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Ventes + Grande distribution


Stéphanie Ferran, directrice commerciale Circuit Hors-Foyer de Coca-Cola Entreprise France

Stéphanie Ferran, directrice commerciale Circuit Hors-Foyer de Coca-Cola Entreprise France

Stéphanie Ferran, 37 ans, débute sa carrière en 2001 au poste de consultant chez PwC. En 2003, elle devient manager chez AT Kearney. C'est en 2010 qu'elle intègre Coca-Cola Entreprises, en qualité de directrice de la stratégie. Par la suite, elle occupe successivement les fonctions de directrice du revenue management (de 2013 à 2014), puis de directrice nationale des ventes grande distribution (de 2014 à 2015).  [...] Elle est diplômée d'HEC (2001) et de l'IEP Paris (1999).   [...] À lire aussi. Stéphanie Ferran. une femme manager dans la vente.  [...]

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Bâtir une force de vente à géométrie variable

Bâtir une force de vente à géométrie variable

Bénéficier d'une expertise de pointe dans le domaine de la grande distribution, voilà ce qui a conduit la division grand public de Hewlett Packard à opter il y a dix ans pour l'externalisation de sa force de vente. A l'époque, nous affichions une présence importante sur le marché des entreprises. La vente indirecte en B to B à travers les grossistes du monde informatique constituait notre coeur de métier, se souvient Christian Moulin, dirigeant de la division produits grand public de HP.  [...] Cette saisonnalité des ventes est anticipée dès le printemps. Les commerciaux s'assurent alors du référencement des produits dans les enseignes de la grande distribution. En parallèle, ils rendent visite à  [...] boutiques qui n'ouvrent que pour la saison. Cette surcharge ponctuelle d'activité nous a amenés à envisager une solution afin d'éviter les ruptures de stock chez nos distributeurs et d'optimiser la relation de service avec nos revendeurs, indique la porte-parole de Mars Chocolat France.  [...] .. Ce dispositif avait pour objectif de préparer le travail des commerciaux terrain. La force de vente interne de Candia (qui comporte 7 chefs des ventes régionaux, 49 chefs de secteur, 7 responsables merchandising régionaux et différents responsables du réapprovisionnement) était capable d'assurer une présence de la marque dans 85% des points de vente de la grande distribution en France.  [...]

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Externalisation : question/réponses

pour développer les ventes dans la grande distribution alimentaire et multispécialiste. De nombreuses enseignes ont très vite référencé nos produits. Nous devions rapidement organiser le suivi sur le terrain. Pour compléter notre propre équipe, centrée sur l'Île-de-France, nous avons, dès l'automne 1998, fait appel à B & W pour mettre en place, pour la province, une force de vente supplétive exclusive et permanente, composée de trois commerciaux et d'un chef des ventes.  [...] Nos objectifs Disposer d'une équipe immédiatement opérationnelle, déjà formée à la grande distribution, pouvoir moduler les effectifs si nécessaire (selon la saisonnalité des ventes, le lancement de nouveaux produits, etc.), et gagner du temps en interne car la logistique, la gestion des frais professionnels, le management, par exemple, sont assurés par B & W.  [...] Alain Pfalzgraf,directeur des ventes d'ACB Développer notre activité dans certains réseaux spécialisés (Métro, FNAC, Boulanger, Connexion, etc.) impliquait des visites régulières en magasin. Notre équipe commerciale 7 VRP multicartes, et un chef des ventes grands comptes n'y suffisait pas. Le chiffre d'affaires modeste que nous réalisions à l'époque sur ce réseau ne justifiait pas de renforcer cette équipe.  [...]

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André Leveillé, directeur commercial & marketing de Vekia

André Leveillé, 51 ans, apporte à Vekia 25 années d'expérience du développement des ventes dans l'informatique, avec une très forte expertise sur le secteur de la grande distribution. Diplômé de sup de co Tours (ESCEM), il a été directeur commercial chez IBM de l'entité PME/PMI en Région Nord & Normandie, directeur de grands comptes de la distribution chez CGI/Logita et directeur pour le secteur Distribution & Industrie de Grande Consommation chez Sogeti/cap Gemini.  [...]

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L'Arbre Vert, la stratégie gagnante d'un outsider

L'Arbre Vert ne s'engage pas dans de grosses opérations commerciales en hypermarchés, pas plus qu'il n'achète des espaces dans les catalogues des enseignes de la grande distribution, mais mise sur une stratégie axée sur l'échantillonnage. Nous distribuons des échantillons de produits, parfois en points de vente, mais aussi via des partenaires, comme certaines compagnies de vacances ou organisateurs d'événements sportifs, explique Géraldine Séjourné, directrice marketing et communication de L'Arbre Vert.  [...] Autre cible efficace. depuis trois ans, des échantillons L'Arbre Vert trônent dans certaines salles d'attente, voire sont distribués pendant les consultations. De son côté, Pascal Durand explique. Nous ne pratiquons ni guerre des prix ni promotions à outrance. Ainsi, là où les marques traditionnelles consacrent 30 à 45 % de leur CA aux offres promotionnelles, nous nous limitons à 10 %.  [...] En revanche, nous assurons à nos interlocuteurs, les directeurs achats de la grande distribution, des marges intéressantes. Une stratégie commerciale importante dans la mesure où la grande distribution représente 85 % des ventes globales de L'Arbre Vert.  [...]

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Forces de ventes en grande distribution, y-a-t-il un pilote dans le magasin ?

Forces de ventes en grande distribution, y-a-t-il un pilote dans le magasin ?

Les forces de ventes du secteur de la grande distribution ont commencé à s'équiper en ordinateur portable à partir des années 90. On parle alors d'informatisation des forces de vente, plus connue sous le nom de SFA, Sales Force Automation.  [...] Avant l'introduction des ordinateurs portables, les commerciaux de la grande distribution, ont utilisé diverses méthodes. Il y a eu la traditionnelle méthode papier/stylo. Puis les forces de vente ont eu à disposition des blocs de relevés composés de feuilles cartonnées à trou. Pour être exploitées, il fallait envoyer quotidiennement ces fiches à un spécialiste du métier (expert logiciel), pour la phase de lecture optique, puis l'extraction et la compilation des informations de la fiche.  [...] La richesse fonctionnelle est également à prendre en compte dans le choix d'une solution SFA. Entre un commercial visitant la grande distribution et un autre visitant des Grandes Surfaces Spécialisées ou des pharmacies, le périmètre fonctionnel varie du tout au tout et les éditeurs doivent en tenir compte.  [...]

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Terraillon prend du poids en pharmacie

Terraillon réalise aujourd'hui près de 75 % de ses ventes dans les grandes surfaces alimentaires et spécialisées et 15 % en grands magasins et par correspondance. Depuis deux ans, la société a misé sur un nouveau réseau de distribution constitué de pharmacies et d'enseignes de puériculture, qui génèrent déjà près de 10 % du chiffre d'affaires de Terraillon.  [...] Terraillon réalise la part la plus importante de ses ventes en grande distribution. La société dispose d'une structure commerciale propre pour ses relations avec les enseignes. Un directeur des ventes gère une équipe de dix inspecteurs commerciaux et d'un responsable de clientèle. Chaque inspecteur commercial couvre une zone géographique dans laquelle il assure le suivi clients et vend l'ensemble des produits de la marque.  [...] Il effectue une visite trimestrielle auprès des enseignes de la grande distribution et de la distribution spécialisée pour s'assurer de la réalisation des objectifs. Le directeur des ventes, quant à lui, s'occupe tout au long de l'année des négociations avec les acheteurs nationaux de chaque enseigne.  [...]

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Faites vivre vos relations professionnelles

Nous connaissons leur secteur d'activité, leur fonction et leurs projets. Opérer un rapprochement entre un manager commercial qui souhaite, par exemple, développer son business avec la grande distribution et le directeur des ventes d'une grande enseigne devient alors un jeu d'enfant. Il  [...] échanges de cartes de visites sont monnaie courante lors de ces soirées.  [...] Le réseau est là pour vous sécuriser. C'est un oeil extérieur non partisan, explique Fabrice Rassouli, directeur commercial d'Econocom Telecom et membre d'Honoryx. Un réseau bien utile également si vous cherchez un nouveau collaborateur pour étoffer votre équipe. Je recrute en ce moment des chefs des ventes et des chefs de secteur et j'ai passé le message à quelques membres du réseau, confie Yves Bouilly, directeur commercial de Saint-Hubert (marque alimentaire appartement au spécialiste de l'agroalimentaire Marie-Groupe Uniq) et membre des Petits Gédés (anciens de Gervais Danone).  [...] À sa disposition également, des offres d'emplois 6000 ont été diffusées en 2005 plus ou moins exclusives. Ces annonces émanent de cabinets de recrutement et passent en général dans les très grandes écoles comme HEC et l'Essec, souligne Marie-Claude Pitance, déléguée générale de l'association. Mais une partie de ces offres nous sont directement proposées par des membres du réseau et sont exclusives.  [...]

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Nominations

Diplômé de l'Ifag (groupe IFG), il a travaillé pendant dix ans à la direction des ventes et du marketing au sein des groupes Mars, SC Johnson Wax, Coors Brewing Company aux Etats-Unis et Imerial Tobacco France. Eric Boustouller, quarante-et-un ans, prend la tête de la nouvelle direction générale des ventes de Compaq France.  [...] Entré chez Compaq, il y a treize ans, il a d'abord été nommé au siège européen en tant que directeur de la communication puis directeur de la distribution. Puis il a occupé la fonction de directeur marketing et e-commerce avant de devenir directeur grands comptes en juillet 1999. Parallèlement, Jean-Claude Ortiz devient, lui, directeur des ventes partenaires.  [...] Dans cette fonction, il sera en charge des relations commerciales avec les grossistes, les chaînes, les revendeurs directs et indirects, la grande distribution ainsi que tous les nouveaux canaux. Depuis 1999, Jean-Claude Ortiz était directeur des ventes industrie, distribution et services chez Compaq.  [...]

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Mars acquiert Royal Canin

Masterfoods Holding, filiale française de Mars Inc., annonce l'acquisition de la participation majoritaire de BNP Paribas dans Royal Canin.   [...] Masterfoods Holding, filiale française de Mars Inc., annonce avoir conclu un accord avec Paribas Affaires Industrielles, pour l'acquisition, par étapes, de la participation de 56,4% de BNP Paribas dans Royal Canin. Cette transaction entend marquer un passage important dans la stratégie de développement de Masterfoods et de Royal Canin sur le marché de la nourriture pour animaux domestiques.   [...] La gamme de produits de nutrition/santé de Royal-Canin est principalement proposée par le biais de la distribution spécialisée tandis que les ventes de Masterfoods s'opèrent essentiellement par celui de la grande distribution généraliste. Royal Canin, dont le chiffre d'affaires s'est élevé en 2000 à 425 millions d'euros (2,786 milliards de francs), devrait donc, continuer à se développer au niveau mondial.  [...]

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