Votre recherche :

Vêtements de travail + Force de vente + Clients + Grands comptes


Les échos de la vente...

- Dell. Le fabricant de PC a annoncé à ses revendeurs, lors de sa conférence annuelle à Madrid, le 17 octobre dernier, le lancement d'un nouvel outil destiné à homogénéiser leurs processus de vente. Baptisé Automated Price List, il s'agit d'un configurateur que les revendeurs peuvent télécharger afin de simuler leurs ventes et d'accéder à une fourchette de tarifs.  [...] - Kwintet. Le spécialiste des vêtements de travail réorganise sa force de vente pour mieux répondre aux besoins et aux attentes de ses clients grands comptes, notamment dans les domaines de l'industrie et de la santé. La nouvelle équipe commerciale dédiée, comprenant 16 personnes, a pour mission d'assurer une plus grande présence sur le terrain et d'améliorer le suivi des clients.  [...]

Lire la suite...
Nespresso donne un coup de fouet à son activité BtoB

Nespresso donne un coup de fouet à son activité BtoB

En termes de formation, un centre spécifique a ouvert ses portes il y a un an et demi. la Nespresso Academy, à Paris dans le 8e arrondissement. Un espace dédié à la marque dans lequel les machines à café peuvent être testées, et les grands crus dégustés. Nos commerciaux passent en moyenne 35 heures par an en formation, pour apprendre les produits, mais aussi pour y développer leurs techniques de vente, leurs compétences managériales.  [...] .. Nous y recevons également nos clients, patrons d'établissements CHR, ainsi que des vendeurs en grandes surfaces spécialisées (Darty etc...), précise Julien Morel.  [...] Pour cela, la marque compte sur la notoriété de Nespresso sur le marché grand public, mais aussi travaille à ses offres. Nous poursuivons nos efforts d'innovation, en collaboration étroite avec nos clients. Nous travaillons aussi sur l'évolution de notre site web BtoB, et sur le développement de nouvelles offres packagées, notamment à destination des petits commerces, explique Julien Morel.  [...]

Lire la suite...

Stratégie multicanal : A chacun son rôle 1/4 (à la conquête des réseaux)

La contrepartie Des situations complexes et délicates à gérer, dues au risque d'interconnexion, voire de concurrence, entre les canaux. Une première question s'impose. à quels canaux affecter sa force de vente Tout dépend de la taille de ses clients, répond David Azoulay. Une entreprise qui a de très gros clients pourra orienter une partie de sa force de vente vers son activité grands comptes et une deuxième vers les revendeurs.  [...] Une solution choisie par Jean-Michel Puech, directeur général de Spit, fabricant de systèmes de fixation pour le bâtiment. En 1999, nous avons repensé notre stratégie commerciale et séparé notre force de vente en deux. Nous avons conservé une partie de nos commerciaux pour la gestion des grands comptes, et les cent vingt commerciaux restants ont été regroupées en équipes de vente dédiées à un métier.  [...] Confrontée, en 1995, à des difficultés financières, l'entreprise décide de repenser sa politique commerciale. Constat. sa stratégie de vente directe, soutenue par une vingtaine de commerciaux, est obsolète. Nous avions affaire à une myriade de petits clients. Dans un premier temps, l'entreprise réduit sa force de vente de moitié et recycle ses commerciaux restants dans la gestion des grands comptes et l'approche des distributeurs.  [...]

Lire la suite...

Centre d'appels. Détection de projets : confiez-la à un spécialiste

Dans un premier temps, cela permet d'enrichir la base de données de nos clients. L'objectif final étant de faire gagner du temps à leur force de vente. Ainsi, le département entreprises de Volvo Automobiles confie, depuis trois ans, à e-sama le soin de créer du trafic chez ses concessionnaires. Lorsqu'un téléopérateur détecte un besoin au sein d'une entreprise, il transmet le contact qualifié au concessionnaire le plus proche.  [...] L'idée est alors de fournir à chaque commercial le nombre d'occasions de vente dont il a besoin pour réaliser ses objectifs, explicite Yves Clero, fondateur de Marketing Lab. Les agents de la société Gan Assurances peuvent ainsi compter sur les téléopérateurs de leur région pour les mettre en contact avec des clients potentiels.  [...] Carlos Goncalves, directeur commercial de Keljob, société spécialisée dans le recrutement en ligne Le centre d'appels nous a permis de toucher un nouveau marché Jusqu'à présent, 95 % de nos clients étaient des grands comptes travaillés en direct par notre force de vente, lance Carlos Goncalves, directeur commercial de Keljob.  [...]

Lire la suite...
Cyrille Revol (Manutan) dynamise l'activité grâce à une force de vente sédentaire

Cyrille Revol (Manutan) dynamise l'activité grâce à une force de vente sédentaire

Comment mieux servir les clients grands comptes, multisites et multi-utilisateurs, détecter et anticiper leurs besoins en amont et leur proposer des solutions complètes d'équipements et de services C'est la question que s'est posée Manutan, fournisseur d'équipements industriels et consommables. Nous adressions les grands comptes avec une force de vente terrain de 30 personnes, et les plus petites entreprises via notre site Web et notre catalogue de vente à distance, explique Cyrille Revol, directrice commerciale de Manutan.  [...] De fait, pour répondre à l'ensemble de ces problématiques identifiées, Cyrille Revol décide de renforcer l'effectif grands comptes avec la mise sur pied d'une force de vente sédentaire composée de dix Account managers et de 15 Contract managers. Le rôle de ces derniers Epauler directement les Key account managers qui travaillent sur le terrain.  [...] Alors que le KAM s'adresse aux décideurs chez le client, le Contract manager cible les utilisateurs, qui sont potentiellement prescripteurs et peuvent faire remonter des projets, comme un futur déménagement, la construction d'un entrepôt, une nouvelle signalétique prévue... Un fonctionnement en binôme, qui permet d'aller au-delà de l'acte de vente et de travailler sur la proximité avec le client.  [...]

Lire la suite...

Michel Boinet : manager visionnaire

Résultat. de douze agences régionales, Essilor passe à quatre. Et le service ne fait que monter en gamme. réduction du taux d'appels perdus, du temps de traitement des commandes par fax, des retours de verres, etc. Fort de cette réorganisation salutaire du réseau d'agences, Essilor peut désormais coordonner les actions parallèles de ses commerciaux sédentaires et de sa force de vente itinérante.  [...] Perpétuellement à l'écoute de sa clientèle, l'équipe de vingt-six représentants qu'encadre Michel Boinet n'en maîtrise pas moins les outils modernes de la vente. Ils sont aujourd'hui informatisés, explique-t-il, lui qui avoue volontiers les avoir fait passer, sans transition, du crayon à l'ordinateur.  [...] La mise en place d'une structure grands comptes, qui déleste la direction commerciale des relations commerciales avec les grands clients. Sans oublier la refonte de l'action de la force de vente, conformément aux évolutions structurelles de la distribution.  [...]

Lire la suite...

Dossier 3: France Télécom : le rêve d'un bureau 100 % mobile

La force de vente grands comptes partage ainsi l'ensemble de ses comptes clients grâce à Quick Place, un logiciel de mise en commun des informations et des documents. Lors d'un rendez-vous à distance par exemple, le commercial peut présenter à son client le détail de nos offres qui seront affichées sur son écran et celui de son interlocuteur.  [...] Un commercial peut ainsi travailler sur un même document avec d'autres personnes connectées à distance, telles que les équipes du client par exemple, décrit Yves Cany. Outre les applications purement commerciales, le bureau virtuel permet en outre à la force de vente grands comptes de gérer ses demandes de congés ou ses notes de frais à distance.  [...] La force de vente grands comptes est également équipée de téléphones mobiles GPRS et certains utilisent même un assistant personnel ou un smartphone (téléphone intelligent avec des fonctions d'agenda, de messagerie, etc.). Ces téléphones mobiles font office de complément du PC portable. Les collaborateurs nomades peuvent ainsi consulter leur agenda ou enregistrer des rendez-vous grâce à ces petits appareils sans avoir à utiliser leur ordinateur.  [...]

Lire la suite...

MD et commerciaux, en toute complémentarité (dossier MD)

Dans le domaine de la vente à distance, grande consommatrice d'outils de marketing direct, ce dernier a, en revanche, presque totalement supplanté la force de vente, surtout en B to C. Dans le cas des vépécistes, il n'y a aucun conflit, car le marketing direct constitue une réponse efficace à la demande de la clientèle qui, en achetant par le biais de ce canal, ne souhaite, de toute façon, pas être mis en relation avec une quelconque force de vente, constate Jean-Luc Bernard.  [...] La situation est, toutefois, bien différente en B to B, car les grands comptes sont, en général, chasse gardée des commerciaux, qui rendent fréquemment visite à leurs clients. Force de vente et marketing direct cohabitent donc pour le mieux au sein des entreprises qui ont su, dès le départ, attribuer à chacun des rôles distinctes, et surtout, complémentaires.  [...] _ En B to B, si l'on veut vraiment jouer la carte de la complémentarité, les grands comptes sont confiés à la force de vente, le reste, au marketing direct.  [...]

Lire la suite...
Force de vente: une segmentation orientée clients

Force de vente: une segmentation orientée clients

Un jeune commercial qui vit son baptême du feu en prospectant de longues semaines pour se faire la main, tandis que son collègue qui a vingt ans de maison s'arroge les clients les plus juteux, à visiter le vendredi après-midi à deux pas de chez lui Cette situation caricaturale qui a pu être pratiquée au sein des forces de vente est désormais un scénario noir, à proscrire, pour les entreprises en quête d'efficacité.  [...] Enfin, Gaëlle Menin-Urien rappelle. Dès que le client nécessite une approche spécifique, surtout si le cycle d'achat est long, il devient nécessaire de segmenter la force de vente par typologie de clients. Classiquement, il s'agit des approches TPE-PME/ grands comptes, particuliers/entreprises, mais on peut aussi envisager un découpage selon le secteur d'activité des clients.  [...] Si la segmentation de leur force de vente par territoire reste la méthode la plus  [...] entreprises tendent aujourd'hui à réfléchir différemment pour aligner leur organisation commerciale sur leurs enjeux-clés. Il s'agit de partir de la stratégie commerciale pour définir les objectifs par cibles clients, puis les process-clés pour atteindre les objectifs par cible, puis identifier les compétences-clés, le temps homme nécessaire et le modèle de management pour, enfin, dessiner l'organisation adéquate, explique Charles Verot global sales development director, Mercuri International.  [...]

Lire la suite...

Télévente 1/5. Peut-on tout vendre par téléphone ?

Nous expérimentons, chaque jour, de nouveaux segments de marché propices à la vente à distance, témoigne Patrice Mazoyer, directeur du développement de B2S, spécialiste de la télévente et de la relation client par téléphone,qui compte Carventis parmi ses clients. Et de citer, en B to C, la vente de produits d'assurance à forte valeur ajoutée (conventions obsèques, prévoyance, complémentaires santé, etc.  [...] Seuls les grands comptes sont approchés en face-à-face, par notre force de vente traditionnelle. Alors, demain, le téléphone, associé à ces outils de travail collaboratif, sonnera-t-il le glas du contact terrain Pas du tout, conclut Tony Gasson, mais il en sera le complément idéal. Certains rendez-vous critiques nécessiteront des rencontres de visu.  [...] La relation client par téléphone se personnalise. dans bien des secteurs, les entreprises offrent à leurs clients des interlocuteurs dédiés. De plus, précise l'expert, l'évolution technologique concourt, elle aussi, à l'essor de la télévente pour les solutions à haute valeur ajoutée. Les nouveaux outils de travail collaboratif, comme la webconférence, et les centres contacts multimédia, qui associent l'Internet au téléphone, permettent aux entreprises du B to B de recourir à la vente à distance.  [...]

Lire la suite...