires professionnels Europe du Sud chez Dell, dresse un bilan de cette nouvelle stratégie.  [...] Emmanuel Mouquet - Non, pas réellement. Avant la mise en place du programme partenaires en 2007, nous réalisions déjà 15% de notre chiffre d'affaires en indirect. Mais sans cadre formel, sans aucune stratégie ni clarté dans nos intentions et, surtout, sans communiquer à ce sujet. Nous avons donc ressenti le besoin de formaliser cette relation avec nos partenaires et de la développer.  [...] L'année dernière, nous avons atteint 8,5 milliards d'euros de chiffre d'affaires en vente indirecte. Ce qui représente plus de la moitié de notre croissance entre 2007 et 2008. Les partenaires de Dell ne connaissent pas la crise. En travaillant avec nous, ils bénéficient des avantages du modèle direct tels que la fabrication sur mesure à échelle industrielle et sans stock, des délais de livraison très courts (une semaine à peine) et des machines prêtes à l'emploi.  [...]

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Presse d'entreprise: cinq experts décryptent les tendances 2008

Presse d'entreprise: cinq experts décryptent les tendances 2008

la presse corporate. Qu'il s'agisse de consumer magazines destinés au grand public, de presse d'entreprise pour s'adresser à ses collaborateurs ou de presse réseau pour informer ses partenaires en distribution indirecte, ce média permet aux entreprises de toucher directement ces différentes cibles, avec un ton et une proximité qui n'ont rien à voir avec la communication média traditionnelle.  [...] Les consommateurs français sont, par nature, assez distants vis-à-vis de ces magazines gratuits qu'ils considèrent comme suspects car commerciaux, ajoute Anabel Cot, directrice générale adjointe de Ligaris L'Agence. Selon elle, il est important, lorsque l'on souhaite lancer un consumer magazine dans notre pays, de ne pas chercher à faire croire qu'il s'agit d'un support de presse indépendant.   [...] ..). Mais aussi un discours de partenariat avec les patrons des concessions, qui consentent des investissements lourds pour mettre en valeur les produits du constructeur. Enfin, le support doit véhiculer un discours technique vers le réseau. les véhicules étant de plus en plus perfectionnés, les mécaniciens des concessions ont besoin de conseils techniques pointus et actualisés.  [...]

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Bien débuter dans l'animation de son réseau | Dossier : Les bonnes pratiques d'animation de réseau

Bien débuter dans l'animation de son réseau | Dossier : Les bonnes pratiques d'animation de réseau

Disposer d' une équipe d'animateurs de réseau est indispensable au bon fonctionnement d'un réseau de partenaires. Dénommée channel manager ou encore responsable partenaires, cette force de vente est entièrement dédiée à la vente indirecte.  [...] Avant tout des commerciaux, qui disposent de l'expérience de la vente terrain. Cette condition est indispensable pour asseoir leur légitimité auprès des partenaires lorsqu'ils parlent affaires avec eux. En outre, ces collaborateurs bénéficient d'une capacité de coordination et d'une forte écoute. Ils doivent être de bons communicants et sont les garants d'un juste équilibre entre la défense des droits des partenaires en interne et le contrôle des engagements par les partenaires en externe.  [...] Dans le cas où votre stratégie commerciale repose sur ces deux modes de vente, direct et indirect, il est important que votre réseau maîtrise et comprenne votre stratégie de vente directe. Les partenaires, pour travailler sereinement, doivent également savoir exactement ce qu'il en est de vos autres canaux de vente.  [...]

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Telecom Italia France mise aussi sur le B to B

Telecom Italia France mise aussi sur le B to B

Tout le monde connaît à présent Alice, l'offre grand public de Telecom Italia France (TIF), qui a déployé une vaste campagne de communication BtoC depuis septembre. En revanche, notre activité BtoB est peu connue. Nous profitons donc de la puissance de feu de la branche grand public pour réorganiser cette cellule, lance Matthieu Mertian, directeur des ventes de la division entreprises de Telecom Italia France.  [...] Nous sommes ainsi passés d'une force de vente de six commerciaux grands comptes à une équipe d'une douzaine de vendeurs. Nous avons à présent les moyens d'une plus grande agressivité commerciale. La moitié de la nouvelle équipe commerciale de TIF division entreprises est affectée en vente indirecte auprès d'une vingtaine de partenaires.  [...] Nous envisageons de compter 30 partenaires de plus en 2006, explique le directeur des ventes. Trois autres commerciaux ciblent les grands comptes, qui représentent un quart des ventes du fournisseur d'accès. Deux vendeurs commercialisent nos offres d'hébergement, et nous prévoyons d'en embaucher deux autres prochainement, assure Matthieu Mertian.  [...]

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Les entreprises BtoB se lancent dans le multicanal

Les entreprises BtoB se lancent dans le multicanal

Parmi les 526 entreprises BtoB interrogées, 75% d'entre elles estiment que leur plateforme e-commerce doit offrir un support pour l'ensemble des canaux de vente, mais aussi aider à adresser les clients internationaux (74%) ainsi que contribuer au développement des ventes croisées, des ventes de substitution ou de montée en gamme.  [...] Mais il existe encore quelques craintes de la part des acteurs BtoB. Tout d'abord, 44% d'entre eux estiment qu'il existe une barrière technique à gérer l'ensemble des canaux de vente. Par ailleurs, 42% des entreprises BtoB considèrent que la difficulté sera de partager et d'analyser les données clients entre les différents canaux de vente et les pays.  [...] Pour 40%, le succès de l'implémentation d'une stratégie omnicanal est limité dans le cas d'un modèle de vente indirecte, que ce soit par partenaires revendeurs, franchisés ou commerces de gros. 36% pensent encore que le multicanal entrera en conflit avec les autres canaux de vente. Enfin, 31% de ces sociétés s'attendent à une résistance de la part de leurs employés ou du management.  [...]

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TSF Informatique renforce ses liens avec ses revendeurs

Depuis fin 2004, le fabricant s'est d'ailleurs lancé dans un grand chantier d'animation de son réseau visant à instaurer des relations durables avec ses distributeurs. Notre système repose entièrement sur ce réseau. Nous ne réalisons aucune vente sans nos quatre partenaires grossistes et nos quelque 3 700 revendeurs, précise Éric Cariou.  [...] Parvenir à 2 500 revendeurs actifs à moyen terme serait l'idéal, souligne Éric Cariou. Pour ce faire, une équipe de 14 commerciaux gère les liens avec le réseau destiné à la vente aux PME, qui ne génère pas moins de 35 % du chiffre d'affaires de la branche informatique. La mission de ces vendeurs s'est renforcée pour développer nos liens avec nos partenaires, insiste Éric Cariou.  [...] Les quatre grossistes partenaires de Toshiba Systèmes France sont des intermédiaires fondamentaux, piliers de la stratégie de vente indirecte du fabricant. Ce sont eux qui assurent les liens avec les revendeurs. C'est avec eux que la société fidélise son réseau. Ingram, Tech Data, Actebis et ETC disposent non seulement de puissantes forces de vente terrain mais également d'un plateau de télévente riche de 50 à 100 positions.  [...]

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