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Versement + Trimestre + Commerciaux


Primes : adoptez le bon rythme

Primes : adoptez le bon rythme

Une prime individuelle liée au chiffre d'affaires et versée à chaque fin de mois, des objectifs qualitatifs récompensés chaque trimestre, une prime collective bimestrielle Avec un tel système de rémunération variable, les commerciaux ont de quoi être perdus. Frédéric Bonneton, associé chez MCR Consultants, cabinet de conseil en management et rémunération, explique cette complexité.  [...] Seulement voilà, qui dit versement des primes mal adapté, dit commerciaux démotivés. C'était le cas chez Leaseplan. Nos ventes se réalisent en général au trimestre et nos ingénieurs commerciaux avaient des objectifs mensuels, commente Yves Cadio. Résultat. ils n'avaient pas le temps de les atteindre et étaient en permanence sous pression.  [...] Le rythme de versement au trimestre a aussi pour but de responsabiliser les commerciaux du loueur, de leur laisser le temps de prendre des initiatives. Adapter son système de primes à la cadence commerciale de l'entreprise semble donc évident. Mais pour les entreprises dont le cycle de vente s'allonge pour atteindre un an, parfois dix-huit mois, les choses se corsent.  [...]

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Rémunération variable: un outil de motivation au service de votre stratégie

Rémunération variable: un outil de motivation au service de votre stratégie

Celui-ci tient compte de la marge, bien entendu, mais aussi de la difficulté à vendre certains produits par rapport à d'autres et du souhait de l'entreprise de se développer en priorité sur telle ou telle gamme. Le barème évolue donc en fonction de la stratégie de l'entreprise. Chaque trimestre, les commerciaux reçoivent leurs objectifs calculés en nombre de points.  [...] La fréquence de versement de la part variable fluctue d'un département à l'autre et d'un critère à l'autre. à l'année pour les sédentaires, au trimestre pour les grands comptes et à l'opération commerciale pour les commerciaux itinérants, par exemple. Les fréquences élevées permettent de faire naître l'esprit de compétition et donnent du rythme, tandis que les versements trimestriels, auxquels nous avons intégré un effet rétroactif, permettent de maintenir l'attention des bénéficiaires et de leur donner la possibilité de se rattraper, explique Olivier Langlois.  [...] Cette approche permet de diriger de façon extrêmement précise et fine la politique commerciale de l'entreprise et le système de rémunération variable. Mais des améliorations sont encore possibles. Ainsi, aujourd'hui, la fixation des objectifs et l'attribution du variable se font tous les trimestres.  [...]

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Rémunération des commerciaux

Rétribuer le e-commerce Les sociétés qui généralisent le variable à l'ensemble de leur personnel sont également bien souvent contraintes d'ajuster, du même coup, le système propre aux commerciaux. Il y a aussi les dérives. Les systèmes qui coûtent plus chers que prévu ou, à l'inverse, ceux pour lesquels le variable versé est nettement inférieur à celui escompté, indique Éric Schuler, du cabinet Erile.  [...] L'entreprise peut envisager par exemple de démarrer à 80 % avec une courbe d'abord assez plate qui augmente de façon exponentielle. Rémunération et stratégie commerciale Pour ce qui est du mode de versement, les pratiques évoluent aussi. On raisonne de plus en plus souvent au quadrimestre ou au trimestre en adoptant un système de linéarisation du variable, de façon à éviter les à-coups, explique le directeur associé de MCR Consultants.  [...] Primo, les commerciaux sont désormais rémunérés sur la variation d''encours des produits financiers, et non sur les versements. Cela signifie que le commercial touche une prime lorsque le montant déposé sur le compte d''un client augmente entre deux dates T0 et T1. par contre, si entre ces deux dates, le client dépose une somme puis la retire, le commercial ne touche rien.  [...]

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Proposez un salaire à la carte à vos commerciaux

Proposez un salaire à la carte à vos commerciaux

La première étape pour mettre en place un système de rémunération à la carte consiste à distinguer les différentes catégories de commerciaux qui bénéficieront d'offres de rétribution distinctes. juniors, seniors, grands comptes, etc. Une fois ce travail fait, déterminez les éléments de rémunération qui seront proposés à chacune de ces catégories.  [...] Autre ingrédient à ne pas négliger L'accord d'intéressement. Il est possible d'adapter les modalités de versement selon les catégories de salariés, remarque Jean-Marc Revereau, dirigeant du groupe JMR, conseil en stratégie de rémunération. Par exemple, certaines catégories peuvent percevoir la prime d'intéressement chaque trimestre et d'autres annuellement.  [...] , insiste Thierry Magin (MCR Consultants). D'une façon générale, ce concept est assez bien perçu par les commerciaux, habitués à recevoir une rémunération composée de divers éléments, témoigne Pierre le Gunéhec (Hewitt Associates). Mais attention. ceux-ci sont habitués aux éléments qui s'additionnent et non qui se substituent.  [...]

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Management : en période de crise, la proximité est de mise

Laurent Termignon propose une autre astuce, qui consiste à réduire la fréquence du versement des primes. Passer, par exemple, du semestre au trimestre permet de relancer l'intérêt et la motivation, indique-t-il. Le lifting du système de rémunération peut s'accompagner de modifications sur la répartition des portefeuilles clients.  [...] Nous l'avons tous vécu comme un temps fort qui nous a permis d'ouvrir une nouvelle ère commerciale, explique Jean-Marc Gris. Pendant trois jours, l'encadrement a écouté les commerciaux. Leurs remarques portaient sur le déroulement des entretiens d'évaluation, les programmes de coaching, le système d'évaluation des potentiels des clients, etc.  [...] Certaines améliorations ont été rapidement mises en place, d'autres ont pris plus de temps. Ce travail de remise en question a été très constructif. Au-delà des idées concrètes que nous en avons retirées, ce séminaire a permis aux commerciaux de redémarrer plus motivés que jamais et de traverser 2002 sereinement.  [...]

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Cadre commercial : Une fonction prisée à l'international

Cadre commercial : Une fonction prisée à l'international

Envie d'exercer vos talents de commerciaux à l'étranger Le cabinet de recrutement Robert Walters, dévoile les opportunités offertes aux commerciaux français dans le monde. Analyse.  [...] Malgré le climat économique morose, les commerciaux conservent une belle cote auprès des entreprises. D'après le cabinet de recrutement Robert Walters, une hausse de 16%* du volume d'offres d'emploi concernant la fonction commerciale, aurait été enregistrée en France entre le dernier trimestre 2014 et le premier trimestre 2015.  [...] Pour quelles raisons Sur le plan structurel, consolider sa force commerciale demeure le meilleur moyen pour une entreprise d'être compétitive. Sur le plan conjoncturel, les entreprises font appel à des profils haut de gamme comme des directeurs commerciaux ou des directeurs export, afin de répondre au défi de la mondialisation.  [...]

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Choisissez le manager commercial 2012

Choisissez le manager commercial 2012

Nos clients sont parvenus à une maturité de la gestion de leurs dépenses, avec notamment le recours à un directeur achats monde, analyse Cédric Gobilliard, directeur des ventes globales d'Accor. Un bouleversement amenant la direction à signer des contrats-cadres avec ses gros clients. Ainsi, lorsque auparavant les 700 commerciaux d'Accor, répartis dans 34 pays, établissaient des contrats par client et par pays, ils doivent désormais prendre en considération cette nouvelle réalité.  [...] Des changements qui ont de quoi bouleverser une équipe éparpillée dans le monde entier. Mais, avec deux à trois pays visités par semaine, le manager mise sur la proximité avec ses commerciaux et les clients. Une stratégie qui fonctionne, puisque le premier trimestre 2012 affiche une croissance des prises de commande de 52 % par rapport à 2011.  [...] Le projet est d'ores et déjà un succès. le chiffre d'affaires sur le premier trimestre augmente de 12 %, alors que le marché baisse de 5 %. C'est la première fois que toutes les régions (neuf au total) atteignent leurs objectifs depuis quatre ans, avec notamment 90 commerciaux affichant des résultats supérieurs aux attentes.  [...]

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Ce qui caractérise les commerciaux chasseurs

Ce qui caractérise les commerciaux chasseurs

Partant de ce constat, le cabinet d'intérim a réalisé un portrait-robot de ces commerciaux. Ce qu'ils aiment le plus dans leur métier La relation avec leurs clients (79 %), la signature de nouveaux contrats (59 %) et le dépassement de leurs objectifs (48 %). A contrario, ils n'apprécient pas le manque de reconnaissance et d'autonomie (71 % et 69 %), le travail de back-office (47 %) et la prospection téléphonique (40 %).  [...] Lors de la phase de recrutement, il est important d'avoir à l'esprit que les commerciaux chasseurs sont particulièrement attentifs au niveau de salaire proposé (pour 59 % d'entre eux) ainsi qu'à l'image de l'entreprise (52 %). 44 % examinent aussi quelles sont les perspectives en matière de développement des connaissances.  [...] Les chasseurs attendent des objectifs clairs de leurs managers (66 %) et une certaine autonomie (53 %). Autonomes, combatifs, jaloux des relations qu'ils entretiennent avec leurs clients... Ces commerciaux ne sont, a priori, pas les profils les plus faciles à manager. Comme cette expérience est souvent la première pour eux, ils recherchent avant tout un manager qui saura les faire progresser, notamment par des critiques constructives, mais surtout pas avec un accompagnement quotidien, conclut Laurent Blanchard.  [...]

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Niveaux et équilibres. Les systèmes de rémunération des forces de vente

Niveaux et équilibres. Les systèmes de rémunération des forces de vente

En la distribuant fréquemment, l'entreprise rappelle aux commerciaux son existence, et renforce son impact sur la motivation. Mais seulement si son montant est important. S'il est faible, il sera encore moins impressionnant et motivant avec un versement échelonné dans le temps, avertit Jean-Robert Viguié, partner au cabinet Towers Perrin.  [...] Variable. les clés du calcul Le variable panache objectifs personnalisés, d'équipe et résultat de l'entreprise. Fixe plus primes, commissions sur le chiffre d'affaires, primes sur le taux d'atteinte de l'objectif, bonus trimestriel. en dehors du salaire fixe qui rémunère le niveau de compétences et d'expertise du vendeur, le système de rémunération intègre, comme nous venons de le voir, des éléments variables pour motiver le commercial, pour vendre plus et mieux que les concurrents.  [...] Si l'objectif et la prime sont mensuels, le commercial ne connaît ses résultats qu'a posteriori. Si l'objectif et la prime sont trimestriels, le vendeur, dont les résultats sont médiocres le premier mois, dispose de deux mois pour rectifier le tir et atteindre l'objectif, note Laurent Termignon, d'Hewitt Associates.  [...]

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Ne considérer que les meilleurs commerciaux : attention aux risques ! | Dossier : Quels commerciaux motiver ?

Ne considérer que les meilleurs commerciaux : attention aux risques ! | Dossier : Quels commerciaux motiver ?

Emmanuel Labbé, directeur commercial d' Itesoft, éditeur de logiciels, rappelle que motiver uniquement les meilleurs n'est pas sans conséquence. Aujourd'hui à la tête d'une petite équipe commerciale, il exerçait auparavant dans une entreprise anglo-saxonne qui n'encourageait que ses commerciaux les plus performants.  [...] D'autant que souvent, un problème de quantité cache un défaut de qualité. Un nombre insuffisant de ventes signées est généralement le signe d'une mauvaise approche commerciale plus que d'un manque de travail, conclut Loïc Saroul. En apportant un minimum de motivation aux commerciaux les moins performants, vous parviendrez à sauver ceux qui ont réellement le potentiel de s'améliorer.  [...] Désormais, le directeur commercial mise sur une prime collective trimestrielle pour motiver ses 27 commerciaux. Chacun la remporte, à condition que l'objectif global ait été atteint. L'échéance du trimestre approchant, les commerciaux en retard se font aussitôt rappeler à l'ordre par les autres, se motivant ainsi les uns les autres.  [...]

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