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Vente + Valeur + Client


Et si vos commerciaux développaient la valeur client?

Et si vos commerciaux développaient la valeur client?

Avec une situation économique tendue, il est plus que jamais indispensable que votre force de vente crée et/ou augmente la valeur client. Sujet complexe.  [...] récent de Nick Panagopoulos, enseignant-chercheur en marketing spécialisé en management des ventes à l'université d'Athènes, et de trois autres chercheurs américains pointe un certain nombre de manques dans le management des forces de vente et suggère des pistes de travail pour améliorer le rôle des commerciaux dans la création et le développement de la valeur client.  [...] - Implanter en amont des actions interservices dans votre entreprise, pour partager la détection, la création et l'acquisition de valeur client avec tous ceux qui peuvent en être une source spécifique (marketing, logistique, flux financiers, chercheurs, techniciens, etc.).  [...]

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Une présence renforcée sur le terrain | Dossier : Grande conso: comment les marques séduisent les distributeurs

Une présence renforcée sur le terrain | Dossier : Grande conso: comment les marques séduisent les distributeurs

Incontournable, l'animation commercial en magasin peut constituer un argument de vente important auprès du client. Au-delà de la mise en valeur des produits, elle permet d'améliorer l'expérience du consommateur sur le point de vente, et donc de le fidéliser.  [...] Pour emporter l'adhésion de leurs clients, les marques leur proposent également leurs plans d'animations commerciales. Le but est à la fois d'augmenter leur visibilité en rayon, mais aussi de mieux séduire les grandes surfaces qui voient d'un bon oeil toute initiative améliorant l'expérience vécue en magasin par le consommateur.  [...] Une présence sur le terrain, même pour de plus petits clients à l'image de Mondelez (ex-Kraft Foods) qui a monté en 2012 une force de vente multicatégorie de 35 vendeurs pour visiter des enseignes qui n'étaient pas couvertes auparavant, avec l'objectif de développer son chiffre d'affaires sur l'ensemble de son offre.  [...]

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Le digital, booster de performances commerciales

Le digital, booster de performances commerciales

Digirati... Ce nom ne vous dit sans doute  [...] cabinet Capgemini Consulting et du MIT Center for digital business, des entreprises les plus avancées en termes de digitalisation. L'enquête menée pendant cinq ans révèle que ces Digirati sont également des entreprises 26% plus profitables que les autres.   [...] Mais en quoi ces Digirati, encore rares (15% des entreprises), se distinguent-elles Ces entreprises ont franchi la première étape, à savoir. sur le plan commercial, développer un CRM, s'appuyer sur le multicanal et la mobilité des forces de vente au moyen d'outils. Mais elles s' aventurent au-delà, en instaurant une véritable gouvernance, depuis le management vers les équipes, jusqu'à la collaboration transversale entre différents services, analyse Sébastien Joubert, directeur du pôle digital customer experience pour Capgemini Consulting.  [...] En clair, ces entreprises sont certes à l'avant-garde de ce qui se fait en matière d'outils, mais surtout elles réfléchissent à la valeur ajoutée apportée. Comme le fait d'intégrer ou non des objets connectés à leur force de vente. Même avant de se lancer dans un simple pilote, l'entreprise doit se recentrer sur le client, et se demander quelle serait pour lui la valeur ajoutée d'une nouvelle technologie, avertit Régine Vanheems, cofondatrice de l' Observatoire du cross canal et du commerce connecté.  [...]

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Une fusion pour aller plus loin

Une fusion pour aller plus loin

Un audit qui, cela va sans dire, doit être impartial. Il doit aussi offrir la possibilité de mesurer la satisfaction des clients, d'analyser le portefeuille, etc., explique Gérard Aubin. Car le client ne doit surtout pas être le parent pauvre de la fusion. Le directeur commercial doit, au contraire, au moment de l'alliance, s'intéresser de près à la valeur ajoutée créée pour le client, envisager comment l'augmentation de la force de vente sur le terrain peut permettre de conquérir des parts de marché, comment éviter que les deux forces de vente ne se retrouvent en concurrence.  [...] Communiquer régulièrement et directement avec la force de vente. Identifier très rapidement les collaborateurs clés  [...] impératifs stratégiques. S'arranger pour que la fusion rime avec un projet qui ralliera l'ensemble des forces de la nouvelle entité.  [...] Il peut permettre au commercial d'accroître ses performances. Mais s'il se prolonge, il peut entraîner un désordre organisationnel. Le combattre devient alors indispensable. Pour un directeur commercial, toute la difficulté réside dans le fait qu'il manage à distance. Il est nécessaire qu'il sensibilise le middle management, qui est en contact avec la force de vente, à ce phénomène, pour avoir la vision la plus juste possible de l'état d'esprit qui règne sur le terrain.  [...]

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Télévente 1/5. Peut-on tout vendre par téléphone ?

Télévente 1/5. Peut-on tout vendre par téléphone ?

Nous expérimentons, chaque jour, de nouveaux segments de marché propices à la vente à distance, témoigne Patrice Mazoyer, directeur du développement de B2S, spécialiste de la télévente et de la relation client par téléphone,qui compte Carventis parmi ses clients. Et de citer, en B to C, la vente de produits d'assurance à forte valeur ajoutée (conventions obsèques, prévoyance, complémentaires santé, etc.  [...] L'exemple de Carventis est éloquent. les experts du secteur sont aujourd'hui capables de vendre, par téléphone, des produits et solutions à forte valeur nominale. Selon Marc Gladysz, ce type de vente nécessite l'appui d'outils tels que le Web ou le courrier, qui vont nourrir le discours du télévendeur d'un argumentaire technique.  [...] La relation client par téléphone se personnalise. dans bien des secteurs, les entreprises offrent à leurs clients des interlocuteurs dédiés. De plus, précise l'expert, l'évolution technologique concourt, elle aussi, à l'essor de la télévente pour les solutions à haute valeur ajoutée. Les nouveaux outils de travail collaboratif, comme la webconférence, et les centres contacts multimédia, qui associent l'Internet au téléphone, permettent aux entreprises du B to B de recourir à la vente à distance.  [...]

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Compétences 1/6. Des Sherlock Holmes au service de la relation client

Compétences 1/6. Des Sherlock Holmes au service de la relation client

La mission du vendeur dépasse largement l'acte de vente et la négociation pure et dure, avance Vincent Garnier, consultant spécialiste de la gestion de la relation client chez Valoris, entreprise spécialisée dans le conseil en valeur clients. En clair, pour convaincre et sortir du lot, le vendeur doit livrer à son client une solution clé en main, qui réponde parfaitement à sa problématique du moment.  [...] Ils fournissent un conseil technique de qualité, indique Joël Rocher, directeur général. Une entreprise très axée sur l'écologie exigera un système de freins silencieux. Cette prise en compte des valeurs écologique, humanitaire, sociale véhiculées en interne et prônées à l'extérieur par l'entreprise cliente, s'impose au vendeur consultant.  [...] - La mission du commercial s'élargit et gagne en complexité. on parle de vendeur consultant. - Le vendeur consultant apporte une réelle valeur ajoutée à son client en lui livrant une solution clé en main qui répond à ses problématiques. - Le commercial gère la relation client de A à Z en avant-vente, vente et après-vente.  [...]

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Grande conso: comment les marques séduisent les distributeurs

Grande conso: comment les marques séduisent les distributeurs

1 - L'univers de la grande conso. un bras de fer permanent Confrontés à une conjoncture défavorable, les directeurs commerciaux de la grande consommation évoluent dans un secteur où ils doivent constamment s'adapter pour répondre aux besoins de leurs clients. Un exercice aussi difficile que passionnant... Lire.  [...] 3 - Négocier en grande conso. parler prix, mais pas seulement... Si la première bataille entre les marques de la grande consommation se joue sur le prix, l'accompagnement du client sur le terrain reste un élément indispensable dans la négociation. Expert de son secteur, le directeur commercial doit devenir un véritable apporteur de solutions. Lire.  [...] 4 - Une présence renforcée sur le terrain Incontournable, l'animation commercial en magasin peut constituer un argument de vente important auprès du client. Au-delà de la mise en valeur des produits, elle permet d'améliorer l'expérience du consommateur sur le point de vente, et donc de le fidéliser. Lire.  [...]

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Un CRM pour commerciaux et marketing

Un CRM pour commerciaux et marketing

La meilleure façon de lever les freins à l'appropriation du CRM est d'apporter la preuve de sa valeur ajoutée. Il est donc nécessaire que les commerciaux soient informés des promotions et du plan de communication, ainsi que des budgets alloués, car c'est une façon de valoriser leur mission. Sur le terrain, les forces de vente doivent avoir une vision qualitative de leur portefeuille client.  [...] Dès lors, il ne s'agit pas de leur transférer la liste des clients réactifs aux communications, mais plutôt d'afficher en face de chaque client les messages que celui-ci a reçus. En effet, les vendeurs ont besoin de cette information pour connaître le niveau d'exposition du client aux différentes campagnes, afin de rebondir pertinemment lors des échanges avec ce dernier.  [...] Autre valeur ajoutée d'un CRM partagé. lorsqu'un client se présente dans un point de vente, le commercial lui demande son identifiant et se connecte via le CRM à son historique. Le marketing recommande alors sur cette interface de nouveaux produits. Le marketeur fait ainsi appel au data mining pour pousser la bonne offre au bon moment par la voix du commercial.  [...]

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Forces de ventes en grande distribution, y-a-t-il un pilote dans le magasin ?

Forces de ventes en grande distribution, y-a-t-il un pilote dans le magasin ?

La recherche du gain de temps est un enjeu colossal pour un Directeur des forces de vente. en gagnant du temps sur des activités à faible valeur ajoutée, le commercial pourra être en mesure d'être plus efficace et de faire des visites supplémentaires. Vers des solutions intelligentes pour travailler en mode déconnecté.  [...] .. Il est essentiel que les solutions adressées aux forces de vente permettent de travailler en mode déconnecté, c'est-à-dire sans connexion à internet. C'est primordial pour les forces de vente opérant en CPG. bien souvent, quand un chef de secteur se rend chez un client en hypermarché, les bureaux se situent en sous-sol ou dans les réserves, où il n'y a pas de connexion.  [...] En 2014, la mobilité est une obligation pour l'efficacité des forces de vente en CPG. Les utilisateurs gagnent en réactivité et en productivité, se consacrent à des tâches à plus haute valeur ajoutée (rendez-vous, meilleure relation et satisfaction client...) grâce à des solutions dites user centric et ergonomiques.  [...]

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Vendre en direct : Les modes d'approche de la vente directe

Cependant, la valeur ajoutée des vendeurs reste très forte auprès des grands comptes. Alors, le client exige à la fois de la compétence dans l'offre, dans celle des concurrents, et dans ses besoins. Quant à la vente directe aux particuliers, il est toujours nécessaire de remonter son image dans l'esprit du public et des futurs commerciaux.  [...] Il n'a généralement pas l'initiative de la rencontre et se situe en position de force dans son environnement. Le prix souvent assez élevé des produits proposés en vente directe ils sont rarement bon marché renforce l'exigence du client. Le vendeur va s'employer à justifier le coût de la marchandise et rendre peu à peu évidente sa valeur ajoutée.  [...] Ils sont habitués au face-à-face qui dure deux heures, ils ont donc les plus grandes difficultés du monde à mener un entretien en sept minutes. Chez Oda par exemple, tous les vendeurs recrutés commencent leur carrière à la télévente, au sein de la cellule de prospection. Ils peuvent ensuite évoluer vers un poste de télévendeur client, d'abord comme conseiller commercial puis comme master gérant des budgets plus importants et enfin, vers le terrain ou l'encadrement.  [...]

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