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Visite + Prospection + Clients


Prospection B to B 5/5. Soignez vos ?jeunes? clients et pérennisez la relation commerciale

À aucun moment, le client ne doit avoir le sentiment que, sous prétexte qu'il n'a plus le statut de prospect à séduire, on le néglige. Les premiers temps de la relation commerciale vont, en effet, conditionner la suite. L'habitude de consommation se prend à l'entrée, poursuit Christine Marcouyoux. Il faut donc créer les bons réflexes dès le début, asseoir immédiatement sa réputation.  [...] Il est, par la suite, difficile de gommer une mauvaise première impression. Ainsi, si la direction commerciale dispose de deux forces de vente l'une pour la prospection et l'autre pour les clients acquis, elle doit éviter de confier trop rapidement ses clients nouvellement acquis aux commerciaux éleveurs.  [...] Visite commerciale, livraison, cadeau de bienvenue associé à un miniquestionnaire, appel téléphonique. tous les contacts commerciaux sont bons pour en savoir plus sur le client. Les données collectées pendant la prospection sont, à ce stade, complétées par des informations qui n'intéresseront plus uniquement la force de vente, mais tous les services en contact avec les clients.  [...]

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[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un attaché commercial?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un attaché commercial?

Pour étendre son champ de prospection, l'attaché commercial dresse une liste des prospects à partir de fichiers et annuaires professionnels. Parallèlement à ce minutieux travail de prospection, il poursuit les négociations en cours et assure le suivi des clients. L'attaché commercial doit par ailleurs veiller au bon respect des clauses contractuelles et à la satisfaction du client.  [...] C'est à lui que s'adressent les clients en cas de problème et pour toutes questions commerciales. Aussi l'attaché commercial effectue-t-il régulièrement des visites de clients et des mailings afin d'entretenir la relation clients. Selon qu'il est sédentaire ou mobile, la répartition entre ses activités dédiées à la prospection et celles liées aux rencontres avec les clients s'organise différemment.  [...] Quand il n'est pas sédentaire, il doit partager son temps entre d'une part la prospection, et d'autre part les visites clients, les rendez-vous commerciaux et les signatures de contrat. On distingue également la vente aux entreprises et la vente aux particuliers. Les ventes aux entreprises peuvent se concentrer sur quelques jours, laissant du temps à la prospection et au développement d'actions commerciales.  [...]

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Plus de productivité commerciale au quotidien

Plus de productivité commerciale au quotidien

Le principal métier des commerciaux est la vente. Cependant, aussi polyvalente qu'elle peut l'être, la force de vente est souvent submergée par des tâches administratives chronophages. la prospection téléphonique, l'étude des opportunités, la préparation des rendez-vous commerciaux, les visites clients, la remontée des informations terrain dans la base de données (rapports de visite, mise à jour de la fiche prospect/client), etc.  [...] Seulement 10 % du temps de travail d'un commercial est dédié à la vente active et encore autant à la prospection, comme l'étude de Proudfoot Consulting le confirme. Ces chiffres révélateurs préoccupent davantage les directeurs commerciaux qui cherchent à optimiser la productivité de la flotte commerciale et maximiser sa présence en clientèle.  [...] Toutes les tâches de l'agenda commercial sont optimisées et simplifiées par SwingBusiness. de la consultation des informations clients (coordonnées, historique des pièces commerciales, chiffre d'affaires réalisé, projets en cours, événements partagés) à la rédaction du rapport de visite. Les commerciaux n'ont plus qu'à mettre en oeuvre leurs compétences pour développer le chiffre d'affaires de l'entreprise.  [...]

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Le manager formateur existe-t-il ?

Le manager formateur existe-t-il ?

Si rien n'est pris en compte dans le système ressources humaines pour évaluer le manager sur cette mission, ce n'est pas cohérent. Nicolas Bronner, directeur régional des ventes de la division automobile et mécanique de la société Berner. Les clients demandent des interlocuteurs compétents. La formation technique est assurée au siège, qui accueille aussi l'école de vente.  [...] Ils sont nommés par un avis partagé entre le centre de formation et le chef des ventes. Après une semaine complète de visite conjointe en prospection ou avec les clients régionaux, le nouveau vendeur prend progressivement les commandes. Ces représentants formateurs ont suivi une formation spécifique à la formation.  [...] Voyons, et toi, demain, qu'est-ce que tu fais - Demain c'est une journée dans le dur. prospection non-stop. On peut tourner ensemble, ça me ferait du bien. - Que de la prospection... Et toi - Moi, je passe la matinée pour essayer de régler le litige chez mon plus gros client. C'est la journée de tous les dangers.  [...]

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Visite commerciale : réservez-la aux clients les plus rentables

Visite commerciale : réservez-la aux clients les plus rentables

Francis Kaufmann conseille, dans un premier temps, de se poser trois questions essentielles, qu'il résume par une expression, les 3 P. quel est le potentiel de mon client quels sont ses projets à court terme quelle est actuellement ma participation dans son entreprise Il ne peut y avoir de visite sans objectif, insiste-t-il.  [...] Le circuit de visites débutera par les clients de niveau 4, ceux dont le chiffre d'affaires actuel et potentiel à court terme est le plus élevé, et s'étendra aux clients secondaires, puis aux prospects, précise-t-il. Un client de niveau 4 sera visité tous les mois, celui de niveau 3, une fois tous les deux mois, et celui de niveau 1, une fois par an.  [...] Le rôle du commercial sera avant tout de bien connaître son client, de l'écouter et de tisser avec lui une relation de confiance. Pour René Moulinier, il n'est donc pas saugrenu de demander à son client combien de fois il souhaite être visité. Par ailleurs, dès que l'on vend à une entreprise importante, on a affaire à de nombreux interlocuteurs, l'acheteur en titre, le directeur financier ou encore la personne chargée de la stratégie, ajoute-t-il.  [...]

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Montez une cellule avant vente pour aider vos commerciaux

Montez une cellule avant vente pour aider vos commerciaux

Deux facteurs cumulés qui ont pour effet indirect de faire décoller le chiffre d'affaires. Cette proactivité va ensuite se mesurer en satisfaction client, souligne Corinne Brouard, manager d'offres sur la relation client à la Cegos. À la tête d'une équipe de quinze ingénieurs avant-vente et de vingt vendeurs, Richard Frajnd, directeur de l'éditeur de logic i e l s Q u e s t S o f t w a r e, confirme que l'intervention de cette cellule technique accroît la satisfaction de ses clients.  [...] Libérés de l'élaboration technique des offres, ils vont pouvoir se focaliser davantage sur les opérations de prospection ou de développement des clients acquis. C'est une véritable optimisation organisationnelle, constate Jean- Michel Moutot. Mais pour atteindre cette excellence, la cellule avantvente doit être créée dans les règles de l'art.  [...] Sa première action a été de les réunir. La seconde de formaliser les rôles de chaque pôle. Aujourd'hui, les commerciaux assurent la partie prospection et la première visite chez le client. Quant aux ingénieurs avantvente, ils n'interviennent qu'à partir du second rendez-vous, toujours accompagnés des vendeurs.  [...]

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Prospection B to B 4/5. Choisissez vos armes pour optimiser vos chances de succès

Prospection B to B 4/5. Choisissez vos armes pour optimiser vos chances de succès

Et préparer le terrain pour une éventuelle relance téléphonique ou une visite, renchérit Serge Cogitore, en charge du département commerce et distribution à la Cégos. Le recours à une force de vente externalisée peut également s'avérer concluant. Pour Berto Taïeb, p-dg d'Eccla, agence de conseil en relation marque-client, la force de vente supplétive est très efficace sur des opérations de prospection massives, qui nécessitent un contact physique.  [...] Et Berto Taïeb de renchérir. Dans le premier cas, une campagne de marketing direct suffira. dans le second, un envoi de mailing, accompagné d'une relance téléphonique et d'une visite terrain, sera plus approprié. Finalement, la recette miracle ne serait-elle pas de combiner astucieusement les différents canaux de prospection Compte tenu des conditions concurrentielles extrêmement vives auxquelles sont soumises les entreprises, il apparaît, en effet, que ce soit la solution du moment, conclut le porte-parole de Forventor.  [...] Christophe Sautereau, directeur commercial de Candle France, éditeur de logiciels Combiner plusieurs outils de prospection Chez Candle France, Christophe Sautereau prône la multiplicité des canaux de prospection. Nos commerciaux passent un quart de leur temps à courtiser les nouvelles filiales de grands comptes déjà clients.  [...]

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Comment fixer la taille de ma force de vente ?

Comment fixer la taille de ma force de vente ?

Une fois les différentes catégories de clients de l'entreprise déterminées, il convient de quantifier l'effort de vente que l'on souhaite consacrer à chaque catégorie de clients, ce qui constitue la deuxième étape. Cela revient à fixer la fréquence de visites annuelles à réaliser auprès de chaque client et à estimer un temps moyen de visite pour chaque catégorie de clients.  [...] Pour simplifier, nous considérerons que chaque visite dure une heure, sachant qu'il est possible de raffiner la méthode au travers de coefficients afin de proposer des temps de visite plus ou moins longs en fonction des catégories de clients. Il est également possible d'affiner la typologie des clients afin de prendre en compte différentes données géographiques (dispersion des clients dans le territoire, éloignement des clients par rapport au lieu de résidence du vendeur), ce qui aura un impact sur la charge de travail du commercial.  [...] On a premièrement une standardisation des réactions des clients à un même effort de vente. Or, tous les clients ne vont pas réagir de la même façon à une même pression commerciale et, qui plus est, n'ont pas les mêmes attentes en termes de fréquences de visite. Certains souhaitent une fréquence élevée des visites alors que d'autres veulent des visites plus espacées.  [...]

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Révisez les objectifs de vos commerciaux à mi-parcours

Révisez les objectifs de vos commerciaux à mi-parcours

C'est elle que vous devez rétablir. L'empathie et l'écoute attentive sont donc de mises. Mais pour comprendre objectivement ce qui ralentit son collaborateur, il est aussi essentiel de procéder à une revue complète de son portefeuille clients. actions de prospection, visites clients, signatures de contrat.  [...] Une fois la pierre d'achoppement identifiée, reste à définir l'action corrective. Pour que cela fonctionne, le manager doit s'impliquer. Quand je suis en retard sur mes objectifs, c'est parce que certaines affaires tardent à se conclure, explique Didier Rousseau, commercial chez Canon. Mon chef m'aide alors à faire aboutir ces affaires en mettant à ma disposition des incentives ou des cadeaux pour mes clients.  [...] Cela ne signifie pas pour autant que le manager ne doive pas corser quelque peu la partie. Pour stimuler ce collaborateur, le manager peut lui confier en plus de son portefeuille client une mission qui présente une part de risques. approcher des prospects difficiles, accroître le taux de satisfaction de ses clients, etc.  [...]

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3 questions à se poser avant de vous lancer dans la recherche de vos commerciaux !

3 questions à se poser avant de vous lancer dans la recherche de vos commerciaux !

Dans le premier cas, le manager recrutera des commerciaux dits chasseurs. Audacieux, combatif et tenace, ce commercial privilégie la prospection et le développement de nouveaux marchés. Il aime le jeu commercial et signer de nouveaux contrats mais n'apprécie pas toujours la gestion de la relation clients sur le long terme.  [...] Dans le second, le manager privilégiera le recrutement de commerciaux dits éleveurs. Rompu à l'art de la relation clients, un brin charismatique et aimant travailler en réseaux, ce commercial s'attelle à développer des accords stratégiques avec des interlocuteurs ciblés mais n'apprécie pas spécialement la prospection dans le dur.  [...] Enfin, dans votre entreprise, est-ce au commercial de mener toute la démarche de prospection ou intervient-il seulement en rendez-vous S'agit-il de prospection téléphonique dans le dur, de démarchage en porte à porte, de rappel suite à des opérations de marketing Ces critères sont à considérer car si certains commerciaux sont à l'aise pour décrocher des rendez-vous ou vendre par téléphone / visio, d'autres ne donneront le meilleur d'eux-mêmes que lors de rencontres avec leurs futurs clients.  [...]

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