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Dopez l'efficacité de votre administration des ventes

Dopez l'efficacité de votre administration des ventes

Vous pouvez confier au service d'administration des ventes (ADV) des tâches commerciales à valeur ajoutée, qui vont aller au-delà du simple suivi des commandes prises par les vendeurs terrain. Voici quelques conseils pour permettre à l'ADV d'accroître sa performance et son efficacité.  [...] Le service d'administration des ventes ne doit pas forcément être cantonné au suivi des commandes prises par l'équipe commerciale terrain. Bien souvent, ces assistants ne demandent même que ça. Encore faut-il que la direction commerciale puisse leur en donner les moyens. Cette montée en compétence est possible que si des liens étroits existent entre ce service de back office et la force de vente.  [...] Equipez vos commerciaux d'outils communicants, de type smartphone ou PDA, afin qu'ils passent les commandes en continu et non une seule fois par jour ou par semaine. Le directeur commercial doit véhiculer à son équipe terrain l'idée que l'ADV nécessite un flux de commandes régulier. Plus le processus est rapide, plus votre ADV est efficace.  [...]

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Managers commerciaux et internet : question/réponses

La force de vente informatisée anime la distribution. Elle est constituée d'un plateau de neuf télévendeurs et de cinq commerciaux terrain. Tous les collaborateurs disposent d'un accès à la messagerie interne mais seules six personnes de l'équipe disposent d'un e-mail et d'un accès au web. La majorité des cadres de la société a un accès internet pour pouvoir échanger des informations et des fichiers avec les clients et les fournisseurs, pour des prises de rendez-vous, le reporting des ventes de notre réseau de distribution ou encore l'envoi d'ektas pour les parutions catalogue des grossistes.  [...] Depuis huit mois, les directions générale, financière, commerciale et marketing, sont connectées. Olivier Blanchard, le directeur des ventes, utilise avant tout la messagerie. Quand il ouvre sa boîte aux lettres électronique le matin, il y trouve une dizaine de messages, dont depuis peu des CV de commerciaux, suite à une annonce parue dans la presse qui spécifiait son adresse électronique.  [...] Internet est d'abord pour lui un moyen de communication plus complet que le fax. Le contexte. L'équipe commerciale comprend 14 commerciaux terrain. Seuls le directeur des ventes et le chef des ventes ont un accès internet.  [...]

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Quand la gouttière devient un produit grand public

Les revendeurs Trois gouttières disposent d'au moins trois références d'Ovation en stock, poursuit le directeur des ventes France. Par ailleurs, le client est certain d'avoir en face de lui un spécialiste Ovation, qui pourra lui apporter des conseils et notamment l'orienter vers un installateur. Un spécialiste formé par l'équipe commerciale terrain.  [...] Il y avait, entre les deux, une zone que nous ne maîtrisions pas. Les missions de vente et de prescription ont donc été fusionnées et les secteurs géographiques réduits. Nicoll a profité de cette réorganisation pour être plus présent localement en resserrant le maillage terrain. À présent, la société compte une cinquantaine de commerciaux, qui vendent aussi bien les gouttières que les caniveaux ou les grilles de ventilation.  [...] Ce service est directement rattaché à la direction des ventes. La société possède également un service de vente sédentaire. Il est particulièrement musclé, souligne Patrice Ribul-Conte. Une cinquantaine de télévendeurs sont en contact permanent avec le réseau de Nicoll. Ils sont chargés de gérer la relation client au quotidien, de répondre aux questions et de prendre les commandes entre deux visites des commerciaux terrain.  [...]

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Forces de vente externalisées : Offrez-vous une équipe à géométrie variable

Nous sommes capables de recruter un vaste éventail de profils, assure Vincent Estager, qui va du promoteur des ventes en GMS au chef de secteur, en passant par le télévendeur, l'attaché commercial ou encore le commercial B to B. Pour Microsoft, par exemple, nous avons recruté toute une équipe d'ingénieurs commerciaux.  [...] Nous comptons un chef des ventes pour sept vendeurs, précise Fabrice Pierga, directeur commercial et marketing de CPM, également spécialisé dans l'externalisation de la fonction commerciale, et ces responsables d'équipe passent les quatre cinquièmes de leur temps sur le terrain. Cela leur permet de valider le travail des commerciaux, de les accompagner en visites clients, de décortiquer les entretiens et de mettre en place, si nécessaire, des actions correctives, comme de nouvelles formations.  [...] _ L'expression forces de vente supplétives désigne l'externalisation ponctuelle des forces de vente. Cette décision relève généralement des directions marketing ou commerciale, et ne traduit aucune volonté stratégique de confier la fonction commerciale à un prestataire extérieur. _ A contrario, on appelle forces de vente externalisées les équipes externes qui prennent durablement en charge tout ou partie de l'action commerciale d'une entreprise.  [...]

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Stabilo bâtit un pont entre le marketing et la vente

Stabilo bâtit un pont entre le marketing et la vente

Stratégie commerciale. La vision stratégique du marketing s'éloigne parfois dangereusement des problématiques de terrain. Voilà pourquoi Stabilo France a créé un département de développement des ventes, véritable interface entre les commerciaux et l'équipe marketing.  [...] Cette stratégie de merchandising élaborée par le marketing existait déjà avant la création du développement des ventes, mais était très peu suivie par les commerciaux. Pour contrer cela, Séverine Mutterer a multiplié les contacts avec les forces de vente, consacrant 60 % de son temps au terrain. A chaque fois qu'elle accompagne les commerciaux en rendez-vous client et qu'elle effectue des visites en magasin, elle prend soin d'expliquer les stratégies marketing aux vendeurs et aux clients.  [...] L'objectif du département des ventes n'est pas uniquement de faire redescendre l'information au niveau des commerciaux mais aussi de faire des retours terrain auprès du marketing. Lorsque Séverine Mutterer n'est pas avec les commerciaux, elle se trouve au département marketing, auquel elle fait remonter les informations récoltées sur le terrain.  [...]

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COACHING. Comment manager les commerciaux externalisés

Nous vendons une prestation complète, explique Fabrice Pierga, directeur commercial et marketing de CPM, autre acteur de taille de l'externalisation des forces de vente. Chaque équipe commerciale est chapeautée par un chef des ventes. C'est cette personne, en relation directe avec le client, qui se charge du management terrain des commerciaux délégués dans l'entreprise.  [...] Et pour les motiver, FPE organise des concours auxquels participent tous les vendeurs, intégrés comme externalisés. De plus, l'entreprise base la partie variable de la rémunération de tous ses commerciaux sur les mêmes objectifs et distribue primes et bonus de fin d'année à l'ensemble de l'équipe commerciale sans distinction.  [...] En effet, d'une manière générale, c'est en considérant ses commerciaux externalisés avant tout comme des acteurs de la croissance de l'entreprise qu'ils donneront le meilleur d'eux-mêmes. Chez Konami, un éditeur de jeux vidéo, on a décidé d'externaliser 100 % de l'équipe commerciale. en l'occurrence, cinq vendeurs salariés d'Ajilon commercialisent l'ensemble des produits.  [...]

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Nominations

Nominations

François-Xavier Castille, 44 ans, est diplômé de l'Institut supérieur de gestion de Paris. Après différents postes chez Barclays Bank et Maaf Assurances, il intègre la direction commerciale d'Arval France en 2000 où il occupe la fonction de directeur de territoire. En 2002, il prend la direction des grands comptes et la direction générale de Dexia LLD, avant d'être nommé, en 2004, directeur général d'Arval Portugal.  [...] Christophe Doré devient directeur des ventes d'Europcar France (groupe Eurazeo). Il est en charge du développement du chiffre d'affaires B to B et de l'encadrement d'une équipe de 50 commerciaux télévente / terrain.  [...] Delphine Mallet, 35 ans, directrice marketing et communication externe de Chronopost est promue directrice commerciale. Diplômée de H EC, Delphine Mallet, a rejoint le groupe La Poste en août 2001, en tant que responsable marketing opérationnel, avant de prendre la direction régionale des ventes Ile-de-France de ColiPoste en 2005.  [...]

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Management : en période de crise, la proximité est de mise

Chez Miele, Jean-Marc Gris réunit ses équipes de vente deux fois par an. Thèmes de réflexion. lancements de produits, évolution du reporting, choix des gammes et des moyens de promotion, etc. Nos inspecteurs commerciaux s'impliquent parce qu'ils savent qu'ils ont un impact réel sur ce type de décision.  [...] Nous l'avons tous vécu comme un temps fort qui nous a permis d'ouvrir une nouvelle ère commerciale, explique Jean-Marc Gris. Pendant trois jours, l'encadrement a écouté les commerciaux. Leurs remarques portaient sur le déroulement des entretiens d'évaluation, les programmes de coaching, le système d'évaluation des potentiels des clients, etc.  [...] Témoignage Stéphane Vaché, directeur des ventes de Deal Informatique, fournisseur de solutions ERP J'ai doublé ma présence sur le terrain Stéphane Vaché encadre une équipe commerciale de sept vendeurs. Après deux années de croissance, l'activité de Deal Informatique a marqué le pas en 2002. Face à ce fléchissement et pour éviter que le moral de ses collaborateurs ne suive la même courbe, Stéphane Vaché a passé deux fois plus de temps sur le terrain.  [...]

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[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un responsable sales force effectiveness?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un responsable sales force effectiveness?

Le responsable sales force effectiveness, appelé aussi responsable efficacité commerciale ou responsable efficacité force de vente a pour mission de réaliser des outils destinés à fédérer les équipes commerciales sur le terrain, afin de les rendre plus effectives. C'est le stratège de la force commerciale.  [...] En parallèle, il cerne les objectifs de la direction des ventes et ceux de la force de vente, afin d'optimiser des politiques commerciales efficaces. De plus, il apporte à l'équipe un véritable soutien notamment en cas de problème. Il est le vecteur entre l'organe décisionnel de l'entreprise et le terrain opérationnel.  [...] Le responsable efficacité commerciale fait partie du service commercial de l'entreprise. Au quotidien, il assure la cohésion des équipes commerciales et met tout en oeuvre pour favoriser leur efficacité sur le terrain. C'est lui qui fait le lien entre le directeur général d'une entreprise et les équipes de commerciaux travaillant sur le terrain.  [...]

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ENPS externalise l'ensemble de sa direction commerciale

ENPS externalise l'ensemble de sa direction commerciale

. ENPS confie l'ensemble de son action commerciale à un prestataire. La force de vente terrain, mais aussi son manager commercial, émanent tous deux d'un spécialiste de l'externalisation, CSFO. Un choix radical et encore peu répandu en France. Mais, depuis deux ans, c'est ainsi que cet éditeur commercialise un service permettant aux dentistes de créer le site web de leur cabinet (via le portail Webdentiste.  [...] fr). Plusieurs commerciaux terrain, managés par une directrice commerciale - tous employés par CSFO - oeuvrent à temps plein, en visitant les cabinets dentaires. ENPS a définitivement tiré un trait sur sa force de vente interne. Les raisons de cette externalisation totale L'équipe du prestataire externe est rémunérée aux résultats, ce qui, selon Priscillia Rossi-Laurent, la directrice commerciale d'ENPS et dirigeante de CSFO, augure des coûts moins élevés qu'une équipe salariée.  [...] La nouvelle directrice commerciale d'ENPS consacre beaucoup de temps à son client mais parvient encore à se vendre ailleurs. Et le fait que Priscillia Rossi-Laurent ne soit pas exclusive ne semble pas déranger son client. Chaque vendredi, elle assiste à une réunion hebdomadaire chez ENPS. Entre-temps, elle manage l'équipe commerciale dédiée et chasse les nouveaux clients.  [...]

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