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Visite + Rapport + Hebdomadaire


Dossier 1 : Soulagez vos vendeurs terraingrâce à la téléprospection

Il est essentiel que le téléprospecteur comprenne l'utilité de son travail. Il n'est pas un simple preneur de rendez-vous. Entre les commerciaux terrain et les téléprospecteurs, c'est alors un rapport gagnant-gagnant qui s'instaure.  [...] Une fois le rendez-vous client effectué, le commercial terrain se tourne à nouveau vers la cellule, qui se charge de rédiger le compte-rendu de la visite mais également d'élaborer de nouvelles offres commerciales à faire au prospect. Un va-et-vient entre les deux commerciaux qui s'effectuera jusqu'à la signature du contrat, conclut Stefano Berlenghi.  [...] Nous prenons ensuite des rendez-vous pour les vendeurs grâce à un agenda partagé. Le fax permet d'archiver chaque prise de contact. Je suis également informée sur les résultats de la visite client via un rapport hebdomadaire.  [...]

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Dossier 2 : Vendeurs terrain : manager par la reconnaissance

Ainsi, le manager peut-il dresser un tableau de bord hebdomadaire des rendez-vous prospects décrochés ou des commandes enregistrées, en mettant en exergue les bons résultats, et diffuser ce document à tous les membres de son équipe. Chaque commercial a besoin de se situer par rapport aux autres et par rapport à ses objectifs, ajoute André Bernole.  [...] Pour la quinzaine de vendeurs d'un fabricant de couteaux, nous avons déterminé trois critères différents. le nombre de lignes de commandes, le nombre de nouveaux clients et la valeur des couteaux vendus, pour récompenser la montée en gamme, se rappelle André Bernole. Grâce à ce système, chaque vendeur pouvait espérer s'imposer dans une catégorie et remporter l'un des trois week-ends mis en jeu.   [...] Mais Easynet a également mis en place un challenge annuel, l'Easy Race, ouvert à l'ensemble de l'équipe de vente, soit 25 commerciaux. Pour cette opération récompensant le taux de prise de commandes de chaque vendeur par rapport à ses objectifs trois commerciaux seulement décrochent un voyage au soleil.  [...]

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Tout ce qui exaspère vos vendeurs

Tout ce qui exaspère vos vendeurs

Trop de tâches administratives. Cette phrase, tout commercial l'a déjà dite... Julie, jeune commerciale de 32 ans exerçant son métier dans le secteur du bâtiment, le confirme. Ce qui exaspère tous les commerciaux sans exception reste l'administratif... Le rapport journalier ou hebdomadaire, suivant les entreprises.  [...] clients visités, ventes réalisées, plans de tournée à envoyer à son supérieur... tout cela prend énormément de temps. Après une journée de route, de prospection et de vente, il faut ajouter facilement une heure à une heure et demie de reporting. C'est très lourd et, en général, on reporte jusqu'à prendre du retard.  [...] Ces tâches administratives, pour fastidieuses qu'elles soient, se sont pourtant allégées avec les nouvelles technologies. Les CRM et autres outils de pilotage informatisés, l'équipement quasi systématique en smartphone, tablette ou PC portables rendent ces missions moins laborieuses et moins rébarbatives qu'elles ne pouvaient l'être pour les précédentes générations, tempère Patrick Salabert, consultant chez Cadre Expert, réseau indépendant de conseillers en organisation et management commercial.   [...]

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Microsoft organise un challenge «people» pour ses grossistes

Microsoft organise un challenge «people» pour ses grossistes

Afin d'être sûr d'atteindre les objectifs de vente à deux mois de la clôture de son exercice fiscal, Microsoft a organisé un challenge auprès de ses quatre principaux grossistes sur une thématique très people inspirée du Festival de Cannes. Un richissime russe, Miroslaw Blingblingowski, son assistante et un photographe ont été mobilisés pour animer le challenge.   [...] Pendant plusieurs semaines, le faux milliardaire a envoyé des cartes postales paradisiaques aux grossistes. Le but Les inciter à vendre davantage pour en savoir plus et multiplier leurs chances de remporter un voyage mystère, explique Frédérique Leblanc, directrice de clientèle d'Infoflash, l'agence de marketing opérationnel qui s'est occupée du challenge.   [...] Sept animateurs Microsoft, déguisés en festivaliers jet-set, ont rendu une visite hebdomadaire aux grossistes pour procéder aux relevés de vente. Une comédienne a distribué lunettes et tee-shirts en strass et un photographe a procédé au casting des vendeurs. Pour Nelly Lafon, channel marketing manager chez Microsoft, les objectifs commerciaux ont été atteints.  [...]

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PME : cultivez votre intelligence économique en 6 étapes

PME : cultivez votre intelligence économique en 6 étapes

Prospection de marchés étrangers, suivi des avis consommateurs, décryptage de la stratégie de vos concurrents... Basée sur des sources d'informations ouvertes, l'intelligence économique (IE) vous permet d'anticiper et d'analyser en temps réel les tendances majeures de votre secteur. En d'autres termes, elle vous sert à identifier au plus vite les opportunités à saisir tout comme les menaces à contourner.   [...] Si vous pouvez déléguer la collecte de ces données à un salarié ou même l'externaliser à un prestataire spécialisé, il est primordial que vous la pilotiez de près afin de l'exploiter au mieux. Chez nous, c'est un stagiaire qui se charge de constituer un rapport hebdomadaire résumant les évolutions et les grandes tendances de notre secteur.  [...] Mais attention à ne pas tomber dans la paranoïa. De la perte d'un ordinateur portable, dont l'accès est non sécurisé, à la simple négligence de certains salariés, les fuites sont souvent involontaires, souligne Hugues Souparis. D'où l'importance de bien sensibiliser vos collaborateurs à ce qu'ils peuvent ou non dévoiler en les responsabilisant sur le rôle qu'ils ont à jouer dans cette démarche globale.   [...]

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Caudalie, marque française de soins cosmétiques

Caudalie, marque française de soins cosmétiques

Des piqûres de rappel sont ensuite effectuées régulièrement, au gré des lancements de produits et des actions promotionnelles. Mais ce n'est pas tout. Pour booster le chiffre d'affaires de ses clients, et par conséquent le sien, la marque monte elle-même des animations, au sein des points de vente. Assurées par l'une des vingt animatrices beauté maison, ces opérations coup de poing permettent de mettre en avant, le temps d'une journée, les produits de la gamme.   [...] Le maître mot de la marque. une présence terrain très forte. Les vingt-trois commerciaux (douze en 2000) quadrillent le territoire et visitent chacun de leurs clients une fois par mois. Leur mission est large et procède à la fois du réassort de la gamme, du merchandising et de la formation, indique Philippe Gueguen.  [...] Leur rôle Assurer un suivi rapproché des collaborateurs, à raison d'une revue téléphonique hebdomadaire et d'une rencontre mensuelle, sous la forme d'un accompagnement en clientèle. Le reste du temps, les managers sont joignables à tout moment sur leur portable. Il en va de même pour moi. Mon numéro de mobile est d'ailleurs écrit sur ma carte de visite, souligne le directeur commercial.  [...]

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Dopez vos campagnes marketing grâce à la géolocalisation

Dopez vos campagnes marketing grâce à la géolocalisation

Et en fonction du déplacement des prospects par rapport à leur foyer, il est possible de déterminer le potentiel de chaque zone. Grâce à cette opération, la CCMO a enregistré 1,6 visite en agence pour 1 000 ISA distribués. Un bilan jugé très positif par la mutuelle.  [...] Pour toucher ces prospects de manière efficace, la société a donc opté pour une campagne de mailing traditionnelle mais géolocalisée. Pour déterminer avec précision la cible concernée, Carrefour Service Collectivités est passé par un prestataire en bases de données, Kompass, afin que celui-ci lui trouve les sociétés répondant à certains critères précis (secteur d'activité, taille de l'entreprise) et ce dans un rayon de 30 km autour d'une station.   [...] Le géomarketing permet d'agir sur des prospects ou clients en fonction de leur localisation. Les outils marketing (mailing, e-mailing, téléphone, etc.] peuvent ainsi toucher des consommateurs selon leur appartenance ou non à une zone déterminée. Selon l'Institut d'analyse géographique, le géomarketing se fonde principalement sur des systèmes d'information géographique (SIG], permettant de travailler en mettant en relation les informations habituellement utilisées en marketing (nombre de salariés, secteur d'activité, chiffre d'affaires dans le cas d'une campagne B to B] avec le positionnement géographique des entreprises visées.   [...]

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Géomarketing 3/4. Nourrir l'argumentaire de vos commerciaux

Le géomarketing modifie et rééquilibre le rapport commercial lors de la visite, affirme Françoise Wolf, responsable géomarketing chez Experian. Le vendeur n'est plus un simple preneur d'ordres. il retrouve un rôle de conseil, qui lui redonne une marge de manoeuvre dans la négociation.  [...] Les solutions géomarketing permettent aux commerciaux de savoir sur quels magasins ils doivent faire porter leurs efforts, explique Fabrice Jacquier, chez Adhoc. Résultat. temps optimisé et productivité améliorée. Encore onéreux il n'y en a guère à moins de 40 000 euros ces outils sont néanmoins indispensables dans ce type de vente.   [...] Si un rendez-vous est annulé, l'outil propose tout de suite une solution en allant visiter un autre prospect ou client de la même zone. Et d'un simple clic sur un point de la carte, le commercial voit apparaître la fiche client correspondante. Autant d'outils promis à un bel avenir, tant ils rendent de services au vendeur et améliorent sa productivité.  [...]

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Internet fait ses débuts en centre d'appels

Internet fait ses débuts en centre d'appels

Verdict. peut mieux faire. La France est très en retard par rapport aux États-Unis, estime Bernard Caiazzo, le président du groupe Qualiphone, de retour d'un voyage outre-Atlantique au cours duquel il a visité une quinzaine de centres d'appels parmi les plus performants. Deux raisons semblent expliquer ce déficit hexagonal.  [...] La seconde option, le call back, fait intervenir la téléphonie. L'internaute consulte le site d'une entreprise et demande à un téléopérateur de le rappeler en cliquant sur une icône, comme le propose déjà Microsoft. La troisième solution, très élaborée, met en relation directe l'internaute et le centre d'appels grâce à la technologie IP qui permet de transmettre de la voix via internet (aussi appelé call through).   [...] La plupart des cahiers des charges sur lesquels nous travaillons concernent la relation par e-mail, car c'est la plus opérationnelle, indique Frédéric Lacroze, directeur associé de Digiway. La transmission de la voix par IP n'est pas encore très au point. Quant au call back, si le téléopérateur ne rappelle pas rapidement, il risque de perdre l'internaute qui souvent agit par impulsion, comme dans le téléachat.   [...]

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"Les managers ne sont pas assez sévères avec les commerciaux", Bernard Bourigeaud (ex-pdg Atos)

L'autonomie va de pair avec le contrôle. Le directeur commercial doit superviser ses commerciaux mais aussi être lui-même acteur du commerce en visitant les clients, seul ou accompagné. Le rôle de contrôle n'est donc pas principal, mais il doit exister. Je trouve que les entreprises ne sont pas assez sévères envers les commerciaux.  [...] Peut-être sous prétexte que les commerciaux sont particulièrement extravertis et sympathiques, mais on oublie qu'ils doivent remplir des objectifs et effectuer un rapport - synthétique - de chaque visite client pour que leurs managers puissent évaluer leur activité sur le terrain. Je me rappelle il y a très longtemps d'avoir eu un commercial avec un pipe exceptionnel.  [...] Cette information doit être connue des commerciaux, notamment en période de crise. S'ils ne savent rien de la rentabilité, les commerciaux auront tendance à tirer les prix vers le bas pour parvenir à conclure leurs ventes. Enfin, je pense qu'il faut miser sur les jeunes commerciaux issus des études.   [...]

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