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Visite + Client + Vendeur


Würth implique ses commerciaux dans la vente en ligne

Würth implique ses commerciaux dans la vente en ligne

Avec plus de 2 800 commerciaux, difficile pour le spécialiste de la vente de matériel de fixation, d'assemblage et d'outillage de remettre en cause sa stratégie de vente. Mais c'est pourtant le défi qu'il s'est lancé. Certains de nos clients, habitués à s'approvisionner en ligne, ont souhaité disposer d'un site marchand pour commander plus facilement, explique Anne Beauvelle, responsable e-commerce chez Würth France.  [...] Pour mener à bien ce projet, la direction commerciale souhaite faire de ses commerciaux les porte-parole de ce nouveau canal de vente auprès de la clientèle. Mais auparavant, il faut les rassurer sur une inquiétude légitime. la concurrence possible entre eux et le site web. Nous leur avons annoncé, en même temps que l'arrivée de l'e-shop, qu'ils seraient commissionnés à titre individuel sur les ventes passées en ligne par leurs clients, relate Anne Beauvelle.  [...] Une condition indispensable au bon fonctionnement de la stratégie commerciale globale, car cela incite les collaborateurs à faire la promotion de l'outil auprès de leurs clients. Par ailleurs, la force de vente est véritablement la clé d'accès au site e-commerce. Afin d'acheter en ligne, le client doit s'identifier.  [...]

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Brèves

Le site www.score 3.fr, lancé par Pouey International, spécialiste du recouvrement de créances et du renseignement commercial, offre des informations juridiques et financières sur les entreprises françaises. Pouey compare ses propres scores aux notations de Conan & Holder et à celles de l'association française des crédit-managers et conseils (AFDCC).   [...] En croisant toutes ces données, nous établissons un degré de vigilance et fournissons un avis d'expert, tout en formulant des recommandations, explique-t-on chez Pouey International.   [...] Dans le Focus sur les forces de vente externalisées paru dans notre numéro de mars, une imprécision est survenue dans les propos rapportés de François-Stéphane Cordoliani (dg de Circular Pro Vente). Il explique qu'un client peut savoir, depuis le site de Circular, quel hypermarché, par exemple, a été visité par un vendeur mis à sa disposition par Circular, mais en aucun cas quel vendeur a effectué cette visite car cette information tomberait alors sous le coup du délit de marchandage.  [...]

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Logiciel force de vente : passer à la vitesse supérieure

Soit les managers commerciaux constatent que leur logiciel devient obsolète ou qu'il ne correspond plus aussi précisément aux attentes des vendeurs. Soit les outils déjà en place ne fonctionnent pas de manière optimale. Nombre d'entreprises se sont équipées au début des années 2000 auprès de grands éditeurs qui proposaient des solutions extrêmement complexes, constate Julien Fardet.  [...] Autre grande nouveauté de ces derniers mois. le passage des logiciels d'une architecture client/serveur à une architecture Web. Concrètement, cela signifie que le logiciel n'est plus hébergé sur l'ordinateur de chaque commercial, mais que les vendeurs nomades y accèdent depuis leur portable via Internet.  [...] Avec l'architecture Web, la question ne se pose plus, car le commercial travaille directement dans le système d'information central. Il n'y a donc plus de synchronisation à faire. Résultat. en visite chez son client, le vendeur a la possibilité de consulter des informations mises à jour en temps réel.  [...]

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Devez-vous investir dans les logiciels de gestion de tournée?

Devez-vous investir dans les logiciels de gestion de tournée?

Mais ces outils dans leur version haut de gamme peuvent aussi permettre aux directeurs commerciaux de redéfinir la zone géographique de leurs forces de vente. Le but Homogénéiser, par exemple, la répartition de la charge de travail d'un ou plusieurs vendeurs en tenant compte des délais moyens passés chez un client et des distances kilométriques.  [...] L'objet de ces logiciels est de déterminer quel client doit être visité par quel vendeur, et à quel moment, argumente Jérôme Pernollet, directeur de PTV OnLine. EDF Pro a ainsi choisi le système de Géoconcept, Géo Scheduling Suite, afin de regrouper des rendez-vous en fonction des dates de passage d'un commercial dans une zone déterminée.  [...] L'idée pour la société était de répartir, sur 20 jours ouvrés, 20 secteurs en tenant compte des distances kilométriques entre chaque client, mais aussi du temps passé sur la route et auprès du prospect Le logiciel d'optimisation des tournées a permis de déterminer dix clients à visiter chaque jour par chaque vendeur.  [...]

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Fidélisation B to B 1/5. Des vendeurs totalement à l'écoute de leurs clients

Pour un commercial, cela implique de comprendre le problème de son client et d'être capable de le reformuler. C'est agir, non pas en fonction de ses prévisions de vente, mais selon les besoins du client. Un vendeur qui tire son client vers la solution qui lui rapporte le plus d'argent est dans le faux, poursuit le consultant.  [...] Mieux informé sur ses interlocuteurs, le vendeur peut construire un argumentaire adapté et pertinent. Chaque visite doit être, pour le commercial, une occasion de collecter des données clés sur son interlocuteur. Quel est son secteur d'activité Comment marchent ses affaires Qui sont ses clients Quels concurrents sont, pour lui, un obstacle Le vendeur ne doit pas hésiter à poser des questions simples et précises.  [...] Des fiches pratiques résumant les étapes clés d'une visite client réussie (comment préparer une visite, définir un objectif et conquérir de l'information) ont été mises au point et présentées aux commerciaux au cours de deux séminaires. Lors de ses déplacements, le vendeur peut également accumuler des données d'ordre plus personnel sur son client.  [...]

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Aborder la ?révolution CRM? : Les quatre piliers de la gestion de la relation client

Aborder la ?révolution CRM? : Les quatre piliers de la gestion de la relation client

La veille d'une visite, le vendeur entre sur son ordinateur le nom du client, et là, sur un seul écran, il visualise des informations aussi diverses et cruciales que les retards de paiement de ce client, il peut aussi visualiser le portefeuille produit et il peut l'analyser. Mieux. en un seul clic de souris, le commercial voit les différents points de contact du client avec l'entreprise depuis sa dernière visite.  [...] est-ce qu'il a fait une demande de renseignement au call center et sur quel produit, a-t-il visité le site internet et demandé un devis, etc. Cela permet à l'évidence d'optimiser la visite client en affinant la stratégie de vente.Cette préparation optimale de la visite client n'est possible que si l'entreprise a préalablement investi dans un système d'information, une stratégie CRM (customer relationship management ou gestion de la relation client ).  [...] En clair. avoir informatisé tous les  [...] passant par la logistique) et mis en place un système reliant entre elles toutes ces informations afin que quiconque en ait besoin puisse les consulter depuis son Cette préparation optimale de la visite client n'est possible que si l'entreprise a préalablement investi dans un système d'information, une stratégie CRM (customer relationship management ou gestion de la relation client ).  [...]

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Dossier relation client 2/3 : Relation client : rentabilisez votre investissement

Ainsi, par exemple, le matin, en consultant son outil, le commercial doit visualiser l'historique des clients auxquels il va rendre visite pendant la journée, voir les produits qu'ils ont l'habitude de commander et, en fonction de cela, comprendre quels autres articles il peut leur proposer. L'outil doit aussi informer le vendeur que le client a téléphoné au centre d'appels ou effectué une demande de documentation via le Web.  [...] L'ordinateur est uniquement là pour simplifier des tâches basiques, ce qui permet alors au commercial de se concentrer sur la vente et d'être beaucoup plus à l'écoute de ses clients. On automatise des tâches simples pour redonner du temps au vendeur. S'il est entendu que le commercial reste l'interlocuteur privilégié du client surtout en B to B, qu'en sera-t-il demain Légitimement, on peut se poser la question tant les entreprises semblent s'engouffrer dans la brèche du multicanal en donnant de multiples points d'entrée au client.  [...] En B to B, on peut parfaitement concevoir qu'un client passe une commande y compris importante par Internet, à une condition. qu'un commercial lui ait préalablement rendu visite. Le vendeur, même dans un contexte de dématérialisation des échanges, est et reste ce contact privilégié. Il est là pour conseiller et rassurer le client.  [...]

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Ciments Calcia offre un CD-Rom éducatif à sa force de vente

Pour former ses commerciaux et ses revendeurs, Ciments Calcia a créé un outil d'aide à la vente et de relation client sur CD-Rom.  [...] Chez Ciments Calcia, les argumentaires de vente des commerciaux son t en béton. Et pour cause, la société vient de remettre aux trente vendeurs un CD-Rom qui contient toutes les indications sur la mise en valeur des différentes gammes de produits et la présentation de la société. Afin d'unifier l'argumentaire commercial et d'éviter à chaque vendeur de devoir se constituer son propre document, nous avons réuni l'ensemble des informations sur un CD-Rom utilisable en interne et également en visite client, explique Marie-Valentine Masquelier, responsable marketing de la filière maçonnerie chez Ciments Calcia.  [...] Pour y remédier, le CD-Rom ne référence pas seulement la gamme de la marque. A travers une série de questions qui prennent en compte les attentes de ses clients, il guide également le revendeur vers la solution à adopter.  [...]

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La vente, c'est simple comme un coup de fil ! <i>(Spécial 20 ans)</i>

Car entre le contact téléphonique, dont le coût oscille entre 8 et 15 euros, et la visite client, pouvant coûter jusqu'à 80 euros, le choix des entreprises est vite fait. D'autant qu'un commercial sédentaire pourra facilement réaliser cinq à six fois plus de contacts par téléphone qu'un vendeur sur le terrain, ce qui offre une production de revenus additionnels importante.  [...] La société a donc reconstitué une équipe de commerciaux terrain qui visite régulièrement ces clients stratégiques, laissant le soin aux télévendeurs de contacter le reste de la clientèle. La visite client doit donc être réservée à la présentation des nouveautés ou à l'incitation au réachat, renchérit Dominique Lopin.  [...] les contacts téléphoniques souvent vécus comme une intrusion en émission d'appel par les clients sont moins faciles à gérer que les ventes en face-à-face dans lesquelles bien d'autres critères de persuasion (sourire, regard, etc.) entrent en ligne de compte. Enfin, pour que les télévendeurs aient de bonnes chances de réussite, encore faut-il que les produits commercialisés se prêtent à ce type de commercialisation.  [...]

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Vendeurs augmentés : au-delà de l'outil, le conseil

Vendeurs augmentés : au-delà de l'outil, le conseil

Le vendeur participe, ainsi, à enrichir l'expérience client. C'est notamment le cas dans l'automobile. Chez Citroën, les tablettes numériques s'invitent en concessions, permettant de customiser les futurs véhicules. A deux autour de l'outil, client et vendeur testent les options possibles. peinture, tissus intérieurs, finitions.  [...] Autre technologie qui concourt à enrichir la relation commercial-client, la messagerie instantanée - disponible depuis peu chez Darty ou Leroy Merlin, par exemple - permet de prolonger le dialogue au-delà de la visite en magasin. Le vendeur recrée une intimité avec le client, selon Olivier Bertin.  [...] Que ce soit par le biais d'un smartphone, d'une tablette ou de tout autre objet connecté, le vendeur augmenté accède à une palette d'informations sur le client, parfois avant-même que ce dernier ne franchisse la porte du magasin, lorsque l'enseigne s'équipe de beacons. Le commercial est informé automatiquement de l'historique d'achats du client, de son degré de fidélité et de sa relation à la marque.  [...]

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