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Vente + Rémunération variable + Critères


Les centres d'appels adoptent le variable

Dernière règle d'or à ne pas négliger quelles que soient les composantes du système de rémunération variable. il faut toujours définir des critères simples, mesurables et indiscutables sur lesquels le téléopérateur a une réelle capacité d'intervention. Juste une question de bon sens.  [...] La rémunération des téléconseillers contient une partie variable assise sur des critères très factuels pour éliminer tout risque d'arbitraire de la part des managers et de contestation de la part des salariés. Denis Druart, directeur du centre France Télécom Mobiles Service de la région Nord Les 580 téléconseillers des centres d'appels dédiés aux abonnés d'Itinéris perçoivent une part de rémunération variable, à hauteur de 6 % de leur salaire total.  [...] Ce qu'il faut retenir 1.La rémunération variable constitue un outil de management et de motivation qui représente une part plus importante du salaire des télévendeurs que des téléconseillers. 2.Les principaux critères utilisés sont le nombre d'appels traités à l'heure, le temps de traitement moyen des appels, le nombre de commandes enregistrées ou le chiffre d'affaires généré, et la qualité de l'accueil.  [...]

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Niveaux et équilibres. Les systèmes de rémunération des forces de vente

Pour guider le directeur commercial dans la construction du plan de rémunération des vendeurs, nous avons cherché à débroussailler trois questions de base. les niveaux de rémunération, la part potentielle de variable, le choix et la nature des critères de cette part variable. À ces interrogations fondamentales pour tous, nous avons voulu ajouter un chapitre.  [...] Dans l'industrie lourde, par exemple, les cycles de vente très longs ils s'étalent parfois sur plusieurs années ont longtemps rendu délicate l'introduction d'une rémunération variable. C'est chose faite aujourd'hui, souvent sur des objectifs qualitatifs plus que quantitatifs, constate Bernard Marty, consultant en rémunération chez Hay Management Consultants.  [...] Objectifs et performance La rémunération variable peut être définie selon des objectifs qualitatifs ou quantitatifs, mais aussi selon la performance individuelle ou collective. Encore prédominants aujourd'hui, les critères quantita-tifs objectifs de croissance du chiffre d'affaires, marges brutes essentiellement sont concurrencés par des éléments qualitatifs.  [...]

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Rémunération des forces de vente

Rémunération des forces de vente

Sommaire Les pratiques de rémunération des forces de vente Rémunère-t-on encore au fixe seul ou à la commission à 100 % Quels secteurs dosent au plus haut la rémunération variable Sur quelle assiette et quels critères se construit cette dernière Est-ce la fin de l'individualisme à outrance chez les vendeurs L'apparition de critères collectifs vient sanctionner le fait que l'acquisition  [...] sujet menée il y a deux ans, ce qui permet de mesurer les évolutions. Stéfi Études a assuré le traitement des réponses. Quels sont les thèmes majeurs de l'enquête Tout d'abord l'équilibre fixe/ variable, une question toujours en suspens, puis l'assiette de la rémunération variable, enfin l'évolution des critères de la rémunération variable pour coller à l'évolution des stratégies des entreprises.  [...] Parfois demandée lorsque les affaires sont bonnes ou le marché en expansion, c'est un changement beaucoup plus difficile à faire passer, voire quasiment impossible, lorsque les ingénieurs commerciaux croient y deviner une manière de faire baisser leur rémunération quand les temps sont durs. Chez Hay Management, le consultant spécialiste de l'industrie Bernard Marty assure avoir mis en place avec succès, mais progressivement, une part variable dosée à 10 % pour un équipementier de l'industrie ferroviaire, basée sur l'appréciation d'une panoplie de critères précis de qualité d'activité, panoplie acceptée au départ par tous.  [...]

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Rémunération variable: un outil de motivation au service de votre stratégie

Rémunération variable: un outil de motivation au service de votre stratégie

La rémunération, qui est un élément essentiel du contrat de travail, doit être déterminée ou déterminable. S'agissant d'une rémunération variable, le plus souvent, elle n'est que déterminable, c'est-à-dire que son montant est lié à l'application d'une formule définie dans le contrat. Cette formule doit être précise et reposer sur des critères objectifs, indépendants de la volonté de l'employeur.  [...] Il faut savoir qu'il existe d'autres outils juridiques que le contrat pour mettre en place un système de rémunération variable. ainsi, l'employeur peut unilatéralement prendre l'engagement de verser aux commerciaux une rémunération variable en définissant les critères objectifs de calcul et les objectifs à atteindre.  [...] Les 100 salariés d'Esselte bénéficient d'une rémunération variable calculée sur des critères à la fois quantitatifs et qualitatifs, individuels et collectifs. Cela permet à la direction d'impliquer chacun dans le projet de l'entreprise, mais aussi de les mobiliser autour d'objectifs propres à leur métier.  [...]

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Elaborer un plan de rémunération efficace

Elaborer un plan de rémunération efficace

Une révision peut également se justifier en période de crise. Bien que les commerciaux n'aient pas démérité, ils sont sanctionnés par leur système de rémunération et par un contexte économique qui leur échappe. Comment ajuster le système de rémunération afin de maintenir une motivation de la force de vente, sans la pénaliser Il faut rehausser le fixe et préférer un mode de rémunération variable sur objectifs plutôt que du commissionnement, avance Bernard Marty (Hay Group).  [...] La rémunération de ses 70 commerciaux est ainsi composée pour deux tiers d'un salaire fixe et pour le tiers restant d'un variable. Celui-ci se base sur des objectifs - quantitatifs et qualitatifs - personnalisés, définis selon plusieurs critères. l'historique à trois ans des ventes Kärcher par département géographique et par secteur  [...] de richesse vive par département concernant l'activité de nettoyage (calculée d'après la consommation des ménages dans une zone géographique donnée).  [...] Globalement, le variable des commerciaux est basé sur trois critères. La prise de commandes compte ainsi pour 45 à 50 % du total de la rémunération variable. Il s'agit, lors de la signature d'un contrat, d'un commissionnement sur les premiers acomptes versés par le client. S'ajoute à cela la prise en compte des marges sur les solutions vendues, à hauteur de 35 %.  [...]

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Dossier Esprit d'équipe 2/5 - Rémunération : jouez la carte ?variable collectif?

Et les entreprises n'hésitent plus à intégrer des critères collectifs de calcul du variable, en intéressant chaque commercial aux résultats de sa région ou de l'agence dont il dépend en terme de business. Les managers de la fonction vente ont compris que l'esprit d'équipe est une composante essentielle du management, dans la mesure où il permet d'augmenter la performance commerciale de l'équipe et donc le business, note Thierry Magin, gérant associé de MCR, société de conseil en rémunération.  [...] Il est le reflet fidèle du projet d'entreprise. Il constitue, par conséquent, un véritable outil au service du management. Un système de rémunération variable collectif est un outil de management, poursuit  [...] Au même titre que le coaching ou le team building, c'est un élément sur lequel le manager peut s'appuyer au moment des réunions de groupe.  [...] Toutefois, pour introduire avec succès certains indicateurs de performance collective au coeur d'un système de rémunération comportant déjà une part de variable individuel, il est conseillé d'opter pour des critères très différents. Les indicateurs de performance qui sont utilisés pour établir la part de variable collectif de la rémunération doivent être résolument différents de ceux qui sont en place pour le variable individuel, indique le représentant de MCR.  [...]

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Avantages en nature : ce qui est in, ce qui est out

Avantages en nature : ce qui est in, ce qui est out

Les avantages en nature prennent le pas sur la rémunération financière, pouvait-on lire dans le Baromètre de l'innovation du management, réalisé en juillet dernier pour le compte de Manpower. Les chiffres de l'enquête parlent d'eux-mêmes. entre 2001 et 2002, le nombre d'entreprises interrogées ayant intégré les avantages en nature dans leur politique de rémunération a quasiment doublé, passant de 16 à 30 %.  [...] L'objectif Fidéliser les collaborateurs en dehors des critères de réussite individuelle qui jouent, quant à eux, sur la partie variable de la rémunération ou sur les gains issus des challenges. La société Ricoh, qui a récemment revu son système de rémunération, a notamment repensé les avantages en nature, parce qu'ils permettent d'améliorer les performances des salariés, de montrer aux commerciaux qu'ils sont des collaborateurs importants et même, de transmettre aux clients une image valorisante de l'entreprise, souligne Élie Choukroun, directeur du développement des ventes France.  [...] Chaque entreprise doit raisonner en fonction du profil de ses commerciaux. Ainsi, le choix du type d'avantage se fera notamment en fonction de l'âge des bénéficiaires, de leur niveau de rémunération, du secteur d'activité dans lequel ils évoluent, etc. Idéalement, l'entreprise a tout intérêt à aborder les avantages en nature comme un élément à la carte.  [...]

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Il fédère les talents de six équipes commerciales

Il fédère les talents de six équipes commerciales

Abel, Clé 128, Amaltis et Concept. Soit six cultures d'entreprises différentes. Adonix avait une expertise en vente complexe auprès des grands comptes, alors que Sage était imbattable sur la vente de volume aux PME. J'ai donc mis en avant les talents de chaque équipe via des chantiers transversaux, pour leur montrer qu'ensemble ils étaient plus forts, explique Mikaël Bénair.  [...] Il s'attaque ensuite à l'harmonisation des systèmes de commissionnement. Car, entre la culture Adonix, où le variable peut aller jusqu'à 50 % du salaire et les habitudes de Sage, où la force de vente touche 80 % de fixe, le fossé est grand. Mikaël Bénair entreprend donc d'adapter le système de rémunération de l'ensemble des commerciaux au modèle plus compétitif d'Adonix qui récompense, via un fort variable, les vendeurs les plus entreprenants.  [...] J'ai voulu leur transmettre la culture du taux de transformation, sourit le directeur des ventes qui a profité de cette réorganisation commerciale pour passer d'une segmentation par produit de la force vente à une segmentation par métier des clients. Malgré tous ces bouleversements, Mikaël Bénair ne comptabilise que quatre départs dont deux volontaires.  [...]

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Faut-il déplafonner le variable des commerciaux ?

Faut-il déplafonner le variable des commerciaux ?

Grand compte, puis directeur des ventes dans une filiale d'un groupe leader mondial, la rémunération variable est un point crucial et quotidien. Les  [...] d'un client ne sera pas prise en compte, augmentation régulière et significative des objectifs) le variable n'était pas plafonné, donc très bonne motivation malgré les contraintes indiquées plus haut, puis un jour.  [...] il a été décrété que nous gagnions trop... donc réduction du variable en fin d'année de façon unilatérale (perte jusqu'à 10%du salaire) modification totale de la rémunération, réintégration d'une partie (faible) du variable dans le fixe, variable plafonné à 20 % pour les commerciaux avec des critères non réellement atteignables et vérifiables, du type, une partie du variable est fonction des résultats européens (que nous ne maitrisons pas) la marge n'est indiquée qu'en fin d'exercice, pas de suivi ni d'information en cours d'année, prix de cession variant en cours d'année (toujours sans information descendante).  [...] ... J'ai 56 ans je ne crois plus à la rémunération variable, c'est un leurre où rien n'est respecté, sauf l'intérêt des actionnaires. Ah oui j'oubliai, nous faisons maintenant partie d'un groupe américain,depuis une dizaine d'année, les problèmes ont commencés là, avant nous étions Français ou Italien et le travail des commerciaux étaient reconnu et récompensé.  [...]

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Conférence : Réussir votre plan d'action commercial en 2015

Conférence : Réussir votre plan d'action commercial en 2015

Les directions commerciales connaissent de nombreux bouleversements en cette période de crise. pression de la part des directions achats, essor de nouveaux canaux d'interaction client... Dans ce contexte, comment sortir des anciens schémas de négociation et maîtriser les nouveaux outils.   [...] L a vente de solutions s'opère en effet, de plus en plus, auprès des acheteurs, que des acteurs opérationnels. Cette fonction plus avertie, focalise davantage son attention sur la maîtrise des coûts, obligeant les commerciaux à revoir et adapter leur discours en fonction des spécificités de ces nouveaux interlocuteurs.  [...] Mot clés. Rémunération. Rémunération commerciaux. Rémunération variable. Commerciaux. Force de vente. Performance commerciale. Paris.  [...]

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