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Vente + Marketing + Commercial


Ricoh France réorganise sa direction générale des opérations commerciales

Ricoh France réorganise sa direction générale des opérations commerciales

Nommé Directeur Délégué des Opérations Commerciales réseaux Comptes Régionaux/ Vertical Market Vente Indirecte, Franck Bellaïche a, en 20 ans, acquis une solide expérience tant commerciale que marketing chez Ricoh France. Après avoir débuté sa carrière comme Ingénieur Commercial grands comptes, il est nommé à son premier poste d'encadrement comme Directeur des ventes IDF.  [...] Trois ans de marketing opérationnel lui ont permis d'exprimer toute sa créativité avant de devenir Directeur commercial Nord/Normandie puis d'en devenir Directeur d'Unité Opérationnelle. Depuis 5 ans, il dirigeait avec succès le développement du réseau national Vente Indirecte.  [...] Reconnu pour son expérience et son professionnalisme Laurent Cibiel est nommé Directeur du réseau CR/VM. Après avoir rejoint l'entreprise en Janvier 1997 en tant que commercial Ile De France, Laurent a occupé durant 7 ans plusieurs postes dont celui de Responsable Marketing Opérationnel. En 2008 il prend la responsabilité des animations et campagnes nationales des réseaux Vente Directe avant d'être nommé Directeur des Ventes Comptes Régionaux/ Vertical Market IDF en 2010.  [...]

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Compétences 3/6. Des vendeurs capables de parler marketing

Compétences 3/6. Des vendeurs capables de parler marketing

Adopter une approche marketing, c'est aussi demander à ses commerciaux d'inscrire leur action dans le temps, leur faire abandonner la notion de vente à court terme au profit d'une vente à moyen terme. L'introduction de ces notions est d'autant plus aisée que les luttes intestines entre les services marketing et commercial ont pris fin.  [...] Cette collaboration est d'autant plus importante qu'elle va déboucher sur la création d'une base de données, point de départ d'une démarche marketing appliquée à la vente. Pour l'alimenter, le commercial a pour mission de faire remonter toute information ayant trait à la structure du client, à son organisation interne, à son positionnement sur le marché, à ses concurrents et à ceux de son client, etc.  [...] Jean-Michel Segard, directeur commercial du groupe Millet, fabricant de fenêtres et portes en bois, aluminium et PVC Grâce aux données du terrain, le service marketing fournit des études comparatives Le groupe Millet dispose d'une force de vente de huit commerciaux intégrés et de seize commerciaux externes.  [...]

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Vendez-les à vos vendeurs !

Les outils d'aide à la vente sont de deux types, note Fabienne Lemoine, directrice de Cutty Sark, agence de marketing opérationnel. Les premiers, en amont de l'action commerciale proprement dite, sont les supports d'information et les argumentaires destinés aux commerciaux, afin qu'ils s'approprient la campagne et la nouvelle offre.  [...] La seconde famille d'outils, elle, concerne les argumentaires de vente. Destinés à apporter une aide au vendeur sur le terrain, ils doivent être ficelés en totale collaboration entre l'agence de marketing opérationnel et les services marketing et commercial de l'entreprise. Les commerciaux terrain doivent également être très impliqués, souligne Marine Sterbecq.  [...] L'agence et la direction commerciale doivent lever toutes les objections que pourraient faire les clients, tout en gardant une forte cohérence avec les messages de la campagne marketing. Et de citer l'exemple de Dunlopillo, pour qui l'agence Baxbé a réalisé une campagne marketing et conçu des outils d'aide à la vente destinés aux commerciaux.  [...]

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Pourquoi 20% des points de vente vont diparaître

Pourquoi 20% des points de vente vont diparaître

Dans Fermeture définitive, Thierry Guarnoni, président-fondateur de la société de marketing Vente Ciblée, nous livre son expertise dans les domaines du marketing commercial.  [...] 20% des points de vente vont disparaître. Pourquoi C'est avec ce constat (et cette interrogation) que Thierry Guarnoni* interpelle le lecteur dès la couverture de son second livre. Concentré de critiques et de conseils en matière de relation client pour les magasins du monde réel, Fermeture définitive tend, en effet, à faire réagir le monde du commerce de proximité ainsi que de la grande distribution sur l'origine des difficultés et de la stagnation de la consommation.  [...] *Thierry Guarnoni, diplômé d'EM Lyon en 1982 a occupé des fonctions de direction générale chez Unilever ainsi que dans les médias locaux. ( Ouest-France, Havas Media, Spir Communication). Sa société Vente Ciblées apporte des solutions de communication commerciale pour les magasins du monde réel qui souhaitent se comporter en véritables commerçants.  [...]

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Les bons parcours pour accéder à la direction générale

Les bons parcours pour accéder à la direction générale

Dans les bagages du directeur général idéal, une expérience commerciale doublée d'une pratique du management sont du meilleur effet... à côté de multiples autres compétences. de solides bases de gestion, la maîtrise technique des produits et des processus de production, sans oublier l'intérêt d'un détour par le marketing, excellente formation pour apprendre à anticiper et préparer l'avenir, etc.  [...] Les grands groupes internationaux, lorsqu'ils préfèrent centraliser au siège le marketing, sont aussi sensibles aux charmes des dircos car le rôle des directeurs généraux de filiales est alors essentiellement commercial. 3. L'atout double compétence Mais la voie royale, c'est bel et bien un parcours qui fait de vous à la fois un homme de la vente et du marketing.  [...] ParcoursEn 1979, licence AES en poche, Laurent Ivanoff, passionné d'informatique, entre chez ISTC (Computer 2000 aujourd'hui) comme vendeur. Débauché par Rank Xerox comme ingénieur technico-commercial, il évolue vers le marketing. Chez Epson, il dirige en 1989 la division produits industriels. Un exercice formateur qui lui permet, cinq ans plus tard, d'être nommé directeur commercial et marketing pour l'ensemble des activités.  [...]

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Communiquer pour vendre mieux

Le directeur commercial des années 2000 sera communiquant ou ne sera pas. C'est en tout cas le constat qui ressort de l'observation des nouvelles architectures de vente mises en place dans les entreprises françaises depuis quelques années. L'heure est effectivement à une plus grande implication de la force de vente dans la communication et le marketing de l'entreprise.  [...] Le directeur commercial de Paul Prédault a par ailleurs une implication forte dans les actions de trade marketing. Cette fonction de développement des ventes dépend spécifiquement de lui. Il peut également être amené à monter des opérations centrées sur l'enseigne pouvant, par exemple, prendre la forme d'espaces de communication sur un tract.  [...] Les équipes sont ainsi plus soudées et on aborde plus facilement le côté marketing. A contrario, le chef produit marketing a besoin de l'expertise des équipes commerciales terrain. Ce qui donne toute sa valeur à l'interaction vente/marketing, c'est la définition d'objectifs précis par client. Pour en revenir à la relation entre les directions commerciale et marketing, on peut observer, qu'avant, on avait souvent un choc frontal car l'incompréhension régnait.  [...]

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Le salaire des cadres commerciaux en hausse

Le salaire des cadres commerciaux en hausse

La rémunération des cadres de la fonction Vente et service clients enregistre une hausse de 2,2 % en 2006. Celle des directeurs commerciaux s'envole et augmente de 2,7 %.  [...] La hausse moyenne du salaire des cadres enregistrée cette année atteint les + 1,9 %, selon une récente enquête de l'Association pour l'emploi des cadres (Apec). Trois fonctions se détachent et notamment les fonctions Vente et service clients (+ 2,2 %) et Marketing (+ 2,3 %). Parmi les postes relevant du service commercial, la fonction de directeur commercial et marketing a bénéficié de la plus forte hausse avec 2,7 %.  [...] La plus faible revient au vendeur cadre qui a dû se contenter d'une augmentation de 1,3 %. D'une manière générale, ce sont les cadres experts et juniors qui ont bénéficié des hausses les plus importantes. + 2,1 % en moyenne, contre + 1,9 % pour les cadres intermédiaires, par exemple, souligne l'Apec.   [...]

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Le jury des Trophées 2005

. Les Trophées Action Commerciale récompensent les partenaires du développement commercial des entreprises. prestataires en marketing direct, en motivation, en événement, en externalisation des forces de vente et en formation. Ces professionnels concourent dans six catégories. motivation des forces de vente internes, animation de réseau, marketing direct, action commerciale externalisée, formation commerciale et événement d'entreprise.  [...] Après une première sélection de la rédaction, 18 finalistes ont été retenus. Mais le dernier mot a été donné au jury composé de 22 professionnels. Durant une matinée, les prestataires, souvent accompagnés de leurs clients, ont présenté leur dossier devant le jury lors d'un grand oral. Au terme de ce marathon, six lauréats ont été distingués.  [...] 1. Jean-Claude Arnu Chronospost International 2. Ludovic Bischoff Action Commerciale 3. Isabelle Dehouck DCF 4. Patrick Derderian Jacob Delafon 5. Patrick Deschamps Chevrolet France 6. Marcel Ducellier Still 7. Doris Gautronneau Xerox 8. Pascal Goupilleau PagesJaunes 9. Jean-Marc Gris Miele 10. Frantz Hotton Pernod 11.  [...]

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Forces de vente/ marketing direct: qui va gagner le match ?

Il suffit alors à l'annonceur de quelques minutes pour toucher des dizaines de milliers de prospects. Un challenge irréalisable pour une force de vente nomade. Reste qu' un commercial en chair et en os possède des atouts maîtres comme la chaleur humaine, la dimension relationnelle, une capacité à répondre directement aux objections ainsi qu'un véritable pouvoir de conviction, rappelle Pierre Desmet, responsable du master de marketing direct à Paris Dauphine et professeur de marketing direct à l'Essec.  [...] Cela reviendrait beaucoup trop cher, pointe Stéphane Guéneau, responsable clientèle chez 100 % VAD, agence conseil en vente à distance. Le marketing direct sert à débroussailler un dossier et à optimiser le coût de l'action commerciale de terrain.  [...] A contrario, le marketing direct est parfait pour toucher des cibles larges (en B to B et à plus forte raison en B to C), à l'aide de produits simples à faible valeur nominale et plutôt aisés à vendre. Ce que résume Jacques Inizan, consultant spécialisé dans le management des forces de vente. Pour choisir la bonne arme, il faut s'interroger sur la valeur ajoutée qu'apporterait un commercial, que ce soit en prospection ou en fidélisation.  [...]

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Interaction. Développer des passerelles entre le marketing et la vente

Un phénomène qui va bien au-delà des parcours classiques voulant qu'un homme de marketing effectue un stage de vente de six mois à un an ou qu'un commercial junior se frotte au terrain durant deux ans avant de pouvoir envisager une évolution de carrière au service marketing.  [...] Au sein des entreprises, des évolutions plus atypiques se profilent. Ainsi, un chef de produit passé du côté des ventes pourra reprendre le chemin du marketing et devenir chef de groupe. De nouveaux métiers à la frontière du marketing et du commercial tels que celui de category manager ou de chef de marché se développent également.  [...] - Face aux contraintes du marché, les entreprises privilégient les profils vente-marketing et développent, pour cela, des passerelles entre les services commercial et marketing. - Ces contacts accrus entre les services permettent aux managers de motiver leurs équipes, en leur proposant des évolutions de carrière transversales.  [...]

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