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Visite commerciale : réservez-la aux clients les plus rentables

Visite commerciale : réservez-la aux clients les plus rentables

Les autres outils, tels que le téléphone, viennent en complément. La visite client est donc indispensable, mais elle a aussi un prix. C'est le moyen de commercialisation le plus coûteux, entre 80 et 180 euros (500 et 1 200 francs), affirme Francis Kaufmann, directeur associé de CAA, cabinet de conseil et de formation en développement commercial, management et communication.  [...] André Moutier, directeur de la division professionnelle de Rossignol SA, appareils et accessoires sanitaires Une visite efficace répond à un besoin du client Pour rentabiliser les tournées de ses huit commerciaux terrain, mais aussi renforcer sa présence auprès de ses 500 revendeurs, la société Rossignol a repensé sa stratégie de visites clients.  [...] Auteur d'une dizaine d'ouvrages sur la performance commerciale, René Moulinier en a consacré un à la visite clients *. C'est dire l'importance que revêt, à ses yeux, cette étape cruciale qu'il définit comme ce qui fait progresser la cause de l'entreprise auprès de ses clients. Ce n'est pas la quantité de visites qui est importante, mais leur qualité, explique-t-il.  [...]

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Les nouveautés du Mondial 2008 arrivent dans les entreprises

Les nouveautés du Mondial 2008 arrivent dans les entreprises

1 Equiper vos commerciaux terrain d'un véhicule leur permettant d'aller en visite client demeure un incontournable et ce, quelle que soit la taille de l'entreprise. Selon le baromètre 2007 de l'Observatoire du véhicule d'entreprise (voir le graphique ci-contre), les sociétés de moins de 10 salariés comme celles en ayant plus de 1000, ont quasiment la même proportion de véhicules destinés aux commerciaux.  [...] ). En jouant sur les finitions dans une gamme ou sur les modèles dans une marque, l'entreprise peut aussi faire de la voiture un outil de stimulation pour les meilleurs ou hiérarchiser la reconnaissance des compétences en octroyant, par exemple, une Clio aux commerciaux juniors et une BMW Série 1 aux grands comptes.  [...] Reste qu'ainsi vos commerciaux ont l'assurance de rouler dans un véhicule à la fiabilité avérée et à la sécurité reconnue. Qui offre, par exemple, sept airbags,dont un pour les genoux, un équipement inédit sur ce niveau de gamme. Dans le domaine de la sécurité toujours, notez la disponibilité d'un système de contrôle de la distance.  [...]

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Dossier Informatisation des commerciaux 2/6 : Préparer la visite pour mieux vendre

Dans leur voiture, juste avant une visite, nos commerciaux allument leur ordinateur de poche et consultent les données relatives au client qu'ils vont démarcher, relate Martin Lorang, responsable informatique de Batifer, une entreprise de vente de ferrures à destination des artisans. Depuis deux ans et demi que la société a informatisé sa quinzaine de commerciaux, le système est parfaitement rôdé, et plus un seul vendeur ne songe désormais à se passer de cet outil pour préparer sa vente.  [...] Parce que le système est mis à jour quotidiennement, les commerciaux bénéficient d'informations fraîches, qui leur permettent de disposer d'une photographie de leur client et de ses besoins juste avant la visite. Auparavant, avec les fiches papier, ce n'était, évidemment, pas le cas. le commercial notait sur sa fiche un bref compte-rendu de sa dernière visite, qui pouvait remonter à plusieurs mois, et se rendait chez son client sans savoir si, entre-temps, celui-ci avait bien  [...] de bâtiment Collecter de l'information en un clic sans appeler le siège social Depuis deux ans et demi, la quinzaine de commerciaux de Batifer est équipée d'un ordinateur de poche et d'une solution de gestion commerciale. Dans leur voiture, avant d'aller visiter les artisans, qui constituent leur clientèle, ils consultent leur logiciel.  [...]

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Manager ses équipes à distance

Manager ses équipes à distance

Mais d'une façon générale, il est préférable d'organiser  [...] réunions mensuelles ou bimensuelles, avec, à l'ordre du jour, de l'information, de l'interactivité, de la convivialité et de l'entraînement au travers de jeux de rôle, d'exercices concrets sur l'entretien de vente, par exemple. Ces rencontres d'une journée renforcent le lien entre les commerciaux et leur permettent de mieux se connaître.  [...] L'une des grandes difficultés du manager qui pilote ses troupes à distance est de contrôler l'activité de ses commerciaux. S'il n'est pas question de les fliquer, il convient de mettre en place un système de reporting quotidien afin d'avoir une vue précise du business. Les commerciaux s'engagent ainsi à maintenir à jour leur agenda partagé, à envoyer, après chaque rencontre client ou prospect, un rapport de visite et à enrichir dès qu'ils le peuvent, la base de données clients et prospects.  [...] C'est une réalité, davantage de managers commerciaux pilotent leurs équipes à distance, souvent parce que le management intermédiaire est de moins en moins présent dans les organigrammes des directions commerciales et qu'ils doivent donc pallier cette absence. Ce manque de proximité entre le chef d'équipe et ses commerciaux risque d'entraîner une diminution de la motivation chez ces derniers, mais aussi un manque de cohésion d'équipe et de sentiment d'appartenance à l'entreprise.  [...]

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"Les managers ne sont pas assez sévères avec les commerciaux", Bernard Bourigeaud (ex-pdg Atos)

L'autonomie va de pair avec le contrôle. Le directeur commercial doit superviser ses commerciaux mais aussi être lui-même acteur du commerce en visitant les clients, seul ou accompagné. Le rôle de contrôle n'est donc pas principal, mais il doit exister. Je trouve que les entreprises ne sont pas assez sévères envers les commerciaux.  [...] Peut-être sous prétexte que les commerciaux sont particulièrement extravertis et sympathiques, mais on oublie qu'ils doivent remplir des objectifs et effectuer un rapport - synthétique - de chaque visite client pour que leurs managers puissent évaluer leur activité sur le terrain. Je me rappelle il y a très longtemps d'avoir eu un commercial avec un pipe exceptionnel.  [...] Un force de vente optimale est composée de commerciaux qui ont l'amour du client et des relations. C'est essentiel. Ensuite, un bon commercial doit avoir une formation de base en finance, afin de comprendre les chiffres qu'il manipule. A ce sujet, je préconise la transparence quant aux marges de l'entreprise.  [...]

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Plus de productivité commerciale au quotidien

Plus de productivité commerciale au quotidien

Le principal métier des commerciaux est la vente. Cependant, aussi polyvalente qu'elle peut l'être, la force de vente est souvent submergée par des tâches administratives chronophages. la prospection téléphonique, l'étude des opportunités, la préparation des rendez-vous commerciaux, les visites clients, la remontée des informations terrain dans la base de données (rapports de visite, mise à jour de la fiche prospect/client), etc.  [...] Seulement 10 % du temps de travail d'un commercial est dédié à la vente active et encore autant à la prospection, comme l'étude de Proudfoot Consulting le confirme. Ces chiffres révélateurs préoccupent davantage les directeurs commerciaux qui cherchent à optimiser la productivité de la flotte commerciale et maximiser sa présence en clientèle.  [...] Toutes les tâches de l'agenda commercial sont optimisées et simplifiées par SwingBusiness. de la consultation des informations clients (coordonnées, historique des pièces commerciales, chiffre d'affaires réalisé, projets en cours, événements partagés) à la rédaction du rapport de visite. Les commerciaux n'ont plus qu'à mettre en oeuvre leurs compétences pour développer le chiffre d'affaires de l'entreprise.  [...]

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pour réduire les frais de déplacements

pour réduire les frais de déplacements

Autre moyen pour limiter les coûts de vos déplacements. déterminer les meilleurs itinéraires pour les tournées de vos commerciaux. Kilomètres parcourus en trop, temps de parcours entre deux visites clients élevés, perte de temps dans les bouchons... Si la vie des commerciaux sur la route n'est pas de tout repos, pour leur manager, elle rime avec charges financières improductives.  [...] ajouter le moins de kilomètres à la tournée et garantir une date la plus proche possible. Car, indique Patrick Chauvel il n'est pas question de faire attendre le client. Dans leur planning, les commerciaux peuvent attribuer une notion de fréquence à leurs visites en fixant un espacement temporel et ajouter les disponibilités des entreprises.  [...] Une solution dédiée aux forces de vente itinérantes DriveMeTo Business, est commercialisée sous forme d'abonnement, 45 euros HT par mois pour un engagement de 36 mois (ou 1,50 euro HT par mission sans engagement). Ce système, relié au CRM, propose automatiquement aux commerciaux la visite d'un client ou prospect déterminée par sa proximité géographique, son historique de visite et la stratégie marketing de son entreprise.  [...]

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Adaptez vos modes de contact à vos clients

Deux cas de figure imposent une visite. lorsque le client génère un chiffre d'affaires important, et quand le produit est très technique et nécessite une démonstration pointue. Pour les prospects, il faut calculer le potentiel de chiffre d'affaires et déterminer leur importance, note Mickaël Amar, directeur général adjoint en charge du développement commercial chez Altedia Cogef, cabinet conseil.  [...] Deuxième règle. préparer soigneusement le mode de contact adapté à chaque client. Confier à un centre d'appels une partie de l'activité permet aux commerciaux de se concentrer sur d'autres segments, à plus forte valeur ajoutée. Mais sous-traiter sa prospection, c'est aussi confier une part de son chiffre d'affaires.  [...] Ces rendez-vous complètent les visites sur place, réservées à la négociation. L'unique but de ces conférences à distance est le suivi client. DCS Fleet compte ainsi réduire les coûts liés aux déplacements des commerciaux en province. Le prix d'une séance de téléconférence est nul pour le client, qui appelle un numéro surtaxé entièrement à la charge de DCS Fleet.  [...]

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Rendez vos clients fans de vous

Rendez vos clients fans de vous

Le point est la traduction d'une valeur émotionnelle. Il trouvera sa valeur lorsque le client le transformera en cadeau. S'il est négociable contre un chèque, la dimension émotionnelle s'effondre. En parlant d'argent, la notion de fidélisation se perd au profit de la relation purement commerciale. Quant aux remises en fin d'année, elles doivent faire partie des conditions générales de vente et non du programme de fidélité.  [...] une présentation Power Point de Pro Chaffoteaux et un pack de bienvenue comprenant le catalogue cadeaux et des codes d'accès au site web. Et pour faire de Pro Chaffoteaux un argumentaire de relance du client ou l'objet d'une visite, le CRM comprend une brique consacrée au programme de fidélisation. Les commerciaux ont donc accès aux données du programme.  [...] - La grande force du programme de fidélisation Pro Chaffoteaux réside surtout dans la brique CRM dédiée, permettant aux commerciaux de préparer leur visite en fonction et de pouvoir ainsi motiver leur client.  [...]

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Dossier 1 : Soulagez vos vendeurs terraingrâce à la téléprospection

Pourquoi confier la prospection commerciale à des téléacteurs Une cellule de téléprospection permet de préparer et de structurer les actions des commerciaux qui iront sur le terrain, répond Xavier de Bettignies, consultant au sein du cabinet de conseil Cadre Expert, spécialisé en organisation et développement commercial.  [...] Sans un management rigoureux, des préférences et des affinités entre commerciaux pourraient en effet s'instaurer, pénalisant les uns au profit des autres, souligne Philippe Gramond. D'autant plus qu'une cellule de téléprospection est, en général, bien accueillie par les commerciaux terrain, qui se voient dès lors déchargés de cette tâche laborieuse qu'est la recherche de nouveaux clients.  [...] Une fois le rendez-vous client effectué, le commercial terrain se tourne à nouveau vers la cellule, qui se charge de rédiger le compte-rendu de la visite mais également d'élaborer de nouvelles offres commerciales à faire au prospect. Un va-et-vient entre les deux commerciaux qui s'effectuera jusqu'à la signature du contrat, conclut Stefano Berlenghi.  [...]

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