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Vente indirecte + Réseau de distribution


[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un directeur régional ?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un directeur régional ?

Selon que l'entreprise ait une activité de vente directe ou indirecte, le rôle du directeur régional ne sera pas le même. Dans le cas de la vente directe, la société dispose de son propre réseau de distribution, le directeur régional va donc travailler à développer son réseau d'agences, de points de vente ou de bureaux commerciaux.  [...] Dans le cas de la vente indirecte, le réseau de distribution n'existe pas. Il revient au directeur régional de définir les besoins de l'entreprise, de décider s'il vaut mieux travailler avec des grossistes, des revendeurs ou des distributeurs. Les différents chefs de ventes, de secteur ou les commerciaux qui sont en contact avec les distributeurs lui remontent régulièrement des comptes rendus d'activité.  [...] Mot clés. directeur général. Distribution. Fiches métiers. Vente directe. Vente indirecte. directeur. au revendeur. administrateur.  [...]

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Il conquiert le marché pro avec ses écrans plats

Il conquiert le marché pro avec ses écrans plats

En France, c'est Guillaume Le Royer qui est en charge de la création de la cellule commerciale B to B. Courant 2005, ce transfuge de Fujitsu a recruté sept collaborateurs, dont trois responsables grands comptes chargés de développer les marchés cibles. l'hôtellerie, l'audiovisuel professionnel et l'affichage en points de vente.  [...] Sur ces trois univers, la distribution s'exécute via un réseau de vente indirecte, constitué d'intégrateurs et de grossistes. Pour trouver sa place sur ce marché où sont déjà ancrées des marques comme Sony ou Panasonic. Guillaume le Royer a tenu à ce que ses commerciaux grands comptes fassent connaitre leur expertise et parler d'eux.  [...] Guillaume Le Royer, 36 ans, est titulaire d'un DUT technique de commercialisation, d'un diplôme d'études supérieures de commerce international et d'un MBA. En 1995, il débute sa carrière chez CCC, société d'électronique vidéo, au poste de régional sales manager. En 1998, il est responsable grands comptes chez France Télécom.   [...]

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A chaque fonction son challenge

A chaque fonction son challenge

Ils vendent une kyrielle de produits et souvent, même, ceux de vos concurrents. Il s'agit aussi bien de petits points de vente indépendants que de grands réseaux nationaux structurés... Voilà souvent à quoi ressemble le réseau de distribution indirecte d'une entreprise. Parvenir à motiver durablement et efficacement les commerciaux de ces revendeurs n'est pas chose aisée.  [...] Pour débuter, il vous faut cibler leurs attentes afin d'initier le challenge qui fera mouche et vous démarquera de vos concurrents, le tout, sans céder au chantage. Car avec un réseau de vente indirect, l'usage de la diplomatie s'impose.  [...] Une famille de produits qui n'est pas une priorité pour la direction nationale. Le fondement du dispositif conçu par l'agence Rhinos, spécialiste de l'animation de réseau, est ainsi construit sur l'autonomie laissée au réseau en termes de challenge commercial. L'agent MMA est indépendant. Cette caractéristique est fondamentale dans sa façon de percevoir et de réagir à un challenge commercial, ponctue Cécile Bouland qui a travaillé avec l'agence Rhinos pour concevoir le dispositif.  [...]

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Prospection B to B 4/5. Choisissez vos armes pour optimiser vos chances de succès

Prospection B to B 4/5. Choisissez vos armes pour optimiser vos chances de succès

Et préparer le terrain pour une éventuelle relance téléphonique ou une visite, renchérit Serge Cogitore, en charge du département commerce et distribution à la Cégos. Le recours à une force de vente externalisée peut également s'avérer concluant. Pour Berto Taïeb, p-dg d'Eccla, agence de conseil en relation marque-client, la force de vente supplétive est très efficace sur des opérations de prospection massives, qui nécessitent un contact physique.  [...] Par exemple, pour identifier, dans des délais très courts, une nouvelle cible à prospecter ou bien pour observer un réseau de distribution sur lequel l'entreprise souhaiterait être présente. Ainsi, la branche distribution indirecte, de France Télécom, a-t-elle fait appel à une force de vente externalisée lorsqu'elle a repris la vente des abonnements Wanadoo chez les revendeurs informatiques.  [...] De son côté, Candle France, éditeur de logiciels, confie deux fois par an sa prospection téléphonique à des stagiaires intégrés aux services commerciaux et marketing. Mais ils n'interviennent que sur des produits banalisés, précise Christophe Sautereau, directeur commercial. Pour Pascal Py, directeur de Forventor, cabinet spécialisé dans la performance commerciale,  [...] des prospects (comme un téléphone portable, par exemple) ou, au contraire, de vendre une solution plus complexe sur un marché pas tout à fait mature, sera un autre élément déterminant dans le choix de l'entreprise.  [...]

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Multicanal : optez pour une distribution plurielle

Dans ces conditions, si les réseaux indirects sont convaincus de l'apport des ventes à distance et si, de leur côté, les distributeurs indirects ont accès à une liste noire de grands comptes formant le domaine réservé des ventes directes, alors l'entreprise a jeté les bases d'une concurrence saine et stimulante entre canaux.  [...] Jean-Claude Ortiz, directeur du réseau commercial de Compaq France À chaque cible correspond un circuit de commercialisation Chez Compaq, multicanal et multiréseau ne sont pas de vains mots. Entre la vente directe et la vente indirecte, qui recouvrent elles-mêmes diverses réalités (distribution grand public, spécialisée ou non, distribution professionnelle, comprenant les grossistes, les grands revendeurs, les revendeurs à valeur ajoutée, etc.  [...] - Un canal est un système de distribution homogène. Il existe trois grands canaux de distribution. la vente directe, la vente à distance et la vente indirecte. - Dans un schéma de vente directe, l'entreprise est en contact physique avec sa cible finale entreprises ou consommateurs et vend ses produits ou services sans aucun intermédiaire.  [...]

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3 conseils pour réorganiser votre réseau de revendeurs

3 conseils pour réorganiser votre réseau de revendeurs

Ou encore vous souhaitez créer plusieurs réseaux de vente en fonction de vos différentes typologies de clientèle.  Quoi qu'il en soit, voilà la marche à suivre pour réussir efficacement la réorganisation de votre réseau de distribution indirecte.  [...] Créer des catégories de revendeurs vous aidera incontestablement à déverrouiller les freins souvent liés à la vente indirecte. Comme, par exemple, un réseau de revendeurs trop hétérogène qui ne reflète pas nécessairement votre image de marque. Commencez, alors, par uniformiser vos partenaires en les segmentant selon leur domaine d'expertise.  [...] Avant de vous séparer de certains de vos partenaires, commencez par réduire vos forces commerciales sur les canaux de vente jugés moins pertinents, préconise Thierry Hanss, directeur général adjoint chez Aviso. En amont, pensez donc à vous poser des questions telles que. Suis-je sur les bons circuits de distribution Ai-je les bonnes ressources commerciales pour bien piloter mon réseau Est-ce que j'en tire le maximum.  [...]

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Maxell lance un club de revendeurs très sélectif

L'objectif Avoir une relation différente avec ces distributeurs et les fidéliser à outrance. Nous les avons sélectionnés selon leur chiffre d'affaires réalisé avec nos produits et en fonction de leur présence géographique, précise Laurent Poinas, directeur général de Maxell France. Autre critère de choix.  [...] les heureux élus devaient avoir une politique multimarque peu développée. Les revendeurs appartenant à ce club bénéficient de remises préférentielles à chacune de leurs commandes ainsi que d'une prise de commandes en ligne, sans oublier les services d'une équipe d'animation de réseau dédiée et nouvellement créée.  [...] Nous avons dès notre arrivée sur le marché français, en 1991, axé notre développement sur le B to B, le marché de la grande distribution étant difficile à percer en France face à Sony, TDK, etc. Aujourd'hui, ce marché représente 70 % de notre chiffre d'affaires, conclut Laurent Poinas. Via ce club, il compte encore doper les ventes de son réseau de vente indirecte et enregistrer une hausse de son chiffre d'affaires de 5 % en 2005.  [...]

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Rémunération des forces de vente

Rémunération des forces de vente

La vente indirecte. pour les animateurs de réseau de distribution, exclusifs ou non, le recrutement, la sélection, la formation des distributeurs prennent presque autant de place que les volumes et les marges. Les vendeurs grands comptes. comptes-clés nationaux pour les secteurs de la distribution moderne, ou vendeurs grands comptes dans la vente directe aux entreprises, ils sont recherchés.  [...] Les résultats ont été commentés par Philippe de Chantérac, consultant chez Hewitt Associates, et Thierry Frontère, directeur de la publication d'Action Commerciale, lors de deux journées de formation menées sous la responsabilité du pôle conférences du groupe. Parmi les entreprises interrogées, deux tiers ont une force de vente unique, et un tiers emploie des forces de vente différenciées, soit par circuit de distribution, soit par marché, soit enfin par (ligne de) produits ou services.  [...] Plus significatifs encore, une plus forte potentialité de variable et même un déplafonnement sont cités. En cohérence avec toutes ces données, quatre directeurs commerciaux ou responsables des ressources humaines sur dix souhaitent donner plus de sélectivité dans l'attribution individuelle de la part de variable.   [...]

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Animez votre réseau de distribution grâce à l'e-commerce!

Animez votre réseau de distribution grâce à l'e-commerce!

En vente indirecte, vous devez faire le maximum pour soutenir l'activité de vos revendeurs. Pour cela, de nombreux outils sont à votre disposition, dont l'e-commerce. Quels rôles devez-vous jouer Quel est le degré de liberté des points de vente Décryptage des meilleures stratégies à adopter pour servir au mieux votre réseau avec un outil devenu aujourd'hui incontournable.  [...] Attention aux abus. Anne-Cécile Martin, avocate du cabinet Fidal, rappelle que si le régime juridique encadrant l'usage de l'e-commerce dans la vente indirecte n'est pas totalement balisé, la Commission européenne prévoit toutefois plusieurs lignes directrices. Parmi les plus importantes, la liberté pourrevendeurs indépendants disposant d'un point de vente physique de monter un site e-commerce, le pouvoir, pour le fournisseur, de contrôler et d'influencer la stratégie de vente en ligne de son réseau et l'interdiction, pour lui, d'exiger plus de ses distributeurs pour les ventes en ligne qu'il ne le ferait pour des ventes physiques, précise Anne-Cécile Martin.  [...] Afin d'accroître le pouvoir d'animation de l'outil e-commerce, pensez à suggérer à vos distributeurs d'établir des liens réciproques entre votre site Internet, 'il soit purement institutionnel et/ou tourné vers la vente en ligne, et les leurs. Cela accroîtra sensiblement le trafic vers les différents sites de votre réseau.  [...]

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Dossier Animation 2/5 : Insufflez du dynamisme à votre réseau

Chez Lexmark, la moyenne d'âge des animateurs terrain du réseau est de trente ans, et tous ont une première expérience chez un constructeur ou dans un réseau de distribution. Lorsqu'une entreprise passe de la vente directe à la vente indirecte, elle a la possibilité de reclasser ses commerciaux en animateurs du réseau.  [...] Depuis le début de cette année, la société Amalthis, fournisseur de solutions Internet de gestion de la relation employés, vit sereinement cette évolution. Une grande partie de son équipe commerciale de vente directe soit sept personnes, a pourtant été redirigée sur la vente indirecte. Cette réorientation, stratégique pour l'entreprise, s'est parfaitement déroulée sur le plan humain, constate Jacques Lebahann, le p-dg.  [...] , directeur des ventes PME et distribution de Lexmark Nous disposons de quatre équipes d'animation répondant à autant de familles de revendeurs Pour animer chacun de ses circuits PME (grossistes, revendeurs significatifs, éditeurs, intégrateurs et autres revendeurs), la société Lexmark dispose d'une équipe de quatre à dix commerciaux, chapeautés par un manager.  [...]

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